Uma proposta de vendas é um documento, ou apresentação, criado para apresentar a um futuro cliente informações sobre o produto e/ou serviço que está sendo negociado. Neste material devem ter as características das soluções, benefícios, formas de uso e dados que ajudam a levar à decisão de compra.

Principais aprendizados deste artigo:

Às vezes, pode levar meses (em alguns ramos de ciclo de vendas longo, até anos!) para fechar uma venda e dar um aperto de mão na mesa de reunião.

Porém, para tudo o que foi decidido ser nesse encontro ser devidamente sacramentado, é preciso elaborar uma proposta comercial de vendas, e assiná-la.

E depois de todo esse esforço, de todos os telefonemas e e-mails trocados, reuniões e visitas, já pensou perder uma venda ao enviar uma proposta comercial de vendas que desagrade o cliente?

Pois é, isso pode acontecer!

Para evitar que isso ocorra com você, elaboramos este guia prático de como fazer uma proposta comercial de vendas que vá direto ao coração e à mente de seu cliente.

Assim, além de encantá-lo, ele terá motivos concretos para assinar na linha pontilhada!

Quais são os elementos essenciais de uma proposta de vendas?

Quer montar uma proposta de vendas realmente de sucesso? Então veja o que não pode faltar neste documento:

  1. capa;
  2. índice;
  3. introdução;
  4. argumentação;
  5. solução;
  6. cronograma;
  7. preços e informações legais;
  8. termos e condições.

Vamos aos detalhes?

1. Capa

Sabe aquele velho ditado “a primeira impressão é a que fica?”. Pois bem, no passo a passo de como fazer uma proposta comercial de venda, essa frase se encaixa perfeitamente!

Uma apresentação de vendas cativante começa já na capa, para depois se estender por seu conteúdo.

Então, aproveite esse espaço para apresentar o seu nome e da sua empresa, e o explore para personalizar a proposta comercial de vendas, incluindo também o nome do potencial cliente e do negócio que ele representa.

Se quiser, e não deixar o documento muito poluído, reserve um espaço para citar qual solução está sendo negociada.

2. Índice

Principalmente se a proposta de vendas for extensa, e contar com a descrição de diversas soluções, um índice é essencial para o futuro cliente encontrar mais rapidamente as informações. E essa facilidade pode, até mesmo, levá-lo a tomar a decisão de compra em menos tempo.

3. Introdução

Na parte da introdução, apresente um resumo da sua empresa, destacando informações relevantes e que afetam a decisão do comprador, como ramo de atividade, tempo de atuação e nome de negócios que já atendeu que tiveram bons resultados com suas soluções.

4. Argumentação

É aqui que você tem a chance de conquistar o cliente em potencial. Mostre que estudou a empresa dele, que sabe bem quais dores e problemas precisam ser resolvidos e, se possível, como companhias em situações parecidas resolveram os mesmo obstáculos com a sua oferta.

5. Solução

E a melhor forma de comprovar para o cliente em potencial que o seu produto e/ou serviço é o melhor do mercado, é por meio de uma proposta de valor.

Para isso, você deve detalhar todos os benefícios que ele terá ao comprar a sua solução e todos os pontos que destaca a sua empresa dos concorrentes. Se tiver dados e casos de sucesso, a hora de apresentar é agora! 

6. Cronograma

O objetivo desta etapa da proposta de vendas é apresentar para o cliente em quanto tempo o problema dele estará resolvido — ou, ao menos, uma estimativa. 

Este também é o espaço para falar sobre tempo de implementação de um serviço, de instalação, ou de entrega do produto, dependendo de cada caso.

Todo cuidado para ser realista com essas datas, pois tudo estará registrado e o cliente, certamente, cobrará.

7. Preços e informações legais

Preços e condições de pagamento são critérios que pesam, e muito, em uma decisão de compra. Por isso, detalhe todos os custos que o cliente terá ao fechar negócio com você, formas de faturamento, parcelamento, e outras informações importantes para a área financeira do cliente.

8. Termos e condições

O que valida ou invalida sua proposta de vendas? Há especificações que precisarão entrar em contrato, a exemplo de cláusulas de confidencialidade ou outras?

