Como ser um vendedor de sucesso: confira 7 DICAS DE OURO!

Não tem como ser um vendedor de sucesso sem promover o sucesso de seu cliente. Porém, quando falamos em vendas, muitos de nós esquecemos completamente qual é o papel do profissional no meio disso tudo.

Principais aprendizados deste artigo:

O vendedor de sucesso não é apenas alguém que convence o cliente a comprar, mas um profissional que promove o sucesso do cliente, ajudando a resolver problemas e diminuir dores.
Empatia, escuta ativa, conhecimento profundo do produto/serviço, adaptação, flexibilidade, resolução de problemas, persistência, resiliência, comunicação clara e persuasiva são exemplos de características de um vendedor de sucesso.
Incluir todas as partes interessadas no processo desde o início, realizar reuniões pré-propostas, destacar contribuições durante apresentações, ser orientado por dados, realizar follow-up atencioso e utilizar um sistema de CRM, como o Agendor, são práticas fundamentais para o vendedor de sucesso.
Um sistema de CRM personalizável, intuitivo e flexível, como o Agendor, é uma ferramenta valiosa para os vendedores de sucesso. Saiba mais em: “Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais”.

Mas o que é um vendedor de sucesso, afinal?

Muitos acreditam que ele é o responsável por convencer o cliente a comprar seu produto. Todos já ouvimos o famoso caso do vendedor que é tão bom que vende até geladeira para esquimó, não é mesmo?

Será que é esse o papel do vendedor? Empurrar produtos e serviços para clientes que não precisam?

Pensando nisso, preparamos um conteúdo completo com as principais dicas de como ser um vendedor de sucesso. Confira!

Quais são as características de um vendedor de sucesso?

O vendedor de verdade, um profissional capaz de ajudar o cliente a resolver um problema e diminuir sua dor, não pode vender para um cliente algo que ele não quer, muito menos algo que ele não precisa.

Antes de mais nada, quando você está falando com um potencial cliente, precisa se lembrar que ele tem um sonho, uma vontade, uma ideologia.

O discurso precisa levar em conta o sonho desse cliente. Afinal, seu papel é tornar esse sonho realidade.

Quando o sonho do seu cliente é uma viagem de lua-de-mel ou um cruzeiro, fica fácil conectá-lo com a solução.

Agora, quando o sonho do seu cliente é aumentar produtividade, tirar maior proveito de seus leads ou algo do tipo, vender se torna ainda mais complexo.

Contudo, nem sempre é impossível falar do sonho do seu cliente.

Lembre-se que, antes de mais nada, sua história é seu discurso. Saiba bem quais são os problemas vivenciados, fazendo o dever de casa ao estudar as necessidades dos seus clientes atuais.

Seu discurso é o que você vende; sua apresentação ou proposta comercial fala somente sobre o que você faz e como faz.

O que você precisa sempre se lembrar é que o cliente precisa ter um final feliz. Essa é a verdadeira postura de um vendedor de sucesso.

Caso contrário, você sairá perdendo. Quando a história do cliente não tem um final feliz, raramente a sua história tem um.

Sem dúvida, seu cliente é dono dessa história. Tudo o que você está fazendo é dizer “sim” para a história.

Basicamente, você está comprando a história do cliente para entregar o sonho dele, para sanar seu ponto de dor, para resolver todos os possíveis problemas que ele possa ter.

Mas você poderia dizer “nossa história” e aumentaria enormemente suas chances de ganhar o cliente por compartilhar do mesmo sonho que ele. Criar a história juntos requer colaboração.

Características do vendedor de sucesso

Tendo esses pontos em vista, podemos pontuar algumas das principais características de um vendedor de sucesso. São elas:

empatia;
escuta ativa;
conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço;
adaptação;
flexibilidade;
resolução de problemas;
persistência;
resiliência;
comunicação clara e persuasiva;
criação de rapport;
honestidade;
transparência;
atualização de conhecimento constante.

Saiba mais sobre a importância de ouvir atentamente seus clientes:

Afinal, como ser um vendedor de sucesso?

Quando seu cliente te enxerga como a pessoa que vai levá-lo onde ele quer chegar, que pode realizar seus sonhos e curá-lo da dor que sente, você tem o caminho livre até o “sim”. Este é o segredo de como se tornar um vendedor de sucesso.

Se você tem uma certa dificuldade para fazer isso acontecer, nós vamos ajudar você a entregar o sonho do seu cliente durante a venda.

1. Convide

Quando você estiver trabalhando com o sonho do cliente, lembre-se de fazer perguntas diretas, como: “o que precisamos modificar ou alterar para que funcione perfeitamente em sua empresa”?

Ou, então, “o que você pretende fazer/alcançar de diferente com seu produto”?

As respostas a essas perguntas vão ajudar você a entender o que seu potencial cliente espera do produto e onde ele espera chegar usando ele.

Com isso, você já sabe quais são os atributos que o produto precisa cumprir para não apenas agradar o cliente, mas garantir que ele esteja satisfeito com a solução.

Por essa razão, é importante não economizar nas perguntas. O perfil do vendedor de sucesso é altamente investigativo; e isso requer uma abordagem proativa, realizando perguntas que revelam insights valiosos sobre as necessidades e os desejos do cliente.

As técnicas de qualificação são compostas por questões que podem orientar a conversa de maneira mais eficaz, abordando pontos decisivos na jornada de compra do cliente.

Veja, no infográfico abaixo, um resumo das técnicas de qualificação e suas respectivas perguntas:

2. Inclua as pessoas no processo

É difícil apresentar algo para pessoas que não participaram do processo. Por não terem participado, elas sentem um senso de propriedade.

Aquelas que não são envolvidas pelo vendedor no início do processo estão mais propensas a acharem que ele não tem interesse legítimo no sucesso do cliente.

Por isso, não há como ser um vendedor de sucesso sem colocar todas as partes interessadas dentro do processo de vendas, assim que ele começa.

É justamente por entrar no final do processo que muitos decisores acabam freando a concretização da compra.

Chame todas as pessoas que vão decidir sobre o processo no momento certo. Inclua todos logo na fase de qualificação.

Ao fazer isso, você aumenta a propriedade e permite a colaboração das pessoas em torno do projeto.

Confira: O segredo para desenvolver uma mentalidade de sucesso

3. Reuniões pré-proposta

Uma das mais importantes atitudes do vendedor de sucesso é convidar seu cliente para uma reunião pré-proposta, que vai revisar as necessidades do cliente, suas observações sobre o tema e o que precisa ser incluído na solução.

– Como me tornar um vendedor de sucesso, com essa atitude? – é provável que você esteja se perguntando.

E a resposta é simples. Assim você mostra realmente o quanto seu cliente é importante para você!

Neste instante, pode informar seus contatos que a proposta ainda não está pronta, mas que precisa recolher mais algumas opiniões que podem ter passado despercebidas e, assim concluí-la com base na real necessidade.

Isso o ajudará a evitar que a proposta seja genérica e não totalmente alinhada às expectativas do cliente.

No momento da reunião, certifique-se de que as expectativas do cliente em relação à proposta estejam completamente claras. Isso inclui prazos, orçamento, escopo do trabalho e outros detalhes relevantes. Mantenha a transparência desde o início, pois isso contribui para uma relação de confiança, o que é fundamental para um vendedor de sucesso.

4. Destaque suas contribuições

Saber apresentar a proposta é uma das maneiras mais eficientes de como ser um vendedor de sucesso.

É nessa etapa que os vendedores experientes apontam as alterações, as modificações e os acordos feitos para garantir que a solução corresponda exatamente às necessidades de seus clientes.

Use as interações durante as reuniões para deixar claro o quanto suas contribuições transformaram o projeto do cliente em um projeto coletivo.

Dessa maneira, o potencial cliente vai enxergar seu papel dentro do processo de levantamento de soluções e entender que realmente você levou o projeto como se ele fosse seu.

Nesse contexto, o perfil do vendedor de sucesso continua a se destacar. Além de destacar as alterações, concentre-se em comunicar o valor agregado que essas contribuições proporcionaram ao projeto do cliente.

Mostre como suas sugestões e ajustes não apenas atendem às expectativas, mas ultrapassam, oferecendo benefícios extras.

5. Seja orientado por dados

O perfil do vendedor de sucesso é fortemente orientado por dados. Isso significa que, mais do que dominar as palavras, ele domina os números, o que contribui significativamente para seu êxito.

Por isso, acompanhe as métricas de desempenho relevantes para avaliar o sucesso das suas estratégias de vendas. Observe as taxas de conversão, o tempo médio de ciclo de vendas, o valor médio de transação e afins.

Lembre-se de analisar regularmente esses dados para identificar áreas de melhoria e ajustar sua abordagem, conforme necessário.

Outra atitude vital é usar dados para segmentar seus clientes com base em características comuns, comportamentos de compra e demandas específicas. Essa prática pode mudar o jogo das suas interações, já que permite uma abordagem mais personalizada, direcionando as mensagens de maneira mais eficaz para cada grupo de clientes.

Também vale destacar que ser orientado por dados envolve o uso de ferramentas de análise preditiva para prever padrões de comportamento do cliente, identificar oportunidades de vendas e otimizar suas estratégias.

Essas análises podem oferecer insights valiosos que ajudam a antecipar as necessidades dos clientes e, com isso, é possível adequar suas estratégias de vendas de forma mais precisa.

6. Atente-se ao follow-up

Essa é uma etapa crucial no processo de vendas. Desse modo, uma das atitudes do vendedor de sucesso é nunca perder o timing correto do follow-up.

Além de sempre cumprir o combinado nos retornos e acompanhamentos, é preciso demonstrar interesse, oferecer esclarecimentos adicionais e estar disponível para responder a quaisquer perguntas ou preocupações que possam surgir.

Isso é importante porque o follow-up atencioso reforça seu comprometimento e pode ser decisivo para fechar o negócio.

7. Utilize um sistema de CRM

O CRM é o melhor amigo do vendedor de sucesso. Ele ajuda a organizar, analisar e utilizar dados de forma eficiente, colaborando para uma gestão mais estratégica do relacionamento com os clientes.

A postura do vendedor de sucesso, portanto, envolve a integração eficaz de um sistema de CRM em suas atividades diárias.

Escolhendo um sistema de CRM personalizável, intuitivo e flexível como o Agendor, os vendedores têm mais inteligência comercial na sua rotina, o que contribui para maximizar seus esforços e aprimorar significativamente as abordagens de vendas.

Conheça as principais vantagens do CRM:

Trabalhe para converter a história do cliente em sua história e seja um vendedor de sucesso

Quando o cliente enxerga o quanto você trabalhou em um projeto e percebe a importância do seu papel para o resultado final, ele vai entender que compartilham do mesmo sonho.

Feito isso, o cliente vai encarar o papel do vendedor não como um coadjuvante ou alguém que quer empurrar um produto ou serviço desnecessário, mas sim como alguém que realmente comprou seu sonho e que vai ajudar a entregar uma realidade diferente para ele.

Quando o cliente vê o vendedor como uma força conjunta, e não opositora, grandes negócios acontecem. Assim, eles compram seu produto porque isso vai contribuir para realizar seus sonhos.

Você, vendedor, pode potencializar essa sinergia adotando práticas que reforcem essa parceria. Uma maneira eficaz de consolidar essa relação é por meio de um sistema de CRM como o Agendor, como pontuamos no tópico anterior. Desse modo, você poderá estar à frente da concorrência e transformar suas interações com os clientes.

Veja como funciona o Agendor na prática: