O mundo está há mais de dois anos convivendo com o coronavírus, e apesar dos efeitos da pandemia estarem cada vez mais controlados, ainda vivemos tempos de crise.
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A instabilidade econômica pelo mundo e a alta da inflação no Brasil, por exemplo, também são episódios que impactam diretamente o funcionamento das empresas e de suas equipes. Além disso, considerando o período de eleições presidenciais em 2022, a previsão não é que o cenário se amenize.
Mas será que as organizações devem aguardar por aspectos de estabilidade? Certamente isso não é uma opção.
Ter jogo de cintura é saber não apenas sobreviver no mercado, mas também aprimorar processos, desenvolver o time e ter excelência na entrega ao cliente mesmo em circunstâncias de incerteza.
E qual será o papel da gestão de equipes de alta performance nesse contexto? O que as lideranças devem fazer para que seus times atinjam bons resultados?
Nos reunimos novamente com Marcelo Caetano e Raul Candeloro, sócios do Grupo VendaMais para discutirmos mais sobre isso. Neste artigo, separamos os insights e dicas dos experts sobre como manter uma equipe performando bem, mesmo quando o ambiente externo estiver desequilibrado. Confira!
Quer assistir à gravação do webinar na íntegra? Acesse o conteúdo sobre gestão de equipes de vendas de alta performance!
A oportunidade de desenvolvimento gerada pelas crises
De fato, a pandemia trouxe consequências fatais tanto para as pessoas, quanto para as empresas.
Cerca de 600 mil empresas brasileiras encerraram suas atividades durante a crise, segundo a Pnad. No entanto, aquelas que conseguiram sobreviver, demonstraram um desenvolvimento significativo em um curto (e incerto) período de tempo.
Isso significa que a resiliência é, sim, fundamental. Mas é preciso maior agilidade para reagir às mudanças, e encontrar oportunidade em meio ao caos.
Marcelo menciona que, durante a pandemia, muitas empresas aprimoraram seus processos e os líderes se aproximaram de seus times. E mais: agora, mais do que nunca, as organizações compreenderam que precisam operar em harmonia, pensando em estratégias para vender mais.
Ou seja, não basta cobrar o time comercial. Todos os departamentos devem criar uma tática para garantir a rentabilidade da empresa.
Isso expõe o potencial que as organizações possuem em se desenvolverem rapidamente e fazerem uma gestão de recursos mais sustentável para conseguirem sobreviver às incertezas.
“As empresas começaram a notar que, nesse esforço de melhoria, acabaram se tornando uma empresa melhor.”, aponta Raul. Um exemplo disso é a discussão do home office.
Anteriormente à pandemia, o trabalho remoto era timidamente adotado pelas organizações. Agora, é sabido que, com as ferramentas certas e uma boa liderança, esse modelo funciona e traz benefícios para a produtividade do time e para a gestão financeira da empresa.
“A questão é essa capacidade de reagir”, destaca Raul. Esse fator é determinante para que uma empresa siga em frente mesmo em tempos de turbulência.
O impacto do ambiente externo no desenvolvimento dos times
“A grande maioria do mercado tomou um susto, e a gente aprendeu a ouvir os sinais de uma maneira muito mais rápida”, explica Marcelo. Esse pensamento estratégico pode ditar o futuro de uma empresa.
A consciência de que o contexto macroeconômico influenciava questões internas existia, mas não de forma que fizesse com que os gestores refletissem sobre seus impactos.
Hoje, os empresários estão muito mais atentos e proativamente pesquisam sobre o que está acontecendo no ambiente externo para conseguir diagnosticar possíveis consequências sobre seu negócio.
Fazer essa leitura é crucial para saber como se prevenir, e como sair na frente durante os períodos de crise. De acordo com Raul, esta prática ajuda as empresas a retomarem o controle sobre seus negócios, o time amadurece e o processo decisório é aperfeiçoado.
Marcelo ressalta: “se uma empresa não está fazendo isso, deveria estar fazendo”. No entanto, é importante que os gestores não fiquem tão imersos no ambiente externo, a ponto de se esquecer do interno.
Nesse sentido, Marcelo cita que este é o maior desafio: manter o pé no chão, e seguir desenvolvendo e direcionando as equipes.
Com tantas coisas acontecendo ao mesmo tempo, fazer um filtro sobre aquilo que realmente pode impactar o desenvolvimento do seu time também é relevante para não se perder num mar de informações e remar para a direção errada.
Raul oferece uma dica de ouro: aplicar o Princípio de Pareto para estudo de mercado, um diagrama que ajuda a priorizar problemas realmente graves.
Entenda mais sobre a análise de Pareto neste vídeo:
Competências essenciais para os gestores de equipes de alta performance
Nos últimos dois anos os gestores precisaram se reinventar. Imagine liderar uma equipe inserida em um contexto nunca vivido antes? Não havia quem estivesse realmente preparado para isso.
Mas agora, algumas competências se tornaram essenciais para gerir equipes de alta performance em períodos incertos.
Marcelo destaca algumas:
- ter uma visão mais sistêmica de gestão comercial;
- saber contratar.
Na prática, isso significa que os gestores comerciais devem estar conectados a mais áreas da empresa e trabalhar com outros players dentro da própria empresa para saber liderar profissionais mais qualificados.
