Como vender transporte de cargas: 8 dicas de sucesso!

Aprender como vender transporte de cargas com diferentes técnicas e estratégias é fundamental. Afinal, esse é o principal pilar da existência de uma transportadora: fechar contratos para a prestação deste serviço.

Se você sente dificuldade em atrair novos e bons clientes, e precisa de dicas certeiras para alavancar as suas vendas, está no lugar certo!

Principais aprendizados deste artigo:

Para prospectar clientes, é necessário definir qual é o público do negócio. O ideal é traçar o perfil do consumidor ideal, criar personas e estudar profundamente suas necessidades e expectativas.
Além disso, estimule a união entre as equipes de marketing e vendas para tornar a prospecção mais assertiva, divulgue a empresa em catálogos de transportadores e invista no networking presencial e on-line.
As principais dicas de como vender transporte de cargas são: regularizar e organizar todas as documentações necessárias para exercer esse tipo de trabalho e definir uma tabela de frete padrão.
É preciso, ainda, investir no pós-venda para fidelizar os clientes, manter a equipe comercial atualizada sobre o mercado e retomar contato com leads e clientes antigos.
Pedir feedbacks para os contratantes atuais também melhora as vendas do negócio, pois permite entender gargalos e problemas e definir melhorias nos processos internos.
Use a tecnologia e invista em sistemas completos, como sites de cotação virtual e contratação de autônomos, ferramentas para roteirizar e monitorar cargas e software de CRM. Nessa última solução, você cria e gerencia múltiplos funis de venda. Aprenda agora como o funil funciona na prática e faça o teste gratuito do CRM do Agendor!
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Quando você conquista o objetivo de ser contratado, há o aumento do faturamento e de investimentos para expandir o negócio. Porém, para esse resultado, é fundamental executar um trabalho de preparação de vendas.

Por esse motivo, “arrume a casa”: organize documentos, cadastre informações nos sistemas e ferramentas de gestão, descubra gargalos nos processo internos, verifique a capacidade de demanda que a sua transportadora consegue atender e estude a situação da empresa diante do mercado atual.

A partir dessa análise, dê o primeiro passo para prospectar clientes e vender transporte de cargas para quem realmente precisa.

Siga a leitura e descubra como!

Como iniciar a captação de clientes para transporte de cargas?

É claro que existem várias técnicas e estratégias de atração de clientes. Entretanto, para realmente aprender como vender transporte de cargas, é fundamental testar as que fazem mais sentido para o seu negócio e aquelas que funcionam melhor com seu público.

Assim, para uma boa prospecção de clientes para transportadoras:

descubra o perfil do consumidor ideal;
una as equipes de marketing e vendas;
divulgue a empresa em catálogos de transportadores;
invista em networking.

1. Descubra o perfil do seu cliente

É impossível mirar em um alvo se você não sabe onde ele está, não é mesmo? É exatamente assim que funciona o processo de vendas, independentemente do tamanho e do segmento da empresa.

O sucesso da prospecção, da negociação e da venda depende diretamente do conhecimento sobre o público e das personas do negócio. É vital entender quem você quer impactar, onde esse cliente está, como ele pensa e o que ele quer.

Dessa forma, a negociação se baseia nas necessidades e nas dores do potencial cliente e na oferta assertiva de suas soluções. E ainda pode comparar as demandas do mercado com a sua capacidade de entrega e verificar o que precisa de ajustes.

Aprenda a criar o perfil do seu cliente:

2. Una as equipes de marketing e vendas

Essas duas equipes precisam estar alinhadas e trabalhar em prol da mesma meta: prospectar clientes para transportadoras que tenham “tais características”. Dessa forma, ao conseguir cadastros e contatos de leads, o marketing nutre esse prospect com assuntos de seu interesse e o deixa pronto a negociar.

Quando ele atingir determinada etapa do funil de vendas, é encaminhado para a equipe comercial iniciar o processo de vendas.

Esse fluxo pode acontecer pelo marketing tradicional, com anúncios na televisão, jornal, revista, encartes e rádio; ou então pelo marketing digital, a exemplo de divulgação no Google, redes sociais, site e blog da empresa e e-mail marketing.

