Quais você acha que são os principais erros de negociação em vendas B2B? Confira neste artigo os melhores insights que encontramos para aplicar em 2025!
Principais aprendizados deste artigo
- Negociações não devem ser vistas como jogos de soma zero. Expandir o escopo e buscar soluções colaborativas é essencial para criar valor para o cliente.
- A criação de valor transforma negociações em parcerias estratégicas. Em vez de focar apenas em reivindicar recursos, ela busca acordos duradouros e mutuamente benéficos. Isso promove relações de longo prazo baseadas na confiança e cooperação.
- Criar confiança, compartilhar informações e usar inteligência emocional são algumas estratégias eficazes para superar barreiras em negociações em 2025, especialmente em ambientes híbridos e de incerteza econômica.
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Com as mudanças tecnológicas, econômicas e sociais, a negociação tornou-se mais complexa e estratégica do que nunca.
Segundo o autor e professor Max H. Bazerman, em artigo para a Harvard Business Review, muitos negociadores ainda encaram as negociações como um jogo de soma zero, em que um lado ganha e o outro perde, limitando o potencial de criar acordos mais benéficos para todos.
Esta visão estreita ignora as oportunidades de expandir o escopo, encontrando soluções que beneficiem ambas as partes.
Por isso, a seguir, você vai descobrir como criar valor em negociações, aprender sobre as tendências no setor e ver como superar os desafios em 2025. Confira!
O foco central: criar valor em negociações
O conceito de “criação de valor” em negociações vai além da simples divisão dos recursos disponíveis entre as partes envolvidas.
Trata-se de uma abordagem estratégica que busca expandir as possibilidades de ganho, identificando oportunidades que possam beneficiar todos os participantes. Pensando numa analogia, é como se você, em vez de dividir um bolo e disputar as fatias, expandisse o bolo.
Isso pode ser alcançado por meio de:
- Descoberta de interesses comuns;
- Trocas inteligentes de concessões;
- Exploração de soluções criativas que não haviam sido consideradas inicialmente.
O resultado é um acordo mais satisfatório e duradouro para todos os envolvidos, promovendo relações de longo prazo baseadas na confiança, na cooperação e na arte da negociação.
Erros de negociação mais comuns
Apesar dos benefícios que a criação de valor traz para as negociações, muitas empresas cometem erros comuns na hora de negociar.
Aqui, está uma lista com alguns deles: como:
- Encarar a negociação como um jogo de ganha-perde: isso limita as soluções criativas e impede o desenvolvimento de acordos inovadores que poderiam beneficiar ambas as partes a longo prazo.
- Focar apenas em reivindicar valor, negligenciando a criação: ainda pensando na analogia do bolo, nesse caso, fica-se preso na divisão de um bolo fixo, perdendo a chance de expandir as possibilidades e encontrar soluções mais ricas.
- Resolver questões isoladas em vez de buscar trocas inteligentes: falta de visão holística pode levar a acordos que não são tão bons, em que oportunidades de sinergia são ignoradas.
As 5 estratégias práticas para criar valor
Agora que você entendeu a importância da geração de valor para o cliente, confira cinco dicas para colocá-la em prática:
- Construir confiança e compartilhar informações: crie um ambiente colaborativo e transparente. A confiança permite que as partes envolvidas compartilhem informações importantes, potencializando acordos mutuamente benéficos.
- Fazer perguntas estratégicas: descubra as prioridades e motivações da outra parte. Perguntas bem formuladas revelam o que realmente importa para o outro lado, facilitando a formulação de propostas que atendam a essas necessidades.
- Compartilhar informações para incentivar reciprocidade: promova abertura ao compartilhar suas prioridades com a empresa parceira. A reciprocidade encoraja o compartilhamento e cria um ciclo de transparência.
- Apresentar múltiplas propostas simultâneas: teste preferências oferecendo opções de igual valor. Isso ajuda a entender as preferências da outra parte sem comprometer suas posições.
- Acordos pós-acordo: após o fechamento, explore melhorias mútuas sem comprometer o acordo inicial. Isso pode trazer ainda mais valor, que não foi considerado na negociação inicial.
Empresas podem usar esses princípios para negociar contratos complexos, parcerias ou vendas de longo prazo, garantindo que o valor seja maximizado para todas as partes envolvidas.
Por exemplo, em uma negociação de parceria estratégica para desenvolver um novo produto, duas empresas podem otimizar o valor compartilhando abertamente suas prioridades.
A Empresa A, focada em tecnologia, e a Empresa B, interessada em novos mercados, trocam acesso a tecnologias e redes de distribuição. Esse tipo de troca inteligente pode levar a um acordo financeiro, fortalecer a parceria e aumentar o potencial de sucesso no mercado.
Isso exemplifica como a criação de valor transforma negociações em colaborações estratégicas com benefícios mútuos.
Tendências em negociação: como elas afetam a criação de valor
Para não cair nos erros comuns de negociação, é interessante contar com algumas estratégias que potencializem a criação de valor. A seguir, confira algumas abordagens que podem ajudar!
Inteligência emocional
A importância de entender as motivações da outra parte para criar conexões mais fortes é fundamental.
