Saber quais são os principais erros em vendas B2B é a melhor forma de identificar gargalos internos — que estão empacando o crescimento da sua empresa — e saber o que fazer para evitar que o problema se repita. É o famoso “aprender com as próprias falhas”.
Principais aprendizados deste artigo:
- Os principais desafios do mercado B2B são: aumento da concorrência, principalmente on-line; processo comercial mais complexo e ciclo de vendas longo; gerar valor ao cliente e manter a dinâmica e fluidez do funil de vendas.
- Entre os maiores erros em vendas B2B, destacamos não ser customer centric, usar técnicas B2C em negociação B2B, relacionar-se apenas com um profissional da empresa, não indicar o próximo passo ao cliente e se basear em achismos para elaborar estratégias.
- É preciso ficar atento aos erros cometidos em propostas comerciais. Para evitá-los, personalize sempre o documento, insira os benefícios das soluções e os diferenciais da marca, detalhe os valores, adicione um cronograma, entre outros componentes.
- Para encantar seu cliente B2B, foque toda a sua atenção nele e ofereça uma ótima experiência desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda. Use um software de CRM para se basear em dados e acompanhar de perto a evolução de cada lead até o fechamento do contrato.
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Em um mercado B2B altamente competitivo, a perda da venda para um concorrente pode acontecer devido a detalhes, aqueles erros considerados pequenos, mas que podem gerar um baita prejuízo nas contas corporativas.
Para ter uma ideia das possibilidades desse mercado, o relatório The B2B Future Shopper Report, de 2023, apontou que 66% dos negócios feitos no Brasil são B2B.
Porém, os desafios são grandes.
A pesquisa também revelou que 51% dos entrevistados acham que os vendedores B2B não entendem os pontos de atrito na experiência de compra on-line — modalidade que não para de crescer em negócios de empresa para empresa.
Ou seja: o momento é de ajustar a rota, identificar os problemas recorrentes e criar estratégias para solucioná-los. Só assim, é possível ter um processo comercial com etapas eficientes para se conectar com o lead e fechar a venda.
Leia até o final e descubra quais os principais erros cometidos por vendedores B2B e dicas para resolvê-los e evitá-los!
Quais são os principais desafios do mercado B2B?
Os maiores desafios enfrentados por empresários e empreendedores de negócios B2B são:
- aumento da concorrência, principalmente na internet;
- processo comercial mais complexo e ciclo de vendas com maior duração;
- gerar valor ao cliente na hora de explicar os benefícios dos produtos/serviços;
- manter a dinâmica do funil de vendas.
Veja abaixo detalhes sobre os principais desafios do mercado B2B e suas características.
1. Aumento da concorrência
Como dissemos, a concorrência é alta, principalmente no mundo on-line, que recebe cada vez mais empresas B2B.
Sendo assim, a limitação geográfica deixou de ser uma barreira de vendas, aumentando o alcance dos negócios no mercado e os concorrentes.
Dica: fazer mapeamento de ICP (Perfil de Cliente Ideal) para conhecer padrões e características em comum do seu público; investir em pesquisa de mercado (externa e interna, com os clientes atuais); e analisar, planejar e reestruturar o processo de prospecção, pensando em conquistar clientes de outras regiões.
2. Processo comercial mais complexo
As vendas B2B costumam ser complexas. Afinal, o processo comercial tem várias etapas, há mais profissionais envolvidos e o ciclo de vendas é longo.
Além disso, o tomador de decisão nem sempre é a pessoa com quem o vendedor está negociando. Logo, a aprovação do contrato pode levar meses — especialmente se precisar ter o aval de outros líderes.
Dica: ofereça uma venda consultiva, tenha escuta empática e estude muito a empresa. Destacamos também a importância de ter mais de um contato na organização, visando sempre os tomadores de decisão. Outra sugestão é marcar uma data para o cliente dar o retorno, criando um compromisso.
Porém, além disso, separamos dicas valiosas para melhorar os processos comerciais B2B:
- principalmente em times médios a grandes, é importante separar a equipe de vendas por especialização, podendo incluir cargos como SDR, BDR, closer, entre outros;
- acompanhar de perto os resultados de cada etapa do funil de vendas para identificar gargalos e oportunidades de melhorias.
Aproveite e aprenda mais: Especialização do time de vendas: por que é tão necessário?
3. Gerar valor ao cliente
Os vendedores B2B precisam gerar valor ao produto ou serviço que estão vendendo,convencendo o cliente de que ele precisa da solução. Ou seja, as empresas nem sempre estão atrás do preço mais baixo; elas querem qualidade e custo-benefício.
Dica: mostre além dos benefícios da sua solução. Pegue dados de pesquisa de mercado, tendências e estatísticas de seus clientes para mostrar como o produto/serviço realmente contribui para o sucesso de um setor ou negócio.
4. Manter a dinâmica do funil de vendas
Pelo fato de o ciclo de vendas ser mais longo e o processo comercial mais complexo, é possível que organizações B2B tenham dificuldade de manter o funil funcionando adequadamente em cada etapa. Isto é, com número suficiente de contatos em cada estágio — desde a geração de leads até o fechamento de contrato e pós-venda.
