Qual deve ser o tamanho do time de vendas da minha empresa? Qual o número de vendedores ideal para uma equipe? Essa é uma dúvida comum entre gestores de organizações que atuam em diferentes setores do mercado.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Antes de definir o tamanho do time de vendas é preciso determinar as metas, baseando-se no objetivo de crescimento do negócio. Isso inclui a expectativa quanto à quantidade de clientes, às unidades vendidas e ao faturamento durante determinado período.
- Dividir uma meta em partes menores melhora em 30% o desempenho do time comercial. Além disso, ajuda a acompanhar as métricas de forma mais assertiva e ajustar rapidamente os pontos fracos do processo de vendas.
- Para definir o tamanho do time comercial é necessário calcular as metas de vendas individuais e coletivas, que devem ser progressivas e desafiadoras.
- Além disso, deve-se estabelecer prioridades a serem conquistadas, transformando números em tarefas específicas. Quais ações precisam ser feitas para alcançar X reais de vendas por mês?
- É preciso levar em consideração alguns fatores para escolher a quantidade de vendedores da equipe: cotas de vendas, desgaste dos colaboradores, tempo necessário para bater as metas, meta de faturamento corporativo, público-alvo etc.
- É fundamental medir o tamanho do time atentando-se ao tamanho do mercado. O cálculo engloba o número total de seus vendedores e da concorrência, a quantidade de reuniões necessárias para atingir as metas, entre outros. Potencialize a sua gestão com o Guia: KPIs de Vendas e use o CRM do Agendor para construir equipes de alta performance.
A verdade é que determinar o tamanho da equipe de vendas não se trata mesmo de uma tarefa tão simples. Não é apenas uma questão de matemática – e, se fosse, seria um tanto complexa. A definição depende de vários fatores e demanda uma boa análise da situação.
Antes de chegar a uma conclusão sobre o número ideal de profissionais no seu time de vendas, outros questionamentos precisam ser feitos e respondidos. Eles envolvem principalmente a determinação das metas a serem alcançadas e a capacidade dos vendedores e líderes.
Além disso, para fazer uma boa gestão de equipe de vendas há de se levar em consideração também a estrutura de outros departamentos da empresa, por exemplo.
Portanto, para conseguir responder a esta pergunta, antes de mais nada, é preciso tocar em outras questões fundamentais.
É isso o que pretendemos fazer neste artigo. Continue lendo para entender como tomar decisões assertivas em relação ao número de vendedores da equipe de vendas!
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Estabelecendo as metas do seu time
Como saber qual deve ser o tamanho do time de vendas se não existe definição sobre as metas a serem atingidas por esses profissionais? Para chegar a esse número, primeiramente é necessário entender quanto a empresa precisa vender.
Quais critérios e métodos você utiliza para definir as metas da sua equipe? Sabemos que estabelecer metas claras e objetivas é um dos pilares do sucesso em vendas.
Para cumprir essa tarefa não basta “pensar alto”: as metas devem ser baseadas nos objetivos de crescimento da empresa e em cálculos que respaldam esses propósitos.
As metas de vendas devem ser os objetivos da organização expressos em resultados, como números de clientes, unidades vendidas ou faturamento para um período determinado.
Dica bônus 1: estabeleça passos menores dentro das metas
Faz parte da definição das metas estabelecer também passos menores dentro do processo para que elas sejam alcançadas. É isso que costuma ser chamado de “mentalidade processual”.
A ideia é manter os representantes de vendas responsáveis por metas diárias, semanais ou mensais menores do que as grandes metas anuais. Esse “esquema” aumenta a probabilidade de atingirem os números que são as metas finais.
Metas menores permitem que os vendedores se sintam motivados e criem mais confiança. Foi o que constatou um estudo realizado por pesquisadores da Universidade de Harvard.
A investigação revelou que o desempenho nesses casos pode melhorar em 30% – o que é uma porcentagem bastante significativa se pensarmos em termos de vendas.
Além disso, metas específicas também auxiliam no acompanhamento da evolução do processo de vendas. Desse modo, é possível identificar pontos fracos, trabalhar dificuldades e, se necessário, até pensar em mudar de estratégia para melhorar os resultados.
