A Band Sorocaba é uma emissora de rádio afiliada da rede Band FM há 24 anos. E, em 2021, sua operação de vendas começou a se transformar! Aos cinco meses de utilização do Agendor, a empresa já notou que o uso do CRM resultou em um aumento real do seu faturamento e maior eficiência do time.
Valter Calis, Diretor de Marketing da rádio, contou todos os detalhes sobre a busca, a implantação do CRM para veículos de comunicação e os seus resultados nessa entrevista. Confira!
Como é organizado o departamento comercial da Band Sorocaba e o que vocês vendem aos clientes?
Valter Calis: Temos uma equipe formada por três executivos de negócios que atuam remota e presencialmente e fazem a cobertura do mercado local, além do contato com potenciais clientes, prospecções e o atendimento às agências.
Como um veículo de comunicação, nós vendemos anúncios através de comerciais institucionais e promocionais. Além disso, não fazemos apenas o comercial gravado, também realizamos ações dentro da programação, por meio da geração de conteúdo específico.
Eu gerencio a área de marketing da emissora e o meu trabalho é bem ligado ao departamento comercial. Sabemos que a maioria das empresas tem dificuldade de unir essas duas áreas, mas aqui nós trabalhamos muito próximos em marketing e vendas.
Há quanto tempo vocês usam o Agendor?
VC: Começamos a implantar o Agendor no início de março de 2021. No começo, nos dedicamos a entender o funcionamento da ferramenta, absorvendo as informações e fazendo o carregamento básico das informações. De uns cinco meses para cá, estamos conseguindo manter um ritmo mais efetivo de utilização do sistema.
É claro que algumas questões ainda estão sendo ajustadas, porque o CRM do Agendor oferece várias possibilidades. É como quando compramos um smartphone novo, tem que ir explorando e entendendo aos poucos, caso contrário acabamos aproveitando apenas 10 ou 15% da capacidade dele.
No caso do Agendor, tanto a gestão da Band Sorocaba quanto os executivos estão aprendendo mais a cada semana e, com isso, estamos tirando dúvidas regularmente para ir aprimorando o uso e compartilhando as novas descobertas.
Recentemente, por exemplo, assistimos a um webinar sobre negócios e tarefas que ajudou a esclarecer alguns pontos sobre como lançar as atividades para evitar erros por falta de atenção. Esses conteúdos disponibilizados são excelentes para esclarecer as dúvidas relacionadas ao uso da plataforma e para facilitar a compreensão.
E como era antes do Agendor? Vocês usavam outro CRM para veículos de comunicação?
VC: Não contávamos com uma ferramenta adequada e usávamos um relatório manual. Os executivos faziam os relatórios, nos enviavam e, posteriormente, os dados eram lançados em planilha Excel.
Sabíamos, é claro, que isso dava a falsa sensação de que tínhamos um acompanhamento, mas, na verdade, eram dados que não tinham um elemento de busca ou de alerta, então acabavam se perdendo. Neste sentido, nossa gestão era bem complicada antes de termos o Agendor.
— Acabamos escolhendo o Agendor por encontrar nele a forma mais completa de acompanhamento do funil de vendas e por ele ser adaptável ao nosso tipo de negócio.
Valter Calis – Band Sorocaba
Quais eram os principais desafios que vocês enfrentavam antes de ter um CRM?
VC: O principal desafio era relacionado a relatórios de vendas, pois o lançamento dos dados nessa planilha dava uma falsa sensação de que tínhamos tudo sob controle, além de ser um processo demorado.
Somado a isso, com o volume de contatos que temos era difícil de administrar as negociações. Tínhamos um monte de informação, mas faltava “braço” e um sistema que permitisse gerenciar todas essas informações de forma inteligente.
Portanto, queríamos uma ferramenta que nos ajudasse a trabalhar com esse volume de dados e auxiliasse cada um dos executivos de contas a administrar a sua carteira de negócios.
Além disso, precisávamos também de uma plataforma que oferecesse para a gestão da emissora um controle mais apurado do desempenho da equipe. Queríamos um sistema que nos fornecesse uma visão global do trabalho dos nossos executivos e também da nossa capacidade de cobertura no mercado no qual atuamos.
Como foi a busca por um CRM, vocês chegaram a ver outros sistemas? Por que escolheram o Agendor?
VC: Procuramos várias opções, mas não me senti confortável em seguir com as demais. Eu já conhecia o Agendor, pois tinha tentado implantar em uma outra emissora na qual trabalhei. Infelizmente, naquela vez não deu certo, mas, de qualquer forma, cinco anos atrás já tinha visto o potencial da plataforma.
Aqui na Band, acabamos escolhendo o Agendor por encontrar nele a forma mais completa de acompanhamento do funil de vendas e por ele ser adaptável ao nosso tipo de negócio. Existem muitas opções no mercado, mas noto que alguns sistemas são engessados, funcionam melhor para um determinado segmento, mas para outro nem tanto.
