Vender é a capacidade que um profissional tem em oferecer soluções para os clientes, seu líder, sua empresa, para a sua vida! Portanto, não tem como ser um vendedor excelente sem mostrar o valor dos produtos e/ou serviços que comercializa.
Além disso, também é preciso alinhar a atuação aos objetivos do negócio e buscar meios de atingir os objetivos pessoais.
E mais! Um excelente vendedor tem que querer vender muito, mas não pode ser “a qualquer custo”. É preciso satisfazer as necessidades dos clientes, mas saber a hora de dizer “não” para eles.
Portanto, há um equilíbrio delicado entre essas duas características que constituem um bom vendedor: a necessidade de vender e a habilidade de entender os sentimentos das pessoas.
Principais aprendizados deste artigo
- Para se tornar um bom vendedor, é fundamental desenvolver as habilidades de vendas certas e equilibrar comportamentos como empatia e garra.
- Também é importante fazer as perguntas certas para conhecer o cliente e, assim, oferecer a solução certa para resolver o problema que ele tem.
- Porém, não basta se comunicar bem; é fundamental usar abordagens de vendas personalizadas para construir relacionamentos próximos com os clientes.
- O vendedor excelente também elimina tudo o que o impede de vender bem e mais, e sabe como superar desafios de vendas comuns do seu dia a dia.
- Usar a tecnologia como aliada otimiza a rotina e facilita a identificação das melhores oportunidades de vendas. Crie uma conta grátis no Agendor e veja como um CRM pode ajudar você.
Se por um lado um profissional de vendas precisa ser eficiente, bater suas metas, conquistar uma vida melhor e uma carreira de sucesso, por outro, não pode agir de uma maneira que prejudique os clientes apenas para alcançar os objetivos que tem.
Assim, um excelente vendedor precisa compreender os clientes, o negócio no qual trabalham, os problemas que precisam resolver e encontrar a melhor solução para eles.
Todavia, não significa ir além de um limite. É fundamental garantir que a venda seja boa para ambos os lados — o famoso ganha-ganha.
É nesse contexto que entram as habilidades e técnicas de vendas, o desenvolvimento profissional e a construção de relacionamentos com os clientes; critérios que, juntos, fazem toda a diferença para a obtenção de bons resultados.
Quer saber como ser um vendedor excelente e avançar na sua carreira? Então, siga a leitura deste artigo que revelaremos todos os segredos.
Antes, uma dica! Que tal se inspirar com cinco grandes vendedores? Confira quem são nos slides abaixo!
O que define um vendedor excelente?
Um vendedor excelente é, antes de tudo, o profissional que desenvolveu estas habilidades:
- autoconfiança;
- resiliência;
- empatia;
- foco no cliente;
- proatividade;
- atitude positiva;
- motivação constante.
E você, acha que é um profissional de vendas ambicioso? Encara cada oportunidade com um desafio? Vencer (e convencer) um cliente faz parte de suas motivações no trabalho de vendas? Se sim, ótimo: esses comportamentos podem fazer de você um bom vendedor.
Além disso, você sabe entender seus clientes, se colocar no lugar deles, descobrir suas dores e oferecer a melhor solução para os problemas que têm? Legal, pois te torna um vendedor melhor ainda.
Contudo, um antigo estudo de David Mayer e Herbert H. Greenberg, mas ainda válido para os dias atuais, revelou que o segredo de como ser um vendedor excelente é balancear duas características principais: empatia e garra.
A seguir, explicamos esse ponto de vista em detalhes. Primeiro, dê uma olhada neste vídeo da nossa websérie que mostra como manter um bom relacionamento com o seu cliente.
A capacidade de sentir empatia
A capacidade de entender como o outro se sente durante a venda é fundamental.
Porém, ter empatia não significa ser simpático. A estratégia está em saber o que a outra pessoa sente (no caso, o cliente) sem necessariamente concordar com ela.
Claro que um vendedor não pode, simplesmente, perceber que a empresa não consegue atender algo que o cliente necessita — e dizer de forma fulminante e categórica. Provavelmente, criaria um clima hostil e acabaria com qualquer possibilidade de rapport.
Existem diversas técnicas de vendas eficazes, voltadas para troca de concessões, que ajudam a mostrar ao cliente o valor de outros aspectos de sua proposta — inclusive, explicamos detalhadamente no post: BATNA: a técnica de negociação que impõe limites. Confira!
Logo, um profissional de vendas precisa ser flexível, mas sem se deixar levar e fechar um negócio que não traga benefícios para a empresa.
