Este artigo foi escrito por Raul Candeloro, sócio e co-fundador da Revista VendaMais
Uma das coisas mais comuns e mais duras da vida de um líder é ter que entregar resultados de maneira consistente.
Num cenário econômico desafiador, o líder é ainda mais demandado, pois ele/ela precisa:
- Manter sua própria motivação elevada;
- Motivar e engajar a equipe;
- Desenvolver e treinar a equipe para que consigam atingir seus resultados
- Pensar em novas formas de atingir as metas, mesmo com clientes comprando menos e demandando mais descontos e preços menores;
- Prospectar novos clientes;
- Trabalhar corretamente mix de produtos e serviços;
- Diminuir ou pelo menos controlar de forma eficiente os custos de venda;
- Preservar a rentabilidade e margens da empresa.
Nesse contexto, existe pouca margem de erro.
Fiz uma lista então dos 11 erros mais comuns cometidos por gestores comerciais que falham ao entregar seus resultados de forma consistente (que eu chamo de TAM – Taxa de Atingimento de Metas).
Aqui estão os 11 principais erros, resultado da avaliação de mais de 500 trabalhos de alunos do meu curso GEC (Gestão de Equipes Comerciais).
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11 erros mais comuns em líderes comerciais que não atingem suas metas de forma consistente
1) Falhas de liderança: condutas inadequadas, alterações bruscas de humor, resistência a mudanças, não estar aberto/a a feedback, falar uma coisa e fazer outra, não promover a meritocracia, ficar refém da equipe ou de uma parte dela.
2) Falhas de estratégia e posicionamento: não definir corretamente a estratégia, não trabalhar de forma eficiente canais de vendas, não defender margens, não definir corretamente PCI (perfil de cliente ideal), não ensinar de verdade a equipe a reconhecer oportunidades nem trabalhar diferenciais competitivos.
3) Falhas em indicadores de performance: não trabalhar baseado em indicadores (excesso de subjetividade), excesso de indicadores e relatórios, indicadores defasados ou pouco confiáveis, não saber o que fazer com relatórios ou indicadores.
4) Falhas de recrutamento e seleção: não ter um modelo profissional padronizado de processo de recrutamento e seleção, com perguntas direcionadas especificamente ao CHA dos candidatos (lembrando que a alta performance em vendas demanda 6 conhecimentos, 8 habilidades e 10 atitudes/valores dos vendedores).
5) Falhas no treinamento: não treinar é o erro mais comum (50% das empresas no Brasil não treinam a equipe de vendas…). Treinar de forma inadequada ou com baixa frequência vem logo em seguida. Um bom treinamento é medido de 4 formas: vendedores precisam gostar do treinamento, aprender ou revisar algo importante, colocar em prática e melhorar seus resultados em vendas. Se os 4 objetivos não forem atendidos não teremos um processo sustentável nem rentável.
6) Falhas na administração do tempo: não delegar, excesso de centralização, apego a tarefas burocráticas de pouco valor, focar em consequências de problemas e não nas causas (apagar incêndios ao invés de evitar incêndios), não planejar, não ensinar a planejar, não respeitar o que foi planejado, não ensinar a respeitar o que foi planejado, não deixar tempo livre para imprevistos, não ser pró-ativo em relação à gestão do tempo, achar que desorganização é natural, que planejamento engessa, ter orgulho de trabalhar de forma ineficiente (muito mais comum do que parece!).
7) Falhas na lucratividade: não acompanhar de perto custos de venda nem trabalhar para torná-los mais eficientes, não trabalhar corretamente oportunidades de upsell e cross sell, não trabalhar corretamente inatividade e reativação de inativos, não segmentar clientes por rentabilidade (e não apenas por faturamento ou canal de vendas/atendimento), deixar a equipe trabalhar descontos de maneira livre, prospectar clientes predadores que destróem a rentabilidade.
8) Falhas na remuneração: não entender os diferentes modelos de remuneração fixa/variável, ficar preso a um modelo do passado, remunerar vendedores por vendas automáticas, remunerar vendedores para trazerem faturamento e não rentabilidade, criar estruturas de remuneração complicadas ou complexas demais, criar sistemas de remuneração que no fundo incentivam desvios e comportamentos negativos por parte dos vendedores.
9) Comunicação com a equipe: falta de feedback, feedback desestruturado, reuniões improdutivas, falta de comunicação, excesso de comunicação, comunicação inapropriada, pouco produtiva ou até negativa, falta de consistência, monólogo e não diálogo.
10) Campanhas de vendas: campanhas que não vendem mais, campanhas que não motivam (campanha motivacional que não motiva é duro…), campanhas que não dão lucro, campanhas usadas para mascarar falhas internas, campanhas complexas demais, longas demais, campanhas que atraem o perfil errado de cliente, campanhas que estimulam desvios de comportamento, campanhas desalinhadas com o posicionamento da empresa, sua estratégia e seus diferenciais.
Estes são os erros mais comuns. Como você pode ver, são muitas vezes erros simples mas que machucam. Um ou outro você pode até considerar normal, mas se vários deles começam a se acumular você tem uma situação muito complicada e que precisa ser rapidamente revertida.
Caso contrário, acontece o último erro mais comum, e talvez o mais grave:
11) Terceirização da culpa: Culpar a equipe comercial pelos resultados fracos sendo que a grande responsabilidade é, na verdade, do líder de vendas que não está sendo 100% competente ao conduzir sua equipe de vendedores.
Como em todos meus trabalhos, o objetivo é alertar e ajudar você, que é líder comercial, a fazer uma auto-avaliação e uma análise mais aprofundada sobre possíveis pontos de melhoria. Lembre sempre que o caminho da alta performance começa evitando erros básicos que levam à baixa performance, principalmente quando o assunto é atingir metas comerciais de forma consistente!
Com base nesses 11 erros mais comuns, aqui estão 5 perguntas coach para ajudar no seu processo de auto-avaliação:
- Quais destes 11 erros você pode estar cometendo como líder comercial?
- Como isto pode estar impactando negativamente não só apenas os seus resultados, mas os de toda a equipe?
- Quais seriam os ganhos, não apenas financeiros, de melhorar isso?
- O que você pode fazer de concreto para reverter essa situação?
- Quando você vai começar?
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
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