Conhecer as funções do departamento comercial é essencial para que esse setor seja montado com estrutura e qualidade na sua empresa, sem deixar nenhuma atividade descoberta. Para isso, é preciso saber como ele funciona e quais são os cargos fundamentais.
Sendo assim, abordaremos quais são as funções do departamento comercial, o que é esse setor, quais os principais cargos e 5 dicas para montá-lo!
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Principais aprendizados deste artigo:
- O departamento comercial é responsável por todo o processo de relacionamento com os clientes: da prospecção até o pós-venda.
- As principais funções do departamento comercial são: elaboração do processo de vendas da empresa, o conhecimento aprofundado sobre os clientes e a entrega de uma ótima experiência ao consumidor.
- Os cargos do setor comercial variam de acordo com o tamanho e o porte da empresa, mas há alguns essenciais para o bom desempenho da equipe, como diretor, gerente, analista e especialista em vendas.
- Para montar um time comercial de alto nível é necessário implementar um sistema de CRM completo e realizar treinamentos constantes sobre o processo de venda. Baixe o e-book “Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas“, use o CRM do Agendor e saia na frente da concorrência!
O que é o departamento comercial?
O departamento comercial pode ser definido como o setor responsável pelo relacionamento com os clientes.
Isso porque, muito além de apenas vender, este departamento atua desde a prospecção de clientes até o pós-venda, com o intuito de entender as necessidades dos consumidores e garantir satisfação.
As funções do departamento comercial serão definidas melhor no tópico a seguir, mas vale ressaltar que ele realmente é composto por especialistas em vendas.
Entretanto, isso não significa que o lucro é o único objetivo. Na verdade, o papel desta área é muito estratégico e tem várias outras metas que vão além das vendas para a manutenção de uma empresa saudável e competitiva no mercado.
Quais são as funções do departamento comercial?
As funções do departamento comercial são diversas, mas elas podem ser resumidas em três atividades principais: construção do processo de vendas, entendimento das dores e comportamento dos clientes e garantia de uma boa jornada de compra.
Com mais detalhes, pode-se destacar as seguintes funções:
- Prospecção de clientes;
- Definição e gerenciamento das métricas de vendas;
- Relacionamento com os clientes;
- Elaboração de planos de ação de vendas;
- Estabelecimento de indicadores de desempenho da área;
- Treinamentos para os colaboradores do setor.
Ou seja, como falamos, as funções do departamento comercial não se limitam às vendas. Na prática, seus principais esforços estão direcionados a elaborar estratégias para garantir o melhor atendimento e produto, ou serviço, aos clientes.
Conheça mais sobre as funções do departamento comercial no episódio seis do Papo Profissa, podcast sobre profissões da Rádio Jovem RP:
Quais são os principais cargos do departamento comercial?
Listar todos os cargos que um departamento comercial pode ter é uma tarefa praticamente impossível. Isso porque é algo muito variável e versátil. Os cargos variam de empresa para empresa, assim como as funções e as nomenclaturas também podem ser distintas.
Por isso, nós buscamos reunir os principais e mais clássicos cargos do setor comercial que toda equipe têm, porque eles são essenciais. Mas, é o que falamos: os nomes para os cargos são muito variáveis.
Sendo assim, pode ser que você conheça alguma função por outro nome, tá bom? Os principais cargos são:
- Diretor comercial
- Gerente comercial
- Analista de inteligência comercial
- Vendedor
Diretor comercial
As funções de um diretor comercial podem variar muito de acordo com a empresa e o tamanho da equipe. Contudo, os planejamentos estratégicos sempre estarão presentes entre as suas principais responsabilidades.
Esse colaborador possui uma visão mais macro da organização, tendo contato constante com os diretores dos outros departamentos e respondendo diretamente ao CEO.
Por isso, esse profissional fica, de certa forma, mais distante da equipe comercial em si. Mas é ele que define as estratégias e processos de vendas de acordo com a análise dos relatórios de métricas.