O espaço para termos e condições tem essa finalidade: deixar tudo claro para as partes envolvidas, garantindo uma negociação transparente.

E aqui, vai uma dica extra para incluir neste momento: defina um prazo de validade para sua proposta de vendas. Além de gerar um gatilho mental de urgência, você saberá exatamente até quando esperar uma resposta do cliente.

Para não perder nenhum prazo, realize uma boa gestão de propostas comerciais, a qual pode ser feita com ajuda de um CRM.

proposta de vendas

Como elaborar uma proposta comercial de vendas? 

Agora que você sabe quais elementos não podem ficar de fora, é hora da prática!

Para montar uma proposta comercial é preciso conhecer profundamente as necessidades do cliente e, além disso, como a solução de sua empresa o ajudará a resolver o problema que tem. 

Assim, será possível evidenciar de forma clara e persuasiva porque ele deve adquirir o produto e/ou serviço que você está vendendo.

Porém, a pergunta que precisa ser respondida para isso é: como fazer uma proposta de vendas, na prática? Siga estas cinco dicas:

  1. objetividade nos tópico iniciais da proposta comercial de vendas;
  2. benefícios de nossa solução;
  3. diagnóstico;
  4. cases de sucesso;
  5. testemunhos.

Outros pontos da elaboração da proposta comercial

Na hora de fazer a proposta comercial de vendas também é preciso levar em conta dois aspectos:

  • o formal: as informações que não podem faltar na proposta e que, de praxe, são esperadas pelo cliente
  • o fechamento da venda em si: técnicas de vendas que você deve usar para o cliente realmente assinar a proposta, convencido de que está fazendo um bom negócio

Sobre a parte formal, normalmente a ordem de tópicos é mais ou menos assim:

  1. identificação das partes (contratante ou comprador e contratado ou vendedor);
  2. sumário ou índice;
  3. apresentação da empresa;
  4. objetivos;
  5. metodologia;
  6. escopo;
  7. cronograma;
  8. valores do investimento;
  9. anexos.

Parece bastante maçante, não? E é mesmo!

É por isso que você deve concentrar sua atenção em alguns outros tópicos que vamos incluir entre a apresentação da empresa e os objetivos e que serão bem mais fáceis de digerir pelo seu cliente.

Se quiser se aprofundar mais na parte formal — o que também será necessário na hora de fazer uma proposta comercial de vendas) — leia este outro post de nosso blog: “Como montar uma proposta de prestação de serviços perfeita“

5 dicas fundamentais para fazer uma proposta comercial

Aprenda como montar uma proposta comercial de vendas que evidencie o valor de seus produtos ou serviços e mostre para seu cliente todos os benefícios que sua solução vai levar para a empresa e para o dia a de trabalho dele, resolvendo problemas e trazendo resultados.

proposta de vendas

1. Seja objetivo nos tópico iniciais

Não tem jeito, você terá que começar identificando as partes. Faça isso da maneira mais clara e simples possível, para o seu cliente não perder tempo nesta parte. A dica é incluir apenas: razão social e CNPJ, eventualmente localização da sede.

Na sequência, é esperado que haja uma apresentação da sua empresa, mas não se preocupe em apresentar muitos detalhes, isso só tirará o foco do futuro comprador.

Restrinja-se ao ramo de atividade, origem da companhia, porte, número de filiais.

Um ou dois parágrafos curtos.

Se quiser fazer uma ampla apresentação de sua empresa, com dados financeiros, gráficos, missão, visão e valores e outras informações que não interessam nem um pouco ao seu cliente, acrescente um asterisco no final do parágrafo com a frase: mais informações no anexo.

Exemplo: “Somos uma empresa especializada em soluções de gestão de cadeia de suprimentos por meio de um software exclusivo que já ajudou mais de mil organizações no Brasil a economizar, em média, 15% de seus custos de transporte e logística”.

2. Apresente os benefícios da solução

Isso mesmo: vá direto ao ponto! Sem enrolação, mostre porque a sua solução resolverá os problemas daquele cliente.

