É ver para crer: será que existem dinâmicas de vendas para a seleção de vendedores que são realmente efetivas? Neste artigo, mostraremos como superar as dificuldades na contratação de profissionais para a força de vendas, por meio de atividades lúdicas.
Principais aprendizados deste artigo:
- As dinâmicas de vendas ajudam a detectar as características de um bom vendedor, à medida que ele se posiciona diante de situações e interage com outras pessoas.
- Nas atividades lúdicas, o recrutador pode analisar a personalidade do candidato, sua inteligência emocional e como ele se relaciona com colegas, líderes e clientes.
- Adicionalmente, as dinâmicas mostram a capacidade de argumentação, criatividade, negociação e resolução de problemas, inclusive contornando as objeções.
- Psicólogos e profissionais de RH podem avaliar o candidato junto ao líder da área, pois ele vai analisar a performance e orientá-lo sobre os pontos de melhoria.
- Saiba como definir KPIs de vendas para acompanhar o desempenho de cada vendedor, com métricas que ajudam a desenvolver times de alta performance.
Se você já teve uma ótima impressão na entrevista, mas, depois de um tempo, percebeu que se enganou, siga conosco. Isso porque existem muitas formas de entender se as habilidades técnicas e comportamentais de um candidato correspondem à sua função.
De fato, há muitos questionamentos que um contratante faz ao decidir por uma admissão na empresa, incluindo os listados a seguir. E, como todos os colaboradores contribuem para os processos, essa escolha deve prezar pela excelência e qualidade de trabalho.
- Você tem dificuldades na hora contratar vendedores, fazer entrevistas e processos de seleção?
- Muitas vezes, você tem uma excelente impressão durante a entrevista, mas na hora do “vamos ver”, percebe que se enganou?
- Parece que alguns vendedores sabem se vender muito bem, mas, quando se trata do seu produto ou serviço, as coisas mudam?
Se você se identificou com essas situações, é preciso se lembrar de dois fatores importantes:
- Primeiro: depois de contratar, é preciso treinar seu vendedor e dar-lhe condições adequadas de trabalho. E isso inclui: materiais promocionais, informações sobre o cliente, sistemas de vendas etc.
- Segundo: indicações, currículos e entrevistas fazem parte do processo seletivo, mas nada substitui uma boa dinâmica de vendas para seleção. Portanto, continue a leitura para conferir três exemplos.
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Se você se identificou com essas situações, é preciso se lembrar de dois fatores importantes:
- Primeiro: depois de contratar, é preciso treinar seu vendedor e dar-lhe condições adequadas de trabalho, como materiais de vendas, informações sobre o cliente, sistemas de vendas etc.
- Segundo: indicações, currículos e entrevistas, fazem parte do processo seletivo, mas nada substitui uma boa dinâmica de vendas para seleção.
Nesta postagem, você verá alguns modelos de dinâmicas de vendas que detectam características específicas que um bom profissional de vendas precisa ter.
Confira os detalhes e veja qual delas você usaria em sua empresa.
Você já participou de uma dinâmica de vendas para seleção?
Veja também em nosso blog: 5 Dinâmicas de motivação no trabalho muito fáceis de aplicar
3 exemplos de dinâmica de grupo para seleção de vendedores
Os processos seletivos são compostos por diversas etapas, que vão da análise de currículos, entrevistas com o RH, testes e provas e entrevistas com os futuros superiores.
A dinâmica de grupo para a seleção de vendedores é uma ferramenta muito usada e fundamental para escolher o profissional mais adequado para a vaga que você deseja preencher.
E o motivo para isso é simples: só com eles é possível observar o vendedor agindo na prática, interagindo com outras pessoas e mostrando suas reais habilidades e conhecimentos de modo interativo.
Empresas que recrutam vendedores sabem que esses profissionais são peças chave para a lucratividade e até para a própria imagem do negócio, já que se relacionam diretamente com os clientes.
Por isso, a dinâmica de grupo para a seleção de vendedores é tão importante em processos de captação de talentos, já que ela possibilita a análise de características sobre a personalidade do candidato, inteligência emocional, e de como ele se relaciona com as outras pessoas, sejam eles futuros colegas, “clientes” ou líderes.
Além disso, é possível analisar se o candidato possui o perfil para realizar a venda de determinado produto ou serviço específico.
Confira algumas dinâmicas de grupo para a seleção de vendedores e escolha aquela (ou aquelas) que mais se identifica com a realidade da sua empresa.
Precisa de dicas também para a fase de entrevistas? Leia em nosso blog: 15 Perguntas para uma entrevista de emprego para vendedores
1- “Eu sou o produto”
Nesse formato de dinâmica de grupo para seleção de vendedores, os participantes precisam se apresentar como se fossem realmente um produto, explicando e enaltecendo seus benefícios ao invés de características, “vendendo o seu peixe”.
Em cerca de 20 minutos, precisam se apresentar, mostrar seus benefícios, além de informar como resolverão os problemas do “cliente” que comprá-los
Essa dinâmica de grupo para a seleção de vendedores tem dois objetivos:
- É possível analisar como o próprio vendedor se enxerga e se reconhece quais são suas qualidades e como empregá-las na hora de prospectar, acompanhar, negociar e fechar negócios.
- Perceber se ele é capaz de interagir com os participantes de forma criativa para atrair a atenção do grupo e despertar o interesse na “venda”.
2- Argumentação criativa
A intenção dessa dinâmica divertida é fazer com que os candidatos utilizem sua criatividade para tentar realizar vendas praticamente impossíveis, de produtos como:
- Armações de óculos sem lente
- Bolsas e malas literalmente sem alça
- Areia no deserto
A articulação e repertório de cada um será avaliada, assim como o seu nível de argumentação.
Com duração aproximada de 40 minutos, essa dinâmica de grupo para a seleção de vendedores fica mais interessante se forem distribuídas folhas para que os participantes possam escrever ou desenhar suas estratégias de vendas.
Em seguida, fazem uma apresentação para que convençam um grupo de pessoas a realizar a compra.
Os que conseguirem encontrar mais argumentos criativos e coerentes para cativar o público serão os grandes destaques da dinâmica.
Mas note: o importante aqui é selecionar aquele vendedor que, em vez de convencer de modo “enganoso” uma pessoa, a comprar uma mala sem alça (por exemplo), se dedica inicialmente a tentar descobrir alguma necessidade que a pessoa possa ter e que, realmente, pode ser solucionada com aquele produto.
Se forem disponibilizadas as malas sem alça, os óculos sem aro e as areia do deserto (para serem vendidas para alguém que mora no deserto) a dinâmica fica bem mais interativa e divertida.
3- Negociação: mobiliando o departamento comercial
Um bom vendedor precisa, também, se mostrar um profissional que sabe negociar para não perder as oportunidades de vender seu produto ou serviço. Através de uma dinâmica simples, é possível analisar a capacidade de negociação dos candidatos.
Divida-os em dois grupos: um de vendedores e outro de compradores.
Os participantes da seleção recebem folhas A4 para anotações, uma lista com imagens e descrições de diversas mobílias e seus preços, e uma folha A3 com o desenho da planta de um departamento comercial que precisa ser mobiliado.
Um grupo precisará mobiliar esse departamento com um valor estipulado, e, para isso, todos os integrantes precisarão chegar a um consenso sobre que móveis adquirir.
O outro, precisará bater uma meta de vendas que o primeiro grupo (de compradores) não sabe qual é, mas que, inicialmente, é menor que a verba estipulada para os compradores gastarem.
Após 20 minutos, interrompa a dinâmica e informe que a verba disponibilizada para o mobiliário precisou ser cortada pela metade (mas a meta dos vendedores continua a mesma e passou a ser maior que a nova verba), assim, concessões precisarão ser feitas para que o departamento comercial possa ser mobiliado, mesmo com um valor menor.
Durante a negociação entre eles, é possível analisar o comportamento de cada um e tomar nota das características individuais para selecionar aqueles candidatos que apresentarem maior jogo de cintura e poder de negociação.
Saiba mais: Como fazer recrutamento e seleção de vendedores para formar a melhor equipe de vendas
Vantagens das dinâmicas de vendas para seleção
Através dessas dinâmicas é possível avaliar quais foram as reações de cada candidato, quais são as emoções demonstradas através de atitudes e tons de voz, qual o resultado atingido, quais foram os candidatos mais participativos, quais assumiram posições de liderança naturalmente e se alguém deixou de participar.
Normalmente, psicólogos e equipes de Recursos Humanos são responsáveis pela aplicação das dinâmicas e análise dos resultados, já que estão diretamente envolvidos com o processo de recrutamento e seleção.
Porém, o gerente comercial, ou outro responsável pela liderança da equipe de vendas, pode também participar para conhecer os candidatos e avaliá-los de forma mais efetiva.
Contratar bons vendedores é o primeiro passo, acompanhar sua performance para poder orientá-los, vem em seguida. Baixe nosso e-book gratuito e veja como fazer isso na prática: KPI: indicadores de desempenho O guia completo para medir os indicadores de desempenho de sua equipe de vendas
