A sua rotina de vendas é produtiva o suficiente? Afinal, não basta saber aplicar as técnicas comerciais mais mirabolantes e efetivas do mundo, se você não tem um bom cronograma de rotina de vendas para se guiar e ajudar a se manter no rumo certo.
O que um vendedor precisa fazer diariamente?
Principais aprendizados deste artigo:
- Para ter uma rotina de vendas ideal, é preciso que os vendedores invistam um tempo do dia na prospecção de novos clientes para que tenham contatos para trabalhar e vender mais.
- Adicionalmente, é preciso saber escutar os clientes. Essa ação permite entender se os prospects são mesmo qualificados e ainda otimiza o tempo, já que possibilita a criação de propostas mais assertivas para cada perfil de consumidor.
- Outra qualidade do bom vendedor que ajuda a criar uma rotina de vendas consistente é ter persistência. Ou seja, continuar perseverando, mesmo quando receber respostas negativas e nunca desanimar.
- Para acompanhar, de perto, a rotina de vendas da sua equipe, indicamos adotar uma planilha de vendas por vendedor e produtividade. Assim, você consegue monitorar tudo o que precisa para que sua estratégia comercial seja um sucesso!
E neste momento, muitos gestores podem dizer: ah, mas o que importa é vender. Contudo, você sabe o que um vendedor precisa fazer a cada dia para conseguir melhorar seus resultados e converter maiores oportunidades de vendas?
Ou, ainda, como um vendedor pode tornar a sua rotina de vendas mais produtiva, dividindo-as em etapas e tarefas que precisam ser realizadas todos os dias?
Qual é o segredo das rotinas de vendas de grandes profissionais de vendas que diariamente superam seus desafios, aumentando o seu desempenho e assim, obtendo melhores resultados?
A resposta é que não há nenhum segredo. Na verdade, é preciso apenas saber fazer uma boa divisão do tempo para encaixar no dia a dia de vendas tudo que precisa ser feito para alcançar melhores resultados.
Para te ajudar nisso, separamos 6 hábitos que você precisa desenvolver para aprender como criar uma rotina de vendas matadora. Vamos conferir?
Como organizar a rotina de vendas? As 6 atitudes ideais
Para organizar seu cronograma de rotina de vendas, é preciso que você:
- invista na prospecção;
- faça grandes perguntas;
- saiba ouvir;
- faça apresentações mágicas;
- seja persistente;
- peça referências;
Compreenda melhor nas próximas linhas!
1. Invista na prospecção
Quanto mais prospecção você fizer, mais oportunidades de vender você terá. Isso é um fato. Em último caso, a cada oportunidade fracassada, você terá em mãos um novo alvo para se reanimar.
Os profissionais bem-sucedidos de vendas dedicam uma boa quantidade de tempo para a prospecção de novos negócios, oportunidades de vendas e clientes.
Esse hábito diário impede os picos e vales das vendas, que deixam as empresas em situações desagradáveis e até mesmo ameaçadoras.
Portanto, no primeiro lugar da lista de hábitos de como manter uma rotina de vendas, prospectar é a parte mais importante. Logo, dedique uma boa parte do seu dia fazendo isso, seja pelo telefone, mídias sociais, WhatsApp, chats on-line ou até mesmo e-mails.
Nenhum vendedor que se preze pode deixar de fazer isso pelo menos 1 vez por dia.
Faça uma reflexão: quanto tempo do seu dia você dedica à prospecção? Se a sua resposta for menor que 25% ou 30%, você deve pensar em novas respostas.
>>>> Confira: conheça os principais estilos de negociação e como usá-los a seu favor nas vendas
2. Faça grandes perguntas
Ao longo dos anos, os grandes vendedores aprendem que a maioria das pessoas lhes diz qualquer coisa que você quiser ouvir se você tiver a coragem de perguntar. Esse é um hábito que ajuda na qualificação dos leads.
No entanto, muitos vendedores não fazem perguntas de alto valor quando se encontram com seus prospects.
Posto isso, na busca de aprender como criar uma rotina de vendas, tenha em mente que os melhores vendedores treinam suas perguntas diariamente, sondando, perguntando, e fazendo perguntas instigantes que fazem seus prospects falarem.
Entretanto, ainda assim, muitos vendedores ficam desconfortáveis na hora de fazer perguntas, porque eles sentem que questões dessa natureza são muito íntimas ou muito diretas.
A chave é ensaiar verbalmente fazendo essas perguntas antes de se reunir com o seu prospect ou cliente. Isso tem que virar uma parte constante da sua rotina de vendas.
Aprenda novas perguntas diariamente. Isso ajuda você a ser um melhor questionador, e assim, um vendedor mais eficiente e produtivo.
Faça uma reflexão: que perguntas poderosas você está preparando para perguntar para seus prospects?
>>>> Veja também: executivo de vendas — o que faz esse profissional?
3. Saiba ouvir
Quanto mais você escuta, mais você sabe. Você já parou para pensar nisso? Pois é, na realidade, os melhores vendedores que conhecemos são os melhores ouvintes que existem.
Além do mais, quando eles não entendem o que eles estão ouvindo, eles pedem um pouco mais de esclarecimento. E isso é importante para que possamos orientar nossas ideias.
