A Porto Seguro Consórcio é uma das vinte empresas do grupo Porto Seguro e uma das mais sólidas do segmento. Há 47 anos no mercado, é reconhecida como uma das maiores administradoras de consórcio do país, atuando nas frentes de imóveis, automóveis, pesados e de sustentáveis (placas solares). E os resultados melhoraram ainda mais com o CRM de consórcio.
Principais aprendizados deste artigo
- O objetivo da Porto Seguro era evoluir a gestão de vendas no Canal Terceiros, em que atuam com os corretores de seguros e empresas parceiras que têm maior representatividade da companhia.
- No caso, a empresa precisava de um CRM de consórcio com uma usabilidade melhor e que compreendesse um modelo diferente da venda direta.
- A Porto Seguro criou uma estratégia para que a equipe comprasse a ideia e entendesse a usabilidade do sistema de CRM, visando construir um modelo para a gestão dos consultores no dia a dia.
- Com o Agendor, o planejado foi criar uma rotina diária. No e-mail, o consultor só responde ou envia as propostas comerciais que precisa. Esse CRM passou a ser prioridade e ajudou a criar esse hábito, orientando a rotina da equipe.
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Até o final de 2019, a empresa ainda não tinha encontrado o sistema de CRM de consórcio ideal para seu perfil de negócio, que atendesse às características de sua gestão comercial. Foi então que começou a parceria de sucesso com o Agendor, que possibilitou uma importante evolução da área.
Quer saber mais? Conversamos com Marcelo Batistoni, Coordenador de Desenvolvimento Comercial da empresa e há mais de dez anos no grupo, para saber como foi a escolha da ferramenta, o processo de implementação e os resultados obtidos até agora.
Leia o artigo e veja como um CRM para consórcio pode ajudar a alavancar os resultados!
Como funciona o modelo de vendas da Porto Seguro Consórcio?
Marcelo Batistoni: Atualmente, temos canais de distribuição diferentes dentro do mesmo produto já consolidados e outros em criação e expansão: O que precisávamos evoluir na gestão comercial era no Canal Terceiros, no qual atuamos com os corretores de seguros e empresas parceiras que têm maior representatividade da companhia.
Como Coordenador Comercial, faço a gestão de um time de consultores que dá suporte para esses corretores e parceiros. Hoje, somos seis coordenadores comerciais e temos 70 consultores espalhados por todos os estados do Brasil, que dão suporte aos mais de 430 gerentes comerciais, que são os responsáveis por cada carteira de corretores.
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E como era a gestão do funil de vendas antes da contratação do sistema de CRM do Agendor?
MB: É interessante falar disso porque não temos uma equipe muito grande, mas nossos consultores estão em diferentes lugares do Brasil, o que torna mais complexa a gestão. Além disso, tínhamos um grande desafio em relação à definição do volume ideal de negócios por consultor e sua conversão, por exemplo.
Antes de trabalhar com dados, tínhamos como base para muitas análises apenas a percepção do próprio consultor. Isso era desafiador porque somente no final do mês podíamos confirmar quem tinha se saído bem ou não nas negociações e o quanto essas percepções se confirmavam. Por isso, começamos a entender que era necessário contar com uma ferramenta de CRM e gestão para consórcios, para fazer uma gestão baseada em dados.
Antes do Agendor, usamos outro CRM, mas, infelizmente, não foi uma experiência positiva. Primeiro, porque a ferramenta era complexa, então a equipe comercial tinha dificuldade de entender o benefício do uso e foi uma verdadeira luta por anos para implementar o sistema de CRM.
Além disso, essa empresa não estava interessada na característica específica do nosso negócio e, portanto, respondia às nossas solicitações de forma genérica, sem se atentar às nossas necessidades específicas.
Como foi a mudança para o CRM do Agendor?
MB: Entendemos que precisávamos de um CRM de consórcio com uma usabilidade melhor e que era importante que esse fornecedor de fato olhasse para o nosso negócio. Isso porque era preciso compreender que o nosso modelo é um pouco diferente da venda direta e que temos vários players — corretor, gerente comercial, sucursal, consultor etc.
