Você já deve ter ouvido que conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter o cliente antigo. Por esse motivo, é crucial colocar em prática as dicas para recuperar clientes inativos ou perdidos que trouxemos neste artigo.
Principais aprendizados deste artigo:
- Há diversos motivos para a perda de clientes, os mais comuns são os preços, a qualidade do serviço, despreparo dos vendedores e uma melhor oferta da concorrência. De qualquer forma, é preciso entendê-los.
- Um dos passos para recuperar clientes envolve a identificação do perfil desse consumidor e do ciclo de venda do seu produto, para entender se ele está realmente inativo e o que deseja com a sua empresa.
- Uma comunicação eficiente ajuda a trazer os consumidores de volta. Por isso, invista em estratégias para alcançá-los nos canais de contato certos.
- Quer recuperar clientes inativos? Então, confira nossa apresentação com dicas para fazer um pós-venda eficaz.
- Também adote um bom sistema de CRM. Nós indicamos o Agendor, que é 100% brasileiro e é bem fácil de usar. Faça seu cadastro e confira como ele funciona na prática.
Afinal, uma empresa vive de perder e ganhar clientes. Porém, o que diferencia uma companhia eficiente de uma média é o fato da primeira deixar menos clientes escaparem do que as outras.
Entretanto, não adianta apenas chorar pelo leite derramado. Se o cliente foi embora, arregace as mangas e comece a trabalhar para que ele volte. Para isso, é importante, antes de mais nada, saber qual o motivo de um consumidor trocar de empresa.
Posto isso, que tal ver as melhores dicas para recuperar clientes perdidos ou inativos? É só continuar lendo este artigo para conferir as 8 melhores estratégias. Está preparado? Então, vamos lá!
Quais os motivos que levam um cliente a abandonar uma empresa?
Mesmo se o seu negócio for o melhor ou maior do mercado, ou ainda o que entrega mais resultados, você não está imune ao abandono dos clientes.
O fato de uma empresa não entregar o prometido é apenas um dos motivos que fazem o cliente ir embora. E isso, na maioria das vezes, está relacionado com o descaso da empresa com ele. Por isso é importante não se esquecer do cliente.
Entre os outros motivos para a perda de clientes, estão:
- preço;
- melhor oferta de benefícios da concorrência;
- ineficiência das técnicas de vendas;
- despreparo dos vendedores;
- falta de estratégias de pós-venda;
- má qualidade do serviço/produto;
- péssimo atendimento;
- e muito mais.
Agora que você está ciente das variáveis, chegou o momento de ver as melhores dicas para recuperar clientes perdidos ou inativos. Continue lendo para conferir!
>>>> Aproveite para conferir: o que são clientes ativos? 4 dicas para manter a sua carteira de clientes ativa e rentável
Melhores dicas para recuperar clientes
As nossas dicas para recuperar clientes perdidos ou inativos são:
- entenda o motivo do cliente ter ido embora;
- descubra quem são esses clientes;
- entenda o ciclo de compra do que você vende;
- ajude o cliente a vender;
- não deixe o cliente escapar entre os dedos;
- aprenda a se comunicar com seus clientes;
- elabore uma proposta matadora;
- saiba a hora de desistir.
Agora, se prepare para colocar a mão na massa e veja como colocar cada uma dessas dicas em prática!
1. Entenda o motivo do cliente ter ido embora
Toda empresa alega que perdeu o cliente por conta do preço. Contudo, a verdade é que antes do preço, existem outros fatores mais importantes que fazem com que o cliente abandone sua empresa.
Descaso, falta de atenção, não entregar o prometido são apenas alguns deles. Por isso, você precisa, primeiro, entender o que fez o cliente ir embora. Depois disso, aprenda com o erro e garanta que ele não se repita no futuro.
Caso contrário, esse problema nunca será solucionado e as pessoas continuarão deixando a sua empresa para trás.
2. Descubra quem são esses clientes
De que vale recuperar um cliente que não é rentável? Afinal, apenas ter o cliente não resolve o problema da sua empresa. Ele precisa dar lucros para o negócio.
Caso ele não seja rentável, vale a pena estabelecer, no mínimo, uma parceria interessante, para que ele não traga prejuízos para a empresa. Feito isso, você precisa entender quais são as necessidades desses clientes.
Preço, prazo, parcelamento, distribuição, valor agregado, qualidade do produto, ou serviço. Você precisa entender qual desses fatores é o mais valioso para o cliente em questão e, então, aproveitá-lo.
É preciso ainda mostrar para o cliente que a sua oferta é melhor do que todas as outras, porque sua condição é a melhor para ele fazer negócios com você.