Use sempre os sempre úteis “fale-me mais”, “continue”, ou “explique-me melhor isso” para incentivar a outra pessoa a divulgar informações adicionais.
E, além disso, faça um forte contato visual para mostrar que você está prestando atenção.
Por fim, faça uma reflexão: como você pode melhorar suas habilidades de escuta?
>>>> Saiba mais: conheça as etapas essenciais para estruturar um setor de vendas em sua empresa
4. Faça apresentações mágicas
Quando falarmos sobre apresentação, lembre-se daquela aula, palestra ou curso chato. Você sentia sono, sentia preguiça e contava as horas para que o tempo passasse logo.
Pois bem, esse é o problema de grande parte das apresentações de vendas.
Neste caso, o que você precisa é treinar e praticar sua apresentação várias vezes ao dia, para poder, a cada dia que passa, ter uma apresentação melhor e mais eficaz. Ela tem que fazer parte de sua rotina de vendas.
Para ficar mais claro…
Vamos aqui, citar 2 exemplos de apresentação.
Em uma reunião, o vendedor liga seu notebook e começa a caminhar através de uma apresentação genérica de 25 slides descrevendo quanto tempo a sua empresa está no negócio, os projetos realizados, os prêmios que receberam, e seus clientes.
Nenhuma informação dessa empresa era relevante para o comprador. O que isso muda na vida dele?
Nada. Essas informações não deixam claro porque o comprador deveria usar o produto do vendedor, muito menos responde à pergunta por que o potencial comprador deveria usá-la.
No momento em que o potencial cliente pergunta: “como você pode me ajudar?”, o vendedor começa a revisar a apresentação, procurando uma resposta.
Agora, vamos para outra apresentação de vendas.
No início do encontro, o vendedor mostra que sabe sobre a empresa do cliente, e faz perguntas relevantes sobre os projetos em que o consumidor está trabalhando.
O prospect, fisgado pela pergunta, menciona um projeto, em específico, mostra o que está fazendo, e como acreditava que o vendedor poderia ajudar.
O vendedor, sendo um profissional bem treinado, sugere outra opção e explica porque ela é mais benéfica para os resultados do cliente. Com exemplos práticos, ele mostra como essa solução resolve os problemas. Não é de se espantar que o cliente tenha comprado.
Faça uma reflexão: como você pode melhorar suas apresentações de vendas para garantir que elas estão focadas no cliente? Como você pode se preparar para isso diariamente?
5. Seja persistente
Todos os vendedores sabem que é preciso muito mais do que apenas 1 chamada, carta de vendas, ou e-mail para se conectar com os tomadores de decisão.
Existem especialistas, pesquisas e tendências apontando para 14 pontos de contato para até que você se conecte com os verdadeiros decisores.
Em todo caso, bons vendedores sabem que é preciso ter persistência em sua rotina de vendas e dedicação para fazer um bom contato com bons prospects, e eles usam uma variedade de estratégias para atingir esses objetivos.
Faça uma reflexão: quantas tentativas você faz antes de parar de tentar falar com o seu potencial cliente? Você precisa tentar todos os dias.
6. Peça referências
Uma ligação de pós-venda ou follow up serve também para pedir referências. Quantas desse tipo você faz por dia?
A maioria dos profissionais de vendas não pede ativamente por referências, mesmo sabendo a importância disso para os negócios. O desafio aqui é que eles não sabem como fazer isso.
O outro ponto é que muitos vendedores acham que seus clientes acham que eles estão carentes e desesperados por novos negócios.
No entanto, os melhores vendedores pedem referências de maneira consistente, porque sabem que essas referências são mais propícias a fechar uma venda do que uma prospecção fria.
Faça uma reflexão: o que você tem feito diariamente para desenvolver o hábito de pedir indicações?
E como manter uma rotina de vendas, afinal?
A resposta é simples, pela força do hábito. Até porque um hábito só se desenvolve se você pratica diariamente. A rotina de vendas dos melhores vendedores do mundo é baseada em praticar, praticar e praticar mais um pouco esses mandamentos.
Apenas quando você estiver fazendo inconscientemente, você pode aproveitar melhor suas oportunidades de negócios, encontrar brechas nos depoimentos de seus clientes, e, até mesmo, elevar o seu depoimento para um novo patamar.
Isso não é um segredo. Não é uma mágica. É apenas o exercício prático e diário de tentar tornar-se o melhor vendedor de seu mercado.
A sua rotina de vendas precisa ser preenchida com esses 6 mandamentos. Isso faz de você um profissional melhor. Além de trazer o sucesso até você.
No mais, é preciso saber como estruturar o seu processo comercial. Para isso, indicamos baixar o nosso guia gratuito: como elaborar e implementar um processo de vendas para conferir o passo a passo do zero.
Por fim, aconselhamos que você adote um bom sistema de CRM, como o Agendor. Isso porque a ferramenta permite que você organize e acompanhe todos os seus processos de um só lugar, além de poder programar lembretes para não esquecer de nenhuma ação.
Dessa maneira, você consegue manter um controle rígido da sua rotina de vendas, conseguindo treinar todos os hábitos de sucesso que aprendeu neste artigo.
E ainda temos um segredo: você pode testar o CRM do Agendor gratuitamente. Basta fazer o seu cadastro e começar a usar!
