Vender para novos consumidores não é uma tarefa fácil.  Aumentar o alcance de seus produtos, então, é mais desafiador ainda.

Principais aprendizados deste artigo:

  • Vender para distribuidores é um tipo de venda indireta. Nesse sentido, é preciso entender que os distribuidores são intermediários da relação entre a marca e o consumidor final.
  • A venda para distribuidores é uma ótima opção para aumentar as vendas, elevar a expansão de mercado e reduzir custos de aquisição de clientes.
  • Para saber como vender para distribuidores de maneira eficaz é preciso investir no posicionamento de marca e na comunicação visual.
  • É importante ter uma equipe de vendas dedicada somente à venda para distribuidores. Também é necessário mensurar seu desempenho para aprimorar a gestão de forma que beneficie as vendas. Saiba mais em: Gestão de Equipe de Vendas: GUIA completo para líderes
  • A estratégia de preço é um ponto de atenção para as empresas que desejam vender para lojistas, visto que o preço deve ser estabelecido de maneira competitiva e atrativa tanto para os consumidores finais, quanto para os distribuidores.
  • Um CRM é uma ferramenta essencial para o controle das negociações com os distribuidores. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor para conhecer todas as funcionalidades da plataforma!

Apesar disso, algumas estratégias podem ser utilizadas para esse fim, que levam as empresas a atingirem seus objetivos, por um caminho diferente .

A venda para distribuidores e lojistas é uma delas!

Se você pensa em implementar este novo formato de vendas na sua empresa, é preciso manter os pés no chão e tratar o tema com delicadeza. 

Afinal, com esta estratégia, você começará a lidar com vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa. Trata-se de uma abordagem diferente em relação à venda B2C (de empresa para o consumidor final).

Isso significa que novas abordagens e novas técnicas deverão ser praticadas, visto que, agora, a venda será direcionada para um público diferenciado, que possui outra percepção de valor sobre o seu negócio.

Para te ajudar com isso, separamos quatro dicas sobre como vender para distribuidores da maneira certa e conquistar mais uma parcela de mercado essencial para a expansão da sua marca. 

Continue a leitura para conferir!

Por que investir na venda por atacado?

Vender para distribuidores significa que, além de vender diretamente para os consumidores finais de seus produtos, você pode vender para outras empresas e lojistas que, por sua vez, farão a venda destes produtos para seus clientes. Os distribuidores, neste cenário, são os intermediários entre a sua empresa e seu consumidor final. 

Adotar essa estratégia de vendas pode ser realmente muito benéfico para sua marca, já que este canal pode otimizar esforços e custos dentro da sua gestão. 

Entenda quais são as vantagens em vender para distribuidores:

Otimização das vendas 

Ao vender para distribuidores, você terá uma equipe de vendas fora da sua empresa dedicada a comercializar seus produtos. 

Na prática, isso permitirá que as atividades do seu time de vendas interno sejam otimizadas, já que podem dedicar mais tempo e esforço para estratégias que visam uma outra parcela do seu público ou um outro canal de vendas. 

Com isso, ganha-se produtividade, eficiência e mais facilidade para escalar as vendas. 

Expansão de mercado

Imagine que seu produto tem grande potencial para ser recebido pelos consumidores de um outro estado. 

No entanto, devido a questões de custos ou de logística, você não consegue dispensar recursos para abrir uma nova loja em outra região. 

Vender para distribuidores pode ser uma saída, uma vez que, quando a venda for realizada, será de responsabilidade do distribuidor entregar seus produtos na sua localidade. 

Dessa forma, você poderá levar suas mercadorias  para diferentes regiões do país, expandir seu mercado e ampliar o reconhecimento da sua marca.

Redução de custos

Alguns custos consideráveis são reduzidos em relação ao investimento feito para este novo portal de vendas. 

Um exemplo é a redução do custo com o time de vendas, logística e, principalmente, o custo de aquisição por cliente. Apostando neste canal, sua empresa poderá correr menos riscos financeiros de aplicar em uma estratégia errada e que prejudique seu negócio. 

É importante ter em mente que, para manter a saúde financeira da sua organização, o distribuidor também deve se preocupar em vender a maior quantidade de produtos que puder para o consumidor final. 

