Como usar o LinkedIn para vender? Veja o caminho do sucesso!

Seus potenciais clientes estão cada vez mais conectados. Esse é um dos principais motivos pelos quais você precisa aprender como usar o LinkedIn para vender e se aproximar deles!

Por meio da rede social corporativa, é possível, por exemplo, gerar leads, captar novos prospects e aumentar a base de clientes do seu negócio.

Principais aprendizados deste artigo:

• É importante lembrar que, segundo a PwC, no Brasil, 79% da decisão de compra acontece muito antes de o cliente solicitar um contato com a sua empresa.
• Uma foto que gera credibilidade, títulos e funções com palavras-chave específicas e conteúdo relevante são os primeiros passos para começar a usar as redes sociais com foco em vendas.
• Os grupos do LinkedIn são canais utilizados para promover a conexão de pessoas que têm os mesmos interesses em temas específicos, além de promover networking com potenciais decisores das empresas.
• Registrar, rastrear e gerenciar os leads gerados no LinkedIn torna a sua abordagem mais assertiva. Com um sistema de CRM o controle fica muito mais completo. Crie uma conta grátis para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
• O LinkedIn é uma ferramenta poderosa de conexão, abrange vários segmentos de mercado e a sua equipe de vendas pode — e deve — utilizá-lo para se conectar com potenciais clientes e gerar mais vendas. Veja como se preparar para entrar em contato com um prospect.

O LinkedIn é uma ferramenta poderosa de conexão, abrange vários segmentos de mercado e a sua equipe de vendas pode — e deve — utilizá-lo para se conectar com potenciais clientes e gerar mais vendas. Veja como se preparar para entrar em contato com um prospect.

Quando começamos um processo de vendas, não sabemos muito bem como o nosso produto se encaixa na vida das pessoas. Assim, trabalhamos da maneira que achamos ser a melhor para cativá-las.

Então, nós olhamos para o que vendemos, fazemos suposições sobre quem são nossos potenciais clientes e partimos para cima deles, a fim de descobrir se a nossa oferta se encaixa no que eles compram.

Em outra abordagem, falamos com as pessoas e tentamos convencê-las de que temos algo que pode ser útil a elas — a solução certa, além de sermos a empresa mais adequada para ajudá-las.

Assim, se nossos compradores querem mais informações, é preciso usar o palpite a nosso favor.

Contudo, essa sequência mudou um pouco. Atualmente, não podemos nos dar ao luxo de iniciar uma conversa com um possível cliente sem argumentos. Aqui, nos referimos a um estudo prévio que inclui conhecimento aprofundado sobre o produto, e cliente e saber onde o profissional de vendas e a solução se encaixam nesse cenário.

Descobrir como usar o LinkedIn para vender é uma ótima maneira de fazer essa análise e também de se aproximar do cliente ideal para o seu negócio. Quer descobrir como? Basta seguir a leitura deste artigo!

Como divulgar um produto no LinkedIn? Entenda o cenário!

Veja abaixo dicas de como usar o LinkedIn para vender, a partir do entendimento do novo perfil dos clientes e da forma certa de utilizar uma estratégia de social selling para prospectar e gerar leads.

Como é o ambiente de vendas atual?

Atualmente, as vendas estão mais tecnológicas. Significa que, na maioria das vezes, as pessoas já chegam para comprar com uma pesquisa on-line feita, após considerarem outras opções e, muitas vezes, depois de seguirem a orientação dos líderes de pensamento e especialistas no assunto.

Quem compra tem mais consciência do que faz, seu objetivo e o que precisa fazer para chegar ao que quer.

Segundo uma pesquisa da PwC, os consumidores brasileiros iniciam a escolha de um produto muito antes do momento da compra: 79% pesquisam antes (a média mundial é de 56%). E mais: 63% consultam as avaliações de outros clientes para decidirem por uma aquisição.

Porém, apesar desse novo comportamento, enquanto uma venda passar pelas mãos de um profissional, é fundamental desenvolver habilidades de um vendedor de alta performance, como:

• ouvir mais do que falar;
• não fazer autopropaganda;
• mostrar uma proposta de valor para o cliente, clara e evidente.

Além disso, é preciso algumas skills para mostrar ao mercado quem somos e o que podemos fazer para ajudar. Até porque, nas vendas à moda antiga, não tínhamos muitas fontes para pesquisar sobre uma empresa.

