Saber como conquistar novos clientes é obrigação de todo vendedor. Afinal, o mercado está em constante mudança e o comportamento dos consumidores também sofre alterações. Por isso, é vital aplicar estratégias para garantir um fluxo constante de oportunidades de negócios.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- É muito importante acompanhar as mudanças no comportamento do consumidor para descobrir as melhores formas de atrair novos clientes e cuidar dos atuais.
- O vendedor deve pensar em maneiras diversas para aumentar sua base de clientes, como promover a melhora do relacionamento e um maior conhecimento sobre o público.
- Criar uma abordagem específica de primeiro contato, de acordo com os desejos e as dores dos clientes, é perfeito para personalizar a conversa e não afastar o potencial cliente. Não use a mesma abordagem com todos.
- Vender é um ato pessoal. Ou seja, o relacionamento deve vir antes dos negócios. Personalizar a conversa, falar sobre as necessidades dos clientes e encontrá-los pessoalmente são ótimas atitudes para tornar a relação mais sólida e duradoura.
- É indicado também estudar a fundo não apenas os desejos dos clientes, mas seus negócios. Coloque-se no lugar de cada consumidor e analise o que ele espera de um bom vendedor.
- Mais uma recomendação é o uso do marketing de conteúdo para atrair e conquistar novos clientes qualificados, que realmente precisem dos seus produtos ou serviços. Aprenda melhor sobre a prospecção de clientes em nosso guia gratuito!
A boa notícia é que é possível, sim, ganhar novos clientes com ações simples, mas que são muito efetivas, especialmente quando combinadas com outras estratégias de vendas.
Quer aprender como? Então, continue conosco para descobrir o que fazer para conquistar novos clientes com 10 dicas de ouro e coloque todas em prática no seu negócio!
O que fazer para conquistar novos clientes? 10 dicas infalíveis
As melhores dicas de como conquistar novos clientes para sua empresa são:
- não tem como atrair clientes sentado em sua mesa;
- foque em suas reais necessidades para ganhar novos clientes;
- “venda” é algo pessoal;
- percorra a distância;
- sinta a dor do cliente;
- use técnicas de SEO;
- utilize o marketing de conteúdo;
- faça automação de marketing;
- pergunte quanto tempo tem para conversar;
- crie um script.
Continue lendo para conferir como colocar cada uma dessas dicas em prática no seu negócio!
1. Não tem como atrair clientes sentado em sua mesa
No ambiente competitivo de hoje, os vendedores não podem apenas ficar sentados, esperando os clientes “caírem do céu”. Eles precisam começar a pensar nas diferentes formas de crescer sua base de contatos e partir para ação.
Porém, essa dica não quer dizer mudar suas ofertas de serviços, mas se concentrar no relacionamento 1-a-1 com os clientes, até para entender suas necessidades a fim de oferecer um atendimento mais personalizado.
Veja como otimizar seu número de visitas aos clientes com as dicas do Luciano Giarrochi:
2. Foque em suas reais necessidades para ganhar novos clientes
Quanto mais focada nas necessidades do cliente e personalizada for a abordagem, maior é a chance de fisgar a atenção e ganhar a confiança.
Portanto, para vencer o jogo de criar valor, é necessário criar uma estratégia para tornar negócios e relacionamentos mais pessoais. Mostre aos clientes o que sua empresa realmente pode agregar ao negócio dele.
>>>> Veja também: como captar mais clientes — às 12 dicas que funcionam
3. “Venda” é algo pessoal
Em algum momento, nos e-mails, nas reuniões, conferências e conversas comuns com seus prospects e clientes, você precisa tornar o relacionamento pessoal.
Isso não significa falar com eles como se fossem amigos íntimos ou fazer coisas de graça. Nenhuma dessas ações influencia o relacionamento pessoal.
Na verdade, quanto mais sua empresa faz coisas de graça, mais ela desvaloriza o próprio trabalho, pois isso denota que seus produtos/serviços não valem tanto assim.
Quando falamos em transformar o relacionamento de vendas em algo pessoal, como forma de atrair clientes novos, estamos tratando de pessoalidade, de lidar com pessoas conforme suas necessidades.
Lembre-se que qualquer relacionamento, B2B ou B2C, é, antes de mais nada, P2P (pessoa a pessoa). Só depois ele se transforma em um relacionamento de negócios.
Até porque, antes de comprar da empresa, elas compram de você. E, certamente não vão levar nenhuma solução se não forem com sua cara ou se você tentar vender antes da hora.
