Na grande maioria das vezes, a capacidade de fechar negócios se trata mais em saber como conquistar leads e qualificar para criar novos negócios.
Você deseja que seus vendedores fechem mais negócios? Ou que suas previsões de vendas sejam mais precisas? Você está frustrado que, aparentemente, as oportunidades de negócios bem qualificadas acabam não se decidindo pela sua empresa?
Se você respondeu afirmativamente a uma dessas perguntas, não está sozinho. Milhares de gestores comerciais, diretores e gerentes de vendas se perguntam por isso o tempo todo.
Estes problemas soam como um desafio clássico em levar os clientes até o final do ciclo de compras.
Veja também: 3 dicas simples de como conquistar novos clientes
Como conquistar leads, afinal?
Mas, quando olhamos mais de perto em alguma dessas situações, na maioria das vezes o verdadeiro problema está em outro lugar. Não no final do funil de vendas, ou no fechamento, mas no topo do funil.
Todos os gerentes de vendas prezam por vendedores com habilidades de fechamento. E o fechamento é encarado como a fase crucial de todo o processo de vendas. Afinal, é ali que a sua empresa vai vender e conquistar o cliente, ou ver todo o esforço ir por água abaixo.
Mas, nem sempre é assim. Se lembrarmos que estamos falando do processo de vendas, a venda começa desde a primeira etapa: seja abordagem, prospecção ou qualquer outro nome que ela tenha.
O que importa é que, é no momento em que abordamos e qualificamos o cliente que podemos estar boicotando o nosso próprio desempenho comercial.
É terrível dizer isso, mas, felizmente, a vontade de vender mais e de bater as metas, mantendo o foco no fechamento da venda pode ser o grande inimigo de uma equipe de vendas. Muitos focam apenas em como convencer o cliente.
Quando os vendedores se esforçam repetidamente para fechar oportunidades, o problema está frequentemente na maneira com que eles começam a venda: ao conquistar leads. Não na forma como eles tentam fechá-la.
Portanto, é importante tratar a fase em que se está a conquistar leads e fazendo a qualificação do processo de vendas como a fase crítica.
É justamente nesse momento em que a equipe de vendas descobre se o cliente e a empresa são compatíveis para fazerem negócios juntos.
Confira em nosso blog: 5 passos para conquistar clientes e vender mais
E como qualificar leads?
O processo de qualificação não significa que a equipe de vendas precisa se adequar ao que o cliente precisa.
Mas sim, se o cliente pode, vai ou tem intenção de comprar o que a sua empresa vende. Caso a empresa ou o cliente não apresentem nenhuma compatibilidade, o natural é que eles sejam desqualificados.
É melhor que isso aconteça no início do processo, lofo depois de conquistar leads, quando as expectativas estão sendo niveladas, do que no final do processo, quando existe uma grande carga de expectativa no fechamento.
É melhor descartar a possibilidade da venda no início do processo, do que ser surpreendido com um sonoro NÃO quando temos a expectativa de vender e já não sabemos mais como convencer o cliente.
Será que vale o esforço para fechar o negócio?
Não é o quão bem você fecha uma venda, mas o quão bem você abre
Não nos interprete mal. Os vendedores, obviamente, precisam ser capazes de fechar as vendas. Essa é uma grande habilidade de vendas.
Mas não é suficiente, porque nenhuma habilidade de fechamento pode compensar a falha em qualificar leads, a oportunidade de negócio, com precisão, ou a incapacidade de influenciar o processo de decisão desde o início do ciclo.
Perder a venda por falta de decisão do cliente é particularmente frustrante. Ser derrotado pela inércia é tão improdutivo quanto ser derrotado por um concorrente de negócios.
Quanto mais próximo do final da etapa de vendas estamos, mais queremos vender logo e, por isso, muitas vezes a falta de decisão de um cliente que não vai comprar de nossa empresa é tão frustrante.
A inércia é um inimigo tão poderoso quanto outras empresas que estão brigando por espaço no mercado com a sua empresa.
A inércia não deixa de ser um grande concorrente. Pensando bem, o cliente pode escolher comprar da sua empresa, comprar dos concorrentes, ou não comprar agora.