5 passos para definir as metas da sua equipe de vendas
Definir metas e desenhar um esquema processual quebrando-as em pequenas tarefas demanda bastante planejamento da parte da gestão de equipe de vendas. Abaixo listamos um passo a passo que pode ajudar você na hora de pensar esse novo modelo, para então definir o número de vendedores ideal da equipe:
1 – Calcule a meta de vendas mensal
As metas mensais de vendas de uma empresa devem estar alinhadas aos objetivos anuais da corporação. Para calcular as metas mensais, é preciso considerar a receita anual que se deseja alcançar.
Porém, não se pode esquecer de levar em conta as flutuações sazonais ou pessoais. É necessário que essas situações já estejam previstas e as metas ajustadas para que não haja perdas em relação ao resultado final.
2 – Aposte em metas progressivas
Em inglês, isso seria chamado de “waterfall goals” (“metas em cascata”, na tradução literal). A ideia aqui é que você estabeleça metas progressivas para a sua equipe.
Por exemplo: se os seus representantes enviam 50 e-mails por semana e você deseja que eles dobrem essa quantia, não duplique imediatamente a meta.
Aumente gradualmente esse número: 60 e-mails na próxima semana, 70 na seguinte e assim por diante. Essa estratégia é essencial para manter a motivação – e os resultados – dos colaboradores.
3 – Defina as prioridades
Embora possam existir várias metas a serem alcançadas para se chegar a um objetivo final, é preciso definir prioridades. Isso significa determinar quais delas têm um valor mais alto na escala do processo de vendas.
Essas serão aquelas que a sua equipe deverá cumprir antes das restantes. “Sequenciar” faz com que os representantes não tenham que atender a todas as metas de uma só vez, mas se preocupar com as mais importantes para o resultado final.
4 – Transforme números em tarefas
Muitas vezes, estabelecer uma meta numérica nem sempre é efetivo, pois não se trata de algo tão concreto. Transformar números em tarefas específicas pode ser uma boa estratégia.
Então, se o vendedor precisa fechar R $10 mil em vendas no mês, tente converter essa meta em atividades. Estas serão as tarefas que ele precisa cumprir para chegar lá: mandar X e-mails; fazer X telefonemas; realizar X reuniões.
5 – Estabeleça metas desafiadoras
Esta é uma estratégia que não funciona para todos os profissionais do seu time de vendas, mas pode dar certo em alguns casos.
É verdade que se um representante alcança as metas mensais com muito esforço e pouca folga, estabelecer metas mais desafiadoras traria apenas mais ansiedade.
Por outro lado, aqueles que demonstram alto desempenho podem encarar metas mais ousadas. É claro que elas devem ser realistas, mas isso irá incentivá-los a fazer ainda mais.
E a meta individual de cada vendedor?
Normalmente, a grande maioria das empresas já estabelece metas de vendas individuais para os funcionários. Essa definição é baseada em quanto cada vendedor precisa vender para atingir a meta de faturamento total da empresa.
Ela resulta nas “sales quotas” ou cotas de vendas, que são os desdobramentos das metas por vendedor ou território. No entanto, de nada serve determinar essas metas individuais sem monitorar o seu cumprimento.
Dica bônus 2: monitore a progressão das metas
Somente dessa forma é possível saber também quanto cada vendedor consegue gerar por mês. O monitoramento da progressão das metas é uma parte fundamental do processo de vendas. Na verdade, elas não têm utilidade se não estiverem sendo monitoradas.
Esse acompanhamento, sobretudo dos resultados individuais, é essencial para definir o número de vendedores da equipe. O progresso pode ser acompanhado por meio de um painel que fique acessível e à vista de todos.
Contudo, ferramentas mais antigas, como uma planilha do excel, também servem. O importante é que os vendedores insiram seus números regularmente no quadro ou na tabela.
O monitoramento permite que você identifique alguma dificuldade individual em relação ao cumprimento das metas. Nesse caso, se alguém da equipe não atingir os números semanais, uma conversa pode evitar que isso não se torne um impedimento para o alcance da meta mensal.
Cabe ressaltar, ainda, que esse controle é determinante em relação à questão do tamanho do time de vendas. Através dele também é possível identificar a necessidade de aumentar a equipe, se a maioria dos vendedores não está dando conta das metas, ou até de reduzi-la, caso haja “sobra” para isso.