Cuidado com a maneira como busca seus clientes
Gerentes de vendas tendem a sair correndo atrás de novas vitórias. Dito isso, às vezes precisamos nos lembrar de manter as relações com as pessoas que já fazem negócios conosco.
Modere o tempo necessário para sair do seu mundo e mergulhar na realidade dos consumidores. O cliente está em outra cidade ou estado? Vá para lá. Atendê-lo 1-a-1, certamente, vale a pena.
Não há melhor maneira de construir relacionamento pessoal do que se reunir, cara a cara, com seus clientes e potenciais clientes, ouvir suas histórias, anseios e se engajar de verdade com a realidade exposta.
Assim, o cliente entende que, antes de qualquer coisa, antes de vender ou simplesmente empurrar um produto goela abaixo, sua missão é se interessar verdadeiramente pelo que ele faz.
4. Percorra a distância
Em um mundo de tecnologia, velocidade e gratificação instantânea, a geração de empreendedores é sempre tentada pelas ideias de venda instantânea ou sucesso da noite para o dia.
Porém, essa mentalidade não nos permite percorrer a distância entre o que oferecemos e como podemos realmente tornar a vida e a rotina de nossos clientes melhor. Coloque-se no lugar do comprador e os conheça profundamente.
Lembre-se que seus clientes ou prospects nunca querem apenas um serviço, produto ou consultoria.
Existem objetivos bem maiores por trás de cada uma dessas ferramentas: aumento de vendas, mais ideias sobre os negócios e, quem sabe, uma casa na árvore para as crianças.
Se você sabe quais são os objetivos dos clientes, fica mais fácil vender uma solução que eles realmente precisam, em vez de algo que apenas ajuda sua empresa a bater a meta.
E você só consegue fazer isso quando entende o momento do cliente, sua situação, seus problemas e desafios.
No mais, você não precisa de dicas de como conquistar novos clientes, precisa dar dicas aos clientes de como melhorar o negócio deles e moldar a proposta para atender aos seus interesses e expectativas.
>>>> Saiba mais: como fazer um bom telemarketing e qualificar os clientes
5. Sinta a dor do cliente
Os seres humanos são emocionais. Mesmo que gostemos de pensar que cada conexão emocional que fazemos com nossos clientes é positiva, há muitas ocasiões em que isso não é o suficiente.
Em alguns casos, você faz tudo certo, respeita o momento, estuda as necessidades e, mesmo assim, não fecha o negócio.
Por outro lado, algumas vezes, a empresa faz tudo errado, mas você comete um deslize ou outro e, ainda assim, as pessoas fazem negócios com você porque sentiram segurança no seu profissionalismo.
Não se preocupe, porque ter uma conexão emocional negativa também pode ser boa para os negócios se você sabe o que está fazendo.
Ouvir o cliente faz toda diferença. Entenda melhor neste vídeo do Raul Candeloro:
Alinhe seu discurso com o momento do cliente
Os clientes geralmente vêm até sua empresa por 2 razões:
- ganho em potencial;
- diminuição da dor (o que eles realmente precisam).
Logo, os discursos de vendas precisam estar alinhados com a dor do cliente.
Para saber como conquistar novos clientes, vale descobrir os pontos de dor para atacá-los e resolver o problema. Além disso, use sua intuição para entender o que está acontecendo.
Pesquise e estude seu cliente profundamente
Cave fundo e entenda o que está realmente incomodando seu cliente. Em seguida, leve embora toda a dor e preocupação.
É muito importante fazer as perguntas certas para entender qual é o momento pelo qual o cliente está passando e quais são seus medos, problemas e frustrações.
Nessa perspectiva, uma maneira de como conquistar novos clientes é descobrir a resposta para as questões a seguir.
- Qual o maior medo do cliente?
- O que pode acontecer com o cliente se ele não comprar de você?
- Como seu produto resolve o problema do cliente?
- Quais são os prós do cliente comprar de você?
- Quais os contras do cliente comprar da sua empresa?
- O que sua empresa tem que nenhum concorrente oferece?
- O que leva os clientes a abandonar sua empresa?
Feito isso, pense nos “remédios” que você pode oferecer ao cliente para eliminar suas dores de cabeça e mantê-lo saudável. Promover a saúde e eliminar a dor agrega mais valor para a proposta.
No mais, tenha em mente que o que faz as empresas comprarem de você não é o preço, as condições de pagamento ou os brindes, mas a adequação da sua proposta com os pontos de dor e receios delas.
Lembre-se: você não pode controlar tudo!
Claro que, em alguns casos, você pode perder um ou outro prospect com base em fatores que estão fora de seu controle.
Afinal, por mais que você pergunte, se esforce, mostre interesse e esteja à disposição das pessoas, ninguém é perfeito e, para alguns clientes, você nunca será bom o suficiente.
Não se martirize. Tenha em mente que encontrará mais oportunidades e descobrirá como conquistar clientes novos e gerar mais negócios. Basta continuar praticando.
6. Use técnicas de SEO
SEO significa Search Engine Optimization, isto é: Otimização de Mecanismos de Busca, como o Google.
E uma das dicas para conquistar novos clientes é inserir em seu blog e site as palavras e expressões mais usadas em buscas no Google pelo perfil de público que você considera um cliente ideal.
7. Utilize o marketing de conteúdo
Para reforçar ainda mais a dica de como conquistar clientes novos por meio de SEO, você pode conjugar essa estratégia com o marketing de conteúdo.
Na prática, isso envolve desenvolver textos e outros materiais, como e-books, infográficos, vídeos etc., inserindo no blog e nas mídias sociais, sempre explorando as temáticas das palavras-chave do SEO.
8. Faça automação de marketing
A oitava dica de como ganhar novos clientes é apostar na automação de marketing. Essa estratégia usa formulários no blog ou site, nos quais os interessados deixam e-mail, telefone e outros dados em troca dos e-books, infográficos e outros materiais ricos.
Em seguida, é usada a ferramenta de automação de marketing, que segmenta os melhores conteúdos para cada conjunto de leads e os envia automaticamente.
O objetivo é fazê-los conhecer cada vez melhor como sua empresa domina assuntos de seu interesse, não necessariamente apenas sobre o produto ou serviço que vende.
9. Pergunte quanto tempo tem para conversar
Essa é uma dica realmente simples de como conquistar novos clientes, mas que gera resultados. Ao abordar um consumidor por telefone, após se identificar, pergunte quanto tempo o lead tem para conversar.
Além de ficar aliviado por não tomar muito do tempo dele, você pode planejar o quanto fala e o que, para não se estender demais em uma etapa da conversa e, com isso, não conseguir chegar à conclusão que deseja em tempo hábil.
10. Crie um script
Um script não significa engessar seu discurso de vendas e, muito menos, ler um texto e agir como se fosse um robô!
Na verdade, trata-se de definir algumas abordagens e uma sequência de ações e argumentos que podem fazer a conversa por telefone ser mais eficiente.
Aliás, um script pode ser mais fluido, indicando apenas os tópicos, mas deixando você livre para agir e se adaptar a qualquer alteração durante a conversa.
>>>> Veja algumas dicas neste artigo: aprenda a criar um script de vendas por telefone
Gostou de aprender como conquistar novos clientes? Então, aproveite para salvar o infográfico abaixo e tenha todas essas dicas sempre em mãos:
Especialize-se em fazer seus clientes bem-sucedidos
O desafio de uma empresa e de um vendedor não é apenas vender, bater metas e aumentar a lucratividade.
O vendedor precisa, acima de qualquer coisa, garantir que seus clientes sejam bem-sucedidos, de modo que seu serviço ou produto agregue e proporcione para ele o bem-estar que está esperando.
Quando conseguimos um discurso pessoal que respeita o tempo de compra do cliente e mostra que a empresa entende e compartilha da sua dor, ficamos mais próximos de mostrar a eles que somos competentes para atendê-los.
Ao mesmo tempo, não subestime o cliente. Ele sabe que, quando um vendedor chega oferecendo uma solução, o que existe por trás desse discurso é a vontade de vender.
Portanto, uma maneira de estragar um futuro relacionamento comercial é achar que o cliente é bobo e não está percebendo o jogo que sua equipe de vendas está tramando.
Se você é vendedor, ou gerente de vendas, tenha como missão: vender, ajudar a vender e desenvolver novos negócios.
Quando você fala com um cliente, ele sabe que quer vender para ele e que já sabe como atrair novos clientes. Sendo assim, assuma sua postura como vendedor e mostre uma proposta que supre as necessidades dele, em vez de fingir que não tem interesse na venda.
E, se você quer atrair seus melhores clientes, um CRM pode ajudar. Veja como fazer isso com a ajuda do Agendor! Baixe nosso e-book gratuito: como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes.
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