Dica: use um sistema CRM para criar e gerenciar múltiplos funis de venda e acompanhar de perto cada etapa. Além disso, como indicamos anteriormente, vale a pena especializar o time de vendas em funções como pré-vendas, fechamento e pós-venda. Assim, o negócio terá mais eficiência em todos estágios do funil.
Aprenda mais e assista ao nosso webinar: Desafios e novas estratégias para manter a alimentação do funil de vendas
Quais os principais erros cometidos por vendedores B2B?
Os maiores erros cometidos por vendedores Business-to-Business são:
- não ser customer centric e focar apenas em seus produtos/serviços e não no cliente;
- usar técnicas B2C em vendas B2B;
- criar conexão apenas com um contato na empresa-cliente;
- não indicar os próximos passos;
- basear estratégias em achismos.
Porém, não precisa se preocupar! Além de entender mais sobre erros em vendas B2B, veja o que fazer para solucioná-los.
1. Não ser customer centric
Ter uma equipe 100% centrada no cliente é fundamental para ter sucesso, ainda mais em vendas B2B. Afinal, são pessoas negociando com pessoas e, por trás disso, existem necessidades, expectativas e desejos que precisam ser atendidos.
Só que nesse modelo de negócio, é comum que várias pessoas sejam tomadoras de decisão. Logo, o vendedor precisa compreender seus papéis para lidar bem com cada uma delas:
- decisor: quem realmente aprova a compra e assina o contrato;
- influenciador: gestores ligados ao decisor que explicam os benefícios da marca e das soluções;
- usuário: o colaborador ou a equipe que realmente vai usar o produto/serviço no dia a dia;
- comprador: profissional da área de compras que conduz a negociação.
Como solucionar?
Estude cada uma dessas personas e personalize a comunicação personalizada para cada uma delas. A ideia é oferecer a melhor oferta gerando um valor que impacte quem está vendo a apresentação da marca, negociando com o vendedor ou recebendo a proposta comercial.
Veja também: Como tornar a cultura da sua equipe mais customer centric e acelerar resultados de vendas?
2. Usar técnicas B2C em negociações B2B
Outro erro grave em vendas B2B é usar técnicas B2C para se comunicar e vender um produto ou serviço a um profissional corporativo.
É preciso ter em mente que as motivações por trás da compra são outras, assim como a forma com que a negociação deve ser conduzida. Afinal, o processo de decisão leva mais tempo — não é como vender uma camisa ou barra de chocolate.
O ticket médio de vendas B2B é mais elevado e a empresa precisa pensar bem em qual fornecedor contratar. Logo, algumas técnicas não são viáveis nessa situação, como o gatilho de urgência. Falar, por exemplo, que o produto está nas últimas unidades só afasta o comprador empresarial.
Como solucionar?
Ofereça sempre uma venda consultiva e entenda que o lead nem sempre está pronto para comprar. Isso porque ele precisa ser nutrido com conteúdos úteis e relevantes que o eduquem, mostrando seus problemas e as possíveis soluções. Dessa forma, deve ser conduzido pelo funil e pela sua jornada até fechar o contrato.
Outra dica é montar um script de cada etapa do funil de vendas, auxiliando o vendedor a ter respostas para objeções mais comuns em cada estágio e saber o que fazer para guiar o potencial cliente até a compra.
Continue aprendendo: Técnicas de vendas consultivas: pensar em vender é, literalmente, a última coisa que o vendedor deve fazer
3. Criar conexão apenas com um profissional da empresa
Como dissemos, uma empresa geralmente tem mais de um tomador de decisão, principalmente se for de médio e grande porte.
Sendo assim, é importante saber como lidar com cada profissional durante a negociação. O maior erro é se concentrar apenas em um deles e não gerar relacionamento com outros, especialmente os decisores.
Afinal, se a principal conexão for demitida ou sair da organização, quem será o contato lá dentro? O vendedor precisa ampliar suas possibilidades em cada cliente.
Como solucionar?
Além de se relacionar com os profissionais no Linkedin, por exemplo, use o gerador de leads do CRM do Agendor! Veja as vantagens que ele oferece aos negócios B2B para ampliar sua base de contatos:
- lista de leads validados com o perfil dos seus melhores clientes;
- informações sobre decisores: nome, cargo, e-mail e LinkedIn dos leads;
- telefone e e-mail das pessoas certas para não perder tempo negociando com o colaborador errado;
- dados completos da Receita Federal: informações concentradas sobre cada empresa-cliente.
4. Não indicar o próximo passo
O ciclo de vendas B2B é mais extenso e, por isso, o vendedor precisa propor o próximo passo ao cliente e estimulá-lo a tomar uma decisão.
Ou seja: não basta fazer uma excelente apresentação comercial se não marcar a próxima reunião ou data de retorno do lead, nem enviar uma proposta e esperar que ele responda.
Como solucionar?
É fundamental fazer follow-up, indicar quais serão suas próximas ações, o que o cliente deve fazer (com estipulação de prazo) e avançar pelas etapas do processo de decisão de compra.
Saiba abaixo quais são essas fases.
5. Basear estratégias de vendas em achismos e intuição
Por último, ressaltamos um dos maiores erros de vendas B2B: lidