Ao aprender como qualificar leads, sua empresa passa a gerar maior eficiência para o setor de vendas, alcançando benefícios como:
- aumentar a escalabilidade do negócio,
- reduzir custos de aquisição de clientes,
- gerar melhores retornos sobre investimento em suas estratégias,
- aumentar o valor do tempo de vida do seu cliente,
- ampliar as taxas de retenção de clientes e mais.
Leads qualificados são a porta aberta para o aumento das suas vendas. Mas, você sabe como qualificar leads?
Existe um mundo inteiro de oportunidades para as empresas que sabem como qualificar leads para fechar os melhores negócios. A internet e a quebra de barreiras geográficas, que coloca qualquer empreendedor no mapa mundial das vendas, tornando mais fácil a geração de leads B2B e B2C.
Contudo, com tantas possibilidades, a equipe de vendas deve estar mais focada do que nunca nos leads certos, do contrário pode acabar dispersando seus esforços e comprometendo os resultados com leads que pouco ou nada têm a ver com o negócio. E como fazer isso?
Neste artigo vamos apresentar:
- o que são leads qualificados,
- como qualificar leads,
- perguntas de qualificação de lead.
O que você vai conferir:
O que é lead qualificado?
Para entender como qualificar leads é preciso, primeiro, entender o que é lead qualificado.
De maneira geral, um lead qualificado é um contato identificado por sua equipe de marketing ou vendas como um potencial cliente. Um lead qualificado possui as seguintes características:
- se encaixa no perfil de cliente ideal definido pela empresa,
- possui necessidades que a solução da sua empresa pode resolver,
- estão conscientes da necessidade que possuem,
- tem habilidade e capacidade de tomar uma decisão de compra,
- não têm, ou não estão satisfeitos com a solução que atende a essas demandas.
Atualmente existem duas divisões para definir leads qualificados:
- MQL, lead qualificado para marketing,
- SQL, lead qualificado para vendas.
De maneira geral, um MQL é um lead que está em um estágio avançado do funil de vendas, porque sabem que possuem um problema. Entretanto, eles ainda não estão em busca de uma empresa para atender às suas demandas.
Já o SQL tem um senso de urgência bastante forte. Ele sabe que tem um problema, já sabe qual é a melhor solução e está em busca de uma empresa que possa resolvê-la.
Geralmente, um MQL tem potencial de se tornar um SQL. Um MQL é um lead que recebe o cuidado da equipe de marketing, que tenta transformá-lo em um SQL, que, por sua vez, se relaciona com a equipe e vendas.
Para entender mais a fundo o que é MQL e SQL, indicamos que acesse nosso artigo “SQL e MQL: entenda o que são e como ajudarão na sua conversão de vendas”.
Então, o que é qualificação de leads? É o processo de compreender se um lead, ou seja, se um contato que a empresa tem em mãos, cumpre os requisitos de lead qualificado, estando pronto para receber contatos valiosos dos vendedores da empresa.
Como qualificar leads de vendas?
O processo de como gerar novos leads deve estar atrelada a qualificação dos leads. De fato, desde a criação da estratégia de captação de leads você deve considerar elementos como perfil do seu cliente ideal, necessidades que eles apresentam e como sua empresa pode contribuir para saná-las.
Tudo isso, ajuda a construir suas campanhas de geração de leads que atraiam as personas certas, mesmo que em etapas diferentes do processo de decisão de compra.
Mas, e depois de captados? Como aplicar o processo de qualificação de leads para otimizar o setor de vendas e gerar negócios mais lucrativos?
Em um planejamento de como qualificar leads:
- Verifique se o seu produto é adequado para a necessidade do lead
- Tenha a certeza de estar falando com o tomador de decisões
- Ouça mais para compreender o problema
- Crie conexões emocionais
- Capacite sua equipe para qualificar os leads
- Saiba como seu lead se sente sobre os produtos e serviços que utiliza atualmente
- Saiba se seu produto atende às expectativas do seu lead
A seguir, vamos compreender cada uma dessas etapas, de maneira mais detalhada. Acompanhe!
1. Verifique se o seu produto é adequado para a necessidade do lead
Você sabe que o seu produto não serve para todo mundo, não é mesmo?