Normalmente, existem três benefícios possíveis para um negócio:

  • aumentar seus lucros;
  • reduzir custos;
  • prevenir ou diminuir riscos.

Explique como sua solução proporcionará cada uma desses retornos para a empresa compradora, se é que todos serão contemplados. Na maioria dos casos, o foco se encontra em apenas um deles. Então, explique como isso acontece.

Deixe claro, mas sem se estender em detalhes, quais são as características, tecnologias e funcionalidades de sua solução que garantirão esses benefícios.

E lembre-se: o foco não são as características de seu produto ou serviço, mas, sim, as vantagens que trazem.

Exemplo: “Diminuímos, em média, o tempo de entrega em 15%, os custos de entrega em 20% e aumentamos a satisfação de seus clientes em 20% no que se refere às entregas de seus produtos.”

Leia também: “Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente“

3. Faça um diagnóstico do cliente

Por meio do diagnóstico, conseguirá mostrar ao cliente que você estudou o negócio dele e sabe exatamente como ajudá-lo.

Faça-o perceber que você e sua empresa são especialistas no assunto e têm experiência para resolver o problema da empresa dele.

Para isso, apresente dados e estatísticas (sem ser chato e detalhista demais). Também cite frases de pessoas com quem conversou na empresa e como essas necessidades apresentadas por elas serão atendidas por sua solução.

Deixe claro que o desejo do seu negócio é ajudar a resolver os problemas deles e que tem certeza que todos se beneficiarão com essa parceria comercial de negócios.

No final, mostre sutilmente quais as consequência de não adotar sua solução e como isso prejudicará seu cliente se não for feito logo.

Dica! Entenda mais sobre esse assunto lendo estes artigos:

4. Apresente cases de sucesso

Nada melhor que mostrar cases em que sua empresa ofereceu essa solução para outras empresas e essas alcançaram os resultados desejados.

Use gráficos, ilustrações, notícias na mídia e tudo mais que possa provar que sua solução funciona, e dê preferência aos casos o mais semelhantes possível à companhia do cliente.

Para contar com esse tipo de informação na hora de elaborar uma proposta de vendas, mantenha os dados de relacionamento com seus outros clientes devidamente arquivados e organizados. Um sistema CRM pode ser de grande ajuda.

Veja estes exemplos do uso do Agendor:

5. Reúna testemunhos de clientes

Os cases influenciarão o lado racional do cliente. Já os testemunhos são mais eficientes para influenciar o lado emocional

Ler depoimentos de empresários, CEOs, diretores, gerentes e outros colaboradores, sobre como sua solução beneficiou suas empresas, traz um contexto mais amplo à argumentação.

Uma coisa são números frios e gráficos, outra são elogios vindos de pessoas que, às vezes, são até conhecidas de seu cliente, por exemplo: 

“O Agendor é um sistema fácil e que entrega resultados” | MARIE TIMONER – Head comercial e marketing

“Os números deste ano, comparados com os números de 2016, são de 22% a 25% superiores” | RICARDO CARVALHO – Diretor comercial consórcio Remaza

“Nós conseguimos através dessa metodologia, criar uma cultura de atendimento ao cliente” | EDUARDO RODRIGUES – Fundador Romano Vendas

Você também pode usar depoimentos de clientes gravados em vídeo que, inclusive, são muito mais efetivos. Para isso, deixe um link para o vídeo em suas propostas comerciais de vendas.

Depois desse tópico, siga com as demais etapas de uma proposta comercial, que também são importantes, mas o que fechará a venda são esses argumentos iniciais.

Além da proposta de vendas, crie uma apresentação marcante para encantar seu cliente. 

Aliás, o ideal é levá-la pessoalmente até ele, se possível.

E se você caprichar no visual desse documento, a possibilidade de o seu cliente se interessar pela compra é bem maior.

Leia também:

Quais são os erros comuns ao elaborar propostas comerciais e como evitá-los?

Erros acontecem, e na elaboração de uma proposta comercial isso não seria diferente. Porém, sabemos que você não quer cometer nenhuma falha, nem perder tempo corrigindo, não é mesmo?

Então, para não ter que lidar com esse tipo de transtorno, veja os erros mais comuns na hora de elaborar uma proposta de vendas e como evitá-los, que são:

  • apresentar informações genéricas: foque no setor de atuação do seu possível cliente e nas dores que o negócio dele tem;
  • não focar nos benefícios das soluções: para o mercado B2B, muitas vezes o retorno que a aquisição traz é mais importante que o preço cobrado. Então, destaque as vantagens dos seus produtos/serviços;
  • deixar de mostrar os diferenciais da sua empresa: use dados e cases de sucesso para comprovar porque a sua solução é a melhor entre tantas disponíveis, especialmente se estiver em um segmento competitivo;
  • informar errado preços e condições de pagamento: confira muito bem os valores digitais e, se aumentar a sua segurança, peça para um colega de trabalho verificar também os números apresentados;
  • usar um aplicativo para elaborar proposta comercial e não personalizá-la: a tecnologia ajuda a automatizar diversas tarefas, inclusive esta. Porém, garanta que cada uma seja personalizada com nome e dados do cliente em potencial.

A importância do follow-up de vendas

Depois de criar a proposta comercial de vendas, você precisará manter um contato constante com o prospect.

Esse é o chamado follow-up do cliente, quando são trocadas mensagens, telefonemas e até mesmo realizadas visitas a ele, com o objetivo de conduzi-lo até o fechamento do negócio.

Para isso, você deve ter uma postura de consultor, de um entendido no negócio do cliente e que tem muitas contribuições a dar-lhe. Deixe claro que seu objetivo é resolver problemas, não necessariamente vender a solução de sua empresa.

Veja mais algumas dicas de follow-up para usar durante os contatos com seus prospects:

  • antes de entrar em contato, pesquise o histórico das últimas conversas;
  • sempre finalize um contato marcando uma data para a próxima conversa;
  • marque esses compromissos de forma que possa estar sempre atento e nunca perder nenhuma delas;
  • sempre que o cliente entrar em conta, responda o mais rapidamente possível, imediatamente, se puder;
  • nunca ligue para um cliente sem um objetivo específico;
  • antes de começar a falar, ao fazer uma ligação, pergunte se o cliente tem tempo para conversar;
  • sempre agradeça pelo tempo despendido em atenção a você pelo prospect;
  • tenha na ponta das língua quais são as dores do cliente;
  • tenha em mente, também, como contornar objeções que ele pode levantar.

Ferramentas que ajudam a acompanhar uma proposta comercial

Viu a importância do follow-up após enviar uma proposta de vendas? E como não esquecer um compromisso com o cliente?

Dentre suas diversas funcionalidades, o CRM Agendor conta com uma que ajudará muito você nessa hora. Trata-se de um esquema de notificação de tarefas. Sempre que marcar um compromisso, e registrar no nosso sistema, receberá um aviso por e-mail ou SMS pela manhã do dia marcado, e também algumas horas antes.

Entenda isso melhor assistindo a este vídeo:

O Agendor é um sistema de CRM simples e completo. Tem tudo que você precisa para vender mais e é muito fácil de usar, sem complicações.

Achou interessante? Então, faça um teste gratuito agora mesmo!

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FAQ – Perguntas frequentes

Como elaborar uma proposta de venda?

Para elaborar uma proposta de venda, o ideal é estudar o futuro cliente e suas necessidades, colocar as prioridades do comprador em primeiro lugar, enfatizar os problemas que ele tem, e comprovar porque seu produto/serviço é o melhor para resolver essas questões.

Como se faz uma proposta comercial?

Para fazer uma boa proposta comercial, seja claro nos objetivos, apresente os benefícios, faça um diagnóstico do cliente para mostrar como sua solução pode resolver os problemas que ele tem, e apresente cases de sucesso para validar seus argumentos.

Quais tipos de proposta comercial existem?

Os tipos de propostas comerciais são a solicitada (quando o potencial cliente pede), a não solicitada (quando não há pedido prévio do possível comprador) e as espontâneas (que são as genéricas, sem personalização).

#Meio #Processo de vendas