Agora, com o mundo conectado, fica muito mais fácil obter informações sobre outros negócios, produtos e soluções de qualquer parte do mundo. E esse é um dos motivos pelos quais é tão importante você saber como usar o LinkedIn para vender.

Quem são os compradores do mundo atual?

Os compradores do mundo atual são pessoas cada vez mais conectadas. Inclusive, muitas já nascidas e habituadas ao comportamento digital. Também estão mais exigentes no que se refere à facilidade de acesso a informações.

Os clientes já se habituaram a buscar respostas para tudo o que pretendem comprar, assim, levam o hábito às empresas com as quais se relacionam.

Para você ter uma ideia, a pesquisa PwC que citamos também revelou que:

• 65% usam aplicativos de varejistas para consultar e comparar itens e valores;
• 51% dos brasileiros utilizam seus smartphones enquanto caminham pelos corredores das lojas para realizar pesquisas que ajudam a tomar decisões;
• 46% têm esse hábito mesmo quando já estão diante do produto, e o fazem para comparar com os preços dos concorrentes.

Um novo perfil, uma nova abordagem

A verdade é que somos digitais! Procuramos informações o tempo todo, exploramos esse comportamento na hora de comprar e a internet se tornou uma fonte de pesquisa de modo geral. 

Pelo mesmo motivo, a prospecção de clientes no LinkedIn se tornou uma prática necessária para quem quer vender mais.

Assim, vendedores que querem ser bem-sucedidos e usar com maestria o ambiente das vendas modernas precisam aceitar que o controle sobre a mensagem do que vende saiu de suas mãos. Agora, o conhecimento pertence aos clientes digitalmente colaborativos por natureza.

Significa que, mais do que nunca, é preciso saber como usar o LinkedIn para vender e a maneira certa de usar estratégias de social selling nessa rede social corporativa.

Dica de leitura: “Ferramentas de social selling: 6 plataformas para otimizar a venda social”

Onde a conversa acontece?

A conversa acontece nas mídias sociais, em plataformas como X (antigo Twitter), Facebook, Instagram e no LinkedIn, principalmente nas vendas B2B. Na última, as conversas profissionais estão especialmente em grupos segmentados para os mais variados mercados. 

Independentemente do que você vende — podem ser roupas, tratores ou itens de beleza pessoal — existem pessoas que se juntaram em um mesmo espaço digital nessa rede social para falar sobre soluções do tipo. 

Saber como usar o LinkedIn para vender é uma vantagem para você, pois saberá exatamente como prospectar e gerar leads na plataforma. E potencial para encontrar o cliente certo não falta! 

Trata-se de uma rede social corporativa com mais de 850 milhões de usuários distribuídos em 200 países e territórios — só no Brasil, são mais de 75 milhões de pessoas com perfil na plataforma.

O que torna o LinkedIn tão poderoso é que não importa qual seja o seu mercado, é muito provável que encontre um novo prospect para o seu negócio por lá.

Tudo que precisa fazer é dedicar algumas horas para criar um perfil de vendas otimizado, utilizar a rede social semanalmente para reforçar a sua presença e, assim, ganhar notoriedade. Então, é só explorar diferentes estratégias de vendas no LinkedIn até encontrar aquela que ajuda a alcançar o seu público-alvo.

Não deixe de ler: “Como ser visto no LinkedIn gastando 5 minutos por dia”

E mais! Confira mais dicas de como prospectar novos cliente e aumentar as vendas

Afinal, como usar o LinkedIn para vender? 7 estratégias

Estas são as melhores práticas de como usar o LinkedIn para vender:

1. monte um perfil de vendas otimizado e impressionante;
2. semeie a sua rede no LinkedIn;
3. encontre os melhores grupos no LinkedIn para participar;
4. torne-se especialista em respostas;
5. crie o seu próprio grupo no LinkedIn;
6. adicione as pessoas ao seu perfil profissional;
7. monitore sempre.

Veja agora, em detalhes, como fazer vendas B2B pelo LinkedIn.

1. Monte um perfil de vendas otimizado e impressionante

Obviamente, não há como usar o LinkedIn para vender sem ter um perfil nessa mídia social, que é uma espécie de cadastro, uma página on-line por meio da qual as pessoas encontram você e se conectam.

