Seus potenciais clientes estão cada vez mais conectados. Veja como usar o LinkedIn para vender e se aproximar deles!
Principais aprendizados deste artigo:
- É importante lembrar que, atualmente, 70% da decisão de compra é feita muito antes do cliente solicitar um contato com a sua empresa.
- O LinkedIn é uma ferramenta poderosa de conexão, abrange vários segmentos de mercado e a sua equipe de vendas pode e deve utilizá-lo para se conectar com potenciais clientes e gerar mais vendas. Veja como se preparar para entrar em contato com um prospect.
- Uma foto que gere credibilidade, títulos e funções com palavras-chave específicas e conteúdo relevante são os primeiros passos para começar a usar as redes sociais com foco em vendas.
- Os grupos do LinkedIn são canais utilizados para promover a conexão de pessoas que têm os mesmos interesses em temas específicos, além de promover networking com potenciais decisores das empresas.
- Registrar, rastrear e gerenciar os leads gerados dentro do LinkedIn torna a sua abordagem mais assertiva. Com um sistema de CRM esse controle fica muito mais completo. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Quando começamos a vender, não sabemos muito bem como nosso produto se encaixa na vida das pessoas. Então passamos a vender da maneira que achamos ser a melhor maneira para convencer as pessoas.
Então, nós olhamos para o que vendemos, fazemos suposições sobre quem são nossos potenciais clientes e partimos para cima deles, para saber se o que vendemos se encaixa no que eles compram.
Ou então falamos com as pessoas e tentamos convencê-las que temos algo que pode ser útil para elas, convencendo que temos a solução certa, além de sermos a empresa mais adequada para ajudá-las.
Assim, se nossos compradores querem mais informações, precisávamos usar nosso palpite a nosso favor.
Mas, isso mudou um pouco. Hoje, não podemos nos dar ao luxo de ir sem armamentos para conversar com o cliente. E quando falamos em armamentos, estamos falando em estudo prévio, conhecimento do produto, do cliente e saber onde você e sua solução entram nisso.
Se você se pergunta: – Como divulgar minha empresa no LinkedIn? – e se quer ser um influenciador digital, vai encontrar as respostas aqui.
Continue a leitura e veja nossa lista com o passo a passo para entender como vender pelo LinkedIn!
Veja também: Dicas para contatar um prospect com LinkedIn inmail
Como divulgar um produto no LinkedIn? Entenda o cenário
Veja a seguir uma série de dicas de como usar o LinkedIn para vender. Comece entendendo o novo perfil dos clientes, com o uso das redes sociais.
O ambiente de vendas atual
Hoje em dia, porém, com as vendas tecnológicas, você não vende tantas coisas para pessoas. A maioria delas compra de você após uma pesquisa on-line, depois de considerar outras opções, muitas vezes depois de seguir a orientação dos líderes de pensamento e especialistas no assunto.
Hoje, as pessoas têm mais consciência do que estão fazendo, de onde estão indo, e como vão fazer para chegar onde querem.
A diferença entre as 2 experiências como profissional de vendas é gritante. E, claro, enquanto a venda continuar passando pelas mãos do vendedor, precisaremos de algumas das habilidades de um vendedor de alta performance, como:
- ouvir mais do que falar;
- não fazer autopropaganda;
- mostrar uma proposta de valor para o cliente clara e evidente.
Por outro lado, atualmente, precisamos de mais algumas habilidades para conseguir mostrar para o nosso mercado quem somos e o que podemos fazer para ajudar. Até porque, nas vendas à moda antiga, não tínhamos muito onde pesquisar sobre uma empresa.
Hoje, com o mundo conectado, podemos saber mais informações sobre empresas, produtos e soluções de qualquer parte do mundo.
Certamente, 70% da decisão de compra de um produto ou serviço atualmente é feita antes de um prospect levantar a mão e pedir para ser contatado.
Os compradores do mundo atual
Hoje, os compradores são pessoas cada vez mais conectadas, nascidas e habituadas ao comportamento digital. Ao mesmo tempo, estão não apenas completamente acostumados, mas também exigentes com o acesso irrestrito às informações.
Isso acontece porque nossos hábitos estão totalmente conectados. Estamos habituados a buscar informações de tudo o que compramos e fazemos, e por isso, levamos esses hábitos para dentro das empresas.
