Já sabemos que a pandemia de Covid-19 acelerou tendências e mudanças de comportamento que estavam em andamento. No entanto, apesar das adaptações pelas quais uma boa parte das empresas passaram, muitos negócios ainda não estão preparados estrategicamente para o futuro das vendas – que está cada vez mais próximo e exige uma abordagem Digital First Sales.
Para atender às novas necessidades e preferências de compra dos clientes e ter sucesso nos resultados, os gestores comerciais precisam adotar uma mentalidade digital. E não estamos falando apenas de vendas B2C, afinal, como já falamos em outro artigo, as vendas B2B digitais vieram para ficar.
De acordo com o relatório Gartner Future of Sales 2025, a previsão é que 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores aconteçam por meio de canais digitais até 2025.
Esse cenário muda o papel dos vendedores e exige uma nova postura das organizações: uma abordagem Digital First Sales – que será o tema deste artigo. Confira!
O que é Digital First Sales?
Já há algum tempo, o digital first vem se configurando como uma mentalidade de negócios essencial na atualidade. Trata-se de um modelo cultural que tem o intuito de sempre priorizar o uso dos serviços digitais em vez dos tradicionais.
Adotar esse mindset significa abordar qualquer nova oportunidade, problema ou desafio com o pressuposto de encontrar a solução mais digital possível para aquela situação. Para instaurar esse novo jeito de pensar, normalmente, as organizações digital first partem da ideia de promover uma experiência interconectada, híbrida e centrada no usuário.
O Digital First Sales consiste nesse modelo aplicado à área comercial. Isso implica na priorização dos processos digitais na estratégia de vendas, com o uso de canais digitais, mas não apenas isso: estamos falando da tentativa de digitalizar o máximo possível toda a jornada de compra do cliente.
Veja também: Vendas B2B digitais: sua empresa está pronta para a realidade do pós-pandemia?
Por que o modelo Digital First Sales é o futuro das vendas B2B?
Como mencionamos, as vendas B2B digitais já são realidade no mundo pós-pandemia e isso já é um motivo mais que suficiente para o Digital First Sales se tornar a principal abordagem dos gestores comerciais.
A transformação digital atingiu o funil de vendas dos negócios entre empresas e tudo indica que não voltaremos ao cenário pré-Covid-19 nesse sentido. Basta pensar que, segundo uma pesquisa da McKinsey & Company, 75% dos vendedores e compradores B2B acreditam que o novo modelo é mais eficiente que o antigo.
Além disso, entre os compradores, de 68% a 84% preferem interações remotas ou autoatendimento digital por questões de segurança, redução de custos e facilidade de agendamento.
Nessa mesma linha, um estudo da Gartner sobre a nova jornada de compra B2B, mostrou que os compradores B2B, atualmente, gastam apenas 17% do seu tempo conversando diretamente com vendedores. A maior parte do seu tempo é dedicada a outros momentos da jornada de compra e eles preferem ter acesso a conteúdos e recursos online para encontrar as informações que precisam.
Nesse novo contexto, as empresas precisam ser capazes de vender em todos esses “lugares” nos quais os seus clientes buscam. E, também de acordo com a Gartner, o futuro das vendas exige uma transformação permanente das estratégias comerciais, processos e alocação de recursos para passar de uma orientação centrada no vendedor para uma centrada no comprador e com foco absoluto no engajamento digital.
Conheça ferramentas essenciais para a gestão de vendas online B2B:
Como adotar uma abordagem Digital First Sales e se preparar para o futuro das vendas
A abordagem do Digital First Sales traz uma série de mudanças para os negócios não apenas na definição de estratégias de vendas. Como os clientes desejam uma interação cada vez menor, ela muda as habilidades esperadas dos vendedores, que, por exemplo, não vão mais precisar passar horas em reuniões.
Logo, os representantes de vendas B2B precisam não apenas adotar novas ferramentas e canais, mas também encontrar novas maneiras de engajar os compradores, combinando a atividade de vendas com as práticas de compra e a necessidade de coleta de informações dos clientes.