Agora, um excelente vendedor, com boa empatia, sente as reações do cliente e sabe se moldar a cada situação.
Ele não usa propostas padrão, pois sabe a importância da abordagem de vendas personalizada para cada oferta e tipo de cliente. Também realiza vendas consultivas e usa a criatividade para realmente resolver os problemas do cliente da melhor maneira possível.
A necessidade de conquistar garra
Outra característica importante para quem quer se tornar um excelente vendedor é o prazer em fechar uma venda. Aqui, é fundamental não enxergar o cliente como um oponente a vencer, mas como uma oportunidade de realização pessoal e evolução profissional.
Vendedores com essa postura acreditam que vender é uma arte e aplicam técnicas de vendas eficazes para alcançar seus objetivos.
É semelhante a um jogador que ama algum esporte e que, além de jogar para se divertir, faz o seu melhor para vencer.
Ao fechar a venda, o ego do vendedor se infla e ele se sente extremamente recompensado. Sua autoimagem se fortalece e ele se torna mais confiante.
Porém, não pense que quando o vendedor perde uma venda ele se abala e sua motivação desaba. Ao contrário: o fracasso é um gatilho para aprimorar cada vez mais suas habilidades de vendas e prospecção de clientes.
Dica! Confira, no infográfico abaixo, oito superestratégias para captar clientes.
Efeitos sinérgicos: empatia + vontade de vencer = excelente vendedor
A conclusão do estudo foi que os melhores vendedores têm duas características destacadas:
- a empatia, que os ajuda a conhecer melhor seus clientes e suas necessidades;
- a vontade de vencer (= fechar negócios), que os faz querer vender cada vez mais.
Os dois lados da moeda criam um ciclo virtuoso no qual o vendedor, no afã de atingir metas e se superar, estuda cada vez mais para aprender a ser mais empático.
Ao se tornar um mestre em entender os clientes, ele consegue mais sucesso em suas prospecções e negociações. Dessa forma, aumenta a confiança.
Em resumo, o vendedor que se sente extremamente recompensado ao fazer uma venda, saberá usar sua empatia da maneira correta e seu poder de persuasão será maior.
Nas palavras do estudo:
“A empatia do vendedor, aliada ao seu intenso impulso do ego, permite que ele se concentre no alvo de maneira eficaz e faça a venda. Ele tem a vontade, a necessidade de fazer a venda, e sua empatia lhe dá a ferramenta de conexão para fazer isso”
Percebe como ser um vendedor excelente requer o desenvolvimento de várias habilidades e características? Então, para ajudar você a se destacar, nos tópicos seguintes exploramos um pouco mais esses conceitos.
Principais habilidades e qualidades de um vendedor excelente
Estas são as principais habilidades de vendas e qualidades que um vendedor precisa ter para se tornar excelente:
- comunicação eficaz e capacidade de persuasão;
- técnicas de negociação e fechamento de vendas;
- conhecimento profundo do produto e do mercado.
Vamos aos detalhes?
Comunicação eficaz e capacidade de persuasão
Não tem como ser um vendedor excelente sem dominar a arte da comunicação. Assim, os diálogos perfeitos são claros, objetivos e com linguagem adaptada à realidade e perfil do cliente.
E para potencializar as conversas e aumentar as chances de fechar bons negócios, deve-se explorar a persuasão, estratégia que usa diferentes abordagens de convencimento.
Leia o artigo: “23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios” e aprimore a sua habilidade.
Técnicas de negociação e fechamento de vendas
São formas de tornar uma oportunidade de vendas favorável tanto para a sua empresa quanto para o cliente. Essas práticas envolvem também o momento certo de fazer concessões ou impor limites, e o momento ideal de estimular a tomada de decisão.
Conheça as seis mais avançadas no artigo “Técnicas de negociação infalíveis para não perder mais vendas” e prepare-se melhor para esse momento com estas dicas:
Conhecimento profundo do produto/serviço e do mercado
Outro ponto essencial para quem quer saber como ser um excelente vendedor é conhecer profundamente o produto ou serviço e o mercado da empresa e do cliente.
Por qual motivo? Simples! Durante a prospecção de clientes, é crucial saber quem buscar, onde e quais perfis valem a pena explorar.
Além disso, as pessoas interessadas nas soluções têm dúvidas, e sem o conhecimento necessário, é impossível respondê-las e contornar objeções de vendas.
Então, coloque na sua lista de desenvolvimento profissional em vendas: estudar, estudar, estudar e estudar!
