Ao pensar em como se tornar um bom vendedor, é fundamental ter em mente que existem diversas características, como o domínio de determinadas técnicas, necessárias para alcançar o sucesso profissional.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Um bom vendedor precisa estar sempre preparado, por isso, o ideal é que ele pesquise sobre a empresa e esteja pronto para sanar todas as dúvidas do cliente.
- Saber negociar também é uma das características de um bom vendedor, logo, é necessário estudar as diversas técnicas de negociação para entender qual a melhor forma de negociar.
- É vital manter contato com o cliente mesmo após o contrato fechado, pois isso fortalecerá o relacionamento entre vocês e pode abrir portas para novos negócios.
- Conhecer diferentes abordagens e técnicas de vendas é essencial para quem quer se tornar um bom vendedor.
Além de certas habilidades essenciais para um bom vendedor, esse tipo de profissional tem muitas outras qualidades e apresentaremos as mais relevantes a seguir, juntamente com um roteiro de técnicas de venda que podem fazer de você um vendedor ainda melhor.
Hoje, os bons vendedores se tornaram um verdadeiro diferencial competitivo para as empresas. Não é à toa que alguns são disputados no mercado.
Quando bem preparados e qualificados, realmente podem fazer a diferença na hora de fechar uma venda. Fique atento às nossas dicas e aprimore ainda mais seus conhecimentos de como ser um bom vendedor!
- Esteja preparado
- Confirme o que descobriu
- Seja estratégico na hora de apresentar propostas
- Negocie com segurança e flexibilidade
- Feche o negócio no timing certo
- Crie um compromisso com o cliente
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Qualidades do bom vendedor
A seguir, listamos as principais qualidades dos bons vendedores:
- credibilidade;
- conhecimento técnico dos produtos e serviços que vende;
- entendimento dos mercados que atende;
- noções claras de marketing;
- domínio das técnicas de venda;
- saber negociar;
- excelente capacidade de se comunicar;
- otimismo;
- caráter;
- honestidade;
- desejo de vencer;
- organização;
- paciência;
- postura adequada;
- bom humor;
- inteligência.
Essas são só algumas… Afinal, ser um vendedor de qualidade exige muitas competências e habilidades!
Antes de seguir com a leitura, confira na imagem abaixo outras características de um vendedor de sucesso:
Como ser um bom vendedor em 6 passos?
Na hora de partir para o campo e visitar o cliente visando fechar um negócio, um bom vendedor deve seguir 6 passos que aumentam muito sua possibilidade de sair da reunião com um “sim” do cliente.
1. Esteja preparado
Reúna todas as informações possíveis sobre a empresa e o comprador. Sobre a companhia, normalmente é algo mais fácil de achar. Veja no site, por exemplo. É muito importante estar a par da situação da empresa no mercado e seu poder de barganha.
Em paralelo, antecipe-se à reunião e já verifique possíveis soluções que sua empresa pode oferecer à outra, levando alternativas, preços, condições de financiamento e o máximo de dados que puder carregar para evitar ter que consultar alguém e remarcar a reunião por não estar preparado.
Conheça também a pessoa com quem você falará. Seu estilo de negociação, jeito de ser,preferências pessoais, posição na empresa, relações familiares, nível econômico etc.
Esses dados podem ajudar não só a preparar seu argumento e discurso de venda, como também gerar ganchos para uma boa conversa, gerando empatia e promovendo o rapport. Se não conhecer o comprador pessoalmente de outras ocasiões, pesquise em mídias sociais ou tente achar informações com colegas.
2. Confirme o que descobriu
Muito bem, você chegou frente a frente com seu cliente e está tentando quebrar o gelo com algumas das informações que conseguiu. É a hora de sondá-lo para se certificar de que as informações que coletou estão corretas.
Sempre pergunte se pode trazer algumas questões e, da mesma forma, se pode fazer anotações. Seu objetivo é detectar quais as reais necessidades do cliente. Se houver um sinal positivo, faça muitas perguntas! No fim das contas, não tem como ser um bom vendedor sem fazer perguntas. Para tal, use a técnica de perguntas SPIN selling! Veja abaixo!
- Situação: perguntas para entender o contexto da compra, os detalhes e o momento da empresa.
