Vivemos um momento em que parece obrigatório insistir em toda e qualquer venda para não perder oportunidades de fechamento. Mas será que faz sentido empregar energia em negociações difíceis e “truncadas”, que têm toda a probabilidade de não dar certo?
É verdade que, mesmo com o ritmo mais avançado da vacinação, o Brasil está passando por um momento delicado, marcado pela crise econômica e pelos efeitos da pandemia. Nesse cenário, muitas empresas ainda vivem uma acentuada baixa nas vendas, enquanto outras, mesmo estando em uma situação um pouco melhor, também sofrem com a indefinição sobre os próximos meses.
Em um contexto como esse, é praticamente automático pensar que todo lead que entra no funil de vendas precisa ser convertido e que nenhuma oportunidade pode ser perdida. No entanto, a realidade não é bem assim: para trazer eficiência às vendas e melhorar as taxas de conversão, os vendedores precisam usar o seu tempo da melhor forma — e isso significa recuar em algumas negociações difíceis.
Como identificar quando negociações difíceis não valem a pena?
É muito comum que, ao analisar o que impediu o alcance dos resultados em um determinado período, o gestor de vendas e sua equipe se deem conta que perderam tempo com negociações que não foram para frente. A insistência custou caro, afinal, o tempo e a energia que o vendedor investiu na tentativa de fechar a venda poderiam ter sido usados de outra forma, principalmente com clientes mais promissores.
Por essa razão, identificar as negociações difíceis e saber quando é o momento certo de abandoná-las é fundamental para manter a saúde e a sustentabilidade das vendas. Para isso, é preciso ficar atento a alguns sinais que acendem a luzinha vermelha e indicam situações em que é mais vantajoso se retirar do que seguir adiante.
Para ajudar, descrevemos aqui os principais cenários nos quais é melhor fugir do mau negócio — certamente você já viveu pelo menos alguns deles. Confira!
Ciclo de venda muito mais longo que o normal
O principal contexto em que é preciso se retirar da negociação é bem amplo e pode estar relacionado com várias outras situações. Quando o cliente não consegue tomar uma decisão, esse vai e volta pode levar muito tempo e estender o ciclo de vendas de um modo muito prejudicial.
Mas, a boa notícia é que isso é fácil de identificar se você contar com um sistema de CRM e conhecer o tempo médio do seu ciclo de vendas. Desse modo, quando esse tempo for ultrapassado, já é possível ficar em alerta para definir a melhor forma de agir.
Veja mais: O que é ciclo de vendas e como usar em seu negócio
Negociação parada em um único contato
Sabe quando você só tem um contato em uma empresa e essa pessoa não abre espaço para que você fale com mais ninguém? Geralmente, ela até demonstra um certo interesse, mas, ao mesmo tempo, trava completamente a negociação ao não colocar você em contato com quem realmente poderia fechar o negócio.
Nesses casos, em que parece impossível chegar a pessoa que efetivamente precisa da sua ajuda, na maioria das vezes, de fato, você não vai conseguir passar do “porteiro” – e o melhor é desistir.
Necessidades descritas por um concorrente
Quando os requisitos do produto ou serviço que o cliente procura parecem se encaixar perfeitamente no que é oferecido pelo concorrente, desconfie: aquilo provavelmente foi descrito com ajuda dele mesmo e, logo, a concorrência aqui, na verdade, é muito desleal.
Muitas empresas solicitam orçamentos ou propostas somente porque a prática faz parte da sua política de compras. Na verdade, elas não analisam realmente o que recebem, pois já sabem, desde o início, quem vão contratar.
Não existe (realmente) orçamento disponível
É verdade que, muitas vezes, dizer que não tem orçamento disponível para adquirir um produto ou serviço faz parte da negociação para o comprador obter um valor mais vantajoso para ele. Contudo, em algumas situações, esse é simplesmente um fato real. Isso significa que se você já chegou a uma pessoa com um cargo sênior e não conseguiu superar esse obstáculo, ele não é transponível mesmo.
Como se retirar de negociações difíceis sem fechar as portas?
Diante de situações como essas que descrevemos, a melhor decisão a tomar é, sem dúvida, retirar- se. Mas, evidentemente, isso precisa ser feito da forma correta para deixar as portas abertas, caso os ventos mudem de direção em algum momento do futuro.
Sendo assim, aqui vão algumas dicas para sair de negociações difíceis de modo efetivo, mas sem causar nenhum dano à relação com o cliente.
Seja direto
A negociação estava completamente enrolada? Bom, você não pode entrar na mesma vibração, evitando colocar as coisas na mesa de maneira clara. É muito importante ser objetivo a fim de que o cliente compreenda perfeitamente a situação.
Não adie
Já sentiu que o negócio não vai para frente? Não prolongue ainda mais essa relação que não vai trazer frutos – pelo menos por enquanto. Assim que entender que não vale a pena, é melhor dizer não antes que isso se estenda e tome ainda mais o seu tempo.
Mantenha o tom positivo
Não leve as negociações difíceis para o lado pessoal, nem aja de modo emocional ao retirar o time de campo. Utilize o mesmo tom positivo que sempre usou desde o início, demonstrando firmeza e nenhum tipo de abalo pela situação – afinal “vida que segue”.
Explique o motivo
Aqui não se trata de elencar dezenas de razões, mas, simplesmente, de explicar de forma objetiva e fundamentada na realidade do cliente por que você está se retirando. Desse modo, além de dar uma justificativa, você demonstra que compreende a situação dele e, por isso, entendeu que isso era o melhor a fazer.
Coloque-se à disposição
Por fim, ao terminar a mensagem ou a fala, demonstre que você não está colocando uma pedra naquela relação, está apenas se afastando, mas poderá estar por perto quando necessário. Para tanto, deixe claro a sua disponibilidade em conversar em um outro momento, quando para ele fizer mais sentido.
Veja mais: Exemplos de negociação: 8 dicas para o sucesso
Veja exemplos de como dizer não para negociações difíceis
1. Quando o cliente não consegue tomar uma decisão
“Percebo que você ainda precisa resolver algumas questões internamente para podermos seguir a nossa negociação. Então, em função de outras demandas, eu vou entrar menos em contato com você nesses próximos dias, ok? Mas estou à disposição para seguirmos falando quando for o melhor momento.”
2. Quando a negociação trava em uma pessoa
“Entendo que no momento você seja a pessoa certa para seguirmos e vejo que você não está com muita disponibilidade. Então, fico à disposição caso você queira envolver outra pessoa para conseguirmos seguir mais rapidamente ou se quiser me contatar no melhor tempo pra você.”
Vendas consultivas implicam em dizer não e se retirar na hora certa
Entender a hora certa de recuar e saber como dizer não para o cliente são características das vendas consultivas e, portanto, fundamentais para um vendedor B2B.
Na postura consultiva, o profissional se posiciona de forma empática e como aliado do cliente, buscando conhecer a fundo as suas dores. Isso permite, por exemplo, um maior embasamento sobre a situação para a compreensão antecipada de que o negócio não seguirá adiante e, logo, não vale a pena insistir.
Além disso, apesar de se colocar como parceiro do cliente, o vendedor consultivo não é passivo e “amigão” o tempo inteiro: ele é assertivo, convicto de sua posição e não se abala quando as coisas não saem conforme o planejado. Pelo contrário: ele reconhece que não vai dar certo e sabe o melhor modo de se retirar de forma amigável e, ao mesmo tempo, decidida.
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