Vender para grandes empresas com mais facilidade é o sonho dourado de muitos times de vendas. Mas, como um bom gestor, você sabe que essa tarefa pode ser bastante desafiadora, por conta das altas barreiras de entrada, processos mais longos e maiores exigências que essa abordagem envolve.
A boa notícia é que existem algumas boas práticas que ajudam o time de vendas a alcançar grandes negociações e expandir a receita do negócio se grandes empresas estiverem dentro do seu ICP.
Por isso, neste artigo, vamos explorar dicas práticas sobre como vender para grandes empresas, utilizando ferramentas como CRM, ChatGPT e LinkedIn.
Principais aprendizados deste artigo
- Alguns desafios de vender para grandes empresas incluem processos mais longos, múltiplos decisores e maiores exigências de compliance e qualidade.
- Mas, apesar de ser uma tarefa desafiadora, vender para grandes empresas oferece vantagens como: garantir um potencial de ticket maior, se tornar referência no mercado e sofrer menor risco de inadimplência.
- Especializar seus vendedores no segmento dos clientes, personalizar propostas e utilizar ferramentas como um CRM, o ChatGPT e o LinkedIn são estratégias eficientes para fechar negócios com grandes empresas.
- Você pode continuar aprendendo sobre como vender para grandes empresas com o nosso kit para o sucesso com CRM. Também vale fazer um teste gratuito no Agendor para entender como a ferramenta otimiza o seu processo comercial e potencializa os seus resultados.
Vender para grandes empresas: sonho dourado ou desafio que não vale a pena?
Imagina ser gestor de vendas e se sentir como um malabarista de circo, equilibrando pratos enquanto anda em uma corda bamba, tudo ao mesmo tempo. É assim que muitos gestores se sentem quando tentam vender para grandes empresas.
A pressão de tomar decisões acertadas é constante e qualquer deslize pode significar a perda de uma conta valiosa. Mas será que essa aventura vale a pena?
Vamos explorar os desafios e as recompensas de vender para grandes empresas e descobrir se esse sonho dourado é realmente um desafio que compensa enfrentar.
Desafios de vender para grandes empresas
Vender para grandes empresas envolve enfrentar alguns desafios, como a complexidade dos processos internos e a necessidade de atender a critérios rigorosos de qualidade.
Além disso, é fundamental entender o contexto e as necessidades específicas dessas organizações para aumentar as chances de fechar negócio.
Alguns desafios dessa estratégia são:
- Processos mais longos: o ciclo de vendas para grandes empresas tende a ser mais extenso, com várias etapas de aprovação.
- Mais decisores: é comum lidar com múltiplos decisores e influenciadores, o que pode complicar o processo de negociação.
- Prazo de pagamento maior: grandes empresas podem ter prazos de pagamento mais longos (muitas vezes, 90 dias após a emissão da nota fiscal), afetando o fluxo de caixa da sua empresa.
- Exigências maiores: grandes empresas geralmente têm requisitos rigorosos de compliance e qualidade.
Vantagens de vender para grandes empresas
Apesar dos desafios, vender para grandes empresas também oferece várias vantagens, como:
- Potencial de ticket maior: o valor das negociações tende a ser mais alto, contribuindo para aumentar a receita da sua empresa. Em vendas que envolvem recorrência, inclusive, o custo do esforço comercial se dilui facilmente ao longo dos meses seguintes à assinatura do contrato.
- Referência no mercado: fechar negócios com grandes empresas pode servir como um case de sucesso para atrair novos clientes, tão grandes quanto ou até maiores.
- Estabilidade financeira: grandes empresas apresentam menor risco de inadimplência comparado a PMEs.
6 dicas práticas + ferramentas para conquistar grandes contas
Alcançar grandes contas pode parecer uma tarefa assustadora, mas com as estratégias certas e o uso de ferramentas adequadas, é possível. Saiba como!
1. Especialize seus vendedores
Ter vendedores especialistas no segmento dos clientes é uma estratégia importante para vender para grandes empresas. Esses especialistas têm um conhecimento profundo das indústrias em que atuam, permitindo que eles compreendam melhor as necessidades e desafios específicos dos clientes.
Essa expertise setorial facilita a construção de relacionamentos mais fortes e confiáveis, já que os clientes percebem que estão lidando com alguém que realmente entende seu negócio e que é capaz de conduzir conversas aprofundadas sobre desafios e oportunidades.
Além disso, vendedores especializados podem personalizar suas abordagens de vendas de maneira mais eficiente. Por exemplo, eles podem utilizar dados e insights específicos do setor para criar apresentações e propostas relevantes, que ressoam com as preocupações e prioridades dos clientes.
Essa personalização aumenta a probabilidade de sucesso nas negociações e demonstra um compromisso genuíno com a resolução dos problemas do cliente.
2. Use o LinkedIn além do spam
O LinkedIn é uma ferramenta poderosa para vendas B2B, que pode ser utilizada para diferentes objetivos, como:
- Pesquisa de contatos: utilize o LinkedIn Sales Navigator para encontrar e se conectar com decisores.