Com o Agendor, encontramos isso desde o primeiro momento. Até chegamos a considerar outras empresas, mas, em seguida, entendemos que com o Agendor teríamos uma maior facilidade de conversa, de pedir ajuda e ser atendido. Ganhamos confiança para usar a ferramenta e acredito que esse é o grande diferencial que fez dar certo o nosso início.
Além disso, com a ferramenta anterior não tínhamos acesso a dados ou relatórios que pudéssemos interpretar rapidamente, algo que encontramos no Agendor. Isso foi fundamental para a decisão, pois permite que eu possa reunir a minha equipe em um determinado momento e dizer: “começamos o mês mal, estamos convertendo menos e nesse ritmo não vamos conseguir bater as metas”, “o que precisa ser feito para aumentarmos o volume de negócios ou aumentarmos nossa conversão, ou ainda, como melhoramos nossa qualidade na geração de leads de consórcio?”.
Agora podemos basear nossa gestão em dados reais, de cada consultor e de cada localidade. Assim, conseguimos direcionar o time para o caminho certo e corrigir a rota caso necessário. Com o Agendor, conseguimos agir de forma preditiva para entregar os resultados.
Conheça o Agendor em 3 minutos:
Como foi a implementação da ferramenta do Agendor e o engajamento da equipe?
MB: Em função da experiência anterior, essa foi uma das nossas grandes preocupações. Tivemos, primeiro, que adaptar a ferramenta à nossa realidade. Não fizemos uma personalização total, mas encontramos algumas oportunidades do CRM para consórcios, uma forma de relacionar todas as pontas necessárias.
Além disso, criamos uma estratégia para que a equipe comprasse a ideia e entendesse a usabilidade do sistema de CRM e construímos um modelo para a gestão dos consultores no dia a dia.
Em um segundo momento, fizemos testes com algumas pessoas do time. Pegamos um ponto focal em cada equipe e mostramos todos os benefícios da ferramenta. Eles começaram a utilizar e o retorno foi muito positivo. Foi assim que ficamos tranquilos porque percebemos que seria bem mais fácil e rápido de utilizar que o CRM que utilizamos anteriormente.
Depois, fizemos com que esses pontos focais multiplicassem a experiência com os seus colegas. A partir do momento que abrimos para todos os consultores, eles já tinham um entendimento do que e de como precisavam fazer. Fizemos um teste por uns dois meses e, assim, cada equipe e cada coordenador teve tempo para pegar prática e conduzir o processo.
A partir daí foi fácil: combinamos uma rotina diária em que o consultor vai acordar, abrir o e-mail e abrir o Agendor. No CRM de consórcio, você já sabe o que tem que fazer, conforme o seu planejamento. No e-mail, vai só responder ou enviar as propostas que precisa. O Agendor passou a ser prioridade para gente e ajudou a criar esse hábito e a orientar o dia a dia da equipe.
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Quais práticas vocês adotaram para “vender” a ferramenta para a equipe e facilitar a implementação?
MB: Fizemos o processo por etapas e começamos a fazer exercícios de olhar para os dados. Fazíamos reuniões para analisar, por exemplo, o volume de oportunidades em andamento em cada carteira. Depois, começamos a falar sobre conversão, alguns tinham 15 negócios em andamento e batiam metas, outros tinham 30 e não batiam, então, fomos analisando esses pontos e ajustando a estratégia ideal, motivando-os a entender como estava o seu próprio funil de vendas.
Em um certo momento, começamos também a criar materiais elaborados para enviar por e-mail com o assunto “Dicas do Agendor”, para trazer orientações sobre a usabilidade da ferramenta. Isso foi importante, pois, como nossa equipe está distribuída pelo Brasil e somos seis coordenadores na liderança, conseguimos unificar o discurso e padronizar a utilização da plataforma entre todos.
— Paramos de olhar para o retrovisor e passamos a olhar para o para-brisa, pois começamos a direcionar o time com base em dados diários de volume de negócios e conversão.
Marcelo Batistoni – Porto Seguro Consórcio
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Além do engajamento da equipe, vocês tiveram outros desafios no processo de implantação?
