O objetivo de qualquer profissional da área comercial é o mesmo: aumentar as vendas. No entanto, para obter sucesso em seu nicho, é importante o vendedor estar atento ao seu tipo de cliente ideal e segmentar o mercado.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Segmentação de mercado é a identificação de grupos de clientes que apresentam características e comportamentos parecidos. Essa descoberta guia as campanhas de marketing com maior precisão.
- A segmentação de mercados é primordial para o excelente relacionamento com o cliente, aumento do ticket médio, maior fidelização de clientes, identificação de canais de venda, ganho de mais espaço no mercado e desenvolvimento do potencial competitivo da empresa.
- Ela ainda facilita o aprendizado mais aprofundamento do público, do mercado e de estratégias de vendas recomendadas para cada segmento.
- Há diversos tipos de segmentação de mercado conforme o marketing. Como a segmentação geográfica, demográfica e psicográfica, comportamental e por canal de consumo.
- O ideal é cruzar informações de cada segmento para aprimorar o atendimento ao cliente e aumentar as vendas. Aprenda como potencializar a sua segmentação com nosso Guia definitivo para qualificação de leads e coloque a mão na massa com um sistema de CRM gratuito.
Em outras palavras, especializar-se em um tipo de segmento (por exemplo, varejo de alimentos, soluções tecnológicas, indústria farmacêutica, entre outros) e trabalhar para compreender as especificidades do negócio de seu cliente, suas necessidades, suas preferências e o que de fato pode aumentar seus resultados.
Se você utiliza ferramentas como softwares de CRM e possui os cadastros de clientes, bem como o histórico de negociações, fazer essa segmentação se torna uma tarefa mais fácil e inteligente (já que você pode, por exemplo, analisar quais segmentos trazem a maior receita para a empresa e investir nele).
Nesta postagem, veja como segmentar o mercado, tipos de segmentação de mercado conforme o marketing, exemplos de segmentação de mercado geográfico e demográfico e muito mais.
O que é segmentação de mercado?
Já que mencionamos o tema identificação de cliente ideal, não perca tempo e encontre o seu: Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais
Mas o que é segmentação de mercado, afinal?
Segmentação de mercado é a identificação de diferentes grupos de clientes, com características, comportamentos, desejos e necessidades semelhantes, para que se possam determinar ações de marketing específicas para cada segmento.
Por isso, saber como segmentar os mercados têm se mostrado muito importante para os profissionais de vendas aprimorarem o relacionamento com o cliente. Ao atender empresas do mesmo segmento, cada vendedor constrói repertório e amplia seus conhecimentos sobre o campo.
Assim, com um grau de experiência em determinado nicho, o vendedor consegue captar com mais velocidade qual é o tipo de necessidade do cliente, qual a solução que sua empresa pode oferecer, quais são as possibilidades de atendê-lo de maneira assertiva, o tipo de abordagem que favorece nas negociações, entre outras oportunidades.
Quais são as vantagens e desvantagens da segmentação de mercado?
Você já deve ter percebido que a segmentação de mercado é essencial para o sucesso de um negócio. E é por esse motivo que este processo de marketing pode oferecer muitos benefícios. Veja os principais:
- gera de campanhas de marketing mais assertivas;
- promove seu diferencial competitivo;
- conhecimento mais profundo sobre o cliente;
- eleva os índices de fidelização;
- aumenta o seu market share;
- identifica mais canais de vendas;
- melhora o relacionamento com o cliente.
A segmentação de clientes é uma estratégia delicada. Isso porque, se feita de maneira equivocada, pode gerar muitos prejuízos para a empresa, como perdas financeiras e de clientes. Além disso, também pode:
- criar estereótipos;
- desenvolver uma falsa segmentação;
- não obter retorno sobre o investimento.
Agora que já está clara a importância de saber como segmentar o mercado de uma forma bem-definida, medida e identificada, vamos fazer uma pergunta importante: você conhece os tipos de segmentação de mercado, segundo o marketing?
Tipos de segmentação de mercado
Entenda agora o que caracteriza cada um dos tipos de segmentação de mercado, suas vantagens e desvantagens e alguns exemplos aplicados nas empresas!
1. Segmentação geográfica
De maneira geral, esse tipo de segmentação separa o mercado em unidades geográficas diferentes. Ela pode parecer óbvia demais, mas sua utilização é comum quando a organização se adapta à região onde vai empreender, observando e respeitando suas particularidades para qualquer tipo de ação.