O ideal é, se possível, investir nas duas formas de marketing. Porém, caso seja preciso escolher uma, foque suas estratégias na internet. Esse canal oferece formas mais baratas de anúncios, além de segmentar melhor o público e permitir o acompanhamento dos resultados em tempo real.

Dica! Conheça as oito melhores estratégias de captação de clientes no infográfico abaixo.

3. Divulgue a empresa em catálogos de transportadores

Mais uma vez, a internet está aí para ajudar a vender transporte de carga! Procure sites que funcionam como um catálogo de transportadores, pois atendem quem procura serviço de frete. É só anunciar a sua empresa e esperar contatos de possíveis clientes para negociar!

4. Invista em networking

Outra forma de aumentar o poder de captação de clientes para transporte de cargas é melhorar o seu networking.

Algumas maneiras são:

participe de eventos, feiras e congressos do setor;
faça parcerias com empresas que atendam ao mesmo perfil de cliente do negócio, mas que oferte serviços/produtos diferentes e/ou complementares;
dê brindes aos seus potenciais clientes para estreitar o relacionamento e fazê-los lembrar da sua empresa;
peça indicações para seus clientes atuais e antigos com os quais tenha uma boa relação comercial;
solicite a amigos e familiares que indiquem a sua empresa.

Como vender transporte de cargas?

Para vender transporte de carga, o passo a passo mais indicado é:

regularize suas documentações;
defina a sua tabela de frete;
ofereça um serviço impecável;
acompanhe as tendências do mercado;
contate os leads antigos;
peça feedbacks;
não insista, conquiste o cliente;
modernize seus processos e invista em tecnologia.

Vamos aos detalhes!

1. Regularize suas documentações

Ninguém contratará seus serviços de transporte se a empresa não estiver com todas as documentações em dia. Afinal, as multas por irregularidades não atingem apenas a transportadora, mas também o cliente, a exemplo das estabelecidas na Lei n° 11.442/2007.

Para evitar esse tipo de transtorno, faça os cadastros nos órgãos responsáveis e emita os documentos necessários, como:

Carteira Nacional de Habilitação (CNH);
Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores (IPVA);
cadastro na Agência Nacional de Transportes Terrestres (ANTT);
certificado do Registro Nacional dos Transportadores Rodoviários de Cargas (RNTRC);
Documento Auxiliar da Nota Fiscal eletrônica (DANFe);
Documento Auxiliar do Conhecimento de Transporte eletrônico (DACTe);
Documento Auxiliar do Manifesto Eletrônico de Documentos Fiscais (DAMDFe);
Código Identificador da Operação de Transporte (CIOT).

2. Defina a sua tabela de frete

Outro ponto que ajuda a transmitir profissionalismo e credibilidade no momento da negociação é ter uma tabela de frete pronta.

Esqueça o hábito de passar orçamento “de cabeça”. Monte uma lista de tarifação completa, com a descrição de todos os custos e as taxas.

Essa é uma das melhores dicas para vender mais frete que podemos dar a você, pois também ajuda a responder aos prospects rapidamente e a impulsionar suas tomadas de decisão.

3. Ofereça um serviço impecável

Tudo o que uma empresa e seus funcionários fazem, no final, impacta a satisfação do cliente. Por esse motivo, implemente melhorias em processos internos e adote uma cultura corporativa customer centric, isto é, 100% voltada ao cliente.

Ninguém quer procurar por uma transportadora no Google e se deparar com várias críticas no Reclame Aqui, certo? Então, faça o que for possível para entregar um serviço de excelência.

Entenda mais no artigo: “Como tornar a cultura da sua equipe mais customer centric e acelerar resultados de vendas?“

4. Acompanhe as tendências do mercado

Outro passo importante no processo de como vender transporte de cargas é acompanhar o mercado. Esse conhecimento coloca você um passo à frente da concorrência e das mudanças de expectativas e necessidades dos clientes.

E mais! O hábito de estudar o setor de atuação possibilita entender sazonalidades, oscilações econômicas que podem impactar o seu negócio, e o desempenho do mercado de transporte.

