As pessoas são o principal ativo de uma organização. Essa frase é bastante conhecida e representa uma realidade que coloca a área de Recursos Humanos (RH) em uma posição muito importante nas empresas.
Por isso, quando falamos em desenvolvimento comercial e performance do time de Vendas, também devemos trazer à mesa o papel do RH e o que ele pode fazer neste sentido.
As mudanças no perfil de consumo já vinham acontecendo com a transformação digital nos negócios sendo acelerada pela pandemia causada pela COVID-19, o que faz com que o time comercial também precise se reinventar o quanto antes. E o RH tem papel chave nesse processo.
Confira neste post tudo que o RH pode (e precisa!) fazer para promover o desenvolvimento comercial na sua empresa.
Desenvolvimento comercial: o que está acontecendo na área de Vendas?
O Guia Salarial Robert Half 2020, divulgado antes da pandemia, já mostrava que as áreas de Vendas e Marketing foram completamente transformadas em virtude da tecnologia. E apontou a digitalização e a vontade do cliente de ser atendido e abordado por canais digitais como um dos impulsionadores dessas mudanças que possam levar ao desenvolvimento comercial.
Talvez por isso, uma das habilidades mais demandadas para profissionais da área de Vendas, segundo o relatório, seja a familiarização com tendências tecnológicas.
Outras características buscadas são:
- foco em resultados;
- perfil analítico;
- multitarefa;
- perfil hunter (“caçador” de novos clientes).
Perceba que esses pontos estão mais voltados às soft skills, aquele conjunto de habilidades e competências relacionadas ao comportamento humano, do que com as hard skills – capacidade técnica inerente à função ocupada.
O isolamento social imposto pela pandemia da COVID-19 deixou ainda mais claro que o desenvolvimento comercial passa por uma revolução. Veja:
- A ausência de potenciais clientes nos escritórios exige que a abordagem migre de ligações ou visitas para ferramentas como LinkedIn e plataformas de prospecção digital.
- A impossibilidade de funcionamento de alguns estabelecimentos exigiu a criação de novas ofertas e produtos, além de novas formas de entregar os serviços.
- O aumento de demanda em alguns setores também exigiu que os profissionais de vendas estivessem melhor preparados para serem mais eficientes em suas respostas.
- A necessidade de fazer a gestão de times comerciais remotos e tanto tempo em home office evidenciou a necessidade de uma rotina com ações programadas. Como os follow-ups, por exemplo, para que as ações de vendas gerem resultados e seja possível se desenvolver comercialmente.
Fica claro que todo o time comercial precisa lidar com essa nova realidade. E a necessidade de desenvolver as habilidades exigidas neste novo momento devem valer para o futuro.
As mudanças, no entanto, não exigem ações apenas dos profissionais de vendas. Empresas e profissionais de RH também precisam atuar de forma diferenciada para desenvolver e contar com os melhores profissionais.
Tendências na gestão de pessoas: o que o RH precisa ver?
O guia citado acima mostrou ainda que 48% dos líderes entrevistados acreditam que está mais desafiador encontrar profissionais qualificados.
Esse dado serve para confirmar uma realidade que quem atua com gestão de pessoas já conhece: recrutar e reter talentos não é tarefa fácil e vai além de tratar apenas de salário e benefícios.
O Relatório sobre Tendências Globais de Talentos 2020, publicado pelo LinkedIn, aponta que “a empatia vai redesenhar a forma como as empresas contratam e retêm seus talentos”. E que as organizações tendem a investir nos seus colaboradores, seja sob aspectos gerais, de time ou individualmente.
São 4 as tendências apontadas pelo relatório que mostram fatores importantes para o RH investir quando o assunto é recrutar e reter talentos:
1- Employee Experience (EX)
As áreas de RH se empenham em proporcionar uma experiência para o colaborador levando em conta o que ele observa e sente, além das suas interações como parte da empresa.
Métricas de avaliação de performance e feedbacks continuam sendo praticados. Porém, as empresas passam a colaborar ativamente para, junto com o colaborador, criar uma experiência melhor para ambos.
Pode parecer simples, mas com as equipes multigeracionais que se formam diariamente, as experiências mais importantes para alguns, não são as mesmas de outros.
Para um millennial (nascidos a partir de 1980), pode ser mais atrativo exercer uma função que traga oportunidades de viagem ou uma bolsa de estudo. Já para um profissional Baby Boomer (de 55 a 73 anos), um bom plano de saúde para a família pode chamar mais atenção.
- 96% dos profissionais de RH reconhecem esse fenômeno e que a employee experience cresce em importância.