Raul, por sua vez, pontua três práticas dos gestores que devem se prioridades para os gestores atualmente:
- regularmente oferecer feedbacks bem estruturados;
- desenvolver estratégias que estejam claras para o time;
- direcionar e desenvolver colaboradores.
Tudo isso contribui para a preservação de uma questão que tem o potencial para se tornar prejudicial em tempos de crise: a saúde mental dos membros da equipe.
A gestão de equipes inserida nesse contexto deve não apenas impulsionar a produtividade dos funcionários, mas acima de tudo, oferecer-lhe segurança psicológica.
E os vendedores? Como podem desenvolver a alta performance nesse cenário?
Com relação aos vendedores, os experts salientaram duas ações valiosas que devem estar nas estratégias dos gestores para liderar uma equipe de alta performance. São elas:
- saber qual é o tipo de venda da empresa;
- constantemente aplicar treinamentos.
Marcelo realça 3 tipos de vendas e os perfis de vendedor correspondentes a cada uma delas:
- venda recorrente: os vendedores são sistemáticos, organizados, estruturados e seguem o processo comercial à risca.
- venda de varejo: os vendedores têm o perfil de atendimento muito forte e são muito carismáticos.
- venda consultiva: com caráter de empreendedor, o vendedor consultivo cria uma estratégia diferente para cada cliente.
Sem saber qual é o seu tipo de venda, será difícil compreender qual o perfil de vendedor recrutar, e desenvolver.
A partir daí, o treinamento aplicado será mais assertivo. Afinal, dessa maneira é possível trabalhar com perfis realmente aderentes ao modelo de negócio.
Mas treiná-los apenas uma vez, não basta. É necessário treinar regularmente os vendedores.
E não se trata de treinamentos super estruturados. Existem formatos mais democráticos e de fácil acesso. Seja compartilhando materiais e vídeos educativos, acompanhando os vendedores em suas atividades diárias e promovendo conversas para troca de insights e de boas práticas.
Treinar é o único caminho para o desenvolvimento e melhoria de processo. Por isso, faça dessa prática sua prioridade na gestão de equipes de alta performance.
“Ou você treina a sua equipe, ou você gasta tempo resolvendo o problema de uma equipe mal treinada”, alerta Marcelo.
Raul sublinha duas competências extremamente importantes para tempos de turbulência: adaptabilidade e humildade.
Principalmente no que diz respeito aos vendedores veteranos. Essas competências são precisas para aqueles que precisam se reinventar, aprender novas técnicas, metodologia, e até utilizar novas ferramentas para otimizar suas atividades, como um CRM.
Raul ainda oferece mais duas dicas importantes:
- a ferramenta Kaizen para melhoria contínua;
- a leitura do livro Mindset.
Veja também: Como gerenciar um time de vendas desfalcado e lidar com o impacto da nova onda de Covid-19
Boas práticas para preservar a saúde mental dos vendedores
Marcelo relembra que, antigamente, era cultural fazer gestão comercial por pressão. Principalmente com a chegada das startups e da gestão de pessoas, essa realidade já não é bem-vinda.
Nesse momento, as empresas devem se preocupar em gerar pertencimento para seus vendedores. Fazer parte de algo para além do salário e comissões, gera motivação e, novamente, segurança psicológica.
Isso deve ser feito pelos caminhos citados por Raul anteriormente:
- feedbacks;
- transparência nas estratégias e processos;
- treinamento.
Além disso, as conversas entre gestores e vendedores que não se limitam ao trabalho permitem que o time de vendas possa falar e expor seus problemas. Dessa forma, os gestores podem compreender mais profundamente o momento de cada um, e dar o apoio necessário para que possam exercer suas atividades.
Aquilo que é feito em contrariedade disso, inibe as chances da equipe desenvolver a alta performance e traz prejuízos graves tanto para a empresa, quanto para a saúde mental dos vendedores.
Ferramentas e metodologia aliadas em momentos incertos para equipes de alta performance
Na conversa, com os experts da VendaMais, duas indicações de ferramentas e metodologia que podem apoiar os gestores em períodos conturbados foram citadas.
A primeira, é a metodologia 4DX para tomadas de decisão e execução das estratégias mais importantes em meio à adversidades.
Para aplicar este método, você deve definir uma meta, determinar quais são as atividades operacionais para alcançá-la. Para mensurar o progresso, estabeleça indicadores relevantes e monte um placar de sucesso.
O Funil dos Sonhos também é uma forte recomendação. Essa ferramenta gratuita desenvolvida pelo Agendor conecta as metas pessoais dos vendedores com as metas da empresa, gerando mais engajamento e valor nas atividades diárias do time.
Assim, o vendedor não vende apenas para bater metas. Ele vende para conquistar seus maiores sonhos!
Conheça mais sobre o Funil dos Sonhos:
Equipes de alta performance: foque na solução, e não no problema
Não temos como controlar o ambiente externo e, muito menos, os problemas que chegam sem aviso prévio.
Contudo, podemos controlar nossa reação. É a nossa reação que irá ditar o nosso futuro.
Podemos ceder, ou podemos ser resilientes. A escolha é única e exclusivamente nossa.
Ao mesmo tempo, é preciso ter foco. Mas o foco deve estar na solução, aquilo que conseguimos controlar, que nos fará seguir em frente. É isso que está em nossas mãos.
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