Como manter essa atualização? Algumas boas maneiras são:

leitura de jornais e portais de notícias sobre e economia nacional e internacional;
acompanhamento de mídias segmentadas, como revistas, sites e blogs especializados no setor de transporte;
participação em palestras, fóruns e eventos do segmento.

Sugestão de leitura: “Entenda o que é logística internacional e seus principais desafios“

5. Contate os leads antigos

Sabe aqueles contatos esquecidos? Avalie quais ainda atuam no setor e entre em contato novamente!

Essa estratégia de captação de clientes para transporte de cargas deve incluir, por exemplo,

clientes antigos que trocaram de transportadora;
leads que não fecharam o negócio;
curiosos que avançaram no funil de vendas, mas que a equipe comercial não deu a devida atenção.

É importante entender os motivos que fizeram o possível cliente preferir a concorrência para se aproximar dele novamente e recomeçar o relacionamento.

Mostre o quanto a empresa mudou, as novidades, dados e estatísticas dos serviços realizados nos últimos meses ou anos. É relevante também pedir autorização para enviar conteúdos educativos por e-mail.

Para saber detalhes de como recuperar contatos antigos, leia nosso artigo: “Recuperar leads fantasmas: veja 4 ações para avançar no pipeline de vendas“

6. Peça feedbacks

Em um primeiro momento, pode até não parecer que o feedback faça uma transportadora fechar mais negócios. Todavia, podemos provar por que receber críticas, elogios e sugestões interfere diretamente nas suas vendas.

O principal motivo é a possibilidade de melhorar a qualidade dos seus serviços e de fidelizar mais clientes. O feedback é essencial para entender o que fez o cliente gostar ou não na sua entrega.

Além disso, ele se sente mais próximo da marca ao ter espaço para opinar e sente-se valorizado, ouvido e reconhecido.

A dica que podemos dar também é: não leve as críticas para o lado pessoal e as veja como oportunidades. Sim, as críticas podem ser construtivas e ajudar a elevar o nível do serviço da sua transportadora!

Ressaltamos aqui a necessidade de implementar diversas opções de canais de contato para o cliente dar as opiniões.

Você pode abrir esse espaço pela área de ouvidoria do seu site, mensagens nas redes sociais, WhatsApp, envio de e-mail ou qualquer outro meio no qual o cliente esteja presente. Mostre-se disponível!

Dica! Baixe agora nosso e-book gratuito: “Guia prático | Como transformar o feedback dos clientes em vendas“

7. Não insista, conquiste o cliente

É impossível falar sobre como vender transporte de cargas e não citar uma das máximas de vendas: não seja um vendedor chato e insistente que empurra o serviço a qualquer custo para o lead. Venda por competência e habilidade.

Vencer o cliente pelo cansaço não é uma estratégia a considerar. Inclusive, todas as dicas que demos até aqui confirmam nosso ponto.

Vender é a arte da persuasão e da comunicação, e não da insistência. Pode até ser que o cliente contrate a sua transportadora por um período, mas a circunstância aumenta o risco de ele nunca mais fechar negócios novamente, ou de nem mesmo indicar a sua empresa para outras pessoas.

Portanto, se quer melhorar seu processo de prospecção de clientes para transportadoras, invista na preparação, na boa captação e na capacidade de negociação do time comercial. Essas práticas, sim, ajudam a trazer retorno financeiro no final.

Veja no próximo infográfico os segredos para se tornar um campeão de vendas!

8. Modernize seus processos e invista em tecnologia

A modernização de processos aumenta a vantagem competitiva de qualquer empresa. E não poderia ser diferente para as companhias de transporte.

Há muitos benefícios na adoção de sistemas e softwares tecnológicos, como:

aumento da produtividade;
tomada de decisão baseada em dados e em tempo real;
integração com outras ferramentas e informações;
automatização de tarefas rotineiras e repetitivas;
redução de falhas e erros;
visualização de todo o negócio;
agilidade de processos;
precisão na elaboração de ações de marketing e vendas;
personalização do atendimento ao cliente;
melhora do relacionamento com o cliente;
acompanhamento de resultados;
redução de custos.