Investir em treinamentos de inteligência emocional para suas equipes de vendas é uma prática que pode transformar negociações de simples trocas em interações estratégicas baseadas no entendimento entre as partes.
Negociadores com alta inteligência emocional conseguem:
- Passar por discussões complexas com controle emocional, levando a resultados melhores;
- Entender e se relacionar melhor com as perspectivas dos outros, compreendendo suas motivações, objetivos e processos de pensamento;
Identificar o que realmente importa para seus interlocutores, facilitando acordos.
Negociações híbridas
As vendas híbridas, que combinam reuniões presenciais e virtuais, se tornarão cada vez mais comuns.
Para otimizar a confiança e a eficiência, é essencial estruturar negociações que alternem entre sessões presenciais para construção de relacionamento e sessões online para detalhes técnicos.
Assim, o vendedor aproveita o melhor de ambos os mundos, garantindo a continuidade e a eficácia dos processos de negociação. Isso porque:
- O ambiente online oferece flexibilidade e acessibilidade, permitindo que as partes se conectem de qualquer lugar;
- Já o ambiente físico fortalece a confiança e o entendimento por meio da comunicação não verbal e interação pessoal.
A chave nesse caso é construir confiança entre as partes e manter discussões organizadas e focadas.
Papel da IA
A inteligência artificial está revolucionando a negociação com insights que orientam a tomada de decisões. Plataformas de vendas com funcionalidades de IA podem trazer dados em tempo real durante negociações, ajudando a prever resultados e formular estratégias baseadas em dados concretos.
Além disso, a IA pode simular cenários de negociação, permitindo que os negociadores testem diferentes abordagens antes de implementá-las.
Essa capacidade de antecipar possíveis reações e ajustar estratégias proativamente ajuda a otimizar o valor das negociações, garantindo que as decisões sejam adaptáveis às condições de mercado mais atuais.
Assim, a integração da IA nas negociações permite que os negociadores respondam de maneira dinâmica a cenários em evolução.
O Telefone Virtual Inteligente do Agendor exemplifica como a IA pode ser usada para melhorar a eficácia das negociações, fornecendo transcrições automáticas e resumos inteligentes de conversas.
Confira uma demonstração dessa funcionalidade na prática:
Quais são os desafios de 2025 e como a criação de valor pode ajudar a superá-los
Agora que você já sabe quais os principais erros e tendências nas negociações, vamos ver os desafios que o próximo ano traz para as empresas e como a criação de valor oferece ferramentas importantes para superar essas barreiras.
Dinâmicas híbridas
Criar valor reduz mal-entendidos e promove confiança em ambientes híbridos.
A clareza e a transparência ajudam a superar as barreiras da comunicação virtual, como a falta de nuances das interações presenciais e os desafios de comunicação assíncrona em equipes globais.
Isso garante que todas as partes estejam alinhadas e evita ruídos no processo de negociação.
Incerteza econômica
Negociações baseadas em valor priorizam soluções flexíveis e transparentes, que são essenciais em tempos de incerteza econômica, como inflação e interrupções nas cadeias de suprimentos.
Preparação cuidadosa e análise de mercado são importantes para justificar preços e negociar contratos de longo prazo em condições imprevisíveis.
Nesse cenário, a transparência entre as partes durante a negociação constrói confiança e facilita acordos duradouros.
Demandas irracionais
Usar inteligência emocional para entender as motivações por trás de pedidos fora da realidade pode transformar negociações difíceis em oportunidades de colaboração produtiva.
Técnicas como escuta ativa e reformulação de questões ajudam a redirecionar discussões para soluções práticas e produtivas.
Acordos com múltiplos stakeholders
Buscar interesses comuns promove alinhamento e evita impasses em negociações complexas que envolvem múltiplos stakeholders.
A identificação de interesses compartilhados facilita a coordenação e o consenso em negociações dessa natureza.
Nesse cenário, uma preparação detalhada e uma comunicação clara são fundamentais para balancear prioridades concorrentes e coordenar a tomada de decisões em equipes multifuncionais ou internacionais.
Negociação com IA
Integrar dados à estratégia para complementar (não substituir) o toque humano é fundamental.
A combinação de insights baseados em dados com habilidades interpessoais garante que as negociações sejam informadas e eficazes, permitindo que negociadores equilibrem insights analíticos com elementos humanos de persuasão e construção de relacionamentos.
Criar valor é o futuro das negociações eficazes!
Criar valor não é apenas uma técnica — é uma mentalidade que transforma negociações em parcerias estratégicas.
Muitos negociadores ainda focam em dividir recursos em vez de expandi-los. Mas a criação de valor envolve colaboração e descoberta de interesses comuns, levando a acordos mais satisfatórios e duradouros.
Nesse sentido, é fundamental construir confiança, fazer perguntas estratégicas e compartilhar informações para incentivar a reciprocidade. Essas práticas ajudam a superar desafios de 2025, permitindo melhores negociações.
Além disso, a inteligência artificial é uma grande parceira para ultrapassar as dificuldades nas negociações B2B e potencializar a criação de valor. Contar com sistemas especializados e funcionalidades inteligentes é uma ótima forma de começar o ano com o pé direito para criar valor nas suas negociações.
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