Na 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor, especialistas da área compartilharam dicas para promover a cultura de alta performance na prospecção.
Principais aprendizados deste artigo:
- A cultura de alta performance é um conjunto de práticas que visam superar, de maneira consistente e sustentável, metas e objetivos desafiadores.
- Se, antes, seu único objetivo era vender, agora, um bom vendedor deve entender profundamente o produto, reconhecer seu posicionamento, compreender os diferenciais e, principalmente, conhecer o cliente.
- Os resultados finais devem ser consequência de um processo de vendas assertivo, construído para que todas as etapas sejam trabalhadas com eficiência. Saiba mais em: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas
- A gestão da cultura de alta performance pode ser feita a partir do monitoramento de indicadores de desempenho, acompanhamento próximos aos vendedores ou via pesquisas com os clientes.
- Para apoiar a gestão, os especialistas mencionam o sistema de CRM, uma ferramenta essencial para ter acesso aos indicadores para gerenciar bem o time. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e aprimore a gestão da sua equipe!
Até aqui, nós já descobrimos como é uma estratégia de prospecção de alta performance, como atrair grandes talentos para pré-vendas e como implementar outras estratégias de geração de demanda.
Em seguida, a proposta foi entender como colocar de pé uma gestão pautada em liderar, treinar e dar suporte para fomentar uma cultura de alta performance eficaz para prospecção.
E, para isso, contamos com verdadeiras autoridades no assunto: Raul Candeloro (diretor da VendaMais) e Marcelo Caetano (sócio do grupo VendaMais)!
Nossa conversa foi recheada de insights valiosos e dicas práticas para gerenciar um time vencedor.
Quer conferir todos os ensinamentos dos mais renomados especialistas em vendas do Brasil?
Então, é só continuar a leitura do artigo!
Sobre os especialistas
Você sabia que Raul Candeloro é um dos palestrantes mais contratados para eventos abertos e in-company?
Suas palestras e workshops são desenvolvidos e alinhados às melhores teorias e práticas de gestão e vendas para ajudar os profissionais a alcançar a alta performance.
O conhecimento de Raul é tanto que já rendeu mais de 15 livros sobre vendas!
Marcelo Caetano é sócio do Grupo VendaMais, uma revista, treinamento e consultoria em vendas. Além disso, o especialista é autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel, e de mais de 100 artigos sobre vendas e gestão comercial.
Ambos são, sem dúvidas, dois dos mais respeitados palestrantes do Brasil, e não pouparam dicas práticas para os participantes do quarto dia da 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor!
Você pode conferir os principais aprendizados a seguir.
O que considerar para construir uma cultura de alta performance que seja adequada para a equipe?
Raul faz uma análise importante sobre a evolução do conceito de alta performance.
Antes, essa prática era representada pelo simples ato de trazer resultados para a empresa.
Agora, o mercado evoluiu e a concorrência está cada vez mais acirrada. Inclusive, a função do vendedor já não é mais a mesma.
Se, antes, seu único objetivo era vender, agora, o vendedor deve conhecer profundamente o produto, reconhecer o posicionamento, compreender os diferenciais e, principalmente, entender seu cliente.
Como efeito, as práticas de vendas se transformaram, e o conceito de alta performance, também.
“Temos definido alta performance como o ato de superar, de maneira consistente e sustentável, metas e objetivos desafiadores” — Raul Candeloro
É necessário reconhecer isso antes de construir uma cultura de alta performance.
Uma vez tendo essa consciência, Raul apresenta três pilares essenciais para dar os primeiros passos:
- considere a missão, visão e valores da sua empresa;
- estabeleça as atividades que devem ser realizadas para vender;
- esteja alinhado com os objetivos da organização.
Com esses pilares, é possível começar a construir uma cultura de alta performance e, principalmente, criar um job description para contratação de vendedores que esteja alinhado com o propósito.
Afinal, é essencial que a cultura de alta performance seja praticada ainda no processo de recrutamento e seleção de vendedores.
Quais resultados devo buscar ao olhar para a construção da cultura? Como medir isso?
“Alta performance é se apaixonar por todas as etapas do processo de vendas e medir todas elas“, diz Marcelo.
Muitas pessoas ficam preocupadas em sobrecarregar o time de vendas, mas isso acontece quando somente os resultados finais são considerados, e a definição e estruturação do processo é deixada em segundo plano.
Como efeito, muitas empresas acabam forçando os resultados finais e pressionando os vendedores.
Os resultados finais devem ser consequência de um processo assertivo, construído para que todas as etapas sejam trabalhadas com eficiência.
Nesse sentido, Marcelo destaca a importância da liderança.
O líder de um time de alta performance olha para cada etapa e analisa o que pode ser ajustado.
“Isso permite que as pessoas façam seu trabalho não só com mais agilidade, mas com mais qualidade” — Marcelo Caetano
Portanto, a eficiência do processo em alta performance está diretamente ligada à qualidade.
“Alguns profissionais acham que alta performance é correria, loucura e desespero, mas não. É qualidade e eficiência em todas as etapas do processo”, Marcelo explica.
De acordo com o especialista, isso pode ser feito a partir do monitoramento de indicadores, acompanhamento próximos aos vendedores ou pesquisas com os clientes. O mais essencial é buscar otimizar o processo em busca dos melhores resultados.
Conheça 8 indicadores de performance para vendedor que podem te ajudar nessa análise:
Quais práticas são recomendadas para transmitir e manter alinhada a cultura de alta performance na equipe?
Para Raul, existem duas ações muito importantes e práticas.
A primeira que o especialista indica envolve as reuniões de alinhamento logo no início da semana, na segunda-feira.
Segundo o expert, este é um dos momentos mais essenciais para reforçar objetivos, definir ações necessárias no período, revisar resultados e fornecer feedbacks. Isso ajuda a manter a equipe alinhada e ciente de suas responsabilidades e metas.
Entretanto, para uma reunião efetiva, é preciso ter uma pauta muito clara e objetiva. Desse modo, evitamos que o alinhamento seja apenas mais um compromisso sem fins estabelecidos na agenda conturbada dos vendedores.
A segunda dica de Raul é fornecer reuniões individuais de feedbacks para os vendedores. Essa prática, como diz o expert, é obrigatória e deveria ser a prioridade de todos os líderes.
Somente assim é possível fornecer aos vendedores feedbacks construtivos visando o aperfeiçoamento das atividades e, consequentemente, dos resultados.
“Estabelecendo um processo de gestão de alta performance, você tem uma base para aprimorar. Sem isso, todas as ações de gestão ficam desconexas. Então, quando você pratica uma gestão de alta performance, seu objetivo passa a ser aprimorar o processo de vendas e desenvolver pessoas”, complementa Marcelo.
Existem ferramentas para gerenciar e executar essas práticas?
Sim, existem muitas ferramentas que podem fornecer os indicadores necessários para a gestão.
No entanto, segundo Marcelo, a questão é o que fazemos com os resultados que elas fornecem.
“Ainda que existam muitas soluções tecnológicas, a melhor ferramenta é a capacidade que temos de analisar os números e entendê-los” — Marcelo Caetano
Marcelo ainda sugere algumas “ferramentas analógicas” para executar as práticas, como reuniões, feedbacks, apoio do líder e comunicação constante com a equipe.
“Tem líder que passa mais tempo olhando para sistemas, do que para pessoas” – Marcelo Caetano
Para apoiar a gestão, os especialistas mencionam o sistema de CRM, uma ferramenta vital para começar a ter acesso aos indicadores mais básicos para o gerenciamento da equipe. Até porque, sem dados, você fornece feedbacks apenas para o comportamento dos vendedores.
Com o CRM, olhe para os seguintes resultados:
- número de contatos feitos por vendedor (agendados/finalizados);
- taxa de conversão por vendedor;
- ticket médio por vendedor.
Esse é o ponto de partida para a gestão da equipe, sendo que esses indicadores ajudarão a responder questões como as listadas abaixo. Confira!
- Quem fez mais contatos, vende mais?
- Quem possui a melhor taxa de conversão? Isso está relacionado com a quantidade de atividades realizadas?
- Quem tem o melhor ticket médio? E por quê?
Marcelo recomenda uma ação importante depois de analisar esses números. O especialista sugere que os vendedores com melhores resultados compartilhem suas práticas com os membros da equipe que precisam aprimorar o desempenho.
O problema é que as empresas não compartilham esses resultados. Mas isso é essencial para partilhar as boas práticas de alta performance em todo time e cultivar essa cultura.
Saiba mais sobre o que um CRM pode fazer pela sua empresa:
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SPOILER! Qual será a próxima conversa da 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor?
Para fechar a 3ª Semana de Prospecção B2B com chave de ouro, contaremos com a presença de Gabriela Oliveira (Coordenadora de Geração de Demanda na Cortex) e Mahara Scholz (Líder de Receita na Octadesk).
As especialistas compartilharão conosco tudo o que sabem sobre análise de dados focada na gestão estratégica de resultados.
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- descobrir e aproveitar novas oportunidades.