Então deixe de “atirar para todos os lados” e vá em busca das pessoas que realmente podem aproveitar o que você tem a oferecer com qualidade e garantia de satisfação.
Quando você se concentra no processo de qualificação de leads e na avaliação dos leads que realmente podem gerar melhores negócios, você concentra seus esforços e recursos para o que traz resultado para a sua empresa. Gerando, consequentemente, maior ROI.
Para isso, entretanto, você precisa ter bem definido quem é esse lead que pode gerar negócios e que pode aproveitar melhor a solução que você tem a oferecer.
A primeira etapa de como qualificar leads é, então, entender quais são as características de um lead qualificado para o seu negócio. Assim você passa a conseguir separar o joio do trigo e a identificar os leads que são, ou que não são, qualificados.
Entender o que é buyer persona e como traçar o perfil de clientes ideais deve ser uma prioridade para quem deseja iniciar um processo de qualificação de leads.
2. Tenha a certeza de estar falando com o tomador de decisões
Um setor de compras pode ter vários funcionários, assim como o marketing, o financeiro, etc. Mas sempre existe um decisor de compras, também conhecido como tomador de decisões.
O decisor de compras é aquela pessoa, dentro da empresa, que dá o aval final para uma compra, e é com essa pessoa que você deve falar.
Quanto mais tempo você perder com pessoas que não podem dizer sim ou não, menores serão as chances de fechar o negócio.
Sendo assim, pergunte quem pode definir o futuro da sua negociação e convide essa pessoa para participar das apresentações dos produtos ou serviços.
Leia também: Papéis de compra do consumidor: como vender para cada um deles
3. Ouça mais para compreender o problema
Lembre-se que o processo de vendas deve estar centrado no cliente, não na sua solução.
Quando você se foca nos benefícios do seu produto ou serviço, deixa de ouvir qual é a real necessidade do cliente.
É importante lembrar que um lead qualificado é um lead que precisa da sua solução e que pode ter seus problemas resolvidos com ela (mesmo que ele ainda não saiba disso). Por isso, ouvir o cliente e entender se ele realmente tem o problema que você pode solucionar, é fundamental no processo de como qualificar lead.
Para qualificar esse lead faça perguntas que realmente podem te ajudar a identificar as necessidades do lead e lhe mostrar o melhor caminho para abordá-lo para fechar melhores negócios.
Ainda neste artigo vamos apresentar algumas perguntas de qualificação de lead para te ajudar nesta etapa.
4. Crie conexões emocionais
A necessidade de um cliente, seja ele B2B ou B2C, é um problema, uma dor que precisa ser solucionada.
Quando você chega até as emoções dele, descobre suas expectativas e frustrações e mostra uma saída, sua empresa conquista muito mais do que uma venda, conquista um negócio que pode se estender para muitos outros.
Um lead qualificado, de maneira geral, é um lead que vai realmente se beneficiar com o que você está ofertando e, por isso, é um lead que terá um longo tempo de vida dentro da empresa.
Em suma, é um lead que tem grande potencial de fidelização. Para isso, entretanto, é fundamental se conectar com ele e atender às suas demandas de maneira personalizada.
5. Capacite sua equipe para qualificar os leads
Se o processo de qualificação de leads da sua empresa é feito por sua equipe de vendas ela deve ter os mesmos conhecimentos que você (gestor ou CEO) sobre como qualificar leads de imediato:
- tendo claro o que é um lead qualificado para seu negócio,
- fazendo as perguntas certas,
- investigando a fundo qual é a necessidade desse contato.
Quando você tem várias pessoas fazendo isso, melhora consideravelmente seus resultados de vendas, fechando melhores negócios.
Leia também: Escolha e saiba montar o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
6. Saiba como seu lead se sente sobre os produtos e serviços que utiliza atualmente
Grande parte dos problemas dos clientes surgem porque eles possuem uma solução que não atende às suas necessidades.
Entretanto, se o lead tem uma solução que o atende, dificilmente ele será qualificado para a abordagem de vendas, mesmo que tenha o perfil da solução oferecida.
