Para vendedores e gestores de vendas, as indicações de clientes valem ouro: são uma ferramenta importante para aumentar a taxa de conversão e reduzir custos de aquisição.
Mas como conseguir indicações de clientes sem apenas ficar esperando que elas cheguem? É isso que vamos ver neste artigo. Você vai saber qual é a importância de incentivar indicações para a sua empresa, quais as melhores estratégias para isso e como um CRM pode ajudar nesse processo. Boa leitura!
Principais aprendizados deste artigo
- Indicações de clientes trazem confiança e credibilidade para a empresa, além de terem maior taxa de conversão e reduzirem custos de aquisição.
- A utilização de um CRM permite rastrear e gerenciar relacionamentos com os clientes, automatizar processos de follow-up, analisar dados para identificar oportunidades e personalizar a comunicação.
- O CRM também auxilia na melhoria da experiência do cliente, por meio do gerenciamento de todas as interações e oferecendo suporte proativo para conseguir indicações de clientes.
- Saiba mais como um CRM pode ajudar em todo o seu processo de vendas, com o nosso Guia para sucesso com CRM. E aproveite para fazer um teste gratuito na plataforma do Agendor.
6 motivos para buscar proativamente mais indicações de clientes
Todo gestor de vendas sabe que as recomendações são extremamente valiosas. De acordo com um estudo da Wharton School of Business, o lifetime value de clientes que vêm por indicação é 16% maior em comparação com esse indicador de clientes que não vem por recomendações – ou seja, eles geram mais receita ao longo do tempo para a sua empresa .
E aqui trazemos 6 bons motivos para não ficar apenas sentado esperando elas chegarem e conseguir indicações de clientes. Confira!
1. Credibilidade e maior taxa de conversão
Clientes que chegam por meio de indicações geralmente já têm um bom nível de confiança em relação à empresa.
Quando um cliente recomenda seus produtos ou serviços para colegas, parceiros e pares do setor, acaba sendo mais convincente do que qualquer campanha de vendas ou outra iniciativa de prospecção. Vendedores e gestores de vendas devem aproveitar essa confiança, porque ela reduz a resistência inicial e acelera o processo de venda.
Além disso, indicações tendem a ter uma taxa de conversão significativamente maior em comparação com leads gerados por outros canais.
Clientes que receberam uma indicação já vêm com uma recomendação positiva e estão mais predispostos a confiar e comprar da sua empresa.
Isso significa que o ciclo de vendas pode ser mais curto e mais eficiente, permitindo que os vendedores gastem menos tempo para conquistar credibilidade junto aos clientes e possam focar nas necessidades específicas deles, personalizando ainda mais a venda.
As indicações ajudam a reduzir o tempo de decisão de compra, conheça as suas 6 etapas:
2. Redução de custos de aquisição
Conquistar novos clientes por meio de indicações pode ser muito mais econômico do que outras formas de geração de leads. Os novos leads que chegam desta forma, geralmente envolvem menos gastos com estratégias de captação e tomam menos tempo do time.
Isso permite que a equipe de vendas concentre seus recursos em outras frentes, por exemplo, fortalecer o relacionamento com os clientes existentes ou explorar outros canais de prospecção para aumentar o volume de leads no funil.
3. Aumento da fidelização e retenção
Clientes indicados tendem a ser mais leais e a ter uma taxa de fidelização mais alta. Afinal, eles começaram seu relacionamento com a empresa a partir de uma recomendação positiva.
Então, se bem atendidos, eles são mais propensos a se tornarem clientes recorrentes e até mesmo a fazerem novas indicações. Isso cria um ciclo positivo para o seu negócio: clientes satisfeitos trazem novos clientes, que também se tornam fiéis e indicam ainda mais pessoas.
4. Expansão do alcance
Indicações ajudam a expandir a rede de contatos da empresa de maneira orgânica. Quando um cliente indica outro, ele está ajudando a abrir portas para novas oportunidades de negócio dentro de seu próprio círculo de contatos.
Para os vendedores, isso significa ter acesso a novos mercados e segmentos que podem não ser facilmente alcançáveis por outros canais de prospecção.
5. Melhora do atendimento ao cliente
Incentivar indicações é também uma maneira de promover uma cultura de excelência no atendimento ao cliente dentro da equipe de vendas.
