Como ser um líder de vendas estratégico todos os dias? Essa é a pergunta de um milhão de dólares para os gestores que desejam manter seus vendedores engajados e com a performance lá no alto.
Afinal, nas vendas B2B, ser um líder de vendas estratégico é essencial para alcançar e superar as metas da empresa. É claro que incorporar a estratégia no dia a dia pode ser desafiador, mas essa é uma habilidade indispensável para os diretores de vendas.
Inclusive, esse é um tema trazido pela Harvard Business Review, no post 6 Ways to Bring Strategy into Your Work Every Day.
Pensando em ajudar você a ser mais estratégico no seu dia a dia, adaptamos alguns insights da HBR para o contexto das vendas, trazendo dicas práticas e acionáveis para ajudar gestores a alinhar suas rotinas com os objetivos estratégicos da empresa. Boa leitura!
Principais aprendizados deste artigo
- Priorizar tarefas de maior impacto é essencial. Identifique e foque nas atividades que diretamente contribuem para o fechamento de negócios e a geração de receita.
- Alinhe atividades diárias com metas de longo prazo. Revise periodicamente os objetivos estratégicos e ajuste suas táticas diárias para garantir a contribuição para o sucesso a longo prazo.
- Promova o pensamento estratégico na equipe. Para isso, faça reuniões regulares para revisar a estratégia e discutir como cada membro pode contribuir, incentivando o alinhamento e a inovação.
- Desenvolva e monitore KPIs alinhados com a estratégia. Ajuste os KPIs atuais para refletir o progresso estratégico e utilize ferramentas como o Agendor para monitorar e ajustar conforme necessário.
- Para desenvolver ainda mais o seu processo comercial, é importante contar com um CRM eficiente. Saiba como essa ferramenta pode transformar o seu time de vendas, com este material gratuito. Aproveite e faça um teste gratuito no Agendor para conhecer todas as possibilidades dessa ferramenta.
1. Priorize as tarefas de maior impacto
Ser um líder de vendas estratégico começa com a identificação e priorização das atividades que têm maior impacto nos resultados da equipe. Isso significa, é claro, confiar o operacional à equipe e dosar o microgerenciamento.
Ou seja, como liderança de vendas, você deve focar nas tarefas que diretamente contribuem para o fechamento de negócios e a geração de receita por meio do trabalho da equipe. Os insights sobre o que deve ser feito pode vir de diversas frentes, como:
- Dados do CRM sobre a performance de vendas
- Conversas com o time de Sucesso do Cliente e com a equipe de Suporte
- Conversa com os principais clientes da empresa
- Acompanhamento de tendências sobre o seu mercado e o dos clientes
A partir do levantamento desses dados, crie uma lista de prioridades baseada no impacto potencial de cada tarefa nas metas de vendas.
Por exemplo, priorize reuniões com clientes de alto valor, sessões de planejamento estratégico com a equipe, coach de vendedores e análises de pipeline que ajudem a identificar oportunidades críticas.
Utilize um sistema de CRM para monitorar essas atividades e garantir que você esteja focando nas tarefas de maior impacto e de liderança da equipe.
O processo de priorizar tarefas pode ser encarado como uma partida de futebol: você precisa focar primeiro em marcar os gols e garantir a vitória, antes de se preocupar com as jogadas mais complexas.
Coloque em prática:
- Matriz de Eisenhower: use essa matriz para classificar tarefas como urgentes e importantes, ajudando a focar no que realmente importa.
- Checklist diária: crie uma lista de três tarefas diárias que têm maior impacto nas metas de vendas e conclua-as antes de qualquer outra atividade.
2. Mantenha o foco na meta de longo prazo
Como um líder de vendas estratégico, você tem diversos pratos para equilibrar na rotina, sem perder a visão de futuro, o que nem sempre é fácil. Afinal, como manter o foco no longo prazo quando os incêndios aparecem no dia a dia?
Nesse cenário, alinhar as atividades diárias com os objetivos estratégicos de longo prazo da empresa é fundamental para um líder de vendas estratégico. Com essa abordagem, você garante que cada ação contribua para o sucesso a longo prazo.
Isso requer uma visão clara dos objetivos estratégicos e a disciplina para ajustar as táticas diárias conforme necessário.
Reveja periodicamente os objetivos estratégicos da empresa e ajuste essas estratégias.
Por exemplo, se a meta de longo prazo é aumentar a participação de mercado, concentre-se em atividades que expandam sua base de clientes, como prospecção em novos mercados ou desenvolvimento de parcerias estratégicas. Utilize um CRM para rastrear seu progresso e rever suas estratégias se for preciso.
Coloque em prática:
- Revisões semanais de objetivos: reserve tempo toda semana para revisar metas de longo prazo e ajustar atividades diárias conforme necessário. Deixe o horário marcado na agenda de todos da equipe que precisam participar das reuniões.
- Visualização de metas: use gráficos ou quadros visuais para manter as metas de longo prazo sempre à vista de toda a equipe.
3. Cultive o pensamento estratégico na equipe
Promover uma cultura de pensamento estratégico entre os membros da equipe de vendas é essencial para garantir que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa. Isso envolve incentivar a equipe a pensar além das tarefas diárias e considerar como suas ações contribuem para a visão de longo prazo.
Realize reuniões semanais ou mensais focadas em revisar a estratégia e discutir como cada membro da equipe pode contribuir.
Nessas reuniões, incentive a equipe a compartilhar ideias sobre como melhorar os processos de vendas e alinhar suas atividades com os objetivos estratégicos. Use essas sessões para reforçar a importância do pensamento estratégico e reconhecer contribuições valiosas.