Somos nativos digitais. Procuramos preços, informações e marcas online, quando estamos buscando informações particulares. Mas levamos esse comportamento para as empresas, e a internet se torna uma fonte de pesquisa para nossas compras de modo geral.
Dito isso, os vendedores profissionais que querem ser bem-sucedidos no terreno das vendas modernas precisam aceitar que o controle da mensagem sobre o que estão vendendo saiu de suas mãos. Agora, este conhecimento está nas mãos de seus compradores digitalmente colaborativos por natureza.
Isso significa que, mais do que nunca, é preciso saber como usar o LinkedIn para vender.
Onde a conversa está acontecendo?
Essa conversa está nas mídias sociais. Ela está acontecendo no Twitter, Facebook e Instagram até certo ponto, mas também no LinkedIn.
As conversas profissionais estão acontecendo em grupos segmentados no LinkedIn. Hoje, temos grupos do LinkedIn nos mais variados mercados. Esteja você vendendo roupas, tratores, produtos de beleza ou qualquer coisa do tipo, existem grupos segmentados no LinkedIn falando sobre o que você faz. E saber como usar LinkedIn para vender, será uma vantagem para você.
O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, com mais de 722 milhões de usuários. Desde a abertura de capital, a rede vem crescendo rapidamente e, com certeza, chegou para ficar.
O que torna o LinkedIn tão poderoso é que não importa qual é o seu mercado, é muito provável que você encontre um novo prospect para o seu negócio por lá.
Tudo que os vendedores precisam fazer é dedicar algumas horas para configurar a sua presença no LinkedIn e utilizá-lo semanalmente para incrementar os negócios. Vamos ver como vender pelo LinkedIn de forma efetiva a seguir.
Confira: Como ser visto no LinkedIn gastando 5 minutos por dia
Passo a passo de como vender pelo LinkedIn
1. Crie um perfil impressionante
Obviamente, não tem como usar LinkedIn para vender sem ter um perfil nessa mídia social.
O seu perfil no LinkedIn é o local onde as pessoas vão vê-lo e encontra-lo. Preencha-o completamente, adicionando as informações relevantes de seu currículo: a sua educação, seu histórico de trabalho e seu conjunto de habilidades.
Geralmente, as pessoas fazem isso mas se esquecem de uma coisa, que é como se diferenciar com o seu perfil.
Como você será diferenciado de outros 700 milhões de usuários? Use palavras-chave específicas, uma foto que gere credibilidade, um título interessante na sua função e compartilhe conteúdo incrivelmente útil por lá.
Aproveite e confira este vídeo, preparado por um dos maiores especialistas em LinkedIn do Brasil, com dicas para turbinar seu perfil na rede e dar o primeiro passo para usar seu LinkedIn para vendas.
2. Semeie a sua rede no LinkedIn
Comece a construir a sua rede no LinkedIn conectando-se com seus contatos atuais. Importe de sua agenda, conecte outras mídias sociais, ou até mesmo contatos de e-mails.
Isso vai ajudar você a semear o seu LinkedIn e ter alguns contatos para começar. Ao adicionar essas pessoas, o LinkedIn vai ajudar você a identificar novas conexões que poderiam ser leads para o seu negócio.
Nunca sabemos a quem podemos estar conectados.
3. Encontre os melhores grupos no LinkedIn para participar
Quais são os grupos que você deveria estar? Encontre os maiores grupos de seu segmento e participe ativamente. Isso não significa apenas compartilhar coisas, significa ser ativo.
Cada perfil pode cadastrar em até 50 grupos no LinkedIn. Mas, você precisa começar aos poucos, para começar a ser ativo.
Comece em 5 grupos. Leia as postagens, veja as dúvidas, participe ativamente respondendo, dando a sua opinião, linkando respostas para o blog da sua empresa e etc.
Dedique parte da sua rotina de vendas para fazer isso.
Se você se concentrar por 1 hora por dia para essa tarefa, rapidamente estará participando das discussões e criando uma presença consistente online.
Os grupos do LinkedIn são uma ótima maneira de encontrar e se conectar com outras pessoas com interesses semelhantes e uma excelente forma de como usar LinkedIn para vender, ao se conectar com as pessoas certas.
Há grandes grupos de associações profissionais, redes, interesses da sua empresa e pequenos grupos para discussões privadas.
Procure por grupos no LinkedIn com palavras-chave relevantes para a sua empresa e para gerar mais negócios. Experimente participar de grupos com mais de 1 mil pessoas, e de grupos menores, com poucos participantes.