MB: Estávamos traumatizados com nossa experiência anterior, a verdade é essa. Com essa questão da equipe, tínhamos um receio muito grande de “não aceitação do CRM”. Mas, a simplicidade da ferramenta nos ajudou.
Para nós, coordenadores dos times, o grande ponto era como utilizar da melhor forma os dados com os quais passamos a contar na gestão.
Mas, assim como para os consultores, foi uma questão de rotina, de práticas e de usabilidade. Primeiro definimos para quais pontos e de que forma olhar e, toda semana, batemos isso com a gerência e com as equipes na nossa reunião de liderança, mesmo depois de tanto tempo de uso.
Portanto, acredito que foram mesmo esses os desafios: superar o trauma da aceitação da ferramenta e extrair dados importantes para o nosso negócio. No início, focamos no engajamento da equipe. Depois de implantado o sistema, mergulhamos nos dados e isso tem nos ajudado muito.
O que mudou na rotina depois que passaram a utilizar o Agendor?
MB: Mudamos muito a nossa visão de gestão e do desenvolvimento da equipe. Paramos de analisar o resultado apenas no final do mês e ver se foi bom ou não. Paramos de olhar para o retrovisor e passamos a olhar para o para-brisa, pois começamos a direcionar o time com base em dados diários de volume de negócios e conversão.
Essa, certamente, foi a principal mudança: nos tornamos preditivos, criamos diagnósticos e prognósticos. Conseguimos desenvolver individualmente os consultores, identificar gaps, sanar os problemas de cada um e evoluir.
Veja mais sobre os relatórios de vendas no Agendor:
— Hoje conseguimos, de forma preditiva, direcionar e desenvolver o time com base em dados, com uma ferramenta fácil de usar.
Marcelo Batistoni – Porto Seguro Consórcio
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Você acha que a ferramenta otimizou a rotina e tornou a gestão mais efetiva?
MB: Sim, com certeza. Ter um sistema de CRM e gestão para consórcios otimiza o nosso tempo, pois permite a extração de dados com muita facilidade. Mas acredito que mais do que otimizar, o mais importante é como conseguimos nos aprofundar e visualizar todos os processos em andamento.
A informação está ali, disponível, então ganhamos velocidade para tomar uma decisão — e uma decisão baseada em informações concretas.
Quais fatores em termos de gestão você considera que foram chave para o sucesso na implantação do Agendor?
MB: O que realmente ajudou na implantação foi conseguir mostrar para os consultores o benefício para eles mesmos no uso da ferramenta. Quando você vem com uma ferramenta de CRM, o consultor tem um receio de que vai ser controlado. Mas conseguimos mostrar para equipe que a ferramenta é muito mais para eles do que para o gestor.
Eles perceberam que o sistema serve para a organização e planejamento do dia a dia, para pensar no cliente, fazer follow-ups no tempo certo, criar um histórico e ter base de dados para trabalhar e se desenvolver.
Como você resumiria o antes e depois do Agendor para a Porto Seguro Consórcio?
MB: Avançamos muito com a equipe, evoluímos como negócio, enquanto gestão. Hoje conseguimos, de forma preditiva, direcionar e desenvolver o time com base em dados e de forma simples, com uma ferramenta fácil de usar.
Além disso, temos uma relação muito legal com o Agendor e eu acho que isso também foi fundamental para dar certo.
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O CRM do Agendor possui um recurso direcionado para a geração de leads de consórcio, com rapidez e segurança, e de forma 100% integrada ao CRM.
Com ela, você poderá capturar as melhores oportunidades de venda para o seu time.
Funciona da seguinte forma:
- Você envia uma lista com os CNPJs dos seus melhores clientes, para dados de ramo de atividade, porte, localização etc, serem analisados.
- Depois, as plataformas buscarão empresas com um perfil semelhante ao dos seus clientes e montará uma lista de leads para consórcio personalizada para você.
- Por fim, novos leads para consórcio caem no seu funil de vendas do Agendor automaticamente, e você pode até sorteá-los entre seus vendedores!
Entenda como funciona na prática:
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