Então, ele também se esforçará para vender os produtos da sua marca. Em contrapartida, para que isso seja uma realidade, é preciso saber como vender para distribuidores da maneira correta, pois caso eles não vejam valor na sua marca, eles simplesmente deixarão de comprar seus produtos, e abrirão espaço para a concorrência. 

Dito isso, veja, a seguir, cinco  dicas valiosas sobre como vender para distribuidores. 

Como vender para distribuidores? 5 dicas de ouro

Agora, você conhecerá cinco  dicas para vender para distribuidores da maneira certa, mas já adiantamos que o passo zero é conhecer profundamente o seu público-alvo. 

Este conhecimento o levará para os distribuidores certo e facilitará a conversão das vendas.

Portanto, antes de mais nada, tenha certeza de que você entende o comportamento do seu consumidor e compreende suas motivações e hábitos de compra. 

Este aspecto pode guiar suas estratégias (e as dicas que daremos a seguir) com muito mais assertividade e clareza. 

Sem mais delongas, veja só as dicas que separamos para que você saiba como vender para distribuidores:

1. Invista na comunicação da sua marca

Para entender como vender no atacado para lojistas é necessário ter em mente que, neste formato, sua empresa, como marca, se distancia um pouco do seu consumidor. Neste contexto, quem terá contato direto com seu cliente será seu distribuidor.

Assim sendo, é necessário investir na comunicação da sua marca para que ela se destaque no mercado.

Seu distribuidor quer comprar aquilo que trará lucro para seu próprio negócio, por isso, ele se preocupará em fazer o investimento correto, comprando as melhores marcas e os melhores produtos.

Então, capriche na sua comunicação visual, chamando a atenção dos consumidores para seu produto. Assim, os distribuidores poderão enxergar um diferencial na sua marca e apostar nos seus produtos.

2. Crie uma estratégia de preço coerente

Uma dica para vender no atacado extremamente importante é estabelecer uma estratégia de precificação competitiva e atrativa. 

O preço de venda dos seus produtos não deve ser diferente para o consumidor final e para os distribuidores. Afinal, não tem sentido comprar um produto pelo mesmo preço de venda para o consumidor, se o distribuidor tiver que vendê-lo por um preço mais elevado para ter lucros.

Assim sendo, aposte em uma estratégia de precificação exclusiva para seus distribuidores, levando em consideração, claro, seus custos de produção e sua margem de lucro.

Se precisar de uma ajuda nesta etapa, confira nossos artigos:

3. Tenha um time de vendas dedicado somente à venda para distribuidores 

No início do artigo, ressaltamos que a venda para distribuidores se trata de um formato bem diferente da venda para o consumidor final. 

No modelo B2B, as abordagens e técnicas precisam ser reajustadas para atender um público diferente. Logo, é preciso que você tenha um time dedicado somente a este tipo de venda para trazer os melhores e mais consistentes resultados para a sua empresa. 

Algumas habilidades são cruciais para este formato, como:

  • organização;
  • persuasão;
  • comunicação clara e objetiva;
  • escuta ativa;
  • preparo para negociações e reuniões;
  • inteligência emocional.

Saiba mais em: [GUIA] 20 habilidades de um vendedor de alta performance

4. Tenha um CRM como aliado 

Disciplina e organização são fundamentais para o sucesso de qualquer tipo de venda, então, para saber como vender no atacado para lojistas, também será preciso considerar a implementação de um CRM. 

Um sistema de CRM é uma plataforma de gestão do relacionamento com o cliente que permite que os vendedores tenham uma ferramenta adequada para cadastrar seus clientes e controlar de forma mais assertiva suas negociações.

Dado que a venda para distribuição é uma venda mais técnica e mais racional, outros critérios são considerados pelos compradores. Aqui, o vendedor se destaca por sua organização, eficiência e entendimento sobre o negócio do distribuidor. E é exatamente isso que uma tecnologia como o CRM oferece para seus usuários. 

Entenda como organizar suas tarefas dentro do CRM: 

Além disso, muitas vezes, os vendedores precisarão se locomover até os distribuidores para avançarem nas negociações e emitirem pedidos. Neste cenário, precisam de uma ferramenta que ofereça a facilidade de administrar suas negociações de qualquer lugar. 

Veja, por exemplo, como funciona o App de Vendas do Agendor:

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