A contratação de vendedores é sempre um momento delicado e crucial para a organização. Afinal, esse é o processo que vai escolher quem fará parte do time de vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- A responsabilidade do time de vendas é muito grande e não contar com profissionais qualificados afeta diretamente os resultados do seu negócio.
- É necessário entender as habilidades de vendas dos candidatos, mas também suas habilidades interpessoais para lidar com outros membros do time.
- Para iniciar a contratação de vendedores, uma dica valiosa é traçar um perfil de candidato ideal, simulando o perfil de vendedor mais adequado para sua empresa.
- Durante o processo seletivo, é necessário ter atenção sobre o comportamento dos vendedores. Este aspecto é relevante principalmente para entender como seriam suas posturas em uma negociação.
- As vagas podem ser divulgadas em sites como LinkedIn, Catho, Vagas.com, InfoJobs e Indeed. Também é interessante pedir indicações e até mesmo utilizar a própria rede de contatos para encontrar possíveis candidatos.
- É importante mapear a percepção dos candidatos sobre os principais desafios da área e como superam tais obstáculos. Saiba mais em Desafios de vendas no dia a dia do vendedor
Para formar uma equipe comercial de alta performance, a seleção deve ser criteriosa e levar em consideração vários fatores. Além de pensar na cultura organizacional da empresa, é importante avaliar as características do candidato e se elas se adequam ao perfil da vaga.
É bastante comum que, pelo menos parte do processo seletivo de contratação de vendedores, seja totalmente realizada pelo departamento de RH ou equivalente.
Nesses casos, é muito importante que o gestor de vendas que receberá o novo colaborador seja capaz de orientar o RH sobre o que deseja e o que julga importante no novo membro.
Ficou interessado em saber um pouco mais sobre como contratar um bom vendedor e o que deve ser levado em conta ao selecionar talento? Continue lendo nosso post e saiba mais!
Contratação de vendedores: 10 passos essenciais
Na dúvida de como contratar um vendedor? Siga este passo a passo e monte a equipe perfeita.
1. Defina um perfil ideal
Cada negócio possui características específicas que farão com que o profissional ideal para uma empresa não seja necessariamente o melhor perfil para outra.
Justamente por isso é muito importante definir os parâmetros que se ajustam melhor aos seus objetivos.
Confira algumas dicas que podem ajudá-lo nessa missão:
- Faça uma lista das características que comporiam o “profissional ideal” para o seu negócio.
- Peça aos líderes da empresa para que façam o mesmo e mescle a sua opinião com as demais para ter um panorama mais completo das necessidades gerais da organização.
- Aplique testes de perfil e opinativos aos seus melhores representantes de vendas. Na hora de buscar novos profissionais, as características de sucesso desses colaboradores certamente o ajudarão muito.
Está construindo seu time de vendas? Confira 5 passos para decidir o tamanho da equipe:
2. Considere os perfis comportamentais
Perfis comportamentais são indicativos de como os profissionais interagem com outras pessoas, resolvem problemas e agem sob pressão.
Este é um passo crucial para contratar equipe de vendas que, em conjunto, traga muitos resultados.
Apesar de não traçarem o perfil individual, podem ajudar tanto no recrutamento quanto na definição dos parâmetros de candidato ideal para a vaga.
Separamos quatro dos perfis comportamentais mais comuns para te ajudar na tomada de decisão:
- Dominante: os dominantes adoram um desafio. Gostam de tomar decisões, resolver os problemas o quanto antes e liderar. Se adaptam bem às mais variadas situações e podem aprender muito rapidamente.
- Cauteloso: pessoas que possuem esse perfil são confiáveis, leais e perfeitas para tarefas mais complexas. Demandam mais tempo para tomar decisões, justamente por analisar cada situação de todos os ângulos possíveis.
- Influente: genericamente otimistas, as pessoas de perfil influente têm muita facilidade no trato com colegas de trabalho, clientes e potenciais consumidores. São excelentes em reuniões presenciais e eventos onde a troca de cartões de visita é parte do trabalho.
- Estável: os profissionais que possuem esse perfil trabalham muito para construir relações sólidas e duradouras com clientes e potenciais clientes. Não gostam muito de arriscar, mas sentem-se seguros em aplicar seu conhecimento para gerar resultados.
Cada um desses perfis possui suas vantagens e desvantagens. E, na verdade, não tem como contratar vendedores sem levar isso em consideração.
Comunique ao RH sobre os requisitos para vaga de vendedor. Assim, eles poderão te ajudar a traçar um perfil ideal de características comportamentais para ter como referência.
Para entender como contratar um vendedor, é preciso ter em mente que o talento selecionado não precisa ser perfeito, mas deve apresentar as qualidades necessárias para as tarefas que irá desempenhar.
É comum que sejam elencadas habilidades fundamentais e outras que são desejáveis mas, caso o candidato não possua, podem ser desenvolvidas.
É essa lista que deverá permear toda a etapa inicial para contratar vendedores. Muitas empresas lidam com um número muito grande de candidatos. Por isso é importante ter uma linha de corte muito bem definida.
3. Seja atento ao avaliar currículos
A fase de análise de currículos precede a chamada para a entrevista. Uma boa triagem deve levar em conta todas as informações apresentadas, principalmente objetivos, formação e experiências anteriores.
Isso evita que sejam convocados candidatos que não tem nada em comum com o perfil da vaga de vendedor, otimizando o uso do tempo e a eficiência do processo.
Ainda assim, é importante ter em mente que, nem mesmo os melhores currículos, são capazes de comunicar perfeitamente as competências e experiências do candidato.
Se houver alguma dúvida, é sempre válido fazer uma breve ligação para o candidato, com o intuito de resolvê-la. Não se trata de uma entrevista, apenas uma rápida checagem de informações.
Isso pode evitar que candidatos desqualificados sejam chamados para a entrevista, ou que bons candidatos sejam eliminados cedo demais no processo.
4. Fique atento às experiências anteriores
- O que o candidato relata sobre o emprego anterior?
- Por que saiu da empresa?
- Quais foram atitudes positivas que ele teve no trabalho?
- E erros cometidos?
- Como lidou com as falhas?
Saber de experiências anteriores é uma ótima forma de conhecer um pouco mais da personalidade e do perfil profissional da pessoa para contratar um bom vendedor.
Naturalmente, o candidato vai buscar sempre relatar suas experiências anteriores a partir de uma ótica positiva.
Por isso, é sempre muito recomendado solicitar que ele passe o contato de algum dos seus gestores anteriores. Assim, será possível obter uma visão mais concreta e realista do trabalho realizado pelo candidato.
5. Busque o profissional que deseja aprender
Procure candidatos que querem se capacitar mais, se desenvolver. Pergunte sobre cursos e atividades que a pessoa deseja fazer e áreas que ela tem interesse.
Você poderá observar se aquela empresa pode atender às expectativas do candidato, bem como a disposição do candidato para adquirir novos conhecimentos.
Lembre-se que profissionais que buscam se aprimorar, em geral, demonstram mais flexibilidade às demandas de trabalho. A adaptabilidade é fundamental, principalmente com a inserção de novas tecnologias de comunicação nas empresas, assim como os sistemas de CRM.
Se você ainda não possui um CRM em sua gestão comercial, não deixe de conhecer os benefícios dessa estratégia. Baixe o nosso eBook gratuito Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais para conferir todos os benefícios!
6. Converse sobre a empresa
Peça ao candidato para falar um pouco sobre a empresa. É uma excelente forma de saber se ela se preparou para a entrevista.
Buscar conhecer informações sobre a corporação pode demonstrar que o candidato tem organização, engajamento e investe naquilo que deseja. Mas lembre-se também que, na entrevista, você deve esclarecer para o entrevistado alguns dados da vaga.
Assim, as informações que ele apresenta não precisam ser tão específicas.
7. Esteja atento à cultura da empresa na contratação de vendedores
A cultura organizacional é um elemento muito importante para que a empresa funcione. Ela é composta pelos valores e comportamentos mantidos pelo grupo na organização.
Perceba se o talento irá se adaptar a cultura da empresa, pois isso é muito importante para manter a motivação. Desajustes com as ideias mantidas pela instituição podem ser inclusive causa de desligamentos.
É por esse motivo que diversas empresas têm inserido uma entrevista de “fit cultural” no seu processo seletivo. Essa entrevista tem o propósito exclusivo de identificar se os valores e objetivos do profissional estão alinhados com os da empresa.
Afinal, é sempre possível aprimorar as habilidades e competências de alguém, no entanto, os seus valores são sempre mais estáticos. Não significa que não possam mudar, mas será um processo mais trabalhoso e, muitas vezes, incerto.
8. Observe o comportamento
Esteja atento à postura, tom de voz e educação do candidato durante a contratação de vendedores. Observe também a gesticulação ao falar, as palavras usadas e o olhar. Muito da personalidade da pessoa pode ser percebido em gestos sutis.
Cuidado também com aquele candidato que exalta suas características positivas em excesso. A autoconfiança é importante, mas se vangloriar demais pode demonstrar desvalorização da equipe e uma vaidade prejudicial.
Busque aquele profissional que confia em si e ao mesmo tempo reconhece seus limites.
Faça uma leitura da linguagem corporal do candidato. Este infográfico pode te ajudar a entender isso:
9. Proponha uma atividade de role play de vendas
O role play de vendas é uma prática que vem sendo bastante utilizada como parte do treinamento e reciclagem de vendedores. São interpretações ou simulações que buscam reproduzir parte do dia a dia de um vendedor.
A ideia é expor o vendedor – ou, neste caso, o candidato – a uma venda simulada, tão próxima da realidade quanto for possível.
Isso é importante pois, por mais experiente que um vendedor seja, só será possível verificar como essa experiência é colocada em prática, de fato, durante uma negociação.
Nesse caso, é comum que algum vendedor experiente do time, que conheça bem o andamento das negociações e os clientes mais recorrentes, interprete um possível comprador, criando objeções e testando a habilidade do candidato de administrá-las.
Essa atividade pode ser realizada presencialmente ou a partir de uma ligação. O importante é que, além do candidato e do vendedor interpretando o cliente, estejam presentes também o responsável pelo processo seletivo e o gestor que receberá o novo vendedor.
10. Documente processos
Documentar os processos de contratação comercial é fundamental para refinar a prática e acertar cada vez mais.
Pense bem: como recrutar representante comercial ou vendedor, se você não segue um procedimento padrão nem tem registros do que aconteceu nas últimas contratações?
Com os registros é possível acompanhar um profissional desde o momento em que ainda é candidato até o seu desenvolvimento na empresa, para ajudar no planejamento de carreira e sucesso profissional.
Todas as características dessa pessoa devem estar em um mesmo arquivo, que representará sua evolução e, principalmente, a eficiência do processo de recrutamento. Por isso, lembre-se de registrar tudo o que for possível!
Como contratar vendedores?
Existem muitas maneiras para buscar vendedores e, para aumentar as chances de sucesso da sua contratação comercial, é recomendável que você tenha várias cartas na manga e procure por candidatos em diferentes canais.
O LinkedIn se tornou a plataforma profissional mais relevante do mundo. São mais de 774 milhões de usuários em mais de 200 países.
Por meio dessa rede, é possível criar um perfil profissional, se candidatar a vagas e divulgar vagas para encontrar os melhores candidatos.
O mais interessante é que a plataforma já oferece um recurso capaz de analisar a compatibilidade entre um perfil e uma vaga divulgada e recomenda o processo seletivo para diversos usuários com perfil aderente.
Outro caminho, este mais tradicional, é por meio dos sites de emprego, como Catho, Indeed, Empregos.com.br e InfoJobs.
Apesar dessas soluções tecnológicas, existe uma alternativa, também tradicional, que pode ser bastante assertiva: as indicações!
Se você tem uma rede de contatos em que confia, pode pedir por indicações sobre um determinado perfil de candidato para vendedor e convidá-los para o processo seletivo. Além disso, procure participar de eventos sobre vendas ou workshops para fazer networking e mapear possíveis candidatos.
Perguntas para contratar vendedor
Fazer as perguntas certas pode tornar o processo de contratação de vendedores mais simples e veloz.
Conheça alguns exemplos de perguntas que você pode utilizar durante o processo seletivo:
- Quais motivos te fizeram querer trabalhar na área comercial?
- Qual etapa do processo de vendas você considera mais desafiadora?
- O que você considera ser um ambiente de trabalho ruim?
- Que adjetivos o seu último chefe ou cliente utilizaria para te definir?
- Qual a sua maior aspiração para a carreira na área de vendas?
- Que valores um profissional de vendas não deve abrir mão?
- De que maneira você se mantém atualizado sobre o mercado?
- Qual o último livro que você leu?
- Fez algum curso de capacitação ultimamente? Qual o tema? Fale algo que aprendeu neste curso e que usa em seu dia a dia profissional.
- Como você prospecta, desenvolve e fecha novas oportunidades de negócio?
Veja também outras perguntas essenciais para entrevista de emprego de vendedor:
Finalizando o processo seletivo
Para fazer uma boa contratação de vendedores, o RH deve estar atento a diversos detalhes. Além de buscar conhecer quais são as características necessárias ao cargo, é preciso realizar uma boa triagem dos currículos.
Nas entrevistas, é importante observar a personalidade do candidato e ver se ele se adequa à vaga e à cultura da empresa. Procurar conhecer as experiências de trabalho anteriores e se o candidato busca aprender e se reciclar também é muito importante para somar os melhores talentos ao time.
Gostou de saber os principais aspectos que devem ser levados em conta na contratação de vendedores? Deixe seu comentário!
E agora que já sabe como contratar um bom vendedor, veja também como gerenciar seu time comercial: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas
