Você está sempre marcando presença em reuniões, mas ainda sente que não sabe como vender em eventos corporativos?
Não se preocupe! Para te ajudar em suas estratégias, Luciano Giarrochi, especialista em vendas consultivas investigativas da Itibam Business e Embaixador Agendor, apresentou algumas dicas de vendas B2B que podem favorecer os negócios durante eventos corporativos. Acompanhe!
Como vender em eventos corporativos?
Não é segredo que as vendas B2B são mais complexas e demandam maior esforço dos vendedores, certo? Exatamente por isso, muitos profissionais da área estão sempre em busca de novas orientações e estratégias para conseguir, enfim, converter o lead em cliente.
E entre as diversas oportunidades, as reuniões de negócio são umas das mais buscadas. Ainda assim, saber como vender em eventos corporativos pode ser um desafio para muitos vendedores.
Para facilitar essa jornada, existem alguns passos que podem ajudá-lo. Entre os principais, podemos citar, por exemplo:
- entender qual o perfil de público do evento: assim você pode se preparar e planejar as melhores argumentações;
- oferecer propostas diferenciadas: como o objetivo é aumentar a receita, propor uma condição especial pode ser estratégico para gerar senso de urgência e facilitar a conversão do lead.
Outras estratégias também podem ser adotadas para que o vendedor consiga o maior número de contatos ou vendas durante as reuniões. Para isso, veja abaixo as dicas de vendas B2B de um dos nossos embaixadores.
Tipos de eventos interessantes para vendas B2B
Para Luciano Giarrochi, ao falar sobre como vender em eventos corporativos, o primeiro passo é identificar o tipo do evento, pois a abordagem nunca deve ser a mesma em diferentes reuniões.
Segundo ele, alguns eventos interessantes para realizar vendas B2B são:
- feira de negócios;
- cursos de turma aberta;
- encontro de entidades de classe;
- reuniões corporativas online.
Além disso, se a empresa está em busca de novas estratégias de como vender mais, não é necessário focar apenas em eventos corporativos de terceiros: a companhia pode planejar e realizar um evento próprio para promover as vendas.
De acordo com Luciano, eventos abertos presenciais e on-lines são uma oportunidade poderosa para apresentar a empresa, reforçar sua autoridade no segmento de atuação e, ao final, oferecer um “presente” aos participantes.
“Uma alternativa pode ser um webinar em que, ao final, a empresa sorteie um plano para sua ferramenta, por exemplo”. Assim, é possível coletar o e-mail e outras informações de contato de pessoas interessadas na solução da marca.
O especialista reforça que outros tipos de eventos sociais também podem ser uma mina para a prospecção de potenciais clientes. Em suas estratégias de venda, sempre que possível, o especialista em vendas aproveita os encontros sociais para fazer contato.
4 dicas para vender mais em eventos corporativos
1. Tenha um bom pitch de vendas
O pitch de vendas ou “discurso de elevador”, como também é conhecido, é uma apresentação comercial curta que o profissional usa para “vender” a empresa a potenciais clientes.
Quando falamos em como vender em eventos corporativos, o discurso errado pode eliminar as chances de prospectar naquela reunião. Por isso, ter um pitch de vendas claro, conciso e instigante é o primeiro passo.
Antes de partir para o evento, ensaie uma apresentação — mas tenha cuidado para não torná-la robótica. Ela deve ser interessante o suficiente para chamar a atenção do potencial cliente pois isso é tudo o que o vendedor precisa para conseguir “vender” sua ideia.
Se você não sabe como criar um discurso no formato pitch para utilizar nesses momentos, veja algumas dicas abaixo:
E o pitch de vendas em eventos sociais? É possível utilizar a estratégia?
Segundo Giarrochi, todo vendedor precisa ter um pitch de vendas com um posicionamento diferente para utilizar em momentos menos comuns, como no caso de festas, reuniões familiares e até mesmo em casamentos.
Para ele, em situações de encontros sociais, uma pergunta que comumente aparece é a “com o que você trabalha?”. Sendo assim, o vendedor precisa estar preparado para responder o questionamento de forma estratégica, pois ali pode estar um futuro lead da sua empresa.
Caso a pergunta não surja, o profissional pode ser o próprio encarregado de direcionar a conversa do grupo para o assunto “trabalho”. Nesse caso, para Giarrochi, a sutileza na abordagem é o que guiará o sucesso.
Assim, visto que todos estão falando de negócios e começam a falar sobre seus trabalhos, o vendedor deve estar preparado para fazer um pitch matador. “Se eu vou falar da Itibam, por exemplo, e falo que trabalho com consultoria e treinamento, eu caio na vala comum”.
Nesse caso, ele explica que investiria em uma resposta mais instigante, como: “trabalho com projetos de aceleração para áreas comerciais de empresas que vendem em mercados B2B complexos”.
