Preparar, conhecer o problema, oferecer a solução ideal, negociar com sinceridade, fechar a venda: como conquistar clientes em 5 passos
Em tempos de crise e com um viés de recuperação econômica no horizonte, todos estão querendo saber como conquistar clientes e vender mais.
Seguindo estas dicas, é possível, aos poucos, ir melhorando suas técnicas de como montar sua carteira de clientes.
Depois disso, vem a segunda grande etapa: desenvolver o plano de marketing da empresa, com o objetivo de reter esses clientes e fidelizá-los, para vender cada vez mais para eles, indicando as maneiras de se fazer isso em cada canal, como aumentar as vendas pela internet ou nas lojas físicas, por exemplo.
Mas, como dissemos, nosso foco na postagem de hoje será como conquistar clientes e vender mais. E, para isso, separamos os 5 passos essenciais para quem quer alcançar este objetivo:
- Preparação
- Entendendo o problema do cliente
- Oferecendo a solução ideal
- Negociação consultiva
- Fechamento da venda
Conquiste a confiança do cliente seguindo todos os passos da venda
Além destas 5 dicas, veja também as 25 perguntas mágicas para decidir como aumentar vendas
Os 5 passos estratégicos de como conquistar clientes e vender mais
Você vai perceber, ao ler estas 5 práticas de vendas que deve cultivar em seu dia a dia comercial, que um dos maiores ativos que uma empresa pode ter é conhecer bem seu cliente!
Quem conhece, sabe o que o outro precisa e valoriza e, ao oferecer exatamente o que ele precisa, você e sua empresa serão notados como parceiros próximos, que querem e podem ajudar a solucionar suas dores de cliente.
Nesse contexto, o uso de uma ferramenta de CRM é fundamental. Veja mais sobre este assunto baixando nosso Kit para o sucesso com CRM.
Passo 1: preparando-se para vender
Este passo se refere tanto para uma venda específica quanto para o entendimento do mercado como um todo.
O empreendedor, o vendedor, o gestor de vendas e a equipe como um todo precisam definir um perfil ideal de empresa ou pessoa física, aquilo que alguns chamam de persona. E é este tipo de cliente que deve ser procurado.
Quanto a se preparar para uma venda específica, algumas dicas:
- Entre no site da empresa que vai visitar
- Acesse todas as mídias sociais da empresa
- Visite os perfis nas redes sociais do comprador com quem vai falar e descubra seus gostos pessoais e jeito de ser
- Converse com sua rede de contatos profissionais e faça um networking para descobrir mais sobre esta empresa e esse executivo
- Use as ferramentas de comunicação e os softwares colaborativos de sua empresa para conseguir mais informações de outros colegas vendedores, diretores e gerentes de outras áreas, orçamentistas, jurídico etc. e se encaminhe para a reunião munido das melhores informações possíveis!
Passo 2: Entendendo o problema do cliente
Existem diversas maneiras de se fazer isso, entre elas as técnicas de SPIN selling, para vendas, e PICO, para negociações, já comentadas aqui em outras ocasiões.
Por isso, desta vez vamos sugerir o método dos 5 porquês.
Quando estiver falando com o cliente e ele expuser o que o incomoda e precisa de solução, tente entender porque isso está ocorrendo, faça essa pergunta 5 vezes seguidas (em sua cabeça) e tente direcionar o raciocínio do cliente até a solução do problema dele.
Por exemplo: O cliente diz que está fazendo poucas vendas.
- Porquê/Motivo (1)? – Porque os vendedores não são ágeis.
- Porquê/Motivo (2)? – Eles têm dificuldade para tomar decisões e esclarecer dúvidas dos clientes.
- Porquê/Motivo (3)? – Porque não há muita troca de informação entre eles.
- Porquê/Motivo (4)? Porque não contam com um software de gestão de informações e da equipe comercial
- Porquê/Motivo (5)? – Porque é muito caro.
Ora! – Diz o vendedor – Você conhece o Agendor? Ele faz tudo isso e existe até uma versão Freemium, gratuita para sempre, para até 2 usuários!
Tudo que o cliente quer é que você resolva os problemas dele!
Passo 3: Oferecendo a solução ideal
Nunca empurre uma venda, sempre puxe a solução do cliente!
É muito importante que seu cliente perceba que você não está ali para vender, somente, mas para ajudá-lo a resolver um problema.
Se ele depositar a confiança em você, percebendo que age como um consultor de vendas e não como um tirador de pedidos, metade do caminho para o fechamento do negócio já estará traçado!
Passo 4: Negociação consultiva
Em nossa jornada para conquistar clientes e vender mais, estamos chegando quase ao fim!
Agora que você descobriu exatamente o que o cliente precisa e fez a proposta ideal, ele vai quere negociar.
A chave aqui é ouvir mais do que falar. Tente entender o que ele valoriza em sua solução e faça concessões e trocas, até chegarem a um acordo que seja benéfico para os dois lados. O chamado consenso. Nunca ceda em algum ponto sem receber uma contrapartida!
Antes de começar a negociar, tenha em mente os tetos mínimos de preços, prazos, entrega do que for acertado etc.
Nunca desça abaixo deste patamar. Não vale a pena fazer uma venda que não traga lucratividade para a empresa.
Sempre tente fechar um acordo formal
Passo 5: Fechamento da venda
Assim que entrarem em um acordo, é preciso formalizar tudo. Na maioria das vezes é muito difícil assinar um contrato ou uma proposta naquele exato momento, mas é preciso fazer um resumo verbal de tudo que foi acertado, olhando nos olhos do cliente.
Anote cada detalhe e assim que chegar na empresa (ou antes, se tiver um CRM com acesso remoto), já envie um e-mail para ele com a pauta da reunião e tudo que combinaram.
5 passos a seguir, muitas vendas para fechar!
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