Isso porque, um lead satisfeito com as soluções que tem, dificilmente fará uma mudança. Portanto, procure saber como esse lead está se sentindo em relação às soluções que utiliza atualmente.
Essa etapa de como qualificar leads vai fazer você se concentrar naqueles que estão insatisfeitos, ou que vislumbram um processo de expansão no curto prazo e precisarão de novas ferramentas de trabalho.
Um lead qualificado é, antes de tudo, um lead que tem interesse em fazer uma compra. Se o lead está feliz com o que tem, ele não se encaixa nesse critério.
7. Saiba se seu produto atende às expectativas do seu lead
Finalmente, é preciso ser frio e racional neste momento para analisar se a sua solução pode mesmo resolver todos os problemas de seu lead.
Caso não seja possível, seja sincero e diga que neste momento, não há como ajudá-lo, mas que assim que tiver outras oportunidades de negócios, você entrará em contato.
Para alguns vendedores essa postura é impensável. Como assim falar que não atende a um cliente? Como assim interromper um processo de vendas?
Além de não perder nem perder o lead pela insatisfação algum tempo depois, você estabelece uma relação de confiança, que pode ser utilizada mais tarde para gerar melhores negócios.
Não tente empurrar uma solução que não atende as expectativas e necessidades do lead apenas para bater metas.
Nesse cenário, tanto gestores, CEOs e vendedores precisam estar alinhados para que a qualificação seja realmente valorizada dentro do processo de vendas.
Vender para um lead que não precisa do que você tem faz o vendedor perder um tempo precioso com um contato que em breve irá interromper o contrato com a sua empresa e que sairá insatisfeito por não ver valor no que você oferece.
Acredite, isso faz a sua empresa perder mais dinheiro do que ganhar. Um lead qualificado é um lead que precisa do que você tem a oferecer. Por isso, ao colocar em prática as dicas de como qualificar um lead, tenha certeza de que ele atende a esse critério.
Para entender melhor toda a ideia por trás dessa etapa da qualificação de leads, leia o artigo “O que é LTV: entenda essa métrica e sua importância para o negócio”. Nele você e sua equipe vão compreender o que é Lifetime Value e como a qualificação de leads deve considerar esse conceito para gerar negócios mais lucrativos e rentáveis.
Perguntas de qualificação de lead
Como falamos acima, saber quais perguntas de qualificação de leads fazer, contribui para o diagnóstico da equipe de vendas em relação às necessidades do cliente e é fundamental para o processo de como qualificar leads.
Mas, quais são essas perguntas? A seguir, listamos algumas sugestões para uma qualificação B2B:
- Qual é o maior desafio da empresa no momento?
- Quais as possíveis implicações para a empresa, de não conseguir implementar a solução correta?
- Como você já tentou resolver essas questões no passado?
- Quais são as suas expectativas com a solução adquirida?
- Qual é o nível de prioridade de resolver esse problema dentro da empresa?
- Você está trabalhando atualmente, ou tem trabalhado, com alguma outra solução para esse problema? Está insatisfeito ou satisfeito? Porque?
- Quais outras soluções já foram experimentadas para enfrentar esses desafios?
- Qual é o orçamento da empresa para solucionar essa demanda?
- Quem deve tomar a decisão final de compra? O que acha de chamar essa pessoa ou comissão para nossa conversa?
Não tenha medo de fazer essas perguntas para os seus leads, mas não as faça como um questionário. Busque estabelecer um diálogo no qual você retira as informações necessárias e se mostra interessado pelo o cliente.
A qualificação de leads é uma etapa importante do processo de prospecção de novos clientes. Para entender mais sobre como fazer a qualificação de leads, faça o download do nosso e-book gratuito: O Guia da Prospecção – Como gerar leads qualificados e prontos para comprar.
Para fazer a gestão de leads e torná-la mais eficaz e organizada, é importante considerar o investimento em um software de CRM que permite acompanhar a atualização do contato com cada lead, facilitando, inclusive, a qualificação e o acompanhamento dos resultados do setor.
Se você ainda não conhece as funcionalidades de um CRM de vendas baixe o e-book para descobrir como um CRM pode te ajudar a fazer isso? Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes.
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