Porém, para ter esse resultado, é fundamental montar um perfil de vendas otimizado e que chame a atenção logo na “primeira olhada”. Para tal, preencha-o completamente e adicione informações relevantes do seu currículo, como especializações, histórico de trabalho e principais habilidades.

Geralmente, nessa etapa, as pessoas se esquecem de um importante detalhe: como se diferenciar com um perfil no LinkedIn. 

Algumas boas estratégias para chamar a atenção entre os mais de 75 milhões de cadastros brasileiros são:

• usar palavras-chave específicas;
• incluir uma foto que gere credibilidade;
• utilizar um título relacionado à sua função;
• compartilhar conteúdos realmente úteis.

Dica! Confira este vídeo, preparado por um dos maiores especialistas da rede no Brasil, com dicas para turbinar seu perfil e, assim, dar o primeiro passo para usar seu LinkedIn para vendas.

2. Semeie a sua rede no LinkedIn

Construir a sua própria rede é crucial em uma estratégia de prospecção de clientes no LinkedIn. Então, se conecte com seus contatos atuais, importe da sua agenda, inclua pessoas que segue em outras mídias sociais, ou até mesmo os seus contatos de e-mail.

Essas abordagens ajudam a semear o seu perfil e ter algumas conexões para começar. E conforme adicionar mais pessoas, o próprio LinkedIn indicará outras que têm relação com o que você faz e que podem ser leads para o seu negócio. Por que não?

Aproveite e leia também: “Dicas para contatar um prospect com LinkedIn inmail”

3. Encontre os melhores grupos no LinkedIn para participar

Quais são os grupos nos quais você deveria estar? Busque pelos maiores do seu segmento e participe ativamente. Isto é, não consiste apenas em curtir e compartilhar postagens, mas interagir.

É possível cadastrar cada perfil em até 50 grupos no LinkedIn. Porém, o ideal é começar gradualmente para ter tempo de se tornar uma pessoa ativa em cada um que entrar. Nossa dica é iniciar em cinco grupos. 

Leia as postagens, veja as dúvidas de outras pessoas, ajude-as com respostas, dê a sua opinião e vincule as interações aos seus próprios artigos ou do blog da sua empresa, por exemplo.

A participação constante nos grupos é uma ótima estratégia de prospecção de clientes no LinkedIn. Então, dedique parte da sua rotina de vendas para essa tarefa — se você se concentrar uma hora por dia, por exemplo, rapidamente participará das discussões e criará uma presença on-line consistente e importante.

Nunca se esqueça de que os grupos do LinkedIn são uma ótima maneira de encontrar e se conectar com outras pessoas com interesses semelhantes aos seus. Além disso, é uma excelente forma de descobrir como usar o LinkedIn para vender mais, por ajudar a interagir com as pessoas certas.

Quais os melhores grupos?

Há desde grandes grupos abertos até pequenos para discussões privadas. Para encontrá-los, vá até a barra de pesquisa da plataforma e digite palavras-chave relevantes para sua estratégia de vendas no LinkedIn.

Uma dica aqui é participar de grupos com mais de mil pessoas, e também dos menores, com poucos participantes.

Grandes grupos são ótimos para se conectar com pessoas mais relevantes. No entanto, é pouco provável que notem você e, menos ainda, que consiga construir relações estreitas com os membros. Por outro lado, os pequenos são ótimos para se conectar com as pessoas sobre temas específicos e relevantes.

Se você não sabe qual o grupo adequado para você, dê uma olhada nas sugestões e ideias que o próprio LinkedIn oferece. Em cada um, há informações sobre os temas e objetivos que auxiliam na hora de decidir entre participar ou não.

Para começar, entre naqueles com os quais mais se identifica. Junte-se ainda ao grupo da sua associação profissional ou, por exemplo, de ex-alunos da sua faculdade e colegas do seu emprego anterior.

E para aumentar as chances de vendas B2B no LinkedIn por meio dos grupos, compartilhe conteúdos interessantes aos participantes. Essa estratégia amplia o alcance de seu perfil e ajuda a destacá-lo dos outros membros — e, quem sabe, tornar você uma referência.

Entretanto, lembre-se de usar o recurso com moderação. Caso contrário, você pode ser visto como um spammer e, certamente, não é o que quer.

