De acordo com o governo brasileiro existem um pouco mais de 20 milhões de empresas ativas no país. Porém, uma pesquisa feita pela Universidade de Oxford estimou que apenas 10% das companhias de 16 países possuem algum tipo de seguro. Momento ideal para aprender como vender seguro empresarial, não é mesmo?
Principais aprendizados deste artigo:
- Estude bastante sobre os perfis de clientes da sua corretora e o mercado de atuação de cada um deles. Lembre-se de que alguns setores precisam contratar determinados seguros empresariais mediante exigências de leis.
- Outra forma de vender seguro empresarial é ampliar sua rede de contatos, ou seja, fazer mais networking presencial e virtual.
- Focar nos benefícios e no propósito do seguro é outra maneira de conquistar o cliente. A ideia é agregar valor ao produto oferecido utilizando técnicas diversas, como a apresentação de dados do setor.
- Pode-se usar também gatilhos mentais como técnicas de persuasão. Os mais indicados para venda de seguro empresarial são: prova social, antecipação e autoridade.
- Para tornar o processo comercial da corretora 100% profissional e eficiente, conte com a ajuda do sistema de CRM para criar e gerenciar múltiplos funis de vendas e abordar o cliente na hora certa.
- Além disso, o CRM armazena todo o histórico de contato com o cliente e sugere o melhor momento de fazer follow-up. Veja como bater a sua meta com 12 técnicas de vendas e abordagem. Coloque as dicas em prática e faça o teste gratuito do CRM do Agendor!
Um dos principais desafios do corretor é quebrar o mito de que o seguro empresarial é caro, inacessível e uma perda de tempo. Ou seja, o foco é fornecer conhecimento e estatísticas relevantes que mostram aos sócios a importância de manter a segurança de seu patrimônio e de seus colaboradores.
Outro ponto fundamental que precisa estar presente na negociação é que o seguro é personalizável e adaptado de acordo com o tamanho e o setor de atuação da organização.
Para que esses desafios sejam superados, é importante não desistir! Desenvolva estratégias para cada cliente e use técnicas de vendas eficazes durante a negociação.
Se você precisa de inspiração e um guia com os passos necessários para descobrir qual a melhor forma de vender seguros, continue a leitura e torne-se um expert no assunto!
Como vender seguro empresarial?
Vender seguros é um bom negócio. Mas é preciso que o vendedor conheça profundamente o mercado que está atuando. Apesar da venda ser parecida com a de outros tipos de apólices, há particularidades no seguro para empresas.
Geralmente são esses detalhes e os variados tipos de coberturas que causam dúvidas e inseguranças nos sócios corporativos.
É importante ter em mente que empresas de determinados setores são obrigadas a contratar um ou mais tipos de seguro empresarial, como está descrito no Artigo 20 do Decreto Lei nº 73 de 21 de Novembro de 1966. Veja alguns exemplos:
- empresas que contratam estagiários devem comprar um seguro de acidentes pessoais, de acordo com a Lei nº 11.788/2008;
- todas as empresas precisam contratar um seguro contra incêndio, segundo o Decreto-Lei nº 73/66 e no Decreto nº 61.867/1967;
- seguro de danos pessoais a passageiros de aeronaves comerciais;
- seguro de responsabilidade civil do construtor de imóveis em zonas urbanas por danos a pessoas ou coisas;
- e muitos outros.
Portanto, o seguro empresarial é exigido por lei em diversas situações. Em caso de irregularidade da empresa, ela pode receber uma multa de até 10% do valor do interesse segurável, que pode ser bastante alta.
Percebeu que já adiantamos alguns argumentos para as objeções de clientes, não é mesmo? E isso é só começo! Leia até o final e saiba como encontrar mais justificativas válidas e convincentes.
Como convencer o cliente a comprar um seguro?
Separamos dicas infalíveis para você aprender como vender seguro empresarial, aumentar as suas vendas B2B e bater as suas metas!
1. Identifique o público-alvo e as personas da empresa
O primeiro passo é um dos principais e serve como base para quaisquer ações, estratégias e técnicas usadas para vendas.
É vital para o sucesso de um vendedor conhecer o comportamento, as necessidades e os problemas enfrentados pelos clientes no dia a dia.
Por isso, crie as personas do seu negócio, ou seja, os seus clientes ideais. É provável que um tipo de seguro faça sentido para um cliente e não faça para outro. Para não cometer gafes durante a abordagem, estude muito bem sobre cada empresa-alvo.
Não basta oferecer todas as opções de seguro para o cliente. É preciso entender seu orçamento, suas obrigações perante a lei e as necessidades envolvidas durante a execução do trabalho de cada colaborador. Alguns pontos para ficar atento nesse levantamento:
- porte da empresa;
- quantidade de funcionários;
- setor de atuação;
- faturamento anual;
- número de escritórios e/ou fábricas;
- entre outros.
Por exemplo, uma grande empresa de construção civil possui necessidades diferentes de uma startup. E nem sempre a sua corretora vai oferecer produtos para todas as companhias. Entenda o seu nicho e estude como ajudá-lo.
A ideia é fornecer meios que façam o sócio dormir mais tranquilo, sabendo que seu negócio está protegido.
Ao identificar as necessidades e as expectativas dos seus clientes ideais, mostre o valor dos seus produtos a ele. Uma das formas de fazer isso é usando a equação de valor para o cliente.
Entenda melhor sobre isso com nosso artigo Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente.
E como descobrir as necessidades e as dores do cliente? Veja uma ótima dica no vídeo abaixo!
2. Seja um expert sobre o mercado de atuação do cliente
Nem precisamos ressaltar a importância do corretor dominar o setor de atuação do cliente, não é mesmo? Principalmente quando falamos sobre variados tipos de seguro empresarial.
Durante a pré-negociação, reserve um tempo para estudar o cenário atual do mercado, quais são as tendências e os desafios enfrentados e quais coberturas fazem sentido para o modelo e o ramo de negócio do cliente. Veja mais dicas:
Uma empresa possui riscos diferentes das outras, nunca se esqueça disso!
Um exemplo são as companhias que trabalham com home office. Elas fornecem equipamentos de alto valor para os colaboradores usarem em sua casa e, claro, que estão sujeitos a acidentes. Um ótimo gancho para oferecer uma cobertura, certo?
Seja criativo e estude como abordar o cliente para vender seguro apresentando dados e estatísticas. De acordo com o exemplo acima, o vendedor pode citar que o empresário teve uma economia com infraestrutura ao adotar o sistema home office, logo, ele pode investir X% no seguro e evitar riscos que chegam ao valor de X reais.
3. Faça networking
Ao entender as personas da sua corretora e se tornar um expert no ramo de atuação delas, aos poucos, sua competência ajuda você a se destacar no mercado. Consequentemente, a sua rede de contatos se amplia e o seu poder de networking aumenta.
Mas, não pense que é apenas dessa maneira que é possível ampliar seu networking. Há variadas formas, como:
- frequentar eventos, congressos e palestras do setor de atuação dos seus clientes;
- pedir indicações para clientes antigos e atuais e também para amigos e familiares;
- investir no marketing digital e divulgar seu trabalho e conteúdos relevantes para o seu público em redes sociais, blogs e sites.
Leia mais: O guia completo do networking para fazer sua rede de contatos profissional
4. Mantenha-se atualizado
É importante destacar que o estudo sobre o cliente e o mercado deve ser feito de forma periódica e não apenas uma vez.
Um bom corretor de seguros está atualizado sobre as mudanças e tendências do setor de atuação do cliente e também do mercado de seguros. Afinal, por ser bastante regulamentado, o setor de seguros costuma sofrer mudanças na lei ao longo do tempo.
5. Foque nos benefícios do seguro empresarial
As coberturas de cada plano precisam se tornar argumentos eficazes durante a negociação. Mas eles precisam estar alinhados às necessidades do cliente.
Um exemplo é mostrar o quanto o cliente pode economizar tempo e dinheiro ao ter um seguro que cobre serviços básicos, como encanador e eletricista. Afinal, ele não vai precisar pagar mão de obra toda vez que precisar consertar algo na empresa e nem perder tempo procurando profissionais confiáveis e qualificados.
O foco é mostrar o que é benéfico para o cliente, ou seja, o valor agregado dos serviços oferecidos no seguro empresarial.
Ou seja, o vendedor não deve vender “seguro patrimonial” ou “seguro contra acidentes pessoais”, mas sim mostrar que ele previne a empresa contra acidentes e imprevistos de alto valor econômico.
Venda o propósito do seguro empresarial e agregue valor a cada serviço oferecido, que atende ao próprio interesse do contratante.
6. Use gatilhos mentais: prova social, antecipação e autoridade
Existem vários tipos de gatilhos mentais, como escassez, novidade, antecipação, reciprocidade, prova social, autoridade, entre outros.
Nós indicamos três deles que funcionam bastante com quem deseja aprender como vender seguro empresarial: prova social, antecipação e autoridade.
A prova social é um gatilho que comprova a qualidade do seu serviço por meio de depoimentos de outras pessoas. Ou seja, clientes antigos e atuais aprovam a contratação do seguro com você e sua corretora.
Além de depoimentos, podem ser usados cases de sucesso, planos mais vendidos, clientes atendidos até o momento ou que estão ativos na empresa etc.
Já o gatilho da autoridade é outra técnica de persuasão que exibe resultados da marca com outros clientes influentes no mercado. A autoridade pode ser evidenciada por cases de sucesso com dados e estatísticas, depoimentos e nomes de grandes empresas parceiras, prêmios recebidos, entre outros.
Por fim, o gatilho mental de antecipação é uma forma de fazer o cliente focar nas perdas que pode sofrer no futuro e que o seguro empresarial é uma ótima forma de protegê-lo dessas situações. Quais danos podem ser evitados com a contratação do seguro?
A ideia é utilizar gatilhos mentais que despertem determinadas áreas do cérebro do cliente para facilitar a tomada de decisão. É vender sem fazer uma oferta. É estimular a necessidade mostrando a relevância da corretora na proteção do patrimônio dele.
7. Crie e gerencie seu funil de vendas
Para aprender de uma vez por todas como vender seguro empresarial, segue uma dica valiosa e que coloca qualquer corretora na frente da concorrência: pense em estratégias de acordo com o seu funil de vendas.
Principalmente se a carteira de leads e clientes for extensa. É humanamente impossível se lembrar de todos de cabeça e ainda memorizar em qual etapa do funil cada um está.
E por que é fundamental gerenciar seu funil? Porque ele separa em etapas qual a maturidade do lead para comprar o seu produto. A primeira etapa, por exemplo, é o topo do funil, quando a pessoa não conhece a empresa e não sabe (ainda) qual é o seu problema (nesse caso, a falta de proteção empresarial).
A partir disso, é possível pensar em ações de marketing para nutrir o lead com conteúdos úteis e relevantes que o guiem para as próximas fases do funil até estar pronto para receber uma oferta do corretor.
O sistema de CRM é perfeito para isso, porque ele:
- armazena todos os dados do clientes e histórico de contato com eles;
- integra os canais de contato em um só local, como e-mails, telefonemas e mensagens nas redes sociais ou por WhatsApp etc;
- cria múltiplos funis de venda e fornece uma visualização completa da situação atual da corretora.
Veja como é o funil de vendas do CRM do Agendor:
É possível ainda filtrar leads esquecidos, nunca trabalhados e sem reuniões agendadas:
Leia também: Faz sentido usar CRM em uma corretora de seguros?
8. Invista no follow-up
Muitos vendedores acham perda de tempo fazer follow-up. Mas já adiantamos que essa é uma das principais formas de saber como vender seguro empresarial: se mostrar disponível ao cliente e manter um relacionamento a longo prazo.
Imagina se o seu lead espera um retorno com respostas para suas dúvidas e o vendedor esquece de retornar o contato? Confiança é essencial em qualquer processo de vendas, principalmente quando falamos sobre uma corretora de seguros.
Por isso, faça um cronograma com os follow-ups que precisam ser feitos diariamente. Acesse o software de CRM e entenda em qual ponto o cliente parou e retome o contato com mais informações, novidades ou então pergunte se ele leu o conteúdo enviado ou a proposta encaminhada.
Além de mostrar o histórico de cada cliente e sua etapa no funil de vendas, o sistema de CRM fornece agendamento de compromissos, como uma ligação a ser feita ou um e-mail que deve ser enviado. Ele emite um alerta para o vendedor não se esquecer de suas tarefas diárias.
E o melhor: perante a situação do lead, o CRM sugere o melhor momento de entrar em contato com ele. A tecnologia é incrível, não é mesmo?
Entenda o passo a passo para criar o seu método de follow-up de vendas no CRM:
Use as ferramentas tecnológicas a seu favor e construa um relacionamento com o cliente baseado na segurança, na confiança e na transparência. Dessa forma, sempre que ele precisar de um seguro empresarial ou de algum produto específico, vai entrar em contato com você!
Se quiser entender melhor a importância do follow-up e aprender como vender seguro empresarial com foco na experiência do cliente, baixe agora nosso e-book gratuito Guia: o que é follow-up de vendas e como fazer.