Ou seja, a batalha não é apenas para que o cliente compre de você em vez de seus concorrentes, mas também para que ele compre.
Você pode esperar que seus prospects estejam se perguntando porque deveriam mudar e fazer negócios com você. Ou porque deveriam mudar para você.
Muitas vezes eles estão tão confortáveis em sua situação atual, que uma mudança que os retira da zona de conforto é a última opção deles. Assim, eles desistem de comprar de você e simplesmente compram de ninguém.
É preciso combater a inércia como se combate os maiores concorrentes da nossa empresa.
Aqui estão algumas dicas que podem te ajudar a aumentar as chances de ser escolhido pelos clientes e saber conquistar leads e escolher os clientes com maior potencial de compra.
#1. Seu prospect precisa de uma razão para agir
Seu cliente sempre precisa de motivos para tomar algum partido. Seja pela sua empresa ou pelos seus concorrentes. Sempre precisamos dar motivos para que as pessoas optem por fazer negócios conosco.
Você pode se envolver em conversas com seus prospects sobre assuntos que são interessantes para eles.
Você pode levá-los a avaliar a sua solução, se ela parecer resolver um problema importante.
Você pode até oferecer degustação ou um belo desconto de seu serviço, ciente de que é isso que falta para que ele feche negócios com você.
Mas, a menos que você tenha realmente uma boa razão crítica para que ele se mova em alguma direção, a probabilidade é que eles não se decidam.
Mais do que conversar sobre interesses e soluções, mais do que fazê-los dizer que o seu produto é interessante ou legal, você precisa mostrar para o cliente o que tem no seu produto que faria ele comprá-lo de você.
Não adianta simplesmente dizer que tem a solução ideal para o cliente. Não adianta simplesmente dizer ao cliente o que a sua empresa fez para outros clientes. Mão tem como convencer o cliente dessa forma, porque isso não cria sentido de urgência para que o cliente se mova na direção de seu produto.
Mostre ao seu cliente porque ele precisa de você. Crie uma dependência entre o cliente e o seu negócio, para que você seja a única alternativa razoável a ser considerada no momento da decisão.
Ao escolher não fazer negócios com a sua empresa, o seu potencial cliente precisa sentir que está perdendo uma grande oportunidade de crescer, de fazer mais, de continuar prosperando.
Quando a sua equipe de vendas não está preparada para isso e seu processo de conquistar leads traz prospect que não tem certeza da decisão, ele simplesmente opta por não tomar decisão nenhuma.
Você estabeleceu algum argumento convincente para que ele opte pela sua empresa?
Sua proposta de negócio não pode ficar confusa para o cliente.
Veja mais: 7 técnicas para apresentar sua empresa e conquistar clientes
#2. Tenha certeza de que seus parceiros participam efetivamente
É fácil supor que você está no caminho certo, se você estiver envolvido com um parceiro útil.
Será que seus parceiros de negócios são úteis para levá-lo até empresas que estejam realmente interessadas em adquirir o que você faz, ou eles estão apenas curiosos?
Essas pessoas realmente têm influência para conquistar os leads que indicaram a você, ou apenas estão querendo impressionar a sua empresa?
Parceria de negócios precisa gerar negócios. E isso não tem a ver com agendar visitas, entrevistas, apresentações de vendas para a sua empresa.
Mais do que aproveitar uma indicação da melhor maneira possível é preciso entender se uma indicação tem algum potencial concreto para fazer negócios com você.
Muitas vezes, você se empolga tanto com uma indicação que esquece de avaliar o potencial gerador de negócios que ela tem.
Assim, antes que qualquer parceiro de negócios te indique uma empresa ou cliente, tente entender onde é que o seu negócio pode complementar o negócio desse potencial cliente.
Além disso, é importante avaliar se o cliente está pronto para comprar ou se trata apenas de um curioso que quer apenas conhecer o que você faz para – no futuro, quem sabe – fazer negócios com você.
Se o interesse pelo negócio não for iminente, talvez seja melhor não se encher de expectativa quanto ao fechamento e entender que o cliente têm baixo potencial de fechamento.
A menos que seu parceiro de negócios tenha realmente poder, autoridade e respeito necessário para incentivar com sucesso a mudança dentro das empresas, as chances são de que seus clientes continuem inertes.