Outra dica é fazer sessões com o time para discutir capítulos de livros sobre negócios e estratégia. Durante as sessões, vocês discutem o conteúdo do livro e pensam em como aplicar os insights no dia a dia da empresa.
Assim, você também garante que os vendedores estejam atualizados às melhores práticas do mercado e tenham habilidade de acionar as ideias que leem.
Além disso, o momento das reuniões e sessões de leitura não precisam ser tensos. As pessoas também podem se divertir, por exemplo, com sessões de brainstorm e discussões em grupos menores. Essa pode ser uma oportunidade de integração entre as pessoas, o que aumenta o bem-estar delas e melhora o engajamento com o trabalho.
Coloque em prática:
- Sessões de brainstorming: promova encontros mensais focados em soluções inovadoras para desafios estratégicos. Estipule um tempo para as sessões de ideias, nas quais os vendedores podem fazer todas as sugestões que quiserem, sem filtro.
- Role-playing: realize simulações de cenários de vendas para praticar o pensamento estratégico em situações reais.
4. Desenvolva e monitore indicadores de desempenho
Desenvolver e monitorar KPIs que realmente reflitam o progresso estratégico é importante para medir o sucesso e fazer ajustes quando necessário. KPIs bem definidos ajudam a equipe a focar nas áreas certas e a medir o impacto de suas ações.
Reveja os KPIs atuais e ajuste-os para garantir que estejam alinhados com a estratégia de vendas da empresa. Por exemplo, além de medir o número de leads gerados, acompanhe a taxa de conversão de leads em clientes e o valor médio dos negócios fechados.
Utilize o CRM para configurar e monitorar esses KPIs, garantindo que você tenha uma visão clara do progresso e possa fazer rever as estratégias rapidamente para alcançar as metas estabelecidas.
Coloque em prática:
- Painel de controle diário: crie um painel visual em uma ferramenta de CRM para os vendedores conseguirem visualizar seus KPIs diariamente. Isso permite que a equipe veja o progresso em tempo real e ajuste as ações conforme necessário.
- Reuniões rápidas de 15 minutos: realize reuniões diárias de 15 minutos, em que cada membro compartilha um KPI alcançado e uma meta para o dia seguinte. Isso mantém todos focados e responsáveis.
5. Estimule a colaboração entre equipes
Trabalhar em conjunto com outras áreas da empresa, como marketing, produto e atendimento ao cliente, é essencial para garantir o alinhamento estratégico e maximizar os resultados de vendas.
A colaboração interdepartamental pode levar a campanhas de marketing mais eficazes, produtos melhor adaptados às necessidades dos clientes e um atendimento ao cliente mais eficiente.
Já, do lado do time de vendas, essa estratégia ajuda os vendedores a terem um conhecimento mais aprofundado a respeito das necessidades dos clientes. A partir disso, é possível criar um plano de ação mais eficiente e que esteja de acordo com as dores desses clientes.
Promova sessões de colaboração entre vendas e marketing para alinhar as campanhas com as metas estratégicas de vendas. Por exemplo, organize workshops conjuntos para desenvolver estratégias de geração de leads ou revisar o feedback dos clientes para identificar oportunidades de melhoria.
Utilize ferramentas de comunicação como o Slack ou Microsoft Teams para facilitar a colaboração contínua e o compartilhamento de informações. Como líder de vendas estratégico, você pode conduzir as reuniões e se manter atento a quem quiser contribuir com insights.
Coloque em prática:
- Workshops interdepartamentais: organize workshops trimestrais para alinhar estratégias entre vendas e outros departamentos. Convide especialistas de fora da empresa para fazer palestras que supram as lacunas encontradas naquele trimestre específico.
- Calendário de reuniões conjuntas: estabeleça um calendário fixo para reuniões regulares entre vendas e marketing para discutir campanhas e alinhamento de metas. Deixe o calendário acessível a todos e envie lembretes quando as reuniões se aproximarem, para que os vendedores possam se preparar.
6. Estimule a inovação e a adaptabilidade
Estar aberto a novas ideias e adaptações na abordagem de vendas é fundamental para se manter competitivo em um mercado em constante mudança. Incentivar a inovação e a adaptabilidade dentro da equipe de vendas pode levar a soluções mais criativas e eficientes.
Como um líder de vendas estratégico, uma dica é implementar um sistema de feedback contínuo a partir do qual a equipe possa sugerir melhorias nas estratégias e processos de vendas. Incentive os membros do time a testar novas abordagens e compartilhar os resultados.
Além disso, você pode utilizar o ChatGPT para gerar ideias criativas e simular cenários de vendas, ajudando a equipe a se preparar para diferentes situações e a adaptar suas estratégias conforme necessário.
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Coloque em prática:
- Caixa de ideias: crie um sistema em que a equipe possa submeter e discutir novas ideias regularmente, o Asana pode ser uma boa ferramenta para isso.
- Testes rápidos: implemente uma política de “testar rápido, aprender rápido” para novas estratégias de vendas, incentivando a experimentação controlada.
Confie no Agendor para se tornar um líder de vendas estratégico
Ser um líder de vendas estratégico requer uma combinação de foco, disciplina e adaptabilidade. Incorporar a estratégia nas atividades diárias pode parecer desafiador, mas com as dicas práticas apresentadas neste artigo, você pode transformar sua rotina e alcançar melhores resultados.
Utilize ferramentas como o CRM do Agendor e o ChatGPT para otimizar seus processos de vendas e garantir que você e sua equipe estejam sempre alinhados com os objetivos estratégicos da empresa. Experimente essas estratégias, monitore os impactos e observe como elas podem transformar a eficácia da sua equipe de vendas.
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