Grandes grupos são ótimos para se conectar com pessoas de grande relevância. No entanto é menos provável que você seja notado entre as grandes associações e menos provável ainda que você consiga construir relações estreitas com os seus membros.
Por outro lado, pequenos grupos são ótimos para se conectar com as pessoas sobre temas específicos e relevantes, mas não tem tanto alcance quanto os grupos maiores.
Se você não sabe qual o grupo adequado para você, dê uma olhada nas sugestões e ideias que o LinkedIn oferece.
Para cada grupo, há um resumo que fornece informações sobre como o grupo está distribuído geograficamente, suas funções e o seu mercado.
Para você começar, participe de grupos que você se identifica e com grupos que você já participa fora da internet. Junte-se ao grupo da sua associação profissional no LinkedIn, grupo de ex-alunos da sua faculdade, e grupo de ex-alunos de seu emprego anterior.
Outra característica disponível depois de participar de um grupo é a capacidade de compartilhar conteúdo com eles. Isso amplifica instantaneamente o alcance de seu conteúdo.
Lembre-se de usar este recurso com moderação. Caso contrário você pode ser visto como spammer.
Torne-se um especialista em respostas
Encontre pistas para construir relacionamentos nem sempre significa ir à caça. O LinkedIn é uma comunidade e, portanto, a sua participação em discussões vão ajudar você.
Use os grupos do LinkedIn para fazer perguntas interessantes, conecte-se aos líderes e peça sua opinião. Partilhe sua própria experiência, responda perguntas e posicione-se como um recurso.
Aqui está uma lista de coisas para fazer quando você responder uma pergunta de alguém:
- Saiba mais sobre a pessoa que fez a pergunta consultando o seu perfil.
- Personalize a resposta, tornando-a algo relevante.
- Não reprima. Faça sua pesquisa, forneça links e dicas. As pessoas vão apreciar o tempo que você tirou para criar uma resposta de qualidade.
- Convide as pessoas para perguntar diretamente a você se tiver mais dúvidas.
Para saber como usar LinkedIn para vender, é preciso, primeiro, saber responder bem a esse tipo de pergunta.
Crie o seu próprio grupo no LinkedIn
Se você se deparar com um tema com potencial para discussões, pesquise se já há grupos para abordá-lo. Se constatar que não há, você mesmo pode criar um grupo para discutir isso.
Ter o seu próprio grupo no LinkedIn tem suas próprias vantagens: você será reconhecido como um líder de pensamento em seu espaço e terá a capacidade de mandar mensagens diretas a todos os membros.
Saiba mais: Networking no LinkedIn: mensagens personalizadas
4. Adicione as pessoas ao seu perfil profissional
Depois que você já estiver participando ativamente dos grupos mais importantes do LinkedIn, comece a adicionar potenciais prospects e leads ao seu perfil profissional.
Escolha os principais prospects, ou aqueles que já consomem aquilo que você faz. Aos poucos, aproxime-se deles e comece um relacionamento profissional. Proponha um encontro (ainda que virtual), ideias e novas oportunidades que podem interessá-los.
Assim, você vai conhecendo novas pessoas e essas pessoas conhecem você, o seu trabalho e podem estar dispostas a ouvirem o que você tem a dizer. E esse é um passo fundamental para quem quer saber como usar LinkedIn para vender.
Feito isso, comece, aos poucos a se relacionar com potenciais clientes fora dos grupos fazendo com que essas pessoas enxerguem você como um especialista no seu assunto.
5. Monitore sempre
Nem todo grupo vai se transformar em oportunidades de negócios reais e concretas. Da mesma forma, nem todo contato vai querer saber do que você está falando e nem toda mensagem que você enviará será respondida.
Mas você precisa aprender com isso. Filtre os grupos que dão mais retorno, troque os grupos de menos retorno por novos grupos e comece o trabalho novamente.
Isso vai garantir que você sempre esteja tentando obter o maior proveito de grupos e conexões do LinkedIn.
Graças às diversas maneiras de se conectar com os profissionais do LinkedIn que mencionamos, a sua mensagem nunca é uma mensagem fria. Se for, você não está trabalhando do jeito certo.
Quer saber como usar LinkedIn para vender? Tenha isso em mente: quando chegar a hora de contatar um prospect, personalize a sua mensagem. Muitas pessoas cometem o erro de usar a mensagem modelo “eu gostaria de adicioná-lo à minha rede profissional”.
