Até pouco tempo atrás, poderia fazer sentido pensar que o e-commerce B2B ainda não estava pronto para deslanchar. No entanto, não podemos negar que muito se passou e que o panorama mudou bastante nos últimos tempos.
Como já sabemos, a pandemia de Covid-19 acelerou muitos processos em andamento. Um deles tem relação com as vendas B2B digitais. Se antes esse canal era preterido e parecia não se adequar a esse tipo de negócio, agora ele já é realidade para muitas empresas.
Foi o que mostrou um estudo divulgado recentemente pela empresa de consultoria McKinsey & Company. Segundo o levantamento, cujos resultados detalharemos aqui, está na vanguarda do crescimento bem-sucedido em vendas Business to Business quem está sabendo explorar o digital.
Isso significa que as organizações que não trabalharem para se adequar ao novo cenário, priorizando somente as vendas presenciais, vão ficar para trás. Evidentemente, não é isso que o seu negócio quer, não é mesmo? Então acompanhe este artigo para desconstruir os principais mitos que rondam o e-commerce B2B e compreender qual é o atual quadro das vendas entre empresas.
Conheça os 5 mitos que rondam o e-commerce B2B
“Ah, mas os meus clientes não estão prontos” ou “ok, mas o comércio eletrônico ainda é um espaço imaturo para o meu tipo de negócio” – essas são frases comuns quando tratamos sobre o uso de canais digitais para vendas B2B.
Essas afirmações revelam algumas crenças relacionadas ao e-commerce B2B que não refletem a realidade do mercado. Logo, desconstruir esses mitos é muito importante para que empreendedores e gestores mudem a sua visão e possam agir para fazer o seu negócio crescer.
A mais recente edição do estudo B2B Pulse, divulgada em dezembro de 2021, destacou a importância crescente do modelo omnichannel para esse tipo de venda. Dessa forma, a análise ajuda na revisão dessas noções já ultrapassadas e que não passam de mitos:
1. A maioria das empresas B2B não tem e-commerce
É muito presente no mercado a visão distorcida de que existe uma baixa oferta no ambiente B2B. De acordo com a pesquisa, 65% das empresas de todos os setores da indústria já oferecem recursos de e-commerce que permitem a execução de uma transação de vendas completa no ambiente online.
Esse “boom” aconteceu ao longo de 2021: do início para o final do ano, o aumento foi de 53%. A significativa ampliação das organizações que investem no e-commerce B2B é efeito da onda massiva da adoção digital dos últimos dois anos e da demanda dos clientes que passaram a preferir comprar dessa forma.
Assim, atualmente, o comércio eletrônico gera pelo menos 18% da receita de empresas B2B, equiparando-se às vendas presenciais e à frente dos outros canais:
- 18% e-commerce;
- 18% vendas presenciais;
- 14% e-mail;
- 13% chat online;
- 13% videoconferência;
- 13% telefone.
Vale ressaltar que isso aconteceu não obstante o fato de que em 2021 vivemos uma vacinação massiva que permitiu que pudéssemos retomar o contato presencial.
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2. Clientes B2B preferem interações presenciais
Muitos gestores ainda se apegam à ideia de que os seus clientes preferem o contato pessoal ao comércio eletrônico. Mas será que isso é real? Olhando para os números que detalhamos acima já é possível saber a resposta.
Segundo o levantamento da McKinsey, dois terços dos clientes corporativos, quando podem escolher, buscam o envolvimento digital ou remoto em todas as etapas da jornada de compra.
Ademais, o chat (bate-papo online) também está em crescimento, assim como a adoção da videoconferência. As empresas que estão ligadas no que está acontecendo ao seu redor já perceberam que esses canais auxiliares elevam a interação entre cliente e vendedor e estão se tornando elementos essenciais na tomada de decisão.
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3. Oferecer ferramentas básicas de e-commerce B2B é suficiente
“Ah, entendi, então vou criar um site bem básico apenas para constar e pronto”. Esse pode ser o pensamento de alguns diante do que já detalhamos até aqui. Entretanto, esse é mais um mito, pois a maioria dos negócios está tratando o comércio eletrônico como um canal de serviço completo.
Mais de 80% dos entrevistados afirmam que mantêm o e-commerce B2B no mesmo padrão ou em um patamar superior em relação aos outros canais, oferecendo excelência na disponibilidade de produtos, serviços, preços e garantias de desempenho, envio, entregas e recomendações personalizadas. Ou seja, eles estão realmente investindo nisso.
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4. O comércio eletrônico é adequado somente no caso de compras recorrentes ou de ticket baixo
Se isso foi verdade em algum momento, já não é mais. Os clientes B2B já não têm muitos receios em relação a fazer grandes transações online.
O estudo mostrou que 35% dos compradores estão dispostos a gastar mais US$ 500 mil ou mais em uma única compra utilizando canais digitais. E 15% dos decision makers entrevistados afirmam se sentir confortáveis para fazer compras online de valores maiores que US$ 1 milhão. Esse também foi um dos números que cresceu bastante em 2021.
5. Marketplaces são o futuro das vendas B2B
Na verdade, os clientes veem o marketplace como uma parte importante e 60% dizem estar abertos para utilizar essas plataformas. A proporção é muito semelhante àquela que compra nos sites de e-commerce B2B das próprias empresas (64%).
Uma vez que uma em cada cinco empresas B2B já tem um marketplace próprio ou criou um com outros parceiros e outros 60% estão em processo de construção, o recurso não é algo para se pensar no futuro, mas no presente.
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E-commerce B2B já é realidade: 4 dicas para se adaptar ao novo cenário
Assim como outros levantamentos já haviam demonstrado, a pesquisa da McKinsey mostra que os clientes corporativos estão super abertos ao comércio eletrônico e que dois terços deles já estão utilizando canais digitais e remotos ao longo da sua jornada de compra.
Refletindo essa demanda, os negócios B2B estão mais propensos a investir em canais eletrônicos do que nas vendas presenciais. Além disso, como vimos, embora algumas empresas considerem que o e-commerce B2B está ao alcance apenas de negócios de tecnologia de ponta, a verdade é que fornecedores de todos os setores já estão trabalhando para aprimorar a sua atuação em vendas digitais.
Isso significa que é preciso agir para não ficar para trás e no levantamento foram listados algumas ações importantes nesse sentido:
1. Foque na jornada e não apenas na transação
Os clientes corporativos estão recorrendo ao comércio eletrônico em todas as etapas do processo de compra – desde a pesquisa até os pedidos – e você vai perdê-los se não oferecer a experiência que eles necessitam.
2. Não opte pelo mais fácil
Priorize recursos que realmente permitam que você ofereça uma experiência de qualidade aos clientes. Para isso, trabalhe de forma próxima com a equipe que estiver criando o seu e-commerce B2B de modo a garantir que as necessidades dos compradores sejam atendidas.
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3. Crie um site pensando em transações de alto valor
A ideia é que você considere o comércio eletrônico como um serviço completo e possa oferecer o suporte ideal tanto para vendas pequenas quanto para transações de alto valor.
4. Reconheça a complexidade do e-commerce B2B
Por fim, é fundamental reconhecer o comércio eletrônico como um ecossistema complexo. Portanto, não basta estar presente, é necessário também desenhar uma estratégia específica para esse canal que coloque a sua empresa à frente das concorrentes.
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