A definição de metas para um time comercial não é uma tarefa fácil para os líderes de vendas. Há uma linha muito tênue entre objetivos ambiciosos e objetivos impossíveis e, sendo assim, acertar na dosagem é um verdadeiro desafio.
Em geral, costuma-se atribuir às metas ousadas a capacidade de motivar, aumentar a persistência dos vendedores e direcionar seus esforços. É verdade, inclusive, que muitas equipes obtêm credibilidade dessa forma — alcançando e superando esse tipo de objetivo.
Contudo, há também o outro lado: empresas estabelecendo metas inalcançáveis e, involuntariamente, prejudicando os negócios em vez de impulsioná-los. Portanto, ao trabalhar na definição de metas, o foco do gestor deve ser encontrar o equilíbrio para fixar objetivos desafiadores, porém realistas.
Por que objetivos ambiciosos demais podem causar efeito contrário ao esperado?
Se uma parte pequena dos vendedores não consegue atingir os objetivos do plano de vendas, é correto pensar que o problema deve ser individual. Agora, quando a maioria da equipe fracassa, há duas possibilidades: ou um evento externo prejudicou os resultados, ou — mais provável — o problema está na definição de metas.
Acontece que, ao perceber que os objetivos são inatingíveis, em vez de se sentir estimulado, o time comercial acaba se desmotivando. Nesse cenário, parte dos vendedores reduz o esforço — afinal, não existe possibilidade real de alcançar as metas apresentadas.
É possível também que muitos decidam mesmo manter as vendas baixas para que no próximo período as metas sejam mais justas. Isso significa que, além de desmotivar a equipe, o líder estará, de algum modo, incentivando um tipo de comportamento não desejado entre os profissionais.
Você pode até pensar que essa não seria a postura dos seus vendedores de alta performance e que para eles você pode determinar objetivos mais ambiciosos. O problema é que a definição de metas impossíveis pode frustrá-los e a probabilidade da empresa perdê-los aumenta significativamente.
Veja mais: Exemplos de metas de vendas factíveis
Como saber se a sua definição de metas está justa ou beirando o impossível
Uma pista já foi dada: como está o desempenho do seu time? Qual é a porcentagem de vendedores que está conseguindo atingir os resultados esperados? Fazer uma análise do histórico de realização dos objetivos é uma das formas de avaliar se eles estão na medida certa.
A definição de metas será realista se a maior parte da equipe — pelo menos 65% ou 75% — estiver se saindo bem em cada etapa. Se esse número for igual a 100%, a luzinha vermelha dispara: os objetivos estão abaixo do que deveriam e você está pagando muito incentivo para pouco esforço.
Por outro lado, se essa porcentagem estiver muito abaixo de 65%, também há algo errado: é muito provável que as metas estejam altas demais e sejam, de fato, inalcançáveis.
Você já trabalha com indicadores de performance no time de vendas? Veja alguns que pode utilizar!
Confira algumas dicas para acertar na definição de metas
Diante de tudo isso, é certo que os objetivos não podem ser nem pouco nem exageradamente ambiciosos. Portanto, precisam ser motivadores e, ao mesmo tempo, possíveis de cumprir.
Para ajudar você nessa missão, vamos trazer aqui três pontos a serem considerados para acertar na definição de metas.
Utilize projeções confiáveis como base para definição de metas
Em primeiro lugar, é necessário entender que as metas de vendas não podem ser baseadas apenas no desempenho passado dos vendedores. Esse é, aliás, um dos grandes erros dos gestores. Se deseja estabelecer objetivos ambiciosos, eles precisam, no mínimo, ser fundamentados em projeções realistas das oportunidades oferecidas tanto pelo ambiente externo quanto interno.
Qual é o potencial da sua carteira de clientes? Como está o mercado? Quantos vendedores estão atuando em sua máxima performance e quantos ainda estão “rampando”? Essas informações são importantes para analisar o cenário, mas há também formas de ter previsões ainda mais confiáveis baseando-se em dados. E o seu sistema de CRM é essencial para isso!
Já falamos em outro artigo sobre como fazer o planejamento estratégico comercial considerando esses fatores internos e externos que podem guiar a definição de metas de uma forma mais assertiva, leia para ajudar nessa etapa!
Use recursos de monitoramento e gestão
Estar atento ao monitoramento e à gestão do dia a dia da equipe de vendas também é fundamental. Considere que as metas de vendas serão quebradas em atividades diárias e, portanto, devem ser suficientes para preencher a jornada de trabalho — mas também factíveis.
Nesse sentido, para não acabar com uma definição de metas altas ou baixas demais, é importante analisar também fatores relacionados à rotina de vendas que as impactam:
- Disciplina do vendedor
- Cadência de vendas
- Ritmo das atividades (ligações, e-mails, visitas, propostas, etc)
- Ticket médio das vendas
- Entre outros
Muitas vezes, para que uma meta seja realista, o ajuste deve ser feito em alguns desses pontos e não nos objetivos em si.
Veja mais: Busque a melhoria contínua: 4 métodos de avaliação de desempenho de vendas para usar na sua empresa
Revise e redefina as metas com a frequência certa
A revisão é essencial para que a definição de metas esteja ajustada à realidade. Contudo, muitas empresas têm dificuldade para determinar qual é a frequência ideal para essas redefinições.
É verdade que aqui os extremos também não são bem-vindos. Assim, para garantir que não sejam precipitadas, nem atrasadas, é interessante realizar testes e criar um modelo que funcione para o seu caso específico. Pode ser que a frequência ideal para o seu negócio seja estipulada de acordo com o ciclo de compra do cliente, por exemplo.
Isso porque o modelo de revisão trimestral ou semestral nem sempre faz sentido para todas as organizações (ou para todos os momentos). É preciso achar o modelo que permita, ao mesmo tempo, a mudança de rota dentro de um prazo viável para o atingimento dos objetivos e em que caiba uma análise realista sobre os resultados.
Alinhando metas de vendas com objetivos pessoais dos vendedores
De que forma você engaja a sua equipe de vendas? Essa também é uma questão-chave quando tratamos desse tema. Afinal, pode ser que a sua definição de metas esteja adequada e, mesmo assim, o time não esteja realmente motivado.
Isso significa que você está errando em outro aspecto, provavelmente na falta de alinhamento entre as metas da empresa e os objetivos pessoais dos vendedores. Ao longo de anos de trabalho, notamos que a ausência de ambição é um fator desmotivador para os profissionais de vendas.
Por outro lado, descobrimos também que incentivar o estabelecimento de um propósito que norteie as suas ações é estratégico para a melhorar a sua performance. Por isso, como liderança da equipe, não deixe de conectar esses pontos!
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