Comunicar e se relacionar com o público são peças chave dentro de qualquer estratégia de vendas. E uma das maneiras mais eficientes de planejar, organizar e colocar em prática esse tipo de ação é a utilização de uma régua de relacionamento.
Mas, afinal, por que “régua” e onde entra o relacionamento? São perguntas que você deve estar se fazendo e que podem já estar tirando sua tranquilidade há algum tempo.
Vamos desvendar tudo isso agora mesmo! E, além disso, vamos apresentar 5 simples passos para você implantar a sua própria régua de relacionamento. Acompanhe!
O que é régua de relacionamento?
Quando estamos vendendo um produto ou serviço, não podemos imaginar que o cliente irá simplesmente ver e comprar.
Existe um processo, um encadeamento de contatos que conduzem o futuro cliente pelo universo de sua marca e transforma o ato da compra em algo natural.
É bom lembrar: há outros termos comuns no marketing digital para esse processo, como funil de vendas e e-mail marketing, embora com algumas diferenças funcionais importantes.
Assim, a régua de relacionamento é um conjunto estruturado e padronizado de ações de comunicação que tem o objetivo de criar e manter um relacionamento com o potencial comprador, fazendo-o “avançar” no funil de vendas.
Para você visualizar melhor, pense em uma “régua” propriamente dita, com graduações que vão do menor para o maior. Substitua essas marcações por passos — desde o simples cadastro de e-mail até a etapa de pós-venda.
Benefícios da régua de relacionamento
Desenvolver e implantar uma régua de relacionamento em qualquer negócio traz ótimos benefícios para a operação como um todo. Vamos ver alguns deles?
Fidelização
A fidelização resulta de um encadeamento lógico: um bom relacionamento encanta o cliente; o cliente encantado volta a comprar (ou a comprar outros produtos e serviços).
Lembrança da marca
Seguindo o raciocínio do encantamento, quando o cliente tem um relacionamento bem construído com sua marca, ele se torna um promotor da empresa. Pode ter certeza que o cliente encantado vai falar de seu produto para todo mundo!
Leia também: Como criar uma comunidade de clientes satisfeitos
Prevenção contra a inadimplência
Relacionar-se significa também fazer-se presente na vida do cliente. Dessa forma, fica bem mais difícil que ele se “esqueça” de pagar por um serviço ou produto adquirido, o que fatalmente ajuda a combater a inadimplência.
Educação do cliente
Muito se perde em vendas por puro desconhecimento por parte do cliente do que a empresa tem a oferecer. Uma régua de relacionamento também tem a missão de fazer com que o cliente conheça todas as soluções existentes, bem como suas características e benefícios.
Veja também: 10 estratégias para conquistar mais clientes:
5 passos para montar uma régua de relacionamento
Assim como em qualquer tipo de estratégia de marketing, existe um planejamento prévio que prevê alguns passos que devem ser realizados à risca. Siga a leitura e saiba mais sobre cada um deles!
Passo 1: Conheça o cliente
A primeira coisa a se fazer é saber para quem você quer vender. No marketing, uma das maneiras mais utilizadas (e mais eficientes) de fazer isso é desenvolver uma persona.
A persona é um personagem fictício com características condizentes com a realidade e atribuídas com base em dados de mercado. Uma boa persona tem nome, idade, profissão, personalidade, gostos e necessidades.
Ter uma persona — ou personas — bem definida é fundamental para que todos os outros passos sejam realizados com eficiência e para que o processo funcione a longo prazo.
Ouvir o cliente é essencial para conhecê-lo e oferecer as soluções mais aderentes à sua realidade. Veja as dicas do Raul Candeloro:
Passo 2: Mapeie a jornada do cliente
Também conhecida como jornada de compra ou funil de vendas, trata-se de uma ferramenta em que são estabelecidos e classificados os passos que o futuro cliente emprega até a compra de um produto ou serviço.
Explicando melhor: partindo-se de um universo semântico, tema, ou segmento de mercado, podemos depreender alguns “sintomas” que as pessoas possam ter.
Ao descobrir que tais sintomas são oriundos de um problema, o cliente procura saber mais sobre, até que se depare com as soluções que a empresa oferece e decida comprar.
Modelos que utilizam etapas para consolidação de vendas são muito utilizados por sua praticidade e eficiência. Você encontra muito disso em scripts de vendas.
Passo 3: Planeje conteúdo
Acabamos de pontuar que mapear a jornada do cliente é importante porque fornece um dimensionamento fiel de como será a sua régua de relacionamento.
A partir deste passo, já é possível “povoar” a régua com conteúdo relevante, que conduzirá o cliente até a compra.
Aqui, o importante é o que dizer — o “como” dizer será o próximo passo. Responda a perguntas como: o que dizer para o público no início da régua? Que argumentos o levarão a considerar a sua empresa como confiável? O que o cliente deve saber para fechar o negócio?
Passo 4: Pense nos canais de comunicação
Agora que temos uma jornada com propostas concretas de conteúdo, devemos entender por onde essa informação toda vai passar até chegar no cliente. Em outras palavras, quais canais de comunicação serão utilizados.
As opções são variadas. E-mail (campanhas de e-mail marketing), SMS, grupos de aplicativos (WhatsApp e Telegram) e artigos de blogs estão entre os mais utilizados. Trata-se de uma escolha que vai depender muito do comportamento do público delineado.
Passo 5: Automatize essa jornada
Como lidar com tudo isso — etapas da jornada, diferentes conteúdos, canais diversos? A resposta é utilizar uma ferramenta que transforma todos esses elementos em um grande processo: a automação de marketing.
Plataformas de automação de marketing fazem uso de gatilhos programados para “disparar” ações. Por exemplo, quando alguém cadastrar um e-mail, a plataforma pode enviar uma mensagem de boas-vindas e, três dias depois, enviar um novo e-mail com conteúdo programado.
Concluindo
Ter uma régua de relacionamento bem desenhada faz com que o cliente veja sua empresa com bons olhos, principalmente por entregar conteúdo, produtos e serviços que resolvam problemas no momento certo!
Além disso, temos outro ponto importante na questão do relacionamento: a cobrança. Tão importante que merece um desenvolvimento à parte! Que tal então entendermos um pouco melhor sobre a régua de cobrança lendo este artigo?
Este artigo foi escrito pela equipe da Assertiva, empresa que desenvolve e integra tecnologias para fomentar e impulsionar negócios através do uso inteligente de dados e informações.
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