Uma boa maneira de monitorar as metas é com a plataforma do Agendor, em que é possível criar relatórios para acompanhar os principais resultados sobre os negócios, com a possibilidade de personalizar filtros por usuários ou equipes específicas.
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Por que é importante dimensionar o time de vendas
É inevitável constatar que o setor de vendas é o principal responsável pela receita de uma empresa. Por essa razão, é primordial ter o número de vendedores certo para gerar ofertas suficientes para atingir as metas do negócio.
Mas, também é preciso ter em mente que dimensionar a equipe de vendas não é importante apenas para o alcance das metas de faturamento da empresa. Acertar no tamanho do time de vendas também reflete no sucesso do negócio de outras formas.
Dica bônus 3: encontre o equilíbrio no tamanho da equipe de vendas
Normalmente, o tamanho da equipe de vendas é definido a partir da segunda parte da equação: como vimos, da meta de faturamento e crescimento da empresa para um determinado período.
Com essa definição, elabora-se um modelo de capacidade adequado que leve em consideração:
- Cotas de vendas
- Desgaste dos funcionários
- Tempo necessário, etc.
Contudo, há de se analisar também o contexto. Ele é especialmente importante, pois, em muitos casos, estimar a capacidade de uma equipe é extremamente complicado. Isso acontece principalmente em empresas novas, quando ainda não há dados concretos de um monitoramento de desempenho e resultados.
Por essa razão, em muitas situações a definição do tamanho da equipe de vendas também deve passar pela análise de um modelo baseado em referências reais do setor.
Esse modelo deve ser composto por dados concretos sobre a aparência real das empresas. O problema é que essas informações não costumam estar disponíveis e, quando estão, nem sempre são confiáveis.
Sendo assim, muitas vezes as organizações precisam investir em uma pesquisa específica que resulte na criação de um modelo próprio.
Cálculo do tamanho da equipe de vendas: 4 dicas
Nesse sentido, a definição do número de vendedores da equipe também deve estar de acordo com uma avaliação da dimensão de mercado e do seu espaço de atuação.
Porém, em vez de basear essa estimativa apenas em receitas ou vendas, você pode avaliar o total de reuniões presenciais de negócios realizadas pelos vendedores do setor.
Essa abordagem alternativa pode ajudar a medir o tamanho ideal do seu time sem a interferência de questões difíceis de prever, como mudanças nos negócios e surgimento de oportunidades.
Para fazer esse cálculo que também pode auxiliar nesse desafio, listamos algumas dicas:
1 – Calcule o número total de vendedores
Comece calculando o número total de vendedores que operam no seu mercado. Ou seja, a soma dos vendedores que você emprega e daqueles empregados por seus concorrentes.
2 – Busque estimar o número de reuniões de negócios realizadas
Liste o número de reuniões presenciais de desenvolvimento de negócios realizadas por um vendedor médio em seu mercado. Pode parecer complicado, mas é mais fácil do que parece.
Reúna-se com os vendedores e analise o seu cronograma através do calendário ou agenda que eles realmente utilizam no dia a dia. Depois, entreviste pessoas que operam nas equipes de vendas dos concorrentes para descobrir se esses outros ambientes de venda têm estrutura semelhante a sua.
3 – Entenda quantas reuniões você pode fazer a mais a curto prazo
Defina a quantidade de reuniões de vendas que você pode realisticamente esperar ganhar a curto prazo. Seja conservador e lembre-se de que, mesmo sendo líder de mercado, os seus clientes ainda farão contato com os vendedores da concorrência de vez em quando.
4 – Divida o produto dos três primeiros pela capacidade dos vendedores
Finalizando o cálculo, você deve dividir o produto dos três primeiros números levantados pela capacidade média dos seus vendedores.
O resultado será provavelmente mais realista do que os cálculos tradicionais. Se você estiver definindo o tamanho da equipe de vendas, vale a pena ser conservador ao estimar as necessidades da empresa.
É melhor começar com um número de vendedores pequeno e concentrar-se em levá-los a 100% de rendimento do que se esforçar para manter uma equipe maior ocupada.
Sua empresa tem o número de vendedores certo?
A composição e a estrutura de uma empresa dependem de vários fatores: tempo de existência, estratégia de mercado, público-alvo, etc. Por essa razão, é muito difícil responder “qual a porcentagem do número de funcionários da minha empresa deve estar em vendas?”.
