O Inside Sales é uma modalidade comercial que vem cada vez mais conquistando adeptos no mundo todo, inclusive no Brasil. Seus principais atrativos são a redução dos custos operacionais e a maior eficiência das abordagens.
Segundo dados da pesquisa Inside Sales Banchmark Brasil, o canal de vendas primário de 57% dos entrevistados é o inside sales. Surpreendente?
Pois saiba que, além disso, em uma escala de 0 a 10, os mesmos entrevistados dão nota 7,33 para a eficiência do Inside Sales em seu negócio, veja mais este gráfico:
Por isso, muitas ferramentas estão sendo incorporadas ao Inside Sales a fim de garantir maior sucesso às operações de venda. E esse é o caso do software de CRM.
Nas próximas linhas, vamos explicar o que é Inside Sales e como um sistema de Customer Relationship Management pode ajudar nas estratégias de vendas não presenciais.
Por isso, continue a leitura e confira também os benefícios que a combinação entre CRM e Inside Sales pode trazer para o seu negócio.
Leia também: Inside Sales ou Field Sales: conheça as diferenças entre vendas internas e externas
O que é Inside Sales?
Podemos definir o que é Inside Sales como uma modalidade comercial na qual o vendedor não sai da empresa para tentar vender seu produto ou serviço a um potencial cliente. Assim, ele usa telefonemas, e-mail, videoconferência e outros apps online para isso.
Portanto, todo o processo de vendas é feito à distância. Porém, em raras exceções (dependendo do modelo de inside sales usado e geralmente na etapa de fechamento da compra), o vendedor se desloca até o cliente.
A intenção por trás da modalidade de Vendas Internas (tradução para Inside Sales) é evitar que os profissionais de venda percam tempo indo até os prospects. Isso porque, muitas vezes, não estão interessados na solução apresentada ou que ainda não estão maduros o suficiente para fechar negócio. Logo, é um desperdício de tempo e recurso visitá-los.
No Inside Sales, a condução do lead pelo Funil de Vendas é feita à distância. O vendedor, aproveitando-se das facilidades tecnológicas, entra em contato com o lead para explicar a solução que ele quer vender, esclarecer as dúvidas, despertar o interesse e mostrar como o produto ou serviço pode resolver os problemas daquele cliente em potencial.
Nessa modalidade, o processo de vendas é bastante enxuto, com custo reduzido e chances de retorno maximizadas. Além disso, ganha-se em produtividade, pois as estratégias são mais bem direcionadas aos contatos mais prováveis de serem convertidos.
CRM para Inside Sales: como funciona?
Combinar CRM e Inside Sales é uma prática que pode ser extremamente benéfica para o processo de vendas. Afinal, sem uma boa gestão de relacionamento com o cliente, os resultados comerciais podem ficar muito aquém do desejado.
O software CRM funciona como um banco de dados de clientes e potenciais clientes. Nele, ficam armazenadas as informações mais relevantes sobre:
- As oportunidades de negócio;
- Os contatos dos clientes;
- O nome dos tomadores de decisão;
- As características do negócio;
- As atuais dores, necessidades e desejos;
- O histórico de compras;
- O atual estágio do Funil de Vendas em que ele se encontra;
- entre muitas outras.
Dessa forma, o CRM acaba sendo um importante aliado do Inside Sales. O vendedor e os gestores comerciais passam a ter maior controle sobre seus processos de venda, que, assim, se tornam mais organizados e eficientes.
Com o CRM no Inside Sales, é possível personalizar as abordagens. Fica mais fácil para o profissional de vendas retomar sua argumentação de onde ele parou, evitando redundâncias. Isso porque o CRM permite registrar os principais pontos tratados no último contato, mantendo esse registros sempre atualizados.
Veja mais sobre o que é Inside sales neste vídeo do Diego Cordovez:
Os principais benefícios do CRM para Inside Sales
Uma boa plataforma de CRM combinada ao Inside Sales pode trazer uma série de benefícios para o seu negócio.
Veja os principias:
1. Assertividade nas abordagens
O principal benefício de um CRM em Inside sales talvez seja a maior assertividade nas abordagens.
Com as informações bem estruturadas sobre cada contato, é possível oferecer a solução certa, para o cliente certo e no momento mais adequado.
2. Acompanhar as oportunidades de negócios
O CRM também ajuda a acompanhar a evolução das negociações e o desempenho individual e coletivo das equipes de venda. Assim, o gestor consegue saber o quão próximo os vendedores estão de alcançar as metas estabelecidas. Dessa forma, pode fornecer os feedbacks necessários para promover a melhoria contínua.
Além disso, ele tem uma visão geral de tudo que está acontecendo na área de vendas. Assim, a gestão de oportunidades é otimizada.
3. Automatização de tarefas
A automatização de várias tarefas repetitivas ajuda a tornar a equipe mais produtiva e eficiente.
Assim, os vendedores podem dedicar mais tempo a vendas e menos tempo cadastrando e-mails nos históricos, fazendo pesquisas sobre os dados e as últimas conversas com o cliente ou mesmo pensando em qual o próximo passo de seus esforços de vendas.
O Agendor, por exemplo, automatiza todas essas tarefas!
Veja só este exemplo:
4. Relatórios com dados completos para planejamento
Um bom CRM ajuda a prever faturamentos, pois vendedores e gestores terão maior controle sobre as etapas do processos de venda e sobre quando o fechamento se concretizará e quais os valores vendidos.
E esse é só um exemplo de diversos relatórios que um CRM pode proporcionar para quem deseja planejar suas ações de vendas internas.
Veja mais alguns deles:
Saiba mais: Inside Sales: o que é e como implementar
Stampare: case de sucesso no uso de CRM em vendas internas
Para mostrar como um CRM pode ajudar sua empresa na prática, trazemos o caso da Stampare, empresa que produz materiais promocionais desde 1990 e está localizada na cidade de Americana, no estado de São Paulo.
Antes de adotar o CRM para auxiliar em suas vendas internas e externas, a empresa tinha grande dificuldade de fazer o acompanhamento dos negócios. Hoje, ela comemora um cenário totalmente diferente, graças a simplicidade de uso da ferramenta que permitiu, entre outras coisas, diminuir o ciclo de vendas, que agora é bem mais ágil.
Confira todos os detalhes aqui: Caso de sucesso: como a Stampare reduziu o ciclo de vendas com o Agendor
Ficou claro como funciona a combinação entre CRM e Inside Sales?
Se você gerencia uma equipe de Vendas Internas, experimente implementar essa ferramenta e tenha acesso aos benefícios que ela pode oferecer.
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