Para ajudar você a pensar e desenhar esse novo modelo Digital First Sales com a sua equipe de vendas, abordaremos alguns pontos fundamentais que precisam ser considerados nessa preparação para o futuro. Acompanhe!
Não tentar vender, mas buscar ajudar
Em um mundo digital, no qual as interações humanas são cada vez menores, as oportunidades de contato com os clientes precisam ser muito bem aproveitadas. Não será, portanto, com insistência e simplesmente tentando empurrar o produto ou serviço que o vendedor conseguirá fechar um negócio.
É preciso focar em construir interações significativas que entreguem as mensagens certas e, possivelmente, a principal delas seja a da confiança. Um levantamento do LinkedIn sobre o Cenário de vendas no Brasil em 2021, revelou que o fator que mais influencia as empresas a fechar uma compra é a confiança na marca.
Portanto, mais do que tentar vender, é preciso se mostrar disposto a ajudar o cliente e ganhar a confiança dele. Nesse sentido, a postura consultiva em vendas pode ser uma grande aliada: nesse modelo, o vendedor atua como um consultor que tem o objetivo de auxiliar o cliente na busca por uma solução para o seu problema.
Leia também: Características do vendedor: o que você considera importante é o que o cliente mais valoriza?
Diversificar ferramentas e canais digitais de vendas
Ao tratar de Digital First Sales, é inevitável mencionar que os vendedores precisam estar preparados para usar múltiplos canais de vendas de modo simultâneo.
Além disso, também é necessário encontrar as ferramentas digitais adequadas para criar o melhor engajamento possível com clientes. O desafio é grande, pois a ideia é que esses recursos possam ajudar a reproduzir formas tradicionais de venda, ou seja, criar situações já conhecidas, porém adaptadas ao virtual.
Leia também: Vendas Omnichannel: o que são e porque apostar nesta estratégia no B2B
Investir em capacitação e treinamento
Os “novos vendedores” exigidos por esse novo modelo precisam de capacitação para aprender a alinhar a sua atividade de vendas aos novos canais de engajamento e a jornada de compra digital.
Esse novo mindset não poderá simplesmente ser implementado de cima para baixo e imposto ao time. É interessante que a equipe participe da mudança, se sinta parte dela e seja capacitada para atuar nesse futuro.
Não ter medo de abrir mão do controle
A mentalidade tradicional de vendas impõe a ideia de que é preciso ter total controle sobre a jornada do cliente. No entanto, no Digital First Sales, será preciso abrir mão desse controle, pois o comprador se torna muito mais autônomo.
Insistir em marcar reuniões ou fazer vários telefonemas não vai fazer com que ele se comprometa com as próximas etapas, pois nesse modelo, é o cliente quem está no controle.
Portanto, será preciso aprender a lidar com essa nova realidade e ser criativo para pensar em estratégias para “cercá-lo” de outra forma – de modo virtual e de preferência sem que ele perceba.
A sua empresa está preparada para o futuro das vendas? Desde o início da pandemia, temos publicado aqui no blog uma série de artigos que podem ajudar na adaptação ao novo cenário digital. Confira alguns:
- Adaptação para vendas remotas: 8 dicas de gestão para acelerar ou aprimorar de vez esse processo de mudança
- Acelerar vendas em meio à pandemia: quais são os caminhos possíveis?
- Motivação da equipe na pandemia: como lidar com o cansaço do time de vendas um ano depois?
- Low touch economy: o que é e como afeta as vendas B2B
- Quais são as competências necessárias para gestão de times comerciais remotos?
- Tendências de mercado: quais são e como preparar sua estratégia para a nova realidade
E, além disso, fizemos uma curadoria de materiais e ferramentas para apoiar as empresas durante a pandemia. Acesse a Planilha: Materiais para lidar com os impactos da crise da Covid-19 nos negócios!