Dessa forma, ele pode garantir que tudo fique alinhado com os objetivos da empresa. Ou seja, resumidamente, o diretor é quem define os caminhos que serão tomados pelo departamento comercial.
Gerente comercial
O gerente comercial é um cargo totalmente voltado à gestão. Ele é o responsável por definir as metas e os indicadores de desempenho e por garantir a produtividade de todos..
Diante disso, o gerente está constantemente analisando os resultados obtidos e os processos realizados para tal. Assim, ele consegue identificar possíveis pontos de otimização.
Sendo assim, esse profissional geralmente está à frente de muitos treinamentos para manter a equipe em alta performance e também costuma se envolver em processos seletivos.
Analista de inteligência comercial
O analista de inteligência comercial é um profissional totalmente voltado à análise e planejamento comercial.
Ele fornece todas as informações estratégicas para a equipe por meio de análises de concorrentes, estudos de mercado, avaliação de leads e outros métodos.
Portanto, seu principal papel é fazer pesquisas aprofundadas e precisas para que a equipe possa trabalhar com informações confiáveis. Consequentemente, isso proporciona resultados muito mais certeiros.
Vendedor
O vendedor é o profissional que vai executar o relacionamento com o cliente na prática, utilizando-se das metas e informações obtidas pelos colegas de equipe.
Portanto, sua principal função é estudar o cliente com as informações que lhe foram passadas e entender as necessidades dele para fechar as vendas. Além disso, ele também é o responsável pelo pós-venda e por manter o cliente ativo.
5 dicas de como montar o departamento comercial de uma empresa
1. Monte uma boa equipe
Para montar um bom departamento comercial é preciso, antes de tudo, saber quais são os objetivos com esse setor, entender como é o seu funcionamento e ter um orçamento claro. Outra dica é encontrar primeiramente um diretor e com a ajuda dele escolher os outros colaboradores.
Nos processos seletivos, além da experiência, também considere a compatibilidade com a cultura da empresa, a autonomia e a vontade de aprender. Esses são pontos fundamentais para bons profissionais do departamento comercial.
Leia mais: Conheça as etapas essenciais para estruturar um setor de vendas em sua empresa
2. Treine o time
Por mais que você monte um time experiente, os treinamentos sempre serão fundamentais. Então, procure promover capacitações internas comandadas por aqueles que são mais experientes.
Mas, também busque formas de providenciar treinamentos externos com especialistas conceituados na área. Isso irá garantir que o seu time seja altamente capacitado.
E isso é algo que deve fazer parte da cultura organizacional, tá bom? Sempre esteja procurando formas de qualificar os seus profissionais por meio de treinamentos, cursos, imersões ou seja o que for.
Quer mais dicas para ter uma equipe de alta performance? Veja nosso infográfico com dicas de gestão de vendas:
3. Defina métricas claras e precisas
Você tinha objetivos claros quando decidiu montar um departamento comercial, não é mesmo? Portanto, é importante discuti-los com o diretor comercial e, juntos, definirem metas e métricas coerentes.
Essa atitude é essencial, pois irá orientar as estratégias que serão planejadas e seguidas pelo setor comercial, assim como pode contribuir com o engajamento da equipe. Afinal, objetivos realistas e desafiadores são ótimas fontes de motivação.
Confira também: Como criar um departamento comercial em sua empresa em 4 passos
4. Adote um CRM de qualidade
O Customer Relationship Management (CRM) é uma ferramenta essencial para que a gestão comercial e o relacionamento com o cliente sejam mais eficazes. Sendo assim, é fundamental encontrar o sistema adequado para o seu time.
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5. Estude os conteúdos do Agendor
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Ou seja, é tudo o que você precisa para aprender como montar um departamento comercial. Por isso, temos curadorias com os melhores artigos para te ajudar em cada tarefa, confira:
