Compreender a diferença entre preço e valor é primordial para a lucratividade da área comercial das empresas.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Preço é apenas uma medida monetária, uma quantidade de dinheiro estabelecida para comercialização de produtos e serviços, obtido por meio de uma estratégia de precificação.
- Valor é a percepção que um cliente tem sobre uma empresa ou um produto. O atendimento é um dos fatores mais relevantes para a criação de valor para o cliente, capaz de torná-lo pouco sensível aos preços.
- Outros aspectos que influenciam a percepção de valor dos clientes são: o posicionamento da marca, a experiência de compra e a reputação da empresa.
- O marketing digital é um dos instrumentos mais utilizados para gerar valor ao cliente. Os formatos mais conhecidos são blogs, newsletters, webinars e eBooks.
- Entender a diferença entre preço e valor ajuda os vendedores a serem mais assertivos e produtivos em suas negociações. Conheça outras formas de aumentar a eficiência em vendas em: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas
Apesar de serem conceitos que acreditamos ter bem estabelecidos em nossas mentes, muitos negócios acabam se esquecendo dessa diferença no momento de criar suas estratégias de vendas e treinarem seus vendedores.
Como efeito, para aumentar as chances de fechar uma venda, é comum que o time de vendas “esmague” os descontos até o limite, o que afeta diretamente o faturamento da empresa.
Além disso, a falta de clareza sobre a diferença entre preço e valor também impacta as campanhas de marketing, a própria precificação do produto e a reputação do negócio.
Para elucidar esses dois conceitos para você, neste artigo explicaremos de maneira prática qual é a diferença entre preço e valor e porque este entendimento é tão essencial em vendas. Assim, você poderá ser mais assertivo em suas abordagens e estratégias para aumentar suas vendas.
Boa leitura!
Afinal, qual é a diferença entre preço e valor?
Vamos direto ao ponto e entender a diferença entre preço e valor de uma vez por todas!
Preço é apenas uma medida monetária. É o que seu cliente paga pelo seu produto ou serviço. Assim sendo, esta informação é quantitativa, ou seja, podemos mensurar o preço com números.
O preço é objetivo, depende do objeto. O objeto (seu produto ou serviço), por sua vez, possui uma precificação, que resulta em um preço.
Já o valor é a percepção que seu cliente tem sobre o que você oferece. Essa percepção está ligada a quão disposto seu cliente está para pagar por seu produto. Esta informação é qualitativa, isto é, não podemos mensurá-la com números.
O valor é subjetivo, depende do sujeito, do comprador.
Como essa diferença se apresenta na prática?
Não poderíamos deixar de mencionar a Apple para exemplificar a diferença entre preço e valor.
Convenhamos, pagar cerca de nove mil reais em um celular, à primeira vista, pode parecer uma “loucura”, não é mesmo? Contudo, os consumidores fiéis à marca parecem ser pouco sensíveis aos preços dos produtos. E é por essa razão que milhares de pessoas passam horas na fila para adquirir os novos lançamentos da marca.
Isso acontece porque a percepção de valor dos consumidores da Apple vai muito além do seu preço.
Eles não compram os aparelhos celulares da marca porque são os mais caros mas, sim, porque acreditam que este produto agrega valor em seu status, ou porque acreditam que as funcionalidades são tão eficientes que preço os impediriam de pagar mais por eles.
Portanto, podemos entender que:
- O que define o preço é apenas um número. Por outro lado, o que define o valor são uma série de aspectos relevantes para o cliente que o fazem apreciar e confiar em uma empresa.
- O valor torna os compradores pouco ou muito sensíveis ao seu preço.
Por que é importante compreender esses conceitos em vendas?
É essencial ter claros esses conceitos para melhorar suas estratégias de vendas e torná-las mais assertivas.
A construção de preço e de valor são completamente diferentes e igualmente importantes para o sucesso do seu negócio.
Para estabelecer um preço, é preciso considerar seus custos de produção, sua margem de lucro, o poder aquisitivo dos seus compradores e todo o cenário econômico do seu segmento.
E como mencionamos no tópico anterior, o valor é criado a partir de uma série de fatores que devem ser levados em consideração, como a qualidade do produto em si, a experiência de compra do cliente, o posicionamento da marca etc.
Para definir a precificação certa, você deve, fundamentalmente, levar em consideração a percepção de valor dos seus compradores ou futuros compradores.