Em resumo, a tecnologia promove diversas vantagens e possibilita que a equipe comercial e os gestores tenham mais tempo para focar em atividades estratégicas.

Listamos alguns ótimos exemplos de tecnologia utilizadas no setor de transporte de carga. Confira!

Ferramentas de cotação on-line

Esse é um ótimo caminho para saber como vender transporte de carga para leads qualificados, sabia? Basta você associar a sua empresa a uma plataforma que realiza cotações virtuais para ampliar seus canais de prospecção de clientes.

Isto é, o cliente em potencial acessa o site e faz uma pesquisa de empresas que realizam o transporte na região, verifica os preços praticados e tem a chance de contratar os serviços de uma das transportadoras cadastradas.

As vantagens são muitas, como redução de custos com campanhas de marketing, rapidez do envio do orçamento, diversificação da carteira de clientes, mais visibilidade da marca e, claro, aumento nas vendas e no faturamento.

Sites de contratação de colaboradores

Ao se associar a uma plataforma de contratação de profissionais autônomos, os gestores reduzem os custos logísticos da empresa. Como?

A ferramenta viabiliza a busca por autônomos que fazem o transporte de carga de retorno, e essa dinâmica evita que os veículos voltem vazios para as sedes.

Sistemas de roteirização de carga

O roteirizador de carga é uma ferramenta que contribui para a distribuição de cargas em locais diferentes, ou seja, de cargas fracionadas.

Esse sistema auxilia no planejamento das melhores rotas de entregas conforme o percurso e o trânsito, na sugestão do tamanho necessário do veículo de transporte e no monitoramento da equipe e da frota.

Ferramentas de rastreamento de frota

O rastreador de frotas é um dos softwares usados por empresas de transporte de cargas para garantir a segurança no trajeto.

Esse recurso monitora a localização do caminhão em tempo real, durante 24 horas, por meio do acompanhamento por satélite.

É possível acessar o sistema por computadores e dispositivos móveis, como celulares e tablets.

Sistemas de CRM

A sigla CRM significa, em inglês, Customer Relationship Management, e, em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Esse software é essencial para qualquer processo de venda. E podemos provar o porquê!

O CRM:

coleta e integra diversos dados e armazena todo o histórico de contatos com leads, prospects e clientes;

fornece relatórios e métricas personalizáveis do desempenho da equipe;

possibilita a visualização completa do funil de vendas;

oferece total controle do processo comercial;

fornece sumário semanal e mensal de vendas;

tem agendamento de compromissos e tarefas com lembretes e alerta;

sugere o melhor momento para fazer follow-up com fluxo inteligente de atividades;
automatiza tarefas;
possibilita acesso rápido à carteira de clientes.

Além dessas funcionalidades, o CRM guarda todos os dados na nuvem, o que garante muito mais segurança ao seu processo comercial.

Em resumo: um sistema de CRM potencializa a venda de transporte de cargas e o conhecimento do público para atrair os leads certos para o negócio!

Entenda de forma rápida e objetiva como o CRM do Agendor funciona:

Como vender transporte de cargas com a ajuda de um CRM?

Para que o CRM se torne uma ferramenta estratégica de gestão do relacionamento com o cliente, é preciso incorporá-lo à sua cultura corporativa. Significa que é necessário estabelecer uma organização do trabalho para nunca se esquecer de adicionar dados no sistema.

Principalmente no que se refere ao cadastro de leads e novos clientes, os contatos feitos com eles e o andamento da negociação são fundamentais.

A partir da inserção contínua e correta de dados, o sistema integra informações e fornece os relatórios com métricas e indicadores fundamentais para uma boa gestão de vendas.

Agora que você sabe como vender transporte de cargas, e quais técnicas e ferramentas usar, que tal aprimorar a sua estratégia?

Baixe agora o guia “Como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados“ e descubra como realizar esse processo com eficiência a partir de três etapas fundamentais: pesquisa, preparação e mão na massa!

#Meio

Como vender transporte de cargas? O segredo revelado!