- Engajamento e networking: acompanhe os principais nomes do setor nas redes, comente nas postagens de outras pessoas e participe de discussões.
- Conteúdo e branding: compartilhe conteúdo de valor para estabelecer autoridade no setor e estimule o time de vendas a fazer o mesmo.
O LinkedIn é um grande aliado para construir uma presença digital forte, que alie a marca pessoal dos vendedores à marca da própria empresa. Mas, na prática, vemos muitas abordagens comerciais feitas em massa e sem estratégia na rede, não é?
Inclusive, o Cassiano Casagrande falou sobre isso em um dos episódios do Fora do Forecast, o podcast do Agendor:
Então, como usar o LinkedIn para vender para grandes empresas?
Foque em construir reputação e relacionamento!
Isso significa que as postagens e o engajamento não precisam ficar restritos à página corporativa da rede. O branding da marca pode se estender para o perfil dos vendedores especialistas, que criam sua própria presença na rede, fortalecendo a credibilidade da empresa e demonstrando que são líderes de pensamento em sua indústria.
Mas para vender para grandes empresas é preciso saber: não são abordagens feitas em massa, sem gerar valor, ou conteúdos genéricos ou muito comerciais que vão virar o jogo.
O vendedor deve realmente se posicionar como um grande especialista e adotar uma postura consultiva, com foco na construção de relacionamento. E por quê? Quanto maior a empresa, maior o volume de abordagens comerciais que seus funcionários recebem na rede. Como você e seu time vão se destacar?
3. Use o ChatGPT para melhorar o processo de vendas com prompts complexos
O ChatGPT pode ser um aliado poderoso no processo de vendas, principalmente para gerar scripts personalizados para diferentes situações e perfis de clientes. Mas, assim como seus vendedores, esse “assistente” precisa ser um grande especialista em vendas entreprise, recebendo prompts (comandos) mais completos para respostas aprofundadas e estratégicas.
Veja um exemplo de sequência de prompts que pode ser utilizado para apoiar uma primeira abordagem comercial:
Primeiro prompt:
Me ajude a planejar um cold call para a [nome da empresa] , cujo site é [site da empresa]. Preciso de uma análise ampla sobre esse potencial cliente, trazendo o cenário do seu mercado de atuação, desafios e oportunidades para o negócio.
Leve em consideração o que você já sabe sobre a minha empresa e nossa solução [nome da solução].
Segundo prompt:
Agora, gostaria de aprofundar o conhecimento sobre o prospect. Para isso, anexei as informações do perfil dele no LinkedIn (tome esses dados como base).
O objetivo é analisar o histórico profissional, os interesses e as atividades do prospect na rede.
Identifique possíveis formas de guiar uma conversa com essa pessoa, com base nas conquistas de carreira, interesses ou atividades profissionais recentes.
Com base na maneira que esse prospect interage na rege, crie uma mensagem personalizada, utilizando o estilo de linguagem e de comunicação que essa pessoa usa nas suas próprias postagens e nos seus comentários.
[Cole as informações que você obteve do perfil]
Terceiro prompt:
A partir do que já foi levantado, crie um script para uma primeira apresentação da [nome da sua empresa] e da nossa solução [solução de interesse].
Inclua também uma lista de possíveis objeções e principais respostas para elas. Faça também uma lista de sugestões de próximos passos.
Saiba mais sobre como o ChatGPT pode ser incorporado ao seu processo comercial com o nosso webinar:
4. Utilize todo o potencial do CRM
O CRM é uma ferramenta estratégica para melhorar o seu processo de vendas B2B como um todo – e isso você já sabe! Mas você utiliza o CRM em todo seu potencial ao trabalhar com grandes contas? Vai além do simples registro das negociações?
Veja como um CRM como o Agendor é aliado na venda para grandes empresas:
Segmentação e priorização de contas
Use o CRM para segmentar as contas por critérios como setor, tamanho da empresa, receita e potencial de crescimento. Isso permite que a equipe de vendas priorize as contas mais promissoras e aloque recursos de forma mais eficiente.
Com o Agendor, você consegue criar campos customizados para cada um desses critérios, o que facilita muito na hora de filtrar os prospects.
Mapeamento de stakeholders
Grandes contas geralmente têm vários tomadores de decisão. Utilize o CRM para mapear os principais stakeholders na conta, entender suas funções, influências e preocupações. Isso ajuda a criar abordagens personalizadas para cada pessoa envolvida na decisão de compra.
Automação de tarefas e follow-ups
Automatize tarefas repetitivas, como envio de e-mails de follow-up, lembretes de reuniões, e atualizações de status no CRM. Isso garante que nenhuma oportunidade seja perdida e que os vendedores possam se concentrar em atividades de maior valor.
No Agendor, você conta com automações, e-mails automáticos, modelos de propostas e telefone virtual inteligente para potencializar ainda mais o seu processo comercial e liberar o tempo para focar em ações estratégicas.
Análise de dados e relatórios
Utilize as ferramentas de análise do CRM para gerar relatórios sobre o desempenho das contas, identificar padrões de comportamento e prever necessidades futuras. Essas análises ajudam a ajustar as estratégias de venda e a tomar decisões melhores.
Integração com outras ferramentas
Integre o CRM com outras ferramentas de marketing e vendas, como plataformas de automação de marketing, sistemas de gestão de leads e software de análise. Isso cria uma visão 360° da conta, permitindo uma abordagem mais coesa e eficiente.
Planejamento de contas estratégicas
Desenvolva planos de conta estratégicos e detalhados no CRM, incluindo objetivos de longo prazo, oportunidades de crescimento, e táticas específicas para ganhar e expandir a conta. Isso permite um acompanhamento contínuo e ajustado às mudanças nas necessidades do cliente
5. Crie propostas personalizadas e de alto valor estratégico
Criar propostas comerciais personalizadas é outro passo importante para ter sucesso nas negociações com grandes empresas. Cada grande empresa tem necessidades e expectativas únicas, e uma abordagem genérica dificilmente será eficaz.
Resumindo, ao vender para uma grande conta, você precisa fazer A PROPOSTA, investindo tempo e envolvendo outras áreas da empresa se necessário.
E quais são os elementos de uma proposta de valor para o segmento enterprise, além do valor e formas de pagamento?
- Identificação do contexto do mercado e da empresa: utilize pesquisas e análises que gerem algum valor para a negociação, sem ser muito raso dentro do que já é senso comum para o potencial cliente
- Apresentação do diagnóstico: essencial para uma boa venda consultiva, apresente o diagnóstico feito a partir das reuniões e conecte com o impacto positivo que seu produto pode trazer para o negócio
- Diferenciais competitivos: grandes empresas dificilmente analisam apenas uma proposta, então não deixe de destacar os diferenciais da sua solução e trazer comparativos com os principais concorrentes
- Casos de uso: associar a marca de outras empresas à da sua sempre gera valor, especialmente quando isso vem acompanhado de resultados concretos
- Descrição da solução: grandes empresas envolvem diferentes áreas na negociação e o que o seu produto ou serviço entrega precisa estar muito claro a todas as pessoas envolvidas
- Cronograma e próximos passos: é importante alinhar expectativas de vez em quanto tempo seu produto ou serviço estará em utilização pelo cliente e o que é preciso para que isso aconteça. Lembre-se de obter informações com o prospect antes da elaboração da proposta, para informar prazos realistas.
Novamente, o CRM é uma ferramenta valiosa nesse processo, permitindo que você gere e acompanhe propostas de forma eficiente. Com o Agendor, por exemplo, você consegue armazenar todas as informações relevantes do cliente, monitorar o progresso da proposta e garantir que todas as necessidades do cliente sejam atendidas.
6. Construa relacionamentos e faça follow-up (+ tenha persistência)
Construir relacionamentos sólidos e duradouros é essencial para vender para grandes empresas. Esse processo vai muito além de uma simples transação comercial; trata-se de estabelecer confiança e credibilidade. Para isso, é fundamental investir tempo e recursos na construção de relacionamentos de longo prazo.
Participar de eventos e conferências do setor é uma excelente maneira de expandir sua rede e conhecer decisores e influenciadores dentro das grandes empresas. Esses eventos oferecem oportunidades valiosas para interações face a face, em que você pode demonstrar seu conhecimento da indústria e construir uma conexão pessoal que pode abrir portas para futuras negociações.
Outro ponto essencial para garantir que você esteja sempre presente na mente do cliente é manter o contato e o interesse dos leads ao longo do tempo. Isso requer um follow-up estratégico e persistente, principalmente quando falamos de grandes contratos.
Utilizar ferramentas e técnicas adequadas pode fazer toda a diferença nesse processo. Por exemplo, enviar e-mails de acompanhamento personalizados, fazer chamadas telefônicas regulares e usar o LinkedIn para se conectar e interagir com os leads são estratégias para manter o relacionamento ativo.
Aliás, o Agendor ajuda a gerenciar essas interações, oferecendo lembretes e registros detalhados de todas as comunicações, garantindo que nada seja esquecido e que cada lead seja tratado com a atenção que merece.
Além disso, vender para grandes contas, o follow-up muitas vezes precisa ir além, incluindo abordagens sobre convites para rodadas de negócio ou eventos exclusivos, apresentações técnicas ou trials, apresentação de dados do mercado, entre outros.
Vender para grandes empresas é um sonho possível com o Agendor
Vender para grandes empresas pode ser desafiador, mas as recompensas são grandes! Lembre-se de contar com vendedores especialistas no seu time, investir em relacionamentos de longo prazo e personalizar suas abordagens para atender às necessidades específicas de grandes empresas. Com essas estratégias, você estará bem posicionado para conquistar grandes contas.
E, claro, nesse processo, conte com o Agendor para impulsionar os seus resultados. Confira uma demonstração sobre como a ferramenta pode potencializar o seu processo comercial:
Agora, que tal fazer um teste gratuito na plataforma e ver como ela funciona na prática?