#3. Posicione-se como a menos arriscada das opções
As pessoas antigamente costumavam dizer que ninguém era mandado embora por comprar um IBM.
Hoje os compradores estão muito mais avessos aos riscos.
Muitas vezes, algumas empresas tornam completamente difícil o relacionamento comercial com seus clientes.
Isso acontece porque a apresentação do serviço não está clara. Porque a migração para o seu produto é muito complicada, porque a empresa não entendeu o que você faz ao certo, ou porque simplesmente, a sua solução é nova demais para que o cliente entenda como se beneficiará com ela.
As pessoas tendem a fugir daquilo que não compreendem direito, daquilo que não entendem ou daquilo que pode parecer muito novo e arriscado, a ponto de colocar suas carreiras e a reputação em jogo.
Quando dizemos que o papel do vendedor é fazer seus clientes serem bem-sucedidos, estamos falando também que o papel de um vendedor é ajudar os compradores a tomarem a decisão menos arriscada para a saúde dos negócios e para a sua carreira.
As pessoas não vão comprar o seu produto caso o risco de sofrerem consequências seja iminente.
Se você estiver partindo para ganhar dentro de um cliente, precisa surgir como a menos arriscada de todas as opções disponíveis para o cliente. Você precisa ajudar a tirar o peso das costas do cliente, não aumentar a sua carga.
Caso contrário, eles vão permanecer na mesma.
Tenha uma proposta de negócio menos arriscada.
Entenda: Como alinhar os times de Sucesso do Cliente e Vendas?
#4. Requalifique as oportunidades continuamente
Mesmo que depois de conquistar leads a oportunidade inicialmente parecer promissora, você tem que treinar e incentivar a equipe de vendas para continuamente reavaliar as situações do processo de vendas dentro do cliente.
- A necessidade do prospect é imediata?
- Quais são as chances do cliente comprar?
- Quais as chances do cliente comprar da minha empresa?
- Será que o esforço vale a pena?
Isso significa que nunca é tarde para rever o potencial de compra de um cliente. É preciso qualificar leads sempre. Muitas vezes, dentro do processo de vendas, o cliente pode mudar de opinião, mas não comunicar isso aos vendedores.
Portanto, é preciso sempre ficar em alerta e requalificar as oportunidades. Da mesma maneira em que um cliente que parecia desinteressado pode se interessar pela sua empresa e seu produto, um cliente que parecia super interessado pode mudar de ideia no meio do processo.
Ao monitorar e reavaliar as oportunidades durante o processo, a equipe de vendas consegue avaliar o potencial de fechamento do cliente, avançar algumas etapas no processo, ou retroceder até que o cliente esteja mais amadurecido de sua necessidade.
Muito se fala de vendedores que criam oportunidades dentro dos clientes. Mas, muitas vezes, um cliente que abriu a porta para uma oportunidade simplesmente perdeu o interesse pela compra.
Muitas vezes a culpa não é da equipe de vendas ou do vendedor, mas sim de processos internos que fizeram as prioridades mudarem.
Quando um vendedor está atento aos sinais durante o processo de vendas, ele está preparado para avançar ou retroceder a qualquer momento, se necessário.
Saiba mais: O que o gerente comercial faz: como conquistar clientes sem embromação
Qualificar leads é o primeiro passo para vender bem
Se a sua equipe de vendas abraçar essa disciplina, você provavelmente vai descobrir que muitas vezes é melhor sair logo no início do processo de vendas.
O valor do seu pipeline pode até parecer baixo, mas o seu potencial de receita terá subido dramaticamente. Oportunidades bem qualificadas e bem geridas vão se transformar naturalmente em bons negócios em menos tempo.
E quando a sua equipe de vendas aumentar dramaticamente o foco na abertura e gestão das oportunidades de maneira mais eficaz, a sua empresa vai se preocupar muito menos com suas habilidades de fechamento.
Para isso, comece identificando os perfis de cada cliente e incorpore isso em uma abordagem agressiva ao qualificar leads.
Lembre-se que nem todo problema de desempenho em vendas está ligado à capacidade de fechamento. Muitas vezes, eles têm mais a ver com a capacidade – ou falta dela – de qualificação.
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