Como ser um excelente vendedor? 7 características que não podem faltar!
Vamos um pouco mais fundo na descoberta de como ser um excelente vendedor? Então, atente-se às características que listamos a seguir!
1. Um vendedor excelente bate a meta
Fácil de falar, não tão simples de fazer. Porém, se você quer uma dica de como se tornar um vendedor excelente, aquele que sempre (ou quase sempre) bate a meta, entenda o seguinte: a meta de vendas precisa se relacionar às metas pessoais.
Quando olhar para o número que precisa alcançar, não o enxergue apenas dessa forma. Veja a sua casa própria, um carro novo, aquela viagem com a família que tanto sonha.
A cada comissão ganha ou bônus que receber, monte uma planilha para anotar seus ganhos e facilitar a visualização de quanto falta para atingir a sua meta particular.
Como você faz para alcançar suas metas? Aqui vai uma pequena lista de atividades fundamentais:
- visitar clientes;
- fazer o trabalho de pós-venda;
- responder aos clientes rapidamente;
- criar um plano de ação para atingir seus resultados;
- priorizar as atividades do dia a dia que te aproximam de sua meta e fugir daquelas que só consomem seu tempo.
Dica extra! Conheça o Funil dos Sonhos do Agendor, ferramenta que mostra o que fazer no dia a dia de vendas para alcançar objetivos pessoais e conectá-los às metas da empresa.
Entenda mais neste vídeo:
2. Vende para qualquer perfil de cliente em potencial
Existem diferentes perfis de clientes: analítico, pragmático, diplomático e expressivo.
Para cada um, há argumentos que funcionam melhor:
- analítico: segue regras e sistemas estruturados. Use a lógica, evidência e fatos;
- pragmático: confia em planos objetivos e ideias claras, adora barganhar e é muito competitivo — deixe que pense que “ganhou” a negociação;
- diplomático: a empatia e o rapport são fundamentais com esse tipo de cliente, então, mostre que quer achar uma boa solução para ambas as partes;
- expressivo: não gosta muito de números, é mais intuitivo. Mostre grandes conquistas futuras, além dos resultados imediatos, na solução e use metáforas
Entenda melhor os perfis:
3. Vende todo o mix de produtos e serviços
Não tem como ser um vendedor excelente sem saber vender com a mesma competência qualquer produto ou serviço do mix da empresa. O segredo aqui está em criar valor e descobrir como a solução resolve os problemas dos clientes.
Durante a prospecção de clientes, é necessário “transformar” a necessidade em algo que requer uma solução prioritária. Por exemplo, se a sua empresa oferece um software de controle financeiro empresarial, o recurso é interessante para clientes com dificuldade de gerenciar as finanças.
Então, mostre a eles que se não resolverem o problema, suas empresas poderão não ter mais recursos financeiros suficientes para funcionar, apesar de terem excelentes produtos e serviços com demanda certa no mercado.
Evidencie que a sua solução — nesse caso, um software de gerenciamento financeiro — é a ideal para o problema e quanto os auxiliará a tocarem o negócio com tranquilidade.
4. Está alinhado com o plano tático de vendas
Você já ouviu falar — claro! — que toda empresa faz um planejamento estratégico. O plano determina os objetivos do negócio (nível estratégico) e após se desdobra para o nível tático, isto é, de cada departamento.
Portanto, o gestor do departamento comercial cria suas próprias metas quando define seu plano tático de vendas. Em seguida, distribui as metas táticas entre os vendedores — o chamado nível operacional.
Trata-se das suas cotas de vendas e de outras metas que o gestor comercial atribuiu a você, como número de visitas, telefonemas e propostas enviadas, por exemplo.
Note que o seu papel no planejamento estratégico da empresa está definido no plano tático. Assim, não tem como ser um bom vendedor sem fazer sua parte e contribuir para os objetivos estratégicos da empresa.
Entenda melhor em “Plano tático de vendas: de onde ele vem, afinal?”
5. Usa estratégias de market share e wallet share
Dominar a fatia de mercado (market share) definida nos objetivos estratégicos da empresa é muito importante. Porém, não significa ser necessariamente o líder, mas ocupar um território nesse mercado, que é onde os vendedores buscam oportunidades de vendas.
A cada novo cliente conquistado, retira-se um pedacinho do mercado da concorrência e começa a fazer parte do market share da sua empresa.
Outro ponto importante é o wallet share: a fatia da “carteira”, da verba do seu cliente que ele gasta com sua empresa. Essas estratégias visam vender mais para quem já é cliente.