4. Torne-se um especialista em respostas

Encontrar pistas para construir relacionamentos nem sempre significa ir à caça. O LinkedIn é uma comunidade e, portanto, a sua participação em discussões ajuda você a estreitar laços.

Dessa forma, use os grupos para fazer perguntas interessantes, se conecte aos líderes e peça sua opinião. Partilhe sua própria experiência, responda perguntas e se posicione como uma opção para as pessoas tirarem dúvidas.

Aqui está uma lista do que fazer ao responder a uma pergunta:

• consulte antes o perfil de quem perguntou para conhecer melhor a pessoa e usar a linguagem e tom de voz certos;
• personalize a resposta e a torne mais relevante com informações adicionais, mas relacionadas;
• faça a sua própria pesquisa, forneça links e dicas. As pessoas apreciam o tempo que você tirou para criar uma resposta de qualidade para elas;
• convide-as para perguntar diretamente a você se tiver mais dúvidas.

Portanto, para saber como usar o LinkedIn para vender, é essencial aprender a responder bem quem interage com você. Dessa forma, mostra que tem domínio sobre temas do seu segmento e aumenta as chances de potenciais clientes se interessarem por seus produtos e/ou serviços.

Confira! “Como prospectar clientes no LinkedIn: passo a passo para abordá-los” e veja também as dicas do infográfico abaixo sobre como chamar a atenção dos clientes.

5. Crie o seu próprio grupo no LinkedIn

Se você se deparar com um tema com potencial para discussões, pesquise se já existem grupos para abordá-lo. Caso constate que não, crie um específico para o assunto.

Ter o seu próprio grupo no LinkedIn tem várias vantagens. Por exemplo, você será reconhecido como uma pessoa líder de pensamento no seu espaço e terá a oportunidade de mandar mensagens diretas a todos os membros.

Este artigo também é interessante para você: “Mensagem de agradecimento no LinkedIn: adote este costume”

6. Adicione as pessoas ao seu perfil profissional

Outra importante dica de como usar o LinkedIn para vender é: após participar ativamente dos grupos, inicie a inclusão de potenciais prospects e leads ao seu perfil profissional.

Escolha os principais, a exemplo daqueles que já consomem aquilo que você vende. Aos poucos, aproxime-se deles e comece um relacionamento profissional. Proponha um encontro (ainda que virtual) para apresentar ideias e novas oportunidades que possam interessá-los.

Assim, você conhece mais pessoas, elas descobrem mais sobre você, o seu trabalho e ficam mais propensas a ouvirem o que tem a dizer. Esse é um passo fundamental na etapa de prospecção de clientes no LinkedIn.

Em seguida, comece aos poucos a se relacionar com potenciais clientes fora dos grupos e aumente as chances de as pessoas enxergarem você como um especialista de temas específicos do seu segmento.

Leia ainda: “Como se destacar no mercado competitivo”

7. Monitore sempre

Nem todo grupo se transforma em oportunidades de negócios reais e concretas. Da mesma forma, não são todos os contatos que podem se interessar pelo que você tem a dizer, assim como muitas das mensagens que enviar podem ficar sem resposta.

Porém, a estratégia aqui é aprender com as situações. Filtre os grupos que dão mais retorno, troque os que apresentam menos resultados por novos e comece o trabalho novamente. 

Um dos segredos da geração de leads no LinkedIn é extrair o melhor proveito de grupos e das conexões nessa rede.

Graças às diversas maneiras de se conectar com os profissionais na plataforma, a sua mensagem nunca será totalmente fria — mas, se for, reveja a sua forma de trabalho.

Quer mesmo saber como usar o LinkedIn para vender? Então, mantenha esta dica em mente: quando chegar a hora de contatar um prospect, personalize a sua mensagem. 

Muitas pessoas cometem o erro de usar os modelos prontos: “eu gostaria de adicioná-lo à minha rede profissional”. É prático? Sim, mas é uma abordagem “seca”, sem personalidade e mostra que você não se importa realmente. Não caia nesse erro ou comprometerá toda a sua estratégia de vendas no LinkedIn. 

Portanto, personalize a sua mensagem de conexão, inclua algo que você sabe que é interessante para o seu lead e faça o mesmo que faria em um e-mail.

