Em geral, existem dois grandes desafios quando falamos em CRM de Vendas: o primeiro é quando a empresa não faz uso dessa ferramenta e deixa tudo a cargo de milhares de planilhas; o segundo é quando existe um CRM, mas os profissionais não utilizam ou não sabem manusear.
Acredite: ter um CRM de vendas apenas não é o bastante! Se o líder e os executivos de vendas não souberem utilizar da melhor forma, é como ter uma Ferrari em uma rua de barro. Por isso, contar com o auxílio de uma consultoria de vendas para entender todas as potencialidades de um CRM de Vendas pode ser considerado um diferencial competitivo para empresas.
Neste artigo, contamos a importância dessa ferramenta para o processo de vendas e como uma consultoria auxilia empresas a melhorar seu uso.
A importância do CRM para o processo de vendas
Antes de falar da importância do CRM de vendas, é preciso estar claro que, mais do que um software, o CRM é uma estratégia de negócio. Isso mesmo!
Muitas empresas acreditam que o CRM de vendas é apenas uma forma de automatizar e organizar dados dos leads, no entanto, essa é a apenas uma das suas utilidades. E, se você faz parte desse grupo, com certeza não está fazendo uso de todo o potencial dessa ferramenta!
A verdade é que o CRM de vendas é o coração do processo comercial. Afinal, por meio dessa ferramenta, é possível estruturar todas as etapas da venda, dividir o que deve ser feito em cada uma delas, acompanhar cada lead, bem como todo o seu histórico junto a empresa, observar as taxas de conversão e avaliar o nível de performance de cada profissional da sua equipe e montar a estratégia de resultados dos próximos meses aplicando o funil reverso.
Uma empresa que não utiliza o CRM de vendas de forma adequada, não consegue ter recorrência de resultados e, consequentemente, previsibilidade das vendas. Além disso, é pouco provável que o time tenha alta produtividade, já que muitas informações precisam ser administradas e muito tempo é gasto em atividades operacionais.
Quais são as principais etapas do processo de vendas? Veja no infográfico abaixo!
Principais desafios na utilização de um CRM de vendas
Um dos principais desafios na implantação do CRM de vendas acontece quando os profissionais de vendas não têm domínio do software, deixando de usar dispositivos importantes ou, pior, aumentando o pacote ou comprando um novo que, por vezes, nem seria necessário.
Além disso, também podemos citar a falta de costume de profissionais em utilizar tecnologias no fluxo de trabalho. É preciso que o líder atue na cultura organizacional e faça com que seus colaboradores entendam que armazenar milhares de dados em planilhas só atrasam o trabalho e centralizam a informação.
Por fim, outro grande desafio que as empresas têm é não integrar o CRM de vendas com o de marketing. Aqui, pode ser porque o software escolhido apresenta limitações ou porque não existe um entendimento sobre a importância de conectar as duas áreas.
Por esses motivos, é comum encontrar gestores insatisfeitos com a ferramenta, colocando toda a culpa na qualidade do produto, quando, na verdade, o que falta é maior domínio. Nesse sentido, ter o auxílio de uma consultoria de vendas pode ser uma excelente opção para alavancar a utilização!
Se esse é o seu caso, confira, a seguir, como uma consultoria comercial auxilia gestores a utilizar todo o potencial de um CRM de vendas para gerar mais resultados em vendas.
Como uma consultoria de vendas pode auxiliar empresas a utilizar o CRM de vendas da melhor forma
Bom, essa resposta é fácil.
A consultoria comercial é uma opção para quem busca resultados rápidos, por contar com consultores experientes, com vasta experiência em vendas. Optar por uma consultoria de vendas pode facilitar e encurtar os caminhos entre você e seus objetivos.
Para entender melhor, confira quais pontos a consultoria de vendas atua na melhoria de um CRM.
Desenvolve um método de vendas
É fato: sem um método de vendas definido, as chances de uma empresa gerar resultados são nulas. Isso porque os profissionais de vendas ficam perdidos, absorvem demandas que não condizem com a sua função e não é possível entender exatamente onde está o gap, já que não existem parâmetros de análise.
Assim, a consultoria de vendas atua no desenvolvimento de um método de vendas apropriado para o nicho de atuação, já que deve ser personalizável de acordo com o mercado e, posteriormente, institucionaliza esse modelo na forma de um funil de vendas catalogado no CRM.
Assim, os profissionais sabem exatamente em que nível da jornada de compra estão os leads e o que deve ser feito para que eles avancem.
Indica o CRM de vendas mais apropriado para a empresa
Como mencionado, um dos desafios enfrentados por gestores é a má utilização do CRM de vendas.
Atualmente, é possível encontrar uma infinidade de modelos e tipos. Por exemplo, existe o CRM operacional, analítico, colaborativo e estratégico, e cada um deles será mais apropriado para um objetivo
Nesse ponto, a consultoria é de grande ajuda, pois esses profissionais já tiveram contato com a maioria dos CRMs do mercado e sabem exatamente qual funcionalidade é mais importante para as necessidades daquele negócio.
Capacita a equipe para utilização do CRM de vendas
Além de escolher o melhor modelo, uma das funções da consultoria de vendas é capacitar a equipe comercial na utilização dessas ferramentas.
Nesse sentido, é importante que o CRM tenha funcionalidades que vão auxiliar as atividades daquela empresa em específico, evitando gasto de tempo com atividades operacionais e aumentando a produtividade de vendas dos executivos.
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Explica e identifica os melhores indicadores de desempenho
Outro ponto negligenciado do CRM de vendas é a sua capacidade de extrair informações fundamentais para a estratégia do negócio.
Por meio do treinamento e da capacitação de líderes e profissionais do comercial, a consultoria ensina a ter uma visão mais analítica do software, na qual números são transformados em dados por meio de métricas e indicadores de vendas.
Com isso, todos os membros da equipe estarão aptos a desenvolver estratégias complexas de abordagem e persuasão de vendas, elevando a performance como um todo.
Integra o marketing e as vendas
É muito comum encontrar empresas que utilizam sistemas diferentes para gerir o funil de marketing e vendas. Quando isso acontece, é extremamente necessário que haja integração entre essas plataformas. Assim, ambas as equipes podem trabalhar com mais agilidade e assertividade, estando em contato com as mesmas informações.
No entanto, nem todos os CRMs têm essa disponibilidade, fazendo com que a integração seja feita manualmente, gerando gasto de tempo e a possibilidade de erros.
Por isso, a consultoria vai agir buscando a integração dos times e um CRM de vendas que atenda a todos.
Este post foi escrito pela DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade do Brasil. Com sua experiência, contribui para o aumento das vendas de grandes organizações por meio da sua metodologia exclusiva e de treinamentos e capacitações de vendas para equipes que desejam aumentar a performance.
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