Bem, acho que você sabe que existe, sim, diferença de B2B e B2C.
Afinal, se não houvesse, não faria sentido existir até uma denominação diferente para esses dois tipos de modelo de negócio.
Mas, afinal, o que é mercado B2C e mercado B2B? O que significam essas letras e esse números?
E como essas diferenças de B2B e B2C podem influenciar suas vendas?
Descubra agora, neste post!
Antes de prosseguir, confira esta apresentação de slides com dicas de vendas B2B:
Leia mais: O atendimento B2B mudou: conheça as 5 etapas para garantir o sucesso do negócio do cliente
O que é B2B e B2C?
B2B? B2C?
Vamos entender essas letras e números:
- B = Business, negócio em inglês
- C = Customer, consumidor em inglês
- 2 = “to”, que pode ser traduzido como “para”, em português
Assim, fica fácil entender:
B2B é uma abreviação para Business to Business, isto é, empresas que tem como seu público-alvo outras empresas, pessoas jurídicas.
B2C, portanto, quer dizer Business to Customer, empresas que vendem para o consumidor final, pessoas físicas.
Ficou claro para você o que é B2B e B2C?
Vamos ver, agora, a diferença de B2B e B2C, então.
Veja também: Mercado B2B: como conquistar esse segmento
Diferença entre B2B e B2C: os 7 pontos principais
1. Buyers personas
Buyers personas são representações ficcionais dos clientes ideais de uma empresa.
Assim, no caso de vendas B2C, você deve usar as informações de seu cadastro de clientes e histórico de vendas, aliado a pesquisas de personas (que você pode fazer gratuitamente com ferramentas online), e definir o gênero, idade, profissões, região onde moram, renda, hábitos, valores, crenças e outras características do perfil de seus melhores clientes.
Mas e no caso do mercado B2B? O perfil de quem deve ser criado?
Nesse caso, além de um perfil das empresas (porte, segmento, público-alvo etc.), você também deve criar personas dos decisores de compras, com as mesmas características de uma persona B2C.
2. Tomada de decisão do cliente
A tomada de decisão de consumidores é bem diferente da tomada de decisão das empresas.
Enquanto os consumidores são mais emocionais ao fazer uma compra, as empresas tendem a usar critérios racionais e fazer muitas análises.
Além disso, os consumidores podem fazer compras por impulso, em um ponto de venda físico ou na internet, o que é realmente muito raro de acontecer com uma empresa.
Portanto, basicamente, no mercado B2B as decisões de compra são pautadas quase que exclusivamente por fatores racionais. Já no mercado B2C existe uma mescla de razão e emoção.
3. Abordagem
As vendas B2C, definitivamente, são diferentes das vendas B2B.
E como você viu acima, a diferença de B2B para B2C começa com a tomada de decisão de compra.
Portanto, a abordagem de vendas é totalmente diferente.
O que costumamos dizer é que no mercado B2B as vendas são consultivas e complexas.
Isto é: o vendedor deve ser um verdadeiro consultor e mostrar para o cliente a melhor maneira de resolver um problema que ele tem em sua empresa, contando com a ajuda das soluções que o negócio do vendedor oferece.
Essas vendas são chamadas de complexas porque exigem a análise de uma grande quantidade de fatores para que sejam fechadas com sucesso.
4. Divulgação
Os canais de divulgação no Mercado B2C costumam incluir mídias de massa, como jornais, revistas, rádios e TV.
No caso de vendas B2B, essas mídias são menos usadas.
Uma forma de divulgação bastante efetiva para ambos os mercados é o marketing de conteúdo por meios digitais.
Normalmente, a empresa cria um blog onde publica artigos baseados nas palavras-chave mais usadas por seu público-alvo ao fazer buscas na internet.
Ao acharem esses artigos, os interessados descobrem um conteúdo relevante e a opção de conseguir ainda mais informação (vídeos, e-books, infográficos etc.) se preencherem um formulário com dados, como e-mail e telefone.
Assim, tornam-se leads que recebem e-mail marketing segmentado e, em um determinado momento, podem ser abordados pela equipe de vendas, caso esteja “maduros” para tomar uma decisão de compra.
5. Ticket médio
De forma geral essa é uma importante diferença de B2C e B2B. As compras das empresas costumam ter um ticket médio maior.
Mas, é claro, podem existir exceções. Um consumidor que compra um carro estará pagando um ticket médio maior do que uma empresa de 50 funcionários que compra todo mês material de escritório.
6. Quantidade de negócios
É bastante comum que a quantidade de negócios em andamento em uma empresa B2B seja menor do que em uma empresa B2C.
Pense bem: quantos clientes entram em um supermercado por dia? Quantos projetos de consultoria corporativa uma empresa de gestão estratégica inicia a cada mês?
Isso é compensado pelo ticket médio.
Mas lembre-se, hoje, com as microempresas (ME), Empresas de Pequeno Porte (EPP), Microempreendedores Individuais (MEI) e outras formas de criação de Pessoas Jurídicas simplificadas, algumas empresas B2B conseguem angariar uma grande quantidade de clientes. Principalmente empresas de SaaS, que vendem softwares online como um serviço por assinatura.
7. Etapas no funil de vendas
O processo de vendas B2B é bem diferente do processo de vendas B2C.
As vendas B2B são complexas e consultivas, por isso, é natural que o funil de vendas conte com mais etapas.
Além disso, as vendas são mais formais e demandam vários níveis de aprovação. E há questões como envio de propostas comerciais e assinatura de contratos, e também negociações que podem ser demoradas.
Portanto, a tendência é que vendas B2B tenham mais etapas que as vendas B2C.
Confira em nosso blog: Marketing B2B: as estratégias que você precisa escolher para seu negócio decolar
Será que uma estratégia de vendas com storytelling pode funcionar no mercado B2B?
Confira a resposta nesta apresentação de slides:
Leia também: Os segredos profissionais para fazer vendas B2B
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