Saber usar as mídias certas, nas horas certas e com os clientes certos, pode gerar oportunidades de negócios ou ajudar a conhecê-los melhor. Especialmente no LinkedIn!

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Principais aprendizados deste artigo:

Você é daqueles que não tolera o uso de redes sociais no trabalho? Saiba que, como profissional de vendas, construir uma rede de relacionamentos nessas mídias pode ser muito vantajoso.

É claro que o Facebook ou o Instagram pessoal não devem ser usados para falar de negócios, mas como fontes de informação. Já o WhatsApp (em um conta separada da pessoal!) e o LinkedIn são ferramentas de marketing digital que todo vendedor deve usar e incluir entre suas técnicas de vendas.

O Linkedin, para você ter uma ideia, atualmente, é considerado a maior rede social profissional do mundo, com 500 milhões de usuários, sendo 30 milhões só aqui no Brasil.

Ocupamos o 3º lugar no ranking de países com maior quantidade de usuários da rede, perdendo apenas para EUA e Índia.

Além disso, a rede social facilita o networking entre profissionais de negócios, conectando pessoas de diferentes áreas e com interesses distintos de forma simples e rápida.

Nesse cenário, o profissional de vendas precisa saber como prospectar clientes no LinkedIn, aproveitando os recursos que a própria plataforma oferece.

Veja também em nosso blog: WhatsApp Business: boas práticas no uso do WhatsApp para empresas

Os 3 passos básicos para prospectar clientes B2B no Linkedin

Para saber como prospectar clientes no Linkedin, existem 3 passos básicos que você deve realizar. Eles são essenciais para aproveitar todas as oportunidades e ferramentas que a rede oferece para fortalecer seu networking e realizar vendas.

Vamos ver quais são:

1º passo: construir um perfil estratégico

O correto preenchimento do seu perfil é o primeiro passo para usar o Linkedin na captação de leads. Ele é o seu cartão de visitas. É por onde você será encontrado, visto e lembrado pelos seus potenciais clientes.

Portanto, suas informações devem ser colocadas de forma estratégica para impressionar quem estiver lendo. Os campos abaixo são os principais para serem preenchidos:

  • Foto: pode parecer óbvio, mas não utilize fotos de baixa qualidade, em festas ou na praia. Use uma foto profissional, mostrando a mesma imagem que você teria ao encontrar com um cliente presencialmente.
  • Headline: é o campo que fica logo abaixo da foto e do seu nome. Você deve usá-lo para descrever o seu cargo atual, a empresa onde trabalha. Inclua, também, alguma especialidade, certificado ou marca que faça sentido e possa destacar sua atuação profissional. Por exemplo, se a sua empresa trabalha com SaaS, vale a pena incluir essa palavra neste campo. O LinkedIn recomenda que sua Headline seja “inspiradora”.
  • Experiência: inclua detalhadamente a sua experiência profissional, principalmente, a atual. Aproveite para descrever os produtos e serviços que você vende, pois, se algum potencial cliente estiver olhando o seu perfil já ficará conhecendo as soluções que você trabalha.

2º passo: criar e gerenciar sua rede de contatos

Depois de preparar o seu perfil, você precisa montar sua rede de conexões dentro do Linkedin. Antes de falar como você pode fazer isso, é necessário que você entenda como o Linkedin organiza seus contatos.

Existem três grupos de conexões dentro do Linkedin, que variam de acordo com o grau de relacionamento com você:

  • Conexões de 1º grau: são as pessoas que estão conectadas diretamente a você, por já fazerem parte da sua rede
  • Conexões de 2º grau: são as pessoas que não estão conectadas com você, mas que estão conectados com pelo menos uma pessoa que está na sua rede de 1º grau
  • Conexões de 3º grau: são as pessoas que fazem parte da rede de alguma conexão de 2º grau em relação a você.

O Linkedin permite que você envie convites e mensagens para as pessoas de 2º e 3º graus, convidando-as a fazerem parte da sua rede. Isso dá acesso a milhares de pessoas dentro e fora do Brasil.

Possuir uma rede ampla e diversificada vai permitir que seu perfil seja visualizado mais vezes, aumentando as chances dos seus prospects encontrarem seu perfil.

Também vai permitir que você se mantenha atualizado com o que ocorre no seu mercado, acompanhando o que os profissionais da sua área estão fazendo, através das suas publicações e dos seus perfis.

Para iniciar sua Rede de Conexões, você pode começar enviando convites para seus contatos de e-mail. O próprio Linkedin sugere essa ação quando você se cadastra, e ela fica ativa no seu perfil, caso queira realizá-la mais tarde.

3º passo: Relacionamento

Possuir uma rede de conexões ampla e variada no Linkedin não vai adiantar nada se ela não souber quem é você, o que você faz e o que sua empresa oferece.