Se o cliente entende o valor da sua oferta, ele deixa de apresentar objeções sobre preço e se mostra mais disposto a pagar para comprar da sua empresa.
Além disso, quando sua estratégia está voltada para gerar valor ao cliente, seu público-alvo passa a reconhecer este valor na sua empresa, o que torna mais eficientes as campanhas de marketing e as abordagens de vendas, que por sua vez, aumentam as vendas e expandem seu negócio.
“Entendido, mas como posso gerar valor ao cliente?”
Se esta dúvida surgiu, continue a leitura para saber por quais maneiras você pode gerar valor!
Como criar valor para o cliente?
1. Conheça a sua persona
Se você consome nossos conteúdos, provavelmente já leu bastante sobre persona em nosso blog. E não seria diferente neste artigo, já que a persona é a bússola do seu negócio.
Ela te dirá por qual caminho seguir e, sobretudo, como rumar da forma mais segura possível.
A persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal. A persona possui um nome, um rosto, possui valores, hábitos, um cargo e um comportamento de compra específico.
Com base neste conhecimento, você pode identificar a forma que esta persona enxerga valor, e assim, você deixa de comercializar apenas um produto ou serviço e passa a oferecer a resolução de um problema.
2. Produza conteúdo de valor
Produzir conteúdo gera credibilidade, favorece a reputação da empresa e, de quebra, ainda educa seu público-alvo!
Os conteúdos são informações valiosas e relevantes para seus possíveis clientes, dispostas em vários formatos, como:
- artigos em blog;
- publicações nas redes sociais;
- newsletters;
- webinars;
- eBooks;
- materiais gratuitos.
Vamos a um exemplo prático:
Sua empresa vende produtos para decoração para casa. Seu público-alvo, portanto, se interessa por decoração.
Para atraí-los nos ambientes digitais, você pode gerar conteúdos como:
- “7 tendências de decoração para 2023”;
- “Como decorar sua casa para o Natal”;
- “Como misturar estampas e texturas na cozinha?”.
Assim, você atrai um público qualificado para seu site, rede, ou blog. Quanto mais consumirem seus conteúdos, entenderão com mais facilidade que sua empresa tem autoridade no tema.
Então, quando precisarem, sem dúvidas o nome da sua loja de decoração virá em mente.
Saiba mais! Veja como o marketing digital pode ajudar a sua empresa a vender mais:
3. Se preocupe com a experiência do cliente
Outra dica significativa sobre como criar valor para o cliente, é por meio de um atendimento de alta qualidade ao cliente.
O atendimento é um senso comum no que diz respeito à percepção de valor dos clientes, e isso é comprovado! Estudos mostram que a geração Y está disposta a gastar 21% a mais para receber um ótimo atendimento.
É por essa razão que 72% das empresas têm as ações de melhorias na experiência do cliente como prioridade em sua gestão.
Desse modo, é preciso destacar que, para que os seus clientes enxerguem valor no seu negócio, você deve levar a experiência do cliente a sério, desde os primeiros contatos pelas abordagens de vendas, até as estratégias de atendimento ao cliente e pós-venda.
Aproveite e confira 6 dicas para melhorar o atendimento ao cliente:
4. Invista em um treinamento de vendas
Sua equipe precisa estar preparada para “virar a chave” e começar a vender valor, ao invés de preço.
Para tanto, aplique treinamentos e acompanhe as novas práticas de perto. É crucial que os gestores de vendas e atendimento estabeleçam uma cultura organizacional que esteja alinhada com este objetivo.
Até porque, como você sabe, a cultura come a estratégia no café da manhã.
5. Encontre o seu diferencial competitivo
O que faz com que seus clientes prefiram manter relacionamento com a sua empresa à buscar por novos parceiros?
O que torna a sua empresa diferente? O que a torna especial?
Reflita nisso. Essa análise o levará ao seu diferencial competitivo.
Utilize-o como parte da sua estratégia para ressaltar o seu valor, atrair mais clientes e fidelizá-los.
Siga potencializando suas negociações
Sabendo a diferença entre preço e valor, as negociações tendem a ser muito mais eficientes e lucrativas.
Lembre-se: ao focar no valor, você deixa de comercializar produtos, e passa a oferecer uma solução que descomplica a vida do seu cliente.
Mas, claro, essa não é uma tarefa fácil, por isso separamos mais alguns conteúdos que podem te ajudar a negociar com mais segurança. Não deixe de conferir:
