Saber como reduzir o custo de aquisição do cliente (CAC) da sua empresa é essencial para que ela realmente tenha lucro com suas vendas. Essa métrica é considerada uma das mais importantes para qualquer negócio, sendo um termômetro para entender se as estratégias adotadas realmente estão trazendo o resultado desejado.
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Principais aprendizados deste artigo:
- O custo de aquisição do cliente é calculado pela soma de todos os investimentos feitos em prospecção dividida pela quantidade de clientes adquiridos durante determinado período.
- O ideal é manter o seu CAC abaixo do valor do ticket médio e do lifetime value. Mas, se ficar muito abaixo, recomenda-se pensar em novas estratégias para atrair leads.
- Para reduzir o custo de aquisição do cliente deve-se segmentar o público, automatizar processos, melhorar a taxa de conversão, fidelizar clientes, fazer retargeting e diminuir a taxa de cancelamento do seu negócio.
- Para que todas essas ações aconteçam simultaneamente, é ideal utilizar o software de CRM que armazena todos os dados de clientes e é focado na melhora do relacionamento com eles. Além disso, ele permite acompanhar os resultados em tempo real, fornecendo relatórios completos.
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Uma coisa é certa: quanto menor for o seu custo de aquisição do cliente, maior será o seu lucro. Isso significa que você encontrou maneiras assertivas de atrair leads qualificados, sem gastar uma fortuna por cada um deles. Ótimo, não é mesmo?
Mas, para que a companhia chegue a esse patamar, é indispensável implementar algumas ações estratégicas para reduzir o CAC. Vamos aprender quais são? Boa leitura!
Como avaliar se o CAC está alto ou baixo?
Antes de saber como baixar o custo de aquisição do cliente, é preciso entender se o seu CAC está alto ou baixo, certo? Então, vamos lá!
O custo de aquisição do cliente é calculado da seguinte forma:
- somar todos os gastos que a empresa teve com ações de aquisição de clientes;
- dividir esse valor pelo total de clientes obtidos durante determinado período.
Veja um exemplo para entender melhor. A empresa X investiu o total de R$8 mil em anúncios no Google Ads e Facebook Ads, incluindo o salário dos colaboradores que trabalharam nessa divulgação e o preço gasto com as ferramentas utilizadas. Essa ação trouxe 2.000 leads em um mês (30 dias).
Logo, o custo de aquisição de clientes será 8.000 / 2.000, que resulta em R$4 por cada novo cliente.
Mas, qual é o custo de aquisição do cliente ideal?
A resposta é bastante relativa, pois depende de vários fatores internos e externos para avaliar se o custo de aquisição do cliente está alto ou baixo. Como, por exemplo:
- valor dos investimentos em prospecção realizados no período analisado;
- o CAC da concorrência;
- o CAC médio do mercado de atuação;
- o ticket médio ou o lifetime value da sua empresa;
- entre outros.
A melhor forma de identificar a performance do seu custo de aquisição do cliente é comparando-o com o seu ticket médio. Um CAC positivo precisa ser mais baixo do que o valor do ticket médio.
Caso o valor esteja muito abaixo, é hora de pensar em novas estratégias e investimentos para atrair mais leads qualificados. Se estiver acima, deve-se aprender como reduzir o custo de aquisição do cliente e aplicar medidas estratégicas o quanto antes.
Aprenda mais: O que é LTV: entenda essa métrica e sua importância para o negócio
Como reduzir o custo de aquisição do cliente?
O primeiro passo para baixar o seu custo de aquisição de novos leads é tirar um tempo para analisar todas as métricas que se associam a ele, como ticket médio, lifetime value e taxa de conversão e identificar gargalos e melhorias em ações de prospecção.
Veja o que você pode fazer para baixar o seu CAC e manter a saúde financeira da sua empresa.
1. Invista na segmentação do público
Para atrair leads qualificados, ou seja, que apresentam características potenciais de se tornarem clientes, é necessário fazer as campanhas certas para as pessoas certas. E isso se chama segmentação de público.