E para isso você precisa se relacionar com ela para localizar e atrair potenciais clientes para sua rede. A partir daí, você deve se relacionar com esses leads, gerando a confiança necessária para poder agendar uma conversa presencial ou por Skype para fechar a venda.

Existem diversas maneiras de construir esse relacionamento com seus prospects. É o que vamos ver a seguir.

Antes, dê uma olhada nesta apresentação de slides que a equipe do Agendor preparou para você. Compartilhe com sua rede no LinkedIn e comece a aprofundar seus relacionamentos.

Como prospectar clientes no LinkedIn de forma orgânica

Você precisa usar as ferramentas disponíveis no Linkedin para procurar oportunidades de negócios, aquecer seus leads e coletar informações que podem ajudá-lo a vender melhor.

Veja como fazer:

1. Interaja com sua rede

Você pode curtir, comentar e compartilhar os conteúdos que suas conexões publicam. Sempre que fizer estas ações, o seu perfil será mostrado para sua rede, aumentando as chances de atrair potenciais clientes.

Fique atento ao engajamento da sua rede. Sempre que um potencial cliente interagir com alguma publicação sua ou de sua empresa, fazendo algum comentário, você pode usar como pretexto para entrar em contato.

Envie uma mensagem se identificando e comentando sobre a publicação e indicando outro material que aprofunde o assunto. Se a pessoa responder e se mostrar receptiva, você pode manter contato ou agendar uma reunião.

2. Use o InMail

O InMail é outra ferramenta que você pode usar para prospectar clientes no Linkedin.

Ele pode ser usado para fazer um primeiro contato com um prospect que você localizou, convidando-o para fazer parte da sua rede, desde que ele seja um contato de 2o grau de sua rede, isto é, contato de alguém que já é seu contato.

Se ele aceitar, você pode continuar interagindo ativamente com ele através de mensagens ou outros Inmails até o momento de agendar uma conversa específica para apresentar o seu produto e sua empresa.

Se quiser enviar InMails para quem não é seu contato, terá que mudar para um plano Premium do LinkedIn.

3. Use a ferramenta de busca avançada

O Linkedin possui uma ferramenta de busca com diversos filtros que podem auxiliar você a localizar seus prospects. Ela permite filtrar as pessoas por título, empresa, localização, setor de atuação, entre outras palavras-chave.

Além de localizar novos prospects, ela também é muito útil para coletar informações antes de reuniões com seus potenciais clientes. Assim, você consegue saber mais sobre quem eles são, o que fazem e com quem estão conectados.

4. Publique conteúdo de qualidade

O Linkedin possui uma timeline onde aparecem todas as publicações da sua rede. Como prospectar clientes no Linkedin através dela? Muito simples.

Procure compartilhar materiais produzidos pela sua empresa ou por você mesmo em forma de textos ou vídeos que agreguem valor à sua rede.

Esses conteúdos demonstram sua autoridade e podem gerar engajamento espontâneo dos seus potenciais clientes na forma de curtidas, comentários e compartilhamentos. Identifique-os e comece a manter contato através de mensagens, oferecendo novos materiais ou já agendando uma reunião.

Como prospectar clientes no LinkedIn usando anúncios

Outra maneira de prospectar clientes no LinkedIn com sucesso é usando os anúncios de geração de leads do LinkedIn. Com eles, você pode definir com cuidado o seu público-alvo, criar anúncios bem atrativos e usar formulários personalizados para pegar informações importantes, como nome, cargo, empresa e e-mail.

Depois, é essencial garantir que eles sejam enviados para o seu CRM o quanto antes. Assim, você terá todas as informações organizadas num só lugar, facilitando o acompanhamento e a gestão dos leads. 

Uma alternativa muito útil é automatizar o envio dessas oportunidades, conectando o seu anúncio do LinkedIn ao seu CRM. Assim, você consegue criar uma automatização do tipo “A cada resposta em um anúncio do LinkedIn Lead Ads, adicionar/atualizar um negócio no Agendor” e garantir que o time de vendas possa agir de forma rápida e eficiente.

Prospectar clientes com os anúncios do LinkedIn e enviar os prospects automaticamente para o seu CRM é uma estratégia interessante para potencializar seus esforços de vendas. Ao capturar informações valiosas dos potenciais clientes e manter todos os dados organizados no seu CRM, você pode fazer um acompanhamento mais efetivo, criar relacionamentos duradouros e aumentar suas chances de converter esses leads em clientes satisfeitos.

Como prospectar clientes no LinkedIn

Como abordar clientes no LinkedIn?

Será que existe uma maneira certa de iniciar uma conversa com um prospect no Linkedin? Sim, existe! 

É claro que a mensagem que você enviar no decorrer da conversa vai depender de cada caso que você encontrar. Mas, no geral, podemos destacar algumas boas práticas para que, ao abordar um Linkedin, você tenha mais chances de gerar uma oportunidade de venda com ele.