É um método mais genérico de segmentação e, por isso, corre o risco de falhar por não analisar detalhes de todos os potenciais clientes (que podem estar na mesma região, mas terem hábitos e necessidades diferentes).
Um bom exemplo de segmentação geográfica de mercado é dividir o país por suas regiões, como Norte, Sul, Sudeste etc. Mas, às vezes, é preciso ser mais específico.
Exemplo
Algumas empresas dividem, por exemplo, em São Paulo, o Estado, com um mercado específico; outras capitais com mais de 1 milhão de habitantes, como outros polos regionais e um terceiro mercado, e assim por diante.
A segmentação geográfica é comum quando a organização se adapta à região na qual vai empreender
2. Segmentação demográfica
Diferentemente da geográfica, esse tipo de segmentação foca no perfil do cliente e não em sua localização. Pode-se dividir o público por sexo, idade, grau de escolaridade, renda, entre outras características.
Ainda assim, é importante saber como segmentar o mercado pelo critério demográfico e cruzar dados entre eles para obter mais precisão. Dessa forma, serviços e produtos podem ser destinados de maneira assertiva aos diferentes tipos de público.
Exemplo
Um exemplo de segmentação de mercado demográfica pode ser pela idade e local de nascimento das pessoas, mas isso não é muito usado em B2B.
3. Segmentação psicográfica
Muitos consideram, atualmente, que não há como segmentar o mercado sem usar este critério.
Esse tipo de segmentação envolve estilo de vida, passatempos, interesses, opiniões e atitudes do público-alvo. Geralmente engloba conceitos subjetivos, é baseado em quatro estilos de personalidade com necessidades e exigências completamente diferentes: rápidas e emocionais, rápidas e racionais, lentas e emocionais, lentas e racionais.
Seguindo essa lógica, o vendedor deve saber identificar as personalidades, para trabalhar e segmentar por “benefício buscado”, ou melhor dizendo, agrupando em uma estrutura pessoas ou empresas que buscam determinado benefício, e focar todos os seus esforços em atender a essa demanda.
Exemplo
Seja como quais são as personalidades identificadas na segmentação psicográfica:
Imagem extraída da apresentação da palestra “Técnicas de vendas sem mais do mesmo”
4. Segmentação comportamental
Nessa forma de segmentar o mercado, os clientes são analisados pela quantidade/valor que compram mensalmente. O estudo baseia-se na curva ABC (método de categorização baseado no volume de compras). A análise de mercado é importante nesse caso, pois os clientes são estudados por hábitos de consumo.
Exemplo
A segmentação comportamental pode identificar clientes que consomem o produto logo após a compra, clientes que param de comprar os produtos quando há aumento nos preços, e clientes só compram quando o produto está em promoção, por exemplo.
5. Segmentação por canal de consumo
É interessante notar que os consumidores que compram pela web, telefone e pessoalmente possuem hábitos diferentes. Deve-se portanto entender o perfil de cada um deles, buscando satisfazer as peculiaridades de cada canal de venda e nada como segmentar o mercado por canal de consumo para se conseguir atingir este objetivo.
Mapear as possíveis vendas faz com que muitas empresas descubram que é possível ampliar mercados, vender e lucrar mais sem a necessidade de contratar mais pessoas. Com o crescimento dos canais de consumo, é possível aumentar as vendas, diversificando a interação com o cliente e obtendo maior lucratividade.
Os consumidores que compram pela web, telefone e pessoalmente possuem hábitos diferentes
Exemplo
- clientes que compram por telefone;
- clientes que compram por aplicativo;
- clientes que compram nas lojas físicas.
Após analisar como segmentar o mercado com os cinco tipos possíveis, é preciso levantar números estatísticos para saber quais variáveis devem ser levadas em conta para aprimorar o atendimento do seu time.
Os tipos de segmentação de mercado demandam evidências de que há potencial para investimento e as pesquisas são feitas por causa dessas demandas. Além disso, os fatores econômicos devem ser considerados.
Agora que você sabe o que é segmentação de mercado, é primordial entender como prospectar novas oportunidades de negócio. Para te ajudar com isso, desenvolvemos um conteúdo completo e gratuito com as mais famosas técnicas de prospecção. Baixe agora mesmo: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