- Problema: perguntas para entender “as dores” do cliente e, assim, mostrar que quer ajudá-lo a resolver a situação.
- Implicação: perguntas para entender quais as implicações e complicações, caso o problema não seja resolvido.
- Necessidade de solução: perguntas que vão fazer o comparador entender como sua solução pode resolver o problema dele.
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3. Seja estratégico na hora de apresentar propostas
Essa é uma fase delicada, mas necessária. Munido de tudo que pesquisou, tente apresentar soluções que vão ao encontro dos desejos do cliente. Conforme for ouvindo “sim” ou “não”, reformule suas propostas, procure alternativas, mas sem se desviar das suas metas.
É crucial usar uma linguagem objetiva e mostrar o valor de cada alternativa de solução apresentada.
Em certos momentos, aguarde a contraproposta dele. Mas cuidado para não ceder aonde não pode. É por isso que sua preparação inicial é tão importante: para ter sempre na ponta da língua as condições possíveis ou não possíveis de aceitar em uma proposta.
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4. Negocie com segurança e flexibilidade
Todo bom vendedor sabe: a negociação é uma corrida de obstáculos, e ganha quem sabe trocar concessões. Após perceber mais ou menos o caminho para o qual a proposta vai se encaminhar, é hora de acertar os detalhes finais.
Nessa perspectiva, uma das qualidades de um bom vendedor é a paciência… Não se afobe. Veja algumas dicas:
- tenha seu objetivo em foco;
- não aceite concessões sem argumentar;
- exija compensações em cada concessão;
- não rejeite de cara o pedido da outra parte;
- não interrompa o discurso do outro;
- respire fundo e espere um pouco para rejeitar um pedido de concessão;
- mostre caminhos alternativos;
- descubra o quanto vale para a outra parte aquela concessão e peça em troca algo com o mesmo valor para você.
>>> Não há como se tornar um bom vendedor sem estudar sempre! Complemente seu conhecimento sobre o tema com nosso artigo com as 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer.
5. Feche o negócio no timing certo
Bom, a esta altura, a maioria das condições da venda já devem estar na cabeça dos dois, tanto do cliente como do vendedor. É o momento de tentar se encaminhar para o fechamento.
Faça um resumo de tudo que discutiram, deixe claras as concessões que fez para ele, enfatize todos os benefícios que terá e, finalmente, pergunte: — Estas condições atendem suas expectativas?
Caso ele ainda relute um pouco, mostre as consequências negativas para ele, caso não se decida logo. Além disso, guarde uma pequena concessão final para tentar fechar a venda.
Para identificar o timing certo para fechar a venda, é fundamental conhecer a fundo quais são as etapas do processo comercial. Veja na imagem a seguir quais são elas:
6. Crie um compromisso com o cliente
Tudo acertado? É isso então? Negócio fechado?
Agora é a hora de formalizar tudo que foi decidido, de preferência por escrito. Planeje os próximos passos, como envio de contratos, notas fiscais, documentos e quaisquer outras providências que sejam necessárias para que o que foi decidido ali não seja modificado no futuro.
Entender como ser um bom comercial demanda ter a mente aberta para o aprendizado constante. Portanto, lembre-se de que sua equipe, liderança e, principalmente, seus clientes, são fontes valiosas de dicas para ser um ótimo vendedor.
Sendo assim, valorize o relacionamento com os clientes (internos e externos) e potencialize suas chances de vender mais!
E nós temos uma dica de ferramenta que pode te ajudar com isso: um bom CRM de vendas, como o Agendor.
Com ele, você pode criar um calendário de atividades e, assim, agendar todos os próximos passos para fechar a venda e fidelizar o cliente.
O Agendor ainda conta com outras funcionalidades que facilitam seu dia a dia de vendedor, entre as quais podemos citar:
- gestão do funil de vendas;
- sincronização dos dados dos clientes;
- criação de rotas de vendas;
- histórico dos clientes;
- e muito mais.
E aí, quer satisfazer seus clientes e se tornar um ótimo vendedor? Então, aproveite para testar o Agendor gratuitamente hoje mesmo e confira na prática o que ele pode fazer pela sua carreira!