Quando o vendedor fala sobre o seu trabalho fora do ambiente corporativo, é fundamental que ele não apenas explique o que faz e mostre valor, mas que também gere curiosidade. “É preciso despertar a curiosidade de forma clara, para que a pessoa consiga entender e se sinta interessada”.
Desse modo, o vendedor lança uma semente para a prospecção. Depois, se estiver interessado, a pessoa pode chegar até você querendo saber mais sobre o seu trabalho, ou se o profissional perceber que aquele é um potencial cliente, pode convidá-lo para um café, passar seu contato ou oferecer um cartão.
O ideal é que a conversa termine depois do evento. “Evite tentar vender durante a festa para não incomodar”.
2. Faça networking
Para Luciano Giarrochi, outro ponto importante para vender em eventos, sejam eles corporativos ou não, é fazer networking. Uma estratégia adotada pelo especialista é sentar-se em mesas ou se reunir com grupos desconhecidos.
Muitas vezes o profissional de vendas está presente no evento, mas não consegue desenvolver networking com outras pessoas e empresas que ali estão. Nesse caso, dificilmente a ida até a reunião irá gerar bons resultados.
Para fazer contatos, Giarrochi destaca as feiras de negócios como oportunidades poderosas. Ele indica uma preparação prévia que consiste em pesquisar mais sobre a feira, descobrindo quem é o decisor e mapear os expositores.
Uma dica para se preparar para o networking é utilizar o LinkedIn para iniciar as conexões e começar o contato antes mesmo do evento. “Avise que estará na feira, que passará para tomar um café. Assim, ao chegar lá, a pessoa estará esperando por você, ou ao menos lembrará da sua mensagem e isso poderá ser um gancho para iniciar o assunto”.
3. Procure eventos corporativos de outras áreas
Os cursos abertos são uma excelente oportunidade para conhecer mais pessoas, e encontrar potenciais clientes. No entanto, a seleção do evento precisa ser estratégica para ter bons resultados.
Vamos como exemplo um advogado. Fazer um curso técnico na área do direito pode ser uma ferramenta interessante para se especializar e obter mais conhecimento. Porém, quando falamos sobre como vender mais, essa não é a melhor escolha.
“Quando o advogado chega em curso da área dele, encontra diversos outros advogados e diminui suas possibilidades de prospecção. Mas, por exemplo, se um corretor de seguros faz um curso de empreendedorismo, pode ter donos de outras empresas ali”.
Para o especialista em vendas, o segredo é procurar por eventos onde não terão outros profissionais do mesmo segmento que o do profissional de vendas. Assim, você aumenta o seu leque de oportunidades e pode encontrar clientes potenciais.
4. Distribua materiais informativos
Imagine que um vendedor tenha ido a um evento corporativo, feito networking, apresentado um pitch matador que deixou o lead muito interessado. Mas, no final de tudo, esqueceu de deixar um cartão ou outro material com a pessoa, e deixou-a sem meios de entrar em contato.
O lead até lembra que falou com o vendedor “daquela empresa lá de CRM”, mas não recorda o nome, e acaba entrando em contato com outras empresas que encontrou que também oferecem esse serviço.
Veja que, nesse caso, o vendedor conseguiu apresentar os benefícios do serviço e, podemos dizer, até mesmo convenceu o lead da importância de um sistema CRM, por exemplo. Mas por não ter realizado uma troca de contato, não fechou o negócio.
Outra situação que também poderia acontecer é um lead ter até entendido sobre a proposta da empresa, mas ainda se sentiu inseguro para dar um passo além.
Nesse caso, alguns materiais informativos que o vendedor deixasse com a pessoa poderia ser uma chave para que o possível cliente descobrisse mais sobre a empresa, seus produtos e serviços, seus diferenciais e vantagens…
Dessa forma, quando falamos em como vender em eventos corporativos, os materiais de apoio são excelentes alternativas.
Pois, por mais que a venda não seja concretizada durante a reunião, o vendedor dá ao lead a oportunidade de refletir sobre a solução e ter em mãos diferentes formas de entrar em contato.
Veja também: como o Marketing Digital pode ajudar na captação de negócios:
Tudo pronto para vender mais em eventos corporativos?
Depois das indicações para vendas B2B em eventos corporativos, do embaixador Luciano Giarrochi, ficou mais fácil entender como fazer, certo? Então agora chegou a hora de incorporar as dicas do nosso especialista em sua estratégia!
Para se preparar ainda mais para esses momentos, convidamos você a entender um pouco mais sobre prospecção, a primeira e mais primordial etapa de um ciclo de vendas. Afinal, ela abrirá espaço para que a conversão aconteça.
Veja o nosso Guia da Prospecção e descubra algumas etapas importantes para gerar leads mais qualificados e prontos para a compra!
