Só existe uma área da empresa que gera receitas: a área de vendas!
Sim, é motivo de orgulho para qualquer vendedor saber que são os esforços dele e de seus colegas de equipe que fazem um negócio ter os recursos necessários para se manter sustentável em longo prazo.
Mas, evidentemente, esses esforços têm um custo.
E esse custo inclui também a área de marketing e gastos com comunicação e propaganda, entre outros.
Portanto, é preciso que toda empresa gerencia muito bem a maneira como gasta seu dinheiro para atrair clientes, caso contrário, essa conta pode não fechar.
Para saber se um negócio está investindo de forma racional e lucrativa na conquista de clientes, existem dois indicadores que precisam ser analisados com cuidado:
- CAC – Custo de Aquisição de Clientes
- LTV – Life Time Value (valor de um cliente ao longo do tempo)
Nesta postagem, você vai aprender a calcular esses dois indicadores e descobrir se seu Custo de Aquisição de Clientes está dentro de um patamar adequado.
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Veja também: 5 passos para conquistar clientes e vender mais
O que é CAC, Custo de Aquisição de Clientes?
Todos os custos e despesas da empresa que são usados para adquirir clientes devem ser levados em conta na hora de se definir o CAC.
O CAC é a soma de todos esses custos computados em um determinado período dividida pelo número de clientes conquistados.
Leve em conta investimentos tanto de marketing como de vendas. Veja alguns exemplos de custos que devem ser levados em consideração para se descobrir o Custo de Aquisição de Clientes:
- Salários das equipes de marketing e vendas
- Despesas com eventos ou participação em feiras
- Treinamentos de vendas
- Despesas com transporte, viagens, combustível e telefonia usados por vendedores
- Aquisição (ou pagamento de mensalidades) referentes a softwares como CRM e automação de marketing
- Despesas ao fazer pesquisas de marketing
- Investimentos em publicidade e mídias
- Comissões de vendas
Entre outros
Como calcular o CAC?
A fórmula para o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente é simples:
CAC = Investimentos na aquisição de clientes / número de clientes conquistados
Levando em conta determinado período.
Portanto, se durante um ano uma empresa somou investimentos de marketing e vendas em um total de 1 milhão de reais e conquistou 400 clientes, substituindo na fórmula temos:
CAC = 1.000.000 / 400 = R$ 2.500
O que é LTV?
LTV é a sigla para Lifetime Value, expressão da língua inglesa que costumamos traduzir como valor do tempo de vida do cliente.
O LTV representa quanto um cliente deixa para a empresa em valores monetários durante o período que se relaciona com ela.
Quanto mais o cliente gastar em cada compra e quanto mais tempo for fiel a empresa, maior o LTV.
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Como calcular o LTV?
O cálculo do LTV envolve multiplicar o tempo médio que um cliente se relaciona com seu negócio pelo ticket médio de compra mensal.
O cálculo não é difícil de fazer, mas apurar o tempo médio de relacionamento dos clientes e o ticket médio sim.
Esses números são encontrados com precisão somente por empresas que contam com sistemas automatizados de gestão, como um bom software de CRM, por exemplo.
A fórmula do LTV é a seguinte:
Tempo Médio de Relacionamento do Cliente x Ticket Médio de Compras
Digamos que em uma determinada SaaS (empresa que comercializa softwares acessados via internet como serviços pagos mensalmente) o tempo médio de relacionamento dos cliente é de três anos e meio e que ela cobra uma mensalidade de R$ 150,00 para o uso de seu software.
Levando em conta que três anos e meio corresponde a 30 meses e substituindo os valores na fórmula, teremos:
LTV = 30 x 150 = R$ 4.500
Qual deve ser a relação entre LTV e CAC?
Obviamente se seu Custo de Aquisição de Clientes for maior que o LTV, você tem um problema em suas mãos.
Mas quanto maior deve ser o LTV em relação ao CAC?
Isso vai depender muito da sua margem de lucro e de outros custos e despesas de sua empresa, como aluguéis, administrativo e de produção.
Umas regra usada por um dos maiores especialistas e SaaS do mundo, David Skok, fala que esse tipo de empresa deve ter um LTV pelo menos 3 vezes maior que o CAC, e as mais lucrativas costumam ter uma LTV algo em torno de 5 vezes maior que o CAC.
Estude a estrutura de custos e as margens de lucro de sua empresa para ter uma ideia melhor do CAC ideal para seu negócio.
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Como diminuir o Custo de Aquisição de Clientes?
Para isso é fundamental que sua empresa estude quais são os esforços de vendas que trazem os melhores resultados.
Algumas ações que têm se mostrado bastante efetivas e têm um custo bem menor do que investir em anúncios em mídias de massa (como TV e revistas de grande circulação) são o Marketing de Conteúdo e a Automação de Marketing.
Mas a verdade é que somente com um estudo do ROI (retorno sobre investimento) de todas as suas ações é que você poderá determinar com precisão como reduzir seu Custo de Aquisição de Clientes.
O home office também é muito usado para diminuir custos com funcionários da área de marketing e vendas.
O uso de um software de CRM pode ajudar muito a ter todos esses números sobre aquisição e retenção de clientes sempre atualizados, o que vai auxiliar na determinação do LTV e do CAC.
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