Confira um passo a passo para abordar clientes no Linkedin a seguir:

1. Localize o perfil correto 

Antes de abordar o prospect, você precisa entender se realmente está falando com a pessoa certa. Caso contrário, poderá perder seu tempo se dedicando a um contato que não te levará ao seu objetivo.

O momento da prospecção precisa ser o mais proveitoso possível, afinal, estamos pausando nossas negociações para gerar novas oportunidades de venda. E para que essa pausa valha a pena, é preciso se certificar que estamos mirando nos alvos corretos.

Por isso, certifique-se de que você está tratando com decisores ou com pessoas que realmente possuem o cargo que é interessante para fazer o negócio acontecer.

2. Envie uma mensagem agradecendo a conexão

Quando você prospecta no Linkedin, ou em qualquer outra rede, o esperado é que você envie um convite para se conectar com essa pessoa. Afinal, somente assim poderão iniciar uma conversa. 

Caso ela tenha aceitado, você pode enviar uma mensagem agradecendo a conexão aceita, como por exemplo: 

“Olá, Maria. Tudo bem? [Seu nome] da [sua empresa] aqui. Muito obrigado pela conexão, é um prazer tê-la na minha rede!”

Caso você ouviu um convite e já quer aumentar as chances do prospect aceitar a conexão, você pode enviar a seguinte mensagem:

“Olá, Maria! Olá, Maria. Tudo bem? [Seu nome] da [sua empresa] aqui. Seria ótimo conectar com você. Abraços.”

3. Consulte o perfil do prospect

Raramente você conseguirá vender diretamente pelo Linkedin. O objetivo dessa abordagem é gerar interesse no prospect para que ele busque saber mais sobre seu produto ou serviço e retorne o contato ou tire dúvidas com você. Assim, poderão seguir para outros canais privados, como telefone, WhatsApp ou e-mail.  

Então, para iniciar essa conversa de maneira sutil, ela realmente precisa parecer orgânica. 

Por isso, após a conexão, é interessante consultar o perfil do prospect para entender quais conteúdos ele costuma compartilhar, quais são suas reflexões e aproveitar esses insights para tentar relacioná-los ao seu produto ou serviço.

Vamos imaginar que um consultor de vendas do Agendor, um sistema de CRM e gestão comercial, esteja prospectando pelo Linkedin.

Depois de me conectar com o prospect, o vendedor dá uma olhada na timeline dele e vê o que consegue “pescar” de informação para usá-la ao seu favor.

4. Compartilhe um conteúdo de interesse do cliente

Após uma breve investigação, o consultor do Agendor percebe que seu prospect é gestor de vendas e faz várias publicações sobre liderança e gestão de equipe. 

Então, ele começa uma conversa da seguinte forma:

“Olá, Maria! Como vai?

Vi que você compartilha conteúdos muito ricos sobre liderança de time de vendas na sua rede. Como percebi que você se interessa bastante sobre o assunto, gostaria de te indicar o blog do Agendor. Sempre publicamos conteúdos sobre negócios, vendas e gestão de equipe por lá. 

Inclusive, somos o CRM que mais contribui para a evolução da Sales Tech Brasil com conteúdos sobre vendas em 2021. Bacana, não?

Acredito que pode ser bastante útil para você. O link é https://www.agendor.com.br/blog/ 

Abraço!”

Olha que interessante: ao enviar uma mensagem como essa, você se torna uma conexão valiosa para o prospect, já que o ajuda a adquirir conhecimento e se aprimorar como profissional.

Caso a sua empresa não produza conteúdos como blogs, newsletters ou vídeos no YouTube, não tem problema! Você pode indicar outro material que esteja relacionado a determinado assunto para iniciar essa conversa.

O importante aqui é transmitir uma sensação para o cliente de “eu presto atenção em você e sei como poderia contribuir contigo”.

5. Atenção: respeite a privacidade do prospect!

Por mais que o objetivo seja fazer negócios, precisamos lembrar que estamos lidando com contas pessoas, e não empresariais. 

Por essa razão, tome cuidado para não ser invasivo. Seja cauteloso na sua abordagem e deixe a conversa fluir. Caso contrário, você pode prejudicar a marca da sua empresa e querer imediatamente oferecer produtos para suas novas conexões.

Prospectar por LinkedIn é uma estratégia, e como toda boa estratégia, deve ser posta em ação de maneira diligente. 

Aplique agora estas dicas para prospectar clientes no Linkedin

As estratégias mostradas aqui vão ajudar a usar o Linkedin para captar novos clientes. Mas, você também pode descobrir outras maneiras de como prospectar clientes no Linkedin, principalmente se usar essa ferramenta em conjunto com outras.

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