Dica de leitura: “Vendas personalizadas: 3 estratégias centrais que você deve conhecer”

8. Rastreie e gerencie seus leads

Com os milhões de potenciais contatos que você pode alcançar com o LinkedIn, seria um milagre se pudesse manter o controle de cada lead em potencial, concorda?

Felizmente, os sistemas de CRM existem para tornar a sua vida mais fácil. O Agendor é um ótimo exemplo de solução que ajuda você a gerenciar os contatos e filtrá-los por categoria com base em atributos diferentes.

Categorize pelo mercado, localização geográfica ou outra separação que faça sentido para o seu negócio. O mais importante é garantir que você capture dados para aprender a usar a favor do seu negócio e da geração de leads no LinkedIn.

Conheça mais sobre o Agendor. Assista a este vídeo com uma demonstração completa e tudo que você precisa saber sobre a ferramenta! 

[Bônus 1] Como usar LinkedIn para vender? Crie anúncios para gerar leads qualificados!

Uma estratégia inteligente para otimizar suas vendas B2B no LinkedIn e alcançar mais clientes em potencial é por meio dos anúncios de geração de leads.

A abordagem permite que você alcance um público-alvo ultrassegmentado e capture informações sobre pessoas que atendem ao seu perfil ideal de cliente por meio de formulários personalizados.

No entanto, o processo não para por aí. Após capturar leads promissores, é fundamental agir prontamente para assegurar seu envio diretamente para o CRM, a fim de simplificar o acompanhamento e a gestão. Aqui, a automação desempenha um papel crucial. 

Ao integrar o anúncio do LinkedIn ao seu CRM, por meio de uma ferramenta especializada como a Pluga, você pode estabelecer um fluxo automatizado que adiciona ou atualiza negócios no Agendor sempre que houver uma resposta em um anúncio do LinkedIn Lead Ads. 

Trabalhar dessa forma garante uma atuação ágil e eficiente por parte da sua equipe de vendas.

[Bônus 2] Como abordar um cliente no LinkedIn? Use a pesquisa avançada para encontrar leads!

Esta é uma das maneiras mais efetivas de descobrir como usar o LinkedIn para vender. Afinal, a busca de pessoas na rede social é uma das mais poderosas ferramentas disponíveis para seus esforços de vendas e geração de leads B2B.

Comece com a pesquisa do LinkedIn para encontrar contatos com características especificamente relevantes para o seu negócio. Você pode iniciar a busca por um setor, localização ou procurar por títulos e palavras-chave, por exemplo.

Se você ainda não sabe quais palavras são importantes para pesquisar mercado para seu produto ou serviço, use ferramentas como o Google AdWords para encontrar as melhores. 

Caso precise de informações mais específicas, considere assinar o LinkedIn Premium, solução que permite pesquisas pelas seguintes características:

• função;
• experiência;
• interesses;
• anos de experiência;
• tamanho da empresa.

Quer mais dicas de como usar o LinkedIn para vender? Confira:

1. produza conteúdos autorais e interessantes para estimular a participação da sua rede. Esse é um ótimo caminho para se tornar referência na plataforma, potencializar a sua estratégia de social selling e captar a atenção de potenciais clientes;
2. use as soluções de vendas do LinkedIn, como o Sales Navigator, que tem opções e recursos específicos para equipes de vendas e integração com CRM;
3. envie mensagens personalizadas conforme o perfil do potencial cliente, por meio de uma pesquisa prévia de suas páginas e reconhecimento de seus interesses e necessidades.

Integre seus esforços do LinkedIn ao processo de vendas!

O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, com mais de 850 milhões de usuários ativos por mês.

O objetivo da plataforma é aumentar o networking e os contatos profissionais entre as pessoas. 

Portanto, se trata de uma ótima maneira de encontrar potenciais decisores, se conectar a possíveis novos clientes e mostrar que você conhece bem do seu mercado e dos problemas do seu público-alvo.

Participar de grupos de uma maneira inteligente é o melhor exemplo de como usar o LinkedIn para vender, por gerar a oportunidade de conhecer outros profissionais e abrir novos caminhos.

Contudo, é fundamental usar as técnicas certas para alcançar o retorno esperado. Baixe agora no nosso kit de prospecção B2B que conta com quatro conteúdos (planilha + e-book + webinar + audioaula) que ajudarão você a prospectar de forma mais inteligente e eficaz!

FAQ

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