A Projeted, empresa com 20 anos de experiência no mercado de segurança do trabalho, já tinha uma história de sucesso muito bem construída com foco em treinamentos e comercialização de equipamentos de proteção. Mas foi em 2021 que deu um passo além para aprimorar o relacionamento com os clientes, ter mais controle da gestão comercial e alavancar as vendas.
Qual foi essa transformação? A contratação do CRM do Agendor!
Para saber mais sobre essa parceria, a implantação do sistema de CRM e os resultados alcançados, conversamos com a coordenadora administrativa Dayane Lima. Confira a entrevista!
Como é estruturado o time comercial da Projeted e com que tipo de vendas vocês trabalham?
Nosso time comercial é composto por três vendedores, sendo dois que ficam na nossa unidade em Jarinu e um que trabalha remoto de São José do Rio Pardo.
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Embora em alguns treinamentos acabamos atendendo também Pessoa Física, o nosso foco de atuação é em vendas B2B e trabalhamos principalmente no modelo de vendas internas.
Além disso, o nosso comercial hoje é mais receptivo do que ativo e esse foi um dos pontos que motivou a nossa procura pelo Agendor em 2021, uma vez que queremos trabalhar para alavancar as vendas com novas prospecções.
E como era feita a gestão comercial antes do Agendor?
Na verdade, antes não tínhamos muito controle da gestão comercial. Trabalhávamos com um sistema interno que possibilitava enviar propostas e fazer a parte financeira da empresa. Mas, não era um CRM, ou seja, não tinha muita informação consolidada, não gerava relatórios de vendas, nem tarefas para os vendedores.
Assim, o cenário que tínhamos era o seguinte: o vendedor recebia uma solicitação, enviava a proposta e acabou. Não tínhamos um controle de quantas propostas haviam sido enviadas, de quantos negócios haviam sido fechados ou de quantos não tinham ido para frente. Além disso, também não tínhamos um trabalho efetivo de follow-up antes de termos uma ferramenta de CRM.
A partir disso, eu comecei a identificar que a Projeted precisava ter um software que entregasse mais, pois era necessário acompanhar os números do comercial e trabalhar melhor em cima disso para poder crescer. Porque se não tem controle, você não sabe o que tem de proposta na mesa ou para qual cliente tem que ligar para fazer um follow-up. Fica muito difícil acompanhar as vendas e ter um comercial mais ativo.
Diante dessa demanda de um novo sistema, o que motivou a escolha do Agendor como CRM da Projeted?
Eu já tinha trabalhado com o Agendor anteriormente em outra empresa, então, é claro que, quando comecei a busca por um CRM, em função dessa familiaridade ele já tinha alguns pontos a mais. No entanto, chegamos a pesquisar também outros sistemas, mas não teve jeito, e o Agendor acabou “ganhando” mesmo.
O que motivou essa escolha em comparação com as outras plataformas foi a facilidade que o Agendor oferece. Por exemplo, logo na tela inicial, você já tem os atalhos que precisa, é muito prático. Existem sistemas muito complexos e o Agendor é o oposto disso: a navegação é simples e intuitiva. Ele é auto-explicativo, pois o vendedor entra e já entende o que deve fazer.
Como foi o processo de implantação do CRM na área comercial da Projeted?
Tivemos os treinamentos com o Agendor e depois começamos a implementação internamente.
Usar a plataforma com frequência se tornou uma regra da empresa e a equipe já está usando no dia a dia. Além disso, criamos um fluxo, que vai desde o início do processo de vendas até a emissão da nota, que é a concretização da venda, e tudo isso está alinhado ao CRM.
Tem sido muito positivo para nossos vendedores, pois o Agendor simplifica muito a rotina. O software lembra das tarefas e oferece uma visão em que fica fácil identificar as melhores oportunidades.
Como o uso do CRM mudou a rotina e a gestão comercial da Projeted?
Atualmente, conseguimos enxergar muito melhor os números do comercial. Hoje, sabemos que temos “tantas” propostas, ”x” negócios em aberto, “x” vendas fechadas.
Poder quantificar as negociações já fechadas está sendo muito importante, pois antes não tínhamos essa informação de forma tão rápida. Como trabalhamos com uma agenda de treinamentos, sabíamos quando ela já estava cheia, mas não tínhamos números automaticamente, era preciso calcular a todo momento.
Com o Agendor, temos uma visão financeira excelente e sabemos quanto temos contratado em vendas nos próximos meses. A partir disso, podemos tomar decisões mais acertadas sobre quais projetos precisam ser trabalhados e de que forma.
Além disso, eu utilizo muito o funil de vendas, onde consigo ver quem está com o follow up atrasado, por exemplo. Nesse ponto, o Agendor também foi muito importante porque começamos a trabalhar em cima dos passos seguintes ao envio da proposta.
Outra grande mudança foi em termos de identificar os motivos de perda de vendas. Antes do CRM, tínhamos tentado fazer esse controle com um formulário que o vendedor preenchia, mas não deu muito certo. Com o Agendor, fica muito mais fácil, pois o vendedor só insere o motivo e depois temos acesso aos relatórios e podemos trabalhar em cima disso. Por exemplo, estamos perdendo muitos negócios por preço? Então, vamos trabalhar no preço.
Conheça o Agendor em 6 minutos!
Já é possível visualizar resultados concretos do uso do Agendor?
Estamos usando o Agendor há cerca de seis meses e começamos em um período de mudança de cenário, com o retorno dos negócios após uma longa pausa durante a pandemia.
No entanto, eu tenho certeza de que algumas questões melhoraram muito, como, por exemplo, o acompanhamento do cliente. Com o sistema, conseguimos criar uma relação mais próxima, o que é muito positivo. O vendedor faz o follow up e se mantém em contato para atualizar a proposta e se colocar à disposição.
Isso é fundamental, porque, se deixarmos o cliente “abandonado” e o concorrente ficar em contato, certamente, ele vai fechar com o concorrente. É claro que se o cliente disser que não vai fechar, beleza. Mas, enquanto ele não der uma negativa, você pode – e deve – trabalhar com ele. Para isso, é preciso manter a proximidade. Hoje estamos conseguindo focar nisso e melhoramos muito nessa parte.
Como você resumiria o antes e depois do Agendor para a Projeted?
Eu resumiria o antes e depois em melhora nos resultados e no acompanhamento dos números da empresa. Antes não conseguíamos ter acesso às informações sobre as vendas e ter essa visão do comercial que temos hoje. Atualmente, trabalhamos em cima de dados concretos, o que muda todo o cenário. Certamente, o Agendor está nos ajudando a trilhar esse caminho rumo ao crescimento que buscamos.
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