2- People Analytics
Você sabia que analisar pessoas pode melhorar a tomada de decisões? E os dados apurados serão muito mais estratégicos do que apenas indicar performances pessoais.
As inovações disruptivas serão o resultado, não importa o tamanho da organização. O relatório do LinkedIn apurou que esse tipo de avaliação cresceu 250% nos últimos 5 anos.
A pesquisa observou que os profissionais de RH estão se preparando para essa tendência. O incremento foi de 242% e isso se reflete nos locais onde trabalham.
- 73% dos entrevistados disseram que a análise de pessoas será uma prioridade imensa nos próximos cinco anos.
3- Recrutamento interno
Você leva em conta o recrutamento interno na hora de contratar?
Prática tão comum no passado que perdeu força, lentamente vem ganhando mais espaço. Isso porque grandes profissionais costumam se cercar de outros altamente capazes, levando sua empresa a se desenvolver comercialmente, por exemplo.
- 81% dos profissionais de RH que colocam a regra em prática observam a melhora da atenção do novo contratado e para 69% há aceleração na produtividade.
Embora muitos colaboradores provavelmente já compartilhem vagas abertas com contatos qualificados em suas redes, um programa de indicação bem desenvolvido pode aumentar ainda mais esse comportamento.
Ao fornecer incentivos para indicações (como bônus e concursos), você pode criar entusiasmo e motivar ainda mais sua força de trabalho para movimentar os melhores talentos dentro da organização.
4- Equipes multigeracionais
O aumento na expectativa de vida e a aceleração da transformação digital têm trazido para a prática algo não muito comum no passado: a convivência de diferentes gerações.
Atualmente, os colaboradores especialmente os millennials, esperam que seus gerentes também desempenhem o papel de mentores. Eles não querem apenas que lhes digam o que fazer, mas alguém que possa ajudá-los a superar obstáculos. O resultado será ter um desempenho melhor e realmente contribuir para o desenvolvimento comercial da empresa.
Por isso, é importante incentivar gestores a serem mentores e treinadores de seu time, principalmente o de vendas. Se existem desafios, cabe ao gestor fornecer a ajuda que precisam para resolver os problemas, aprender e continuar a se desenvolver.
Os resultados podem ser promissores. A pesquisa do LinkedIn apontou também que:
- 89% dos profissionais de RH uma força de trabalho multigeracional faz a companhia melhor sucedida.
RH e desenvolvimento comercial: como olhar para o profissional de Vendas?
Para ajudar no desenvolvimento comercial e no crescimento dos profissionais de vendas, a área de RH precisa estar próxima do time para criar empatia, identificar lacunas e propor ações de melhoria.
O RH, a partir de seu conhecimento na gestão de pessoas, tem um papel fundamental na análise e identificação de características importantes do time de Vendas.
Empresas que contam com profissionais inovadores e dispostos a aprender terão mais facilidade para alcançar seus resultados. O RH pode ajudar no desenvolvimento comercial analisando os profissionais de Vendas nas vertentes de:
- Atitude: Relacionadas ao psicológico, podemos citar características como motivação, proatividade, iniciativa e vontade de aprender. Elas podem demonstrar, por exemplo, o quanto um profissional pode estar preparado para as demandas de perfil analítico e multitarefa citadas acima.
- Capacidade técnica: As competências técnicas são analisadas como a capacidade de prospecção, argumentação e negociação, além de todos os demais requisitos do ciclo de vendas. Ter foco nos resultados pode ser mais fácil para quem tem essas capacidades mais aguçadas.
- Relacionamento: Você, que lida com gestão de pessoas, já sabe que só habilidades técnicas não bastam e as habilidades comportamentais são essenciais para traçar o desempenho de um vendedor.
Capacidade de comunicação, criar empatia, e resolução de conflitos são exemplos aqui. Essas habilidades podem, por exemplo, torná-lo ou não um hunter, um ‘caçador’ de novos clientes.
Todas elas são importantes e, de acordo com os gaps nos resultados frente aos objetivos da empresa, uma ou outra deve ser priorizada no momento de buscar novos profissionais ou o desenvolvimento dos atuais focando se desenvolver comercialmente.
5 ações práticas para o RH ajudar no desenvolvimento comercial
O setor de RH pode ajudar de forma prática no desenvolvimento comercial.
Para isso será preciso (mais do que nunca!) alinhar as expectativas da sua empresa e do colaborador para que seja possível atingir o máximo de performance e gerar a motivação que cada um precisa.
Abaixo, você confere 5 ações que o RH pode tomar para aumentar as chances de atingir melhores resultados com o time comercial e assim se desenvolver comercialmente.
