Você, gestor de vendas, já considerou fazer o controle de ligações da sua equipe? 

Principais aprendizados deste artigo:

Sabemos que este é um assunto delicado, já que falar em controle de ligações pode parecer, na perspectiva da equipe, um monitoramento desnecessário. 

Além disso, outros gestores podem dizer que se trata de um controle desnecessário, e que o mais importante é mensurar e acompanhar outros KPIs de vendas.

Bem, na realidade, o controle de ligações é essencial para otimizar processos, fornecer feedbacks construtivos para o time, gerar mais oportunidades de negócio e fechar mais vendas.

Vai muito além de saber quanto está sendo gasto com as ligações telefônicas, e não tem nada a ver com microgerenciar a equipe.

Esta análise colhe informações cruciais nas ligações para aproveitá-las da melhor forma e melhorar os resultados das suas abordagens por telefone.

Neste artigo, vamos falar mais detalhadamente sobre a importância do controle de ligações e como contar com a tecnologia nesse processo.

Continue a leitura para conferir!

O que é controle de ligações, afinal?

Controlar as ligações da sua equipe de vendas significa registrar todas as ligações telefônicas dos vendedores, catalogar as interações com os clientes e salvar as gravações das conversas.

Com isso, é possível tomar uma série de ações que ajudam a aprimorar o trabalho da equipe e, consequentemente, as conversões de vendas. 

Apesar disso, infelizmente, este não é um processo muito frequente na rotina de gestão de muitos líderes de vendas.

Isso pode soar um pouco contraditório quando paramos para refletir sobre a relevância das ligações telefônicas para os negócios, uma vez que muitos vendedores, principalmente aqueles que trabalham remotamente, adotam este como principal meio de comunicação com seus clientes.

Então, por que não analisar as interações com os clientes e entender mais profundamente a performance dos vendedores e o comportamento dos seus clientes?

Qual é a importância de realizar o controle de ligações?

Fazer o controle de ligações da sua equipe pode fornecer inúmeras respostas para os seus resultados de vendas. Veja, a seguir, 6 motivos para adotar este processo na sua gestão. 

Aprimora o processo de pré-vendas

O esforço dos SDRs e da equipe de pré-vendas é crucial para os fechamentos das vendas. 

Mas para mensurar a eficiência da equipe, não devemos nos contentar somente com indicadores como taxa de conversão ou volume de ligações.

Precisamos ir mais fundo, escutar a gravação das ligações e entender como estão sendo realizadas as abordagens de vendas.

Esta pode ser a razão por trás das taxas de conversão e no-show, percebe?

Isso ajudará os pré-vendedores a entenderem como podem melhorar suas abordagens e torná-las mais consultivas, ou então, como fornecer uma abordagem mais humanizada e menos robotizada.

Adicionalmente, é um caminho para entender como estão sendo aplicadas as técnicas de qualificação e prospecção, e realizar os ajustes necessários para que a equipe seja capaz de converter ainda mais oportunidades de negócio.

Auxilia na construção de um roteiro de vendas mais eficiente

Controlar as ligações e analisar a interações com os clientes também é essencial para identificar melhorias no roteiro de vendas.

As respostas que dão, o tom de voz que utilizam e como reagem com as provocações dos vendedores contribui para criar gatilhos mais assertivos e que favoreçam as ligações, como por exemplo, mudar a estrutura de uma pergunta para que seja mais aberta, ou adicionar o gatilho mental de urgência para acelerar as vendas.

Aproveite e confira 6 técnicas de atendimento por telefone:

Identifica gargalos no processo de vendas

Imagine o seguinte cenário: sua equipe de marketing gera um bom volume de leads qualificados para sua equipe vender. 

A primeira etapa do funil está bem abastecida, no entanto, na segunda etapa, onde são feitas ligações de prospecção, os leads não avançam e as taxas de conversão são muito baixas.

Como líder da equipe, o que você faria para reverter essa situação?

Aplicaria novas técnicas de prospecção? Pediria para os vendedores aumentarem a quantidade de ligações que realizam? 

Percebe que, antes de mais nada, é necessário saber como estão sendo feitas essas ligações?

Você pode encontrar aspectos como uma grande quantidade de ligações feita pela equipe, mas com pouca qualidade.

Ao escutar as gravações, é possível traçar um diagnóstico das ligações, entender o que funciona e o que não funciona para a sua equipe, e fornecer feedbacks para que possam ajudá-los a realizar menos ligações, mas ter alta qualidade com cada uma que fazem.

Evita que informações importantes sejam perdidas 

Confiar na memória ou em bloco de notas, apesar de comum, não é o cenário ideal para um processo de vendas que colhe uma grande quantidade de informações sobre os clientes, não é mesmo?

No que tange a atuação dos vendedores, ter as gravações de suas ligações facilmente acessadas é uma mão na roda para evitar perder dados e informações importantes sobre os clientes.

Dessa maneira, não se esquecerão e não deixarão passar nada que seja crucial para o avanço das negociações, e com isso, poderão realizar uma oferta mais compatível com as expectativas e necessidades dos clientes. 

Calcula o tempo necessário em cada ligação

Ainda é possível ir além com o controle de ligações!

Vamos supor que ao calcular o tempo de cada ligação em determinadas etapas do funil, você repara que quanto mais longa é a ligação e maior for a participação do cliente nela, há maiores chances de avançar este lead no funil. 

Que tal incluir essa informação no playbook de vendas e auxiliar a equipe a conduzirem as ligações dessa forma para atingirem melhores resultados?

Maior controle sobre a jornada do cliente

Estudar e aplicar os conhecimentos sobre o comportamento do cliente na sua estratégia vale ouro! 

Além de ter insumos para criar um processo de vendas que realmente converte, isso é fundamental para melhorar a experiência do cliente. 

Como já falamos anteriormente, o controle de ligações colabora para que a qualidade das ligações sejam analisadas, bem como para identificar o melhor horário para falar ao telefone com os clientes e o tom de voz ideal para se utilizar durante as ligações.

Aliás, você sabia que o jeito como o vendedor usa a voz pode influenciar muito a resposta do cliente?

Confira neste vídeo da Andressa Prates, SDR no Agendor, algumas dicas essenciais para ajustar o tom e a entonação na hora de falar com os clientes, criando uma conexão mais autêntica e cativante:

Ferramentas essenciais para o controle de ligações

Controlar suas ligações só será possível com ajuda da tecnologia, afinal, esta é a única forma de gravar as ligações, registrá-las e calcular o seu tempo de duração.

As grandes empresas que dependem de um call center para realizar as vendas contam com uma infraestrutura muito robusta para isso, visto que as ligações são determinantes para a sua operação.

Quando falamos sobre controle de ligações de vendas para empresas com outros modelos de vendas, o indicado é buscar plataformas de telefonia VOIP para integrar na sua operação.

E é claro, é muito importante que estas ligações sejam registradas junto ao histórico do clientes para serem facilmente acessadas pelos gestores e pelos vendedores. 

É por essa razão que a integração entre seu CRM e o VOIP deve ser uma alternativa.

CRM + VOIP: por que integrar essas duas ferramentas?

A principal vantagem do CRM é otimizar e aprimorar toda a gestão de vendas. Quando integrado ao VOIP, o CRM permite que você controle as ligações remotamente e salve as gravações dentro do histórico de cada cliente.

Além disso, algumas integrações permitem que os vendedores realizem as ligações de vendas dentro do próprio CRM, sem precisar de outras soluções para falar com os clientes, o que os ajuda a ganhar tempo e ter mais velocidade em suas atividades.

Nós, do Agendor, reconhecemos a importância dessa automação e do controle de ligações para que as empresas brasileiras possam fechar mais negócios e prosperar. 

Por isso, estamos empolgados em compartilhar uma excelente novidade: em breve, será possível realizar ligações diretamente pelo Agendor e registrar as gravações em nossos históricos!

E quer saber mais?

Também será possível transcrever as ligações e obter um resumo, gerado automaticamente, com os pontos mais relevantes das conversas!

Impressionante, não?

Este é apenas mais um exemplo das novidades que estão por vir, então, não perca tempo e crie uma conta teste no Agendor para ficar por dentro de tudo!

Para começar, é só clicar aqui! 

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