Afinal, quando os vendedores sabem que um serviço de qualidade pode resultar em novas indicações, eles são motivados a oferecer a melhor experiência possível em cada interação.
Gestores de vendas devem reforçar essa mentalidade, lembrando constantemente sua equipe da importância de um atendimento de qualidade. Uma dica aqui é rodar pesquisas de satisfação ou NPS com os clientes depois do contato com o vendedor, pedindo indicações de maneira sutil para quem teve uma boa experiência.
6. Validação do produto ou serviço
Indicações servem como uma validação dos produtos ou serviços oferecidos. Quando os clientes estão dispostos a recomendar sua empresa, isso é um sinal claro de que eles estão satisfeitos com o que você oferece.
Para gestores de vendas, essa validação é um indicador de que os produtos e soluções da empresa estão no caminho certo e quais são seus atributos mais valorizados, o que pode ser um argumento poderoso para prospectar novos clientes.
5 dicas práticas para aumentar as indicações
Para receber mais indicações, é importante ter uma operação de vendas bem organizada. Nesse sentido, direcionamento estratégico é tudo! Por isso, separamos algumas dicas para você colocar a mão na massa e otimizar o processo de indicação na sua empresa. Vem ver!
1. Ofereça incentivos atraentes
Uma maneira eficiente de conseguir indicações de clientes é oferecer incentivos atraentes para quem recomenda sua empresa. Isso pode ser feito através de descontos, recompensas em dinheiro, ou produtos/serviços gratuitos.
Por exemplo, você pode criar um programa a partir do qual cada indicação bem-sucedida resulta em um crédito na próxima compra ou assinatura do cliente. Essa tática não só incentiva a ação imediata, mas também fideliza os clientes existentes.
Apenas lembre de levar em conta a realidade dos segmentos atendidos pela sua empresa, para não oferecer nada que possa ficar fora das políticas de compliance.
2. Facilite o processo de indicação
Para estimular o processo de indicação, é importante torná-lo o mais simples e direto possível. Isso pode ser feito deixando disponível um formulário no seu site ou disponibilizando links de compartilhamento rápido em e-mails e redes sociais, por exemplo.
Quanto menos etapas o cliente tiver que cumprir para indicar alguém, maior será a probabilidade de ele realmente fazer a indicação.
3. Agradeça e recompense imediatamente
Mostrar gratidão e recompensar de forma imediata os clientes que fazem indicações é uma prática importante.
Além disso, a recompensa pela indicação deve ser rápida e sem complicações. Isso mantém o cliente satisfeito e encoraja futuras indicações. Por exemplo, um agradecimento personalizado, com a assinatura do vendedor, pode fazer uma grande diferença. Convites para eventos e acesso antecipado a lançamentos também são boas opções para recompensar os clientes.
Outra possibilidade é enviar um e-mail com um cupom de desconto logo após uma indicação bem-sucedida, como o modelo a seguir:
Olá, [Nome do cliente], tudo bem?
A sua indicação foi um sucesso! Para agradecer a você, estamos oferecendo um cupom de 5% de desconto na mensalidade do próximo mês.
Um abraço,
[Nome do vendedor]
4. Ofereça atendimento personalizado
Clientes que recebem um atendimento personalizado têm mais chances de indicar sua empresa. Treine sua equipe para tratar cada cliente de maneira única, entendendo suas necessidades e oferecendo soluções personalizadas.
Quando os clientes se sentem valorizados e bem atendidos, eles estão mais propensos a falar positivamente sobre sua empresa e a recomendá-la para amigos e familiares.
5. Peça feedback e ajuste seu processo
Solicitar feedback dos clientes sobre o processo de indicação pode trazer insights importantes sobre o que está funcionando e o que pode ser melhorado.
Use essas informações para ajustar seu processo e torná-lo ainda mais eficiente. Pergunte aos clientes o que os motivaria a fazer mais indicações e implemente essas sugestões sempre que possível.
Bônus: como fazer do CRM seu maior aliado para conseguir indicações de clientes
Utilizar uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management) é essencial para aumentar as indicações. Um CRM como o Agendor permite rastrear todas as interações com os clientes, incluindo quem fez indicações e quem foram os indicados.
Com essas informações, você pode automatizar o envio de e-mails e agradecimentos, identificar clientes mais propensos a indicar e monitorar o desempenho dos leads que chegam via indicação em comparação com outros canais.
Ao integrar seu CRM na sua estratégia de vendas, você torna o processo mais organizado e eficiente. Veja na prática como utilizá-lo!
1. Rastrear e gerenciar relacionamentos
Com um CRM, você consegue centralizar os dados dos clientes, mantendo todas as informações em um só lugar, para oferecer um atendimento mais personalizado e eficaz. Com isso, o time de vendas tem acesso facilitado a histórico de compras, interações anteriores e preferências de cada cliente.
Além disso, você pode utilizar o CRM para segmentar seus clientes com base em critérios como frequência de compras e comportamento de compra. A partir dessas informações, é possível identificar os clientes mais satisfeitos e com um histórico positivo, ou seja, aqueles que são mais propensos a fazer indicações.
Exemplos de clientes que estão mais propensos a recomendar:
- Clientes com NPS 9 e 10 (promotores)
- Clientes com histórico de recompra
- Em caso de SaaS, clientes que têm bom engajamento no uso da solução
Além dos campos padrão do CRM, você pode contar com campos customizados que facilitem identificar e filtrar os clientes com maior probabilidade de realizar indicações.
Veja como é fácil segmentar clientes no Agendor:
2. Automatizar processos de follow-up
Muitas vezes, o processo de conseguir indicações trava porque a equipe de vendas gasta muito tempo em tarefas administrativas repetitivas e outras frentes de aquisição de clientes.
Com um CRM, os vendedores podem configurar automações para solicitar indicações de clientes satisfeitos. Essa estratégia pode incluir a automação de e-mails de agradecimento após determinado tempo de uma venda, com um pedido de indicação.
Veja um exemplo de mensagem para pedir indicação após 30 dias de fechamento:
Oi, [Nome do cliente],
Hoje fechamos 30 dias do início do nosso contrato. Espero que nossa solução esteja gerando o valor esperado para [nome da empresa]. Fique à vontade para passar qualquer feedback por aqui ou nossos canais de atendimento.
Aproveito para pedir uma ajuda, se conhecer outro time que possa se beneficiar com os benefícios da nossa solução, fico à disposição caso possa me colocar em contato com a pessoa responsável.
Obrigado!
Um abraço,
[Nome do vendedor]
Além disso, o CRM permite configurar lembretes para sua equipe de vendas seguir a comunicação com os clientes em momentos mais propícios para pedir indicação ou até mesmo depoimentos a serem utilizados em propostas e canais de comunicação.
3. Personalizar comunicações ao longo do tempo
Com as informações coletadas pelo CRM, os vendedores conseguem personalizar as comunicações de forma eficiente.
Isso significa enviar mensagens mais relevantes e com maior potencial de conversão – tanto para gerar indicações quanto para a recompra. Afinal, elas estarão mais alinhadas com as características e o padrão de comportamento desses clientes.
Exemplos de pontos de contato personalizados que podem ser usados para incentivar as indicações:
- Avaliação de 30 dias após a compra;
- Avaliação depois de atendimento;
- Aniversário de relacionamento com o cliente;
- Datas relevantes para a empresa ou segmento de atuação (como o Dia do Advogado, para quem atende escritórios jurídicos);
- Lançamento de novos produtos ou serviços;
- Pós-eventos ou webinars organizados pela empresa.
4. Melhorar a experiência do cliente
O CRM rastreia e gerencia todas as interações com clientes, ajudando a sua empresa a oferecer um atendimento consistente e de alta qualidade. Essa abordagem permite aumentar a satisfação do cliente e a probabilidade de indicações.
Além disso, o CRM pode ser utilizado para um suporte proativo, antecipando as necessidades dos clientes e resolvendo problemas antes que se tornem reclamações.
Como conseguir indicações de clientes: conte com o Agendor
Como você viu neste artigo, as indicações são importantes para otimizar o trabalho do time de vendas. Se você tinha dúvidas sobre como conseguir indicações de clientes de forma proativa, agora, já sabe que um CRM facilita muito esse processo.
Com automações personalizadas, integração com outros sistemas e usabilidade simples, um sistema como esse pode facilitar muito o dia a dia dos vendedores que querem conquistar ainda mais indicações dos seus clientes.
Confira um vídeo rápido de demonstração do Agendor em ação:
Agora, que tal fazer um teste gratuito no Agendor e ver de perto como o CRM pode ajudar o seu negócio?