1- Acompanhar as estratégias da empresa
Embora seja impossível prever e se preparar para tudo, o RH precisa ter um entendimento claro de onde os negócios vão. Até porque, para ajudar, é preciso conhecer!
Estar familiarizado com as estratégias de negócio, visão e valores ajudará a identificar e planejar as mudanças necessárias para ajudar no desenvolvimento comercial.
2- Fomentar o desenvolvimento das habilidades
Se o mercado exige dos profissionais o desenvolvimento tanto de hard como de soft skills, não será diferente para o desenvolvimento comercial na sua empresa. Os profissionais de vendas terão inevitavelmente que trabalhá-las. E vão precisar da ajuda do RH para fazer isso.
O ideal aqui, novamente, é alinhar as estratégias da empresa e o que é necessário para que cada colaborador do time comercial possa desempenhar bem suas funções.
Pense nas atitudes, capacidades técnicas e de relacionamento que trouxemos acima. O ideal é desdobrar as habilidades necessárias para compor o time que sua empresa precisa e que a ajudará a se desenvolver comercialmente.
É desafiador, já que alguns já têm habilidades mais avançadas, enquanto outros podem precisar evoluir bastante.
Uma ação que pode ajudar está voltada ao aprendizado online e individual. Aqui, cada pessoa pode acessar palestras do TED Talks (legendadas no YouTube) ou cursos de plataformas online, por exemplo.
Plataformas como Udemy e Coursera também têm muitos tipos de capacitação focadas em diversos assuntos.
Personalizar a experiência de aprendizado é outra alternativa ao criar caminhos com base nas necessidades e objetivos de uma equipe ou mesmo funcionário individual. Isso inclui a realização de cursos específicos focados 100% nessas lacunas.
3- Facilitar a adaptação aos novos modelos de trabalho
A pandemia nos levou a conhecer e adotar de forma muito rápida novas maneiras de trabalhar. Com certeza, a principal delas foi a massificação do modelo de home office.
Sua empresa e, principalmente, sua área de vendas estavam preparadas?
Para quem já tinha mais familiaridade com novas tecnologias, o processo deve ter sido menos traumático. Para outros, nem tanto. E isso é especialmente verdadeiro quando lidamos com diversas gerações em um mesmo time.
Cada caso é um caso e um colaborador com mais tempo de mercado pode precisar de mais capacitação em uma ferramenta tecnológica que alguém mais jovem.
Neste ponto, cabe ao RH ajudar os menos preparados, apresentando ferramentas que facilitam o home office e abordagens online. O uso de ferramentas importantes de comunicação e videoconferências, como Google Meet e Zoom, são alguns exemplos.
Além é claro, de um sistema de CRM para acompanhar a performance do funil de vendas, marcação dos compromissos e abordagens dos potenciais clientes. Além disso, com um software de CRM em nuvem, a colaboração entre os times é favorecida.
4- Usar dados para propor ações
Com os dados corretos e as métricas de pessoas, seu RH é capaz de desempenhar um papel crucial na contribuição para decisões importantes no desenvolvimento comercial.
Ter informações atualizadas do quadro de funcionários ou até os conjuntos de habilidades disponíveis permite criar estratégias orientadas por dados tanto para ajudar a força de Vendas como os gestores.
O CRM que sua empresa utiliza pode ser uma excelente fonte de informações e com ele é possível analisar o desempenho dos vendedores. E entender que alguém que fez um determinado treinamento performa melhor que os que não o fizeram.
Assim, você pode obter feedbacks dos treinamentos, fornecer metas que podem ser revistas e evitar lacunas de desempenho.
5- Promover o trabalho em conjunto com outras áreas
Dentro de uma empresa nenhuma área trabalha sozinha como uma ilha. Se isso acontece na sua, algo está muito errado. Como está a integração com os outros times?
Uma alternativa pode ser a realização de reuniões periódicas com as equipes de vendas, marketing e produto. Você pode discutir novas ideias e projetos e até mesmo analisar os resultados e contribuições que uma área pode dar.
Os profissionais de RH têm muitas atribuições e para que atuem de forma estratégica no desenvolvimento comercial, elas precisam ir além dos processos básicos de Folha de Pagamento e Recrutamento e Seleção.
Trabalhar o desenvolvimento comercial também faz parte do seu trabalho. E, a partir do conteúdo deste post, com certeza será menos complicado colocar em prática um planejamento focado e efetivo.
O próximo passo então será medir os resultados dessas ações. Mas isso não será um problema ao ler o e-book Indicadores de Vendas e Marketing, que traz um guia completo para acompanhar e evoluir seus resultados. Baixe agora mesmo!