Então, estude seu mix de produtos ou serviços e veja se o cliente não poderia se interessar por mais soluções que seu negócio já oferece.
Saiba mais em: “Técnicas de Wallet Share: como capturar a maior parte da verba total de seu cliente”
6. Mantém a carteira de clientes
Além de conquistar novos clientes e ampliar o market share da empresa, um excelente vendedor deve se preocupar em manter sua carteira atual e vender cada vez mais para os clientes que a compõem.
Aqui, há duas técnicas de vendas eficazes: cross-sell e up sell.
Cross-sell
Venda produtos e serviços do mix da empresa que seu cliente ainda não comprou, mas se relacionam ou complementam o que ele já costuma adquirir.
Por exemplo: no caso do software de gestão financeira que falamos, o vendedor pode vender um produto complementar, como um sistema de emissão automática de notas fiscais.
Upsell
Aumente os valores que seu cliente gasta com seu negócio. Seguiremos o mesmo exemplo: o cliente tem um plano básico do sistema de gerenciamento financeiro. O vendedor estuda o negócio do cliente e nota que já está na hora de ele migrar para o plano “plus”.
Veja mais detalhes aqui: “Cross selling e upselling: o que é e como fazer usando CRM?”
7. Vendedor de resultado é aquele que cumpre um plano comercial
O plano comercial define como atingir as metas táticas estipuladas pelo gestor de vendas.
Existe toda uma estratégia por trás e tarefas específicas atribuídas a cada profissional de vendas.
Se um vendedor se sente mais confortável ao trabalhar somente determinado tipo de produto, ou em atender determinada região e foge do plano comercial, age em benefício próprio, o que pode prejudicar a equipe e a empresa.
O que queremos dizer é que não tem como ser um excelente vendedor sem respeitar o plano comercial e agir de forma colaborativa com time e líder de vendas.
Sugestão de leitura: “Colaboração ou competição no trabalho: qual o melhor para a empresa?”
Como ser um excelente vendedor? Técnicas e métodos eficazes!
Ficou mais claro como ser um vendedor excelente? Somado a tudo o que explicamos, há mais algumas estratégias e métodos que aprimoram o desenvolvimento profissional em vendas, ajudam a se destacar e fechar mais negócio, como:
- criar rapport: consiste na construção de relacionamentos com clientes por meio de técnicas de empatia presumida e empatia condicional;
- aplicar estratégias como SPIN Selling e AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação): metodologias que ajudam a compreender melhor o cliente e, assim, encontrar a solução ideal para o problema que ele tem;
- ouvir o cliente e adotar uma abordagem de venda personalizada: a escuta ativa também ajuda a entender as necessidades do cliente e, com base no que ouviu, oferecer uma solução pontual para a questão que ele apresentou.
Confira também: “5 fases e 14 técnicas de vendas infalíveis — o passo a passo!”
Qual o papel das ferramentas de vendas na jornada do vendedor excelente?
Podemos dizer que é crucial o papel das ferramentas de vendas na jornada do vendedor excelente. Afinal, a tecnologia ajuda a automatizar praticamente todas as etapas do processo comercial, da prospecção de clientes ao pós-venda e fidelização — só não substitui o talento e as habilidades de vendas.
Um CRM como o Agendor potencializa o desempenho profissional ao centralizar dados, informações e interações dos clientes.
Também oferece funcionalidades que promovem a automação de processos para ganho de eficiência e que auxiliam na análise de dados para entender o comportamento do cliente e, assim, ajustar as estratégias.
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7 dicas práticas de como se tornar um vendedor excelente
Se você chegou até aqui, não restam dúvidas de como ser um vendedor excelente, não é mesmo?
Então, para fecharmos com chave de ouro, auxiliar no seu desenvolvimento profissional em vendas e na construção de relacionamentos com clientes, aqui vão mais algumas dicas:
- participe de treinamentos e workshops;
- explore o poder do networking e da troca de experiências com outros profissionais;
- desenvolva a resiliência;
- renove continuamente o seu conhecimento sobre o produto e o mercado;
- peça feedbacks de colegas e clientes para analisar e melhorar a sua performance;
- acompanhe as tendências de vendas e marketing;
- use boas ferramentas de vendas, principalmente um CRM.
Com essas duas últimas práticas, nós podemos te ajudar! O Agendor é uma plataforma de CRM feita para potencializar vendas consultivas. Acesse o nosso site e conheça todas as nossas soluções.
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