O posicionamento de uma empresa não é aquele que ela acredita ter, mas, sim, aquele que os clientes enxergam. Logo, o seu posicionamento deve ser compatível ao que os clientes valorizam.
Portanto, não corra atrás de um cliente que foi embora, ao menos que isso valha a pena. Em vez disso, avalie bem o consumidor para descobrir se vale a pena insistir no relacionamento.
3. Entenda o ciclo de compra do que você vende
De quanto em quanto tempo um cliente compra? Depois de quanto tempo ele pode ser considerado um cliente inativo?
Lembre-se que nem sempre um cliente trocou você por outro fornecedor. Muitas vezes, ele simplesmente não precisa mais daquilo que você faz naquele momento.
Por isso, tenha em mente como funciona aquilo que você vende. Em muitos segmentos, um cliente inativo é aquele que fica mais de 10 dias sem comprar. Já em outros, clientes que compram anualmente estão em plena atividade.
Logo, não faz sentido criar uma estratégia completa para recuperar aquilo que nem foi perdido, mas apenas está seguindo o seu ciclo normal de compra.
Também é vital entender como funciona o processo de decisão de compra. Para isso, confira na imagem abaixo quais são as 6 etapas:
>>>> Veja também: o que é ciclo de vendas e como usar no seu negócio?
4. Ajude o cliente a vender
Quantas empresas estão realmente preocupadas em ajudar o cliente a produzir alguma coisa? Portanto, ajude o seu consumidor a fazer negócios e produzir vendas. Monitore a empresa desse cliente.
Veja o que falam sobre ele em reportagens, menções, reclamações ou elogios da empresa, na internet, jornais ou revistas. Seja o primeiro a dar a (boa ou má) notícia para o cliente.
Essa ação mostra que você se preocupa com os problemas dele e quer que ele seja bem-sucedido. O resultado é a criação de um vínculo de cumplicidade entre você e ele, que ajuda a recuperá-lo mais facilmente.
5. Não deixe o cliente escapar pelos dedos
Isso não significa que você tem que “fisgar” o cliente a qualquer custo, mas, sim, transformar uma relação comercial em um compromisso de servir o cliente.
Por isso, nunca esqueça que a sua empresa depende do cliente. Uma relação comercial só funciona se existir uma parceria proveitosa entre você e o consumidor.
Essa é a melhor técnica de vendas que existe: o compromisso em fazer o cliente dar certo e a disponibilidade em ajudá-lo no que for possível.
6. Aprenda a se comunicar com seus clientes
Lembra que falamos que um dos motivos para a perda de clientes é uma péssima experiência de atendimento? Por isso, é crucial aprender como se comunicar com esses consumidores perdidos.
E não falamos apenas no tom de voz, mas também no canal de contato escolhido. Por exemplo, os decisores de empresas B2B podem não gostar de receber mensagens no WhatsApp pessoal. Nesse caso, pode ser melhor enviar um e-mail.
Use os dados sobre quem são os seus clientes para entender como eles se comunicam. Em seguida, elabore uma estratégia de comunicação centrada nos seus desejos.
7. Elabore uma proposta matadora
Muitos clientes são perdidos após o envio da proposta comercial? E o motivo pode ser bem simples: eles não gostaram do que receberam. Sendo assim, uma das dicas para recuperar clientes perdidos é criar uma proposta matadora.
Para isso, identifique o perfil e as necessidades dos seus clientes, veja o que a concorrência faz e ofereça mais. Porém, sempre dentro das suas possibilidades, ok? Nada de exagerar e sair no prejuízo.
8. Saiba a hora de desistir
A última dica para recuperar clientes inativos é saber a hora de desistir. Pois é, pode parecer contraproducente, no entanto, às vezes você consegue trazer de volta aquele consumidor simplesmente porque atendeu aos seus pedidos para cessar o contato.
Essa ação mostra que você está disposto a ouvir os seus desejos. Além do mais, não vale a pena passar meses tentando recuperar um cliente quando ele mostra claramente que não deseja mais fazer negócios com você. É apenas perda de tempo e dinheiro.
Agora que você viu nossas dicas para recuperar clientes, temos uma extra: invista em um bom CRM de vendas, como o Agendor.
Com ele, você mantém o controle sobre todo o seu processo comercial e consegue criar uma estratégia efetiva para trazer de volta os consumidores desgarrados.
Para isso, você conta com funcionalidades como criação e gerenciamento do funil de vendas, lembretes, integração com WhatsApp e VoIP e muito mais. E aí, vai esperar mais o quê?
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