Ela é feita, normalmente, pela equipe de marketing e é baseada nas personas do negócio. A segmentação bem-feita poupa tempo, esforços e dinheiro para atrair apenas quem se interesse pelos produtos ou serviços da empresa.
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2. Automatize processos
Aqui é uma dica que vale para duas situações: reduzir o seu CAC e o seu ciclo de vendas. Afinal, se o ciclo de vendas for acima da média do mercado, o custo de aquisição do cliente também será.
Para facilitar e tornar as ações mais assertivas, implemente ferramentas de automação de vendas e marketing. Dessa forma, fica mais rápido enviar conteúdos relevantes para cada segmento do seu público e facilita o acompanhamento dos resultados com análises de métricas em tempo real.
3. Aumente a taxa de conversão
Outra maneira de baixar o custo de aquisição do cliente é aumentar a sua taxa de conversão. Ela é o indicador que calcula a porcentagem de pessoas que visitam o site ou o blog corporativo e deixam dados em formulários para acessar conteúdos, participar de eventos ou receber newsletter, por exemplo.
Quanto mais leads forem captados, menor será o seu CAC.
E como fazer isso?
- implementar pop-ups no site e estimular o cadastro na newsletter, a realização de testes gratuitos, o download de e-books ou vídeos etc;
- uso constante e estratégico de CTAs (call-to-action) no site, no blog, em redes sociais e em e-mail marketing;
- fazer testes A/B para entender qual layout, botões de CTA e conteúdos chamam mais a atenção do seu público;
4. Fidelize seus clientes
A taxa de retenção de clientes também está diretamente associada ao seu custo de aquisição de clientes. Sabe o motivo? Porque é muito mais caro adquirir um lead do que manter um cliente.
Quando esses dois indicadores estão se complementando, é natural que o CAC reduza, até porque haverá compra recorrentes acontecendo e contribuindo para elevar a receita.
Para fidelizar seu público, invista no marketing de relacionamento e na experiência do cliente em cada interação que ele tiver com a sua empresa. A venda consultiva é ótima para estreitar a relação e criar verdadeiras parcerias.
Portanto, concentre-se em planejar ações eficientes no pós-venda. O sistema de CRM é ideal para lembrar o momento certo de fazer um follow-up. As ferramentas de automação também podem manter o seu cliente nutrido de bons conteúdos que sejam úteis no dia a dia dele.
Leia também: Ações de marketing de relacionamento: juntos para sempre
5. Utilize o retargeting
O retargeting é também chamado de remarketing. Ele consiste na exibição de anúncios no Google ou em redes sociais para pessoas que entraram no seu site e realizaram qualquer tipo de ação nele.
Isso é ótimo para diminuir o custo de aquisição do cliente, pois, você estará investindo recursos para converter alguém que já demonstrou interesse nos seus produtos ou serviços. Ou seja, esses leads qualificados podem ser conquistados de forma mais rápida e assertiva.
6. Diminua sua taxa de churn
Por último, precisamos destacar a importância de manter a taxa de cancelamento baixa. Os clientes que realizam esse tipo de ação não gostaram das soluções oferecidas, não foram impactados por nada no site ou então não era exatamente aquilo que eles estavam procurando.
Seja qualquer motivo, ter uma taxa de churn elevada, torna o CAC mais alto. Quanto mais clientes ignorarem seu site, menos conversões você terá e mais caro será adquirir um novo cliente.
Como bônus, veja algumas dicas para facilitar a prospecção dos clientes certos!
Use o CRM para mensurar os resultados!
A tecnologia facilita muito a vida, não é mesmo? E por que não usá-la a favor do seu negócio? Além das ferramentas de automação que são perfeitas para manter o marketing de relacionamento, o sistema de CRM também é um importante aliado corporativo.
Ele fornece métricas e indicadores de desempenho em tempo real, mostrando seu ciclo de vendas, seu funil comercial, a qualidade da sua prospecção, andamento das negociações e muito mais. Com ele é possível acompanhar regularmente os resultados das ações implementadas.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nesse assunto e aprender como baixar o custo de aquisição do cliente com novas estratégias, leia nosso e-book Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados.
