Vender é a capacidade que um profissional tem em oferecer soluções.
Soluções para seus clientes, soluções para seu líder e sua empresa e soluções para sua vida!
Pra começar, não tem como ser um excelente vendedor sem mostrar o valor das soluções de sua empresa para seus clientes.
Além disso, existem os objetivos do negócio e de seu gestor, que também precisam ser atingidos.
Mas você não pode esquecer de outro ponto fundamental: por meio das soluções que você vende para seus clientes (essa é sua profissão, certo?) é que você atinge seus objetivos pessoais e traz as soluções que deseja para os desejos e necessidades de sua vida.
Nesse post, vamos mostrar como ser um excelente vendedor. Isso significa permear esses 3 aspectos, divididos em 7 características essenciais do vendedor excelente.
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Como ser um excelente vendedor: as 7 características que ele precisa ter
1- Um vendedor excelente bate a meta
Fácil de falar, não tão simples de fazer.
Mas se você quer uma dica de como ser um excelente vendedor, aquele que sempre (ou quase sempre) bate a meta, entenda o seguinte:
A meta de vendas precisa estar relacionada às suas metas pessoais.
Quando você olhar para aquele número que precisa bater, não enxergue números, mas a sua casa própria, um carro novo, aquela viagem com a família que você sonha.
A cada comissão ganha ou bônus recebido, monte uma planilha onde você vai anotando seus ganhos e tendo consciência de quanto falta para comprar sua casa (ou outro objetivo pessoal que almeja).
Como você fazer para alcançar suas metas? Aqui vai uma pequena lista de atividades fundamentais:
- Visitar clientes
- Fazer o trabalho de pós-vendas
- Responder os clientes rapidamente
- Criar um plano de ação para atingir seus resultados
- Priorizar as atividades do dia a dia que te aproximam de sua meta e fugir daquelas que só consomem seu tempo
2- Vende para qualquer perfil de cliente em potencial
Existem diferentes perfis de clientes: analítico, pragmático, diplomático e expressivo.
Para cada um deles, há diferentes argumentos que funcionam melhor:
- Analítico: ele segue regras e sistemas estruturados, use a lógica, evidência e fatos
- Pragmático: ele confia em planos objetivos e ideias claras, ele adora barganhar e é muito competitivo, deixe que pense que “ganhou” a negociação
- Diplomático: a empatia e o rapport são fundamentais com este tipo de cliente, mostre que quer achar uma boa solução para ambas as partes
- Expressivo: não gosta muito de números, é mais intuitivo, mostre grandes conquistas futuras, além dos resultados imediatos, na solução que está vendendo e use metáforas
Entenda melhor esses perfis:
3- Vende todo o mix de produtos e serviços
Não tem como ser um vendedor excelente sem saber vender com a mesma competência qualquer produto ou serviço do mix da empresa.
Para isso, é preciso criar valor, descobrir a necessidade que cada produto ou serviço do mix atende para seus clientes.
Durante a prospecção e contatos com o cliente, é necessário “transformar” essa necessidade em um problema que precisa ser resolvido com prioridade.
Por exemplo: se sua empresa oferece um software de controle financeiro empresarial, ele tem bastante valor para clientes que tem problemas para gerenciar suas finanças.
Mostre para ele que se esse problema não for resolvido, a empresa poderá não ter mais recurso financeiros suficientes para tocar o negócio, apesar de ter excelentes produtos e serviços que têm demanda certa no mercado.
Evidencie que a solução concreta que sua empresa oferece (nesse caso, um software de gerenciamento financeiro) pode ser a solução ideal na visão do cliente: o fim dos problemas de gestão de recursos para tocar seu negócio com tranquilidade.
4- Está alinhado com o plano tático de vendas que foi estabelecido
Você já ouviu falar – claro! – que toda empresa faz um planejamento estratégico, anualmente.
Esse planejamento determina os objetivos do negócio como um todo (nível estratégico) e depois é desdobrado para o nível tático, isto é, de cada departamento.
Portanto, o gestor do departamento de vendas cria suas próprias metas quando define seu plano tático de vendas.
Em seguida, essas metas táticas são distribuídas entre os vendedores, é o chamado nível operacional.
São as suas cotas de vendas e outras metas que o gestor comercial atribuiu a você, como número de visitas, telefonemas e propostas enviadas, por exemplo.
Note que o seu papel dentro do planejamento estratégico da empresa está definido nesse plano tático.
Não tem como ser um bom vendedor sem fazer sua parte no plano tático de vendas e contribuir para os objetivos estratégicos da empresa.
Entenda isso melhor neste posts de nosso blog: Plano tático de vendas: de onde ele vem, afinal?
5- Usa estratégias de market share e wallet share
Dominar a fatia de mercado (market share) definida nos objetivos estratégicos da empresa é muito importante.
Isso não significa, necessariamente, ser o líder, mas ocupar um território nesse mercado, que é onde os vendedores vão buscar oportunidades de vendas.
A cada novo cliente conquistado, um pedacinho do mercado é retirado da concorrência e começa a fazer parte do market share de sua empresa.
Outro ponto importante é o wallet share: a fatia da “carteira”, da verba do seu cliente que ele gasta com sua empresa.
Estratégias de wallet share visam vender mais para que já é cliente.
Para isso, estude seu mix de produtos ou serviços e veja se esse cliente não poderia a se interessar por mais soluções que seu negócio já oferece.
Saiba mais: Técnicas de Wallet Share: como capturar a maior parte da verba total de seu cliente
6- Mantém a carteira de clientes
Como ser um excelente vendedor?
Além de conquistar novos clientes e ampliar o market share da empresa, um excelente vendedor deve se preocupar em manter sua carteira atual e vender cada vez mais para ela.
Para isso, duas técnicas importante são muito usadas:
Cross-sell
Venda produtos e serviços do mix da empresa que seu cliente ainda não compra e são relacionados ou complementares ao que ele já costuma adquirir.
Por exemplo: no caso do software de gestão financeira que falamos, o vendedor pode vender um produto complementar, como um sistema de emissão automatizada de notas fiscais.
Upsell
Aumente os valores que seu cliente gasta com seu negócio.
Vamos seguir o mesmo exemplo. O cliente tem um plano básico desse sistema de gerenciamento financeiro.
O vendedor estuda o negócio do cliente e nota que já está na hora de ele migrar para o plano “plus”.
Veja mais detalhes aqui: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM
7- Vendedor de resultado é aquele que cumpre um plano comercial
O plano comercial define como atingir as metas táticas estipuladas pelo gestor de vendas.
Existe toda uma estratégia por trás disso e tarefas específicas são atribuídas a cada vendedor.
Se um vendedor se sente mais confortável vendendo somente determinado tipo de produto, ou atendendo certa região, e foge do plano comercial, está agindo em benefício próprio, e isso pode prejudicar a equipe e a empresa como um todo.
Não tem como ser um excelente vendedor sem respeitar o plano comercial e agir de forma colaborativa com seu time e seu líder de vendas.
Ficou claro para você como ser um excelente vendedor?
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