Porém, algumas diretrizes básicas podem ajudar a encontrar formas de responder a essa questão. Há de se considerar, por exemplo, que o tamanho da equipe de vendas mude à medida que a empresa cresce.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Insight Squared, o número de vendedores costuma diminuir conforme a organização cresce. Pode parecer contraditório, mas é compreensível, dado que empresas jovens e pequenas têm metas ambiciosas.
Por isso, para se estabelecer no mercado, elas investem no departamento de vendas e essa é uma das primeiras unidades funcionais a ter um aumento no número de funcionários.
Contudo, a proporção da equipe de vendas em relação ao número total de funcionários é reduzida depois que esses negócios se estabilizam.
Quando chegam a um nível de receita recorrente, outros departamentos tendem a crescer proporcionalmente. Em pequenas startups, a equipe de vendas pode representar 40% do quadro de colaboradores.
No entanto, não podemos esquecer que os produtos ou serviços precisam, sempre e de qualquer modo, ser vendidos para que uma empresa sobreviva. Por isso, em empresas já estabelecidas, a proporção costuma ser de cerca de 20%.
Outras questões que devem ser analisadas
Sabendo quanto a empresa precisa faturar, quanto cada vendedor consegue vender e fazendo uma análise da dimensão do negócio, torna-se mais fácil definir o número de vendedores que a sua equipe necessita.
No entanto, há também outras questões que precisam ser consideradas para chegar a essa decisão.
Dica bônus 4: tenha uma boa gestão de equipe de vendas
A primeira é referente ao próprio departamento de vendas. Não faz sentido ter uma equipe grande e poucos gestores para planejar, orientar e monitorar os resultados. Por isso, cabe estimar também quantos funcionários cada líder de vendas consegue gerenciar.
A contratação de novos colaboradores implica na necessidade de onboarding e treinamento. A empresa dispõe de pessoas capacitadas e de recursos para atender a essa demanda?
Sem recepção e integração adequadas e uma formação específica, contratar vendedores pode se tornar um gasto sem retorno concreto. Além disso, lembre-se de que ótimos resultados dependem de uma ótima gestão. Saiba como gerenciar melhor sua equipe de vendas.
Dica bônus 5: alinhe as equipes de marketing e vendas
Por fim, outro ponto que deve ser levado em conta tem relação com o setor de marketing. Como se sabe, ele deve atuar lado a lado com o departamento de vendas para que as metas da empresa sejam alcançadas.
Por isso, os dois times devem estar alinhados e o marketing precisa conseguir gerar demanda suficiente para todos os vendedores.
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Você está incentivando a sua equipe?
Antes de decidir aumentar o número de vendedores, um gestor também deve se questionar sobre o incentivo que a empresa está dando para o cumprimento das metas. Está comprovado que funcionários motivados apresentam um desempenho muito melhor.
Então, se a produtividade da equipe não está respondendo às expectativas, também é possível pensar em novas formas de reconhecer os vendedores pelo seu trabalho.
O seu time recebe algum tipo de bônus ou premiações ao cumprir metas? O ideal é descobrir qual é o tipo de recompensa que mais motiva os seus representantes.
Como vimos, a equipe de vendas tem um papel fundamental para os negócios e nenhuma empresa sobrevive sem investir minimamente no setor.
Por isso, dimensionar o time de modo bem embasado por cálculos e questões pertinentes é a melhor maneira de afirmar a importância das vendas e estimular um investimento maior por parte da organização.
Dica bônus 6: dê um boost na motivação com o Funil dos Sonhos
O Funil dos Sonhos é uma ferramenta intuitiva e de fácil configuração, pensada para conectar os objetivos dos vendedores com os da empresa, mostrando as atividades de vendas diárias que precisam ser realizadas para alcançá-los.
Quer saber mais sobre como funciona o Funil de Vendas?
Agora você já conhece algumas técnicas certeiras sobre como calcular o número de vendedores certo para sua equipe de vendas. Mas lembre-se de que, acima de tudo, um time produtivo precisa de motivação.
E, mais do que isso, é importante ter uma boa gestão da equipe de vendas. Pensando nisso, produzimos esse e-book sobre a gestão eficiente da equipe de vendas, resultado de um estudo feito com mais de 12.000 empresas que já trabalharam conosco!
