Com dúvidas sobre como vender seguros? Primeiro, saiba que uma pesquisa divulgada pela Fenaprevi (Federação Nacional de Previdência Privada e Vida) descobriu que apenas cerca de 17% dos brasileiros possuem seguro de vida.
Principais aprendizados deste artigo:
- Para vender seguros, é crucial que o vendedor conheça o mercado, os concorrentes e os diferenciais do seu produto em comparação com os demais.
- É preciso analisar e entender para quais empresas seu seguro faz sentido, dessa forma, as chances de conversão serão maiores.
- Após filtrar as empresas, é vital conhecer o cliente para entender quais são suas necessidades e qual a melhor abordagem de vendas.
- É muito importante que o vendedor se organize para oferecer sempre o melhor para seus clientes. Por isso, ele pode e deve utilizar a tecnologia a seu favor, e uma ferramenta essencial para a área de vendas é o CRM. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
E o fato do seguro de vida ainda não ser algo tão popular entre os brasileiros é uma boa ou má notícia para os profissionais da área? Bem, tudo depende do ponto de vista.
Para um pessimista, esse “copo está meio vazio”, já que tem pouca gente interessada em comprar seguros.
Já para um vendedor otimista, isso significa que 85% das pessoas ainda não perceberam o valor e as vantagens de contar com um seguro de vida. Logo, existe um enorme mercado a ser conquistado!
Neste post, selecionamos algumas dicas de vendas de seguros que podem ser muito úteis tanto para profissionais da área como para outros vendedores que tratam desse tipo de venda complexa, que envolve uma tomada de decisão de compra racional e bastante cuidadosa.
Veja, a seguir, ótimas técnicas de venda de seguros, além de dicas de como usar uma boa argumentação para a venda de seguros ser mais efetiva.
E, como dicas extras, veja como vender seguro de vida!
Mas, antes, confira um case de sucesso que mostra como vender seguros com o uso de CRM pode trazer excelentes resultados: case de sucesso com o Agendor — Alliate Corretora de Seguros.
Como vender seguros: 10 dicas de venda de seguros que você precisa conhecer
Se você costuma ler nosso blog, percebeu que, para saber como vender, algumas técnicas de venda de seguros são as mesmas que para outras modalidades de serviços ou produtos:
- encantar, isto é, surpreender o cliente positivamente;
- usar as ferramentas corretas, como um sistema CRM;
- mostrar o valor de adquirir a solução oferecida, no caso, uma apólice de seguros.
Veja, a seguir, 10 dicas de vendas de seguros que vão fazer a diferença em seu dia a dia!
>>>> Veja também: faz sentido usar CRM em uma corretora de seguros?
1. Conheça o mercado de seguros
Pode ser praticamente impossível vender qualquer coisa, principalmente para quem trabalha em empresas B2B, sem conhecer profundamente seu mercado de atuação.
Faça a lição de casa e saiba a posição que sua empresa ocupa no mercado, qual seu market share e a força de marca.
Saiba quem são seus maiores concorrentes e quais os diferenciais de seus produtos. Que empresa vende mais barato? Quais têm produtos de alta qualidade? Quais têm o melhor atendimento?
Não há como vender seguros sem poder explicar ao cliente de que maneira sua empresa é a melhor opção do mercado para ele!
2. Defina alguns segmentos de atuação, seus clientes ideais
É muito difícil vender para “qualquer empresa”.
Estude as características dos seguros de sua empresa e verifique quais áreas de atuação empresarial mais se adéquam a eles.
Por exemplo: se seguros de grandes aeronaves são um produto que não é a especialidade de sua empresa, talvez não seja uma boa ideia procurar clientes nesse ramo.
Mas, se você tem bons seguros para frotas corporativas, empresas que contam com muitos vendedores ou técnicos fazendo visitas externas podem ser bons clientes para você.
Estude também o porte dessas empresas, número de funcionários, faturamento e outros dados que podem tornar a sua prospecção de novos clientes mais efetiva.
>>>> Leia mais: como prospectar clientes para corretora de seguros?
3. Conheça as verdadeiras necessidades desses clientes
O que seus clientes precisam de verdade? Após o primeiro contato, é crucial demonstrar o valor de sua solução em seguros. Você precisa mostrar como ela ajudará seu cliente a reduzir custos, aumentar receitas ou diminuir riscos.
Uma forma de mostrar valor para o cliente é usando a equação de valor para o cliente.
Confira este infográfico que ilustra essa fórmula de como vender seguros (ou outros produtos e serviços):
4. Seja conhecido como “o cara” que entende de seguros
Saiba absolutamente todos os detalhes sobre os seguros de sua empresa. Seja reconhecido como um grande expert na área.
Faça com que quando algum conhecido seu ouvir a pergunta:
— Você conhece algum bom corretor de seguros?