Além disso, outra questão que também motivou a escolha foi a facilidade do acesso ao sistema, mesmo offline, através dos apps do Agendor para Android e iOS. Isso facilita muito o dia a dia da equipe de vendas. Evita a falta de lançamentos, a falta de acompanhamento, permite seguir o andamento de cada negócio. E todo histórico dessas negociações fica preservado e disponível para toda equipe. Esse foi um ponto que ganhou bastante a nossa preferência pelo Agendor quando estávamos fazendo a seleção.
Eu recebi umas cinco ou seis propostas de outras plataformas, mas avaliando essas questões pontuais, o Agendor acabou ganhando “de lavada”. Até por isso a decisão foi bem rápida, nem esperamos muito tempo, logo fechamos.
Como foi a implementação do Agendor e o engajamento do time no uso?
VC: É normal que, no início, toda mudança de processo gere um pouco de insegurança, pois todos têm que sair da sua zona de conforto, do modus operandi já enraizado e têm que mudar a rotina. Por isso, entendemos que qualquer sistema novo a ser implementado precisa de treinamento, pois o novo processo deve ser incorporado na prática diária.
Então, não vou falar que não teve uma certa dificuldade, mas deu certo porque implantamos gradativamente e resolvemos começar a operação do zero em vez de importar os dados. Enquanto fazíamos isso, conseguimos criar o fluxo que melhor se adaptasse ao nosso negócio.
Além disso, conversamos muito com a equipe, trocamos informações, alinhamos expectativas. Esse diálogo nos auxiliou na formatação dessa nova dinâmica de trabalho.
— Houve uma redução drástica nas perdas de vendas, que antes aconteciam por falta de acompanhamento da negociação ou por falta de um pós-venda mais efetivo.
Valter Calis – Band Sorocaba
O que mudou na rotina da equipe comercial depois da implantação do Agendor?
VC: Nesses cinco meses de implantação e treinamento, em primeiro lugar, já percebemos, mês a mês, o crescimento da nossa cobertura de mercado, com a entrada de vários clientes novos. Isso porque a equipe ficou motivada e começou a lançar novos negócios também.
Ainda, notamos que houve uma redução drástica nas perdas de vendas, que antes aconteciam por falta de acompanhamento da negociação ou por falta de um pós-venda mais efetivo ou controle de renovação.
Antes, o executivo mandava o orçamento e esquecia que aquele cliente existia. Por outro lado, com o Agendor, ele fica o tempo todo sendo cobrado pelo follow-up, recordando que tem retornos para fazer. O vendedor fica com isso na cabeça, porque tem que lançar as tarefas e voltar nisso depois. Isso é uma sacada muito boa que o sistema tem. Agora não tem como não saber quando vai vencer um contrato, nem depende de outro setor para ser avisado.
A questão do acompanhamento online também é muito importante, porque conseguimos observar os relatórios semanais e ter um entendimento da movimentação do mercado. Isso possibilita a criação de estratégias para incentivar a equipe e dizer “segue nesse fluxo que está indo muito bem”. Ou, ainda, criar ações para detectar falhas e avaliar o cenário desfavorável.
O Agendor fornece um grande mapa de navegação do mês e, a cada semana, quando temos nossa reunião periódica, olhamos para esse panorama e podemos analisar e corrigir as rotas do departamento comercial.
Conheça o Agendor em 6 minutos:
Vocês tiveram impacto no faturamento da empresa com o Agendor?
VC: Sim, o mais importante é que o CRM nesses últimos meses está contribuindo diretamente para um consistente crescimento do nosso faturamento. Além da situação do mercado, que começou a melhorar nos últimos tempos, notamos que a nossa atuação também melhorou muito.
Você pode resumir em uma frase o antes e depois do Agendor na operação de vocês?
VC: Vejo o Agendor como a exata diferença entre simplesmente achar e saber de fato como está o desempenho do seu negócio no mercado. Hoje, a informação é essencial, é a base de tudo, é o que gera novas possibilidades, o que nos permite entender melhor o jogo. Mas, além de ter esses dados, você precisa saber interpretar essas informações, ter elas organizadas para fazer uma leitura correta – e isso o CRM do Agendor fornece.
Quer saber como um CRM para veículos de comunicação pode transformar sua operação comercial?
Se inspirou com o caso de sucesso e quer saber como o Agendor pode se tornar a central de gestão comercial do seu negócio, contribuindo para conquistar resultados mais previsíveis, dando mais autonomia ao time de vendas e levando a equipe à alta performance?
Faça um teste gratuito e conheça na prática as funcionalidades e os benefícios do Agendor como CRM para veículos de comunicação!
Veja mais práticas de sucesso de implantação de CRM para equipes de vendas: acesse nosso Guia para sucesso com CRM!