A mensagem é seca, não tem personalidade e mostra que você não se importa. Personalize a sua mensagem para incluir algo que você sabe que é interessante para o seu lead.
Faça o mesmo que você faria em um e-mail.
Rastreie e gerencie seus leads
Com os milhões de contatos potenciais que você pode alcançar com o LinkedIn, seria um milagre se você pudesse manter o controle de cada lead em potencial.
Felizmente os sistemas de CRM existem para tornar a sua vida mais fácil. O Agendor ajuda você a gerenciar os contatos, dando-lhe a capacidade de filtrá-los por categoria com base em atributos diferentes.
Categorize pelo mercado, localização geográfica ou qualquer categoria que faça mais sentido para o seu negócio. A coisa mais importante é garantir que você capture dados para aprender a usá-los em seu negócio.
[Bônus 1] Como usar LinkedIn para vender? Crie anúncios para gerar leads qualificados!
Uma estratégia inteligente para otimizar suas vendas no LinkedIn e alcançar seus clientes é por meio dos anúncios de geração de leads.
Essa abordagem permite que você alcance um público alvo ultra segmentado, capturando informações sobre pessoas que atendem ao seu perfil ideal de cliente através de formulários personalizados.
No entanto, o processo não para por aí. Após capturar esses leads promissores, é fundamental agir prontamente para assegurar que eles sejam enviados diretamente para o seu CRM, simplificando o acompanhamento e a gestão.
Nesse sentido, a automação desempenha um papel crucial. Ao integrar o anúncio do LinkedIn ao seu CRM por meio de uma ferramenta especializada, como a Pluga, você pode estabelecer um fluxo automatizado que adiciona ou atualiza negócios no Agendor sempre que houver uma resposta em um anúncio do LinkedIn Lead Ads. Essa abordagem garante uma atuação ágil e eficiente por parte da sua equipe de vendas.
[Bônus 2] Como abordar um cliente no LinkedIn? Use a pesquisa avançada para encontrar leads!
Esta é uma das maneiras mais efetivas de como usar LinkedIn para vender. Afinal, a busca de pessoas no LinkedIn é uma das mais poderosas ferramentas disponíveis para seus esforços de vendas e geração de leads.
Comece usando a pesquisa do LinkedIn para encontrar contatos com características especificamente relevantes para o seu negócio. Você pode querer começar com um setor específico, localização ou procurar por títulos e palavras-chave.
Se você ainda não sabe quais as palavras são importantes para você encontrar mercado para seu produto ou serviço, você pode usar a ferramenta de palavra-chave do Google AdWords para encontrar as melhores palavras para o seu negócio.
Se você precisar de informações mais específicas, considere assinar o LinkedIn Premium, que lhe dá a capacidade de pesquisar pelas seguintes características:
- Função.
- Experiência.
- Interesses.
- Anos de experiência.
- Tamanho da empresa.
Além dessa, outras dicas também podem te ajudar a entender como abordar clientes no LinkedIn. Confira:
- Produza conteúdo autoral e interessante, estimulando a participação da sua rede. Este é o melhor caminho para se tornar referência no LinkedIn e captar a atenção de potenciais clientes;
- Use as soluções de vendas do LinkedIn, como o Sales Navigator, com opções e recursos específicos para equipes de vendas de até 70 colaboradores e vendedores autônomos;
- Envie mensagens personalizadas de acordo com o perfil do potencial cliente.
Integre seus esforços do LinkedIn ao processo de vendas
O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, com mais de 400 milhões de usuários ativos por mês.
O objetivo do LinkedIn é aumentar o networking e os contatos profissionais entre as pessoas. É uma ótima maneira de encontrar potenciais decisores dentro das empresas, se conectar a potenciais novos clientes e, mostrar que você conhece do seu mercado – e dos problemas de seus clientes.
Participar de grupos de uma maneira inteligente pode garantir a você uma oportunidade de conhecer novos profissionais e abrir novos caminhos.
Conhecer a jornada do cliente é uma maneira de entender melhor o perfil dos prospects nas mídias sociais e pode ajudar a fazer suas vendas no LinkedIn. Baixe nosso e-book gratuito e saiba mais sobre o assunto: Sucesso na Jornada do Cliente: da pré-venda ao pós-venda