Ele responda imediatamente:
— Eu conheço “o cara”!
E esse cara, claro, é você!
5. Crie uma rede de contatos
Fez a fama? Aproveite e crie uma rede de relacionamentos.
Use ferramentas de marketing digital, como mídias online, blogs e fóruns, e publique conteúdos úteis para seu público. Textos informativos e relevantes. Nada de propaganda de sua empresa: esbanje bons conselhos e dicas!
Pense bem: como vender seguros se você não conhecer muita gente e mostrar para elas todo seu conhecimento nesse ramo?
>>>> Aproveite e leia: como vender seguro de vida pelo WhatsApp? 6 dicas que fazem a diferença!
6. Fique atento às novidades da área
Um setor altamente regulamentado, como o de seguros, pode sofrer mudanças importantes ao se editar uma nova lei.
Por isso, assine boletins, acompanhe blogs, faça parte de associações e esteja sempre muito bem informado!
7. Use a tecnologia a seu favor
Você viu que tem muita coisa para fazer?
Use softwares de organização de tarefas, aplicativos no celular e outras tecnologias específicas, como ferramentas de CRM, e tenha todas as informações que precisa na palma de sua mão.
8. Trabalhe com um funil de vendas
Se você tem muitos clientes, fica difícil saber, de cabeça, em que etapa do processo de venda se encontra cada um deles.
Com ajuda de um funil de vendas, você saberá quem está prospectando, quem vai visitar, apresentar a empresa, fazer uma proposta, negociar ou fechar um negócio.
>>>> Saiba mais: o que é funil de vendas?
Um funil de vendas é “uma mão na roda” na hora de fechar qualquer negócio. Para compreender de uma vez por todas a importância dessa ferramenta, confira na imagem abaixo os 6 principais benefícios dela:
9. Follow-up é fundamental!
Esquecer de retornar um telefonema ou enviar um e-mail com informações pode acabar com uma venda que era certa!
E, na área de seguros, em que confiança é fundamental, isso é ainda mais grave.
Por isso, esteja sempre acompanhando seu relacionamento com os clientes e não deixe passar nenhum compromisso. Mais uma vez, um bom software de CRM para corretoras de seguros pode ajudar bastante.
Um ótimo exemplo de ferramenta do tipo é o Agendor. Com ele, você consegue criar um calendário completo de atividades e ainda configurar lembretes, para não perder nenhuma reunião ou ligação importante.
No mais, o Agendor também permite que você gerencie seu funil de vendas e suas metas, tudo de um só lugar.
E sabe qual é a melhor parte? Você pode testá-lo gratuitamente hoje mesmo! Comece a usar e veja como o Agendor pode te ajudar a vender mais!
10. Não abandone seus clientes após fechar a venda
Uma das dicas de venda de seguros que nunca se pode esquecer é que você se tornou um consultor de vendas para seu cliente.
Sempre que ele quiser usar o seguro, a primeira pessoa para quem ligará é você. Ainda que sua empresa tenha uma plataforma de atendimento ao cliente com outros atendentes mais capacitados sobre alguns detalhes técnicos e burocráticos, não deixe de dar a atenção que seu cliente espera de você.
Ligue e envie e-mails perguntando se está tudo certo e se as coisas se resolveram como ele queria.
Dessa forma, será muito mais fácil renovar os contratos e, quem sabe, vender outras modalidades de seguros para esse cliente.
>>>> Veja mais: como aumentar as vendas de uma corretora de seguros? 14 dicas, da operação à gestão
DICAS EXTRAS: como vender seguro de vida?
Vender seguro de vida é bastante delicado, portanto, selecionamos algumas dicas de como oferecer seguro de vida.
5 dicas para vender seguro de vida
- Quando o cliente te chama para fechar um seguro ligado a uma grande conquista, como da residência que adquiriu, fale em seguro de vida.
- Nascimento de filhos ou casamento são eventos que fazem pensar em solidez e segurança, vale tratar de seguro de vida nessas horas.
- Não fale de morte, fale de garantir uma vida tranquila para entes queridos, em caso de fatalidade.
- Mostre a importância daquela pessoa para o bem-estar de quem ama.
Mas que argumentos usar para vender seguro de vida? Confira!
Argumentos para venda de seguros de vida
- O seguro de vida pode ser sacado antes, como uma forma de reserva para emergências.
- Existem seguros que cabem em todos os bolsos, inclusive alguns são bem acessíveis.
- Quanto antes começar a pagar o seguro, mais barato ele é.
- O seguro pode cobrir também despesas de funeral.
- Alguns seguros oferecem serviços adicionais e vantagens, para você usar agora.
- O seguro de vida vai para a pessoa que o cliente escolher.
>>>> Saiba mais: como as técnicas de vendas de seguros com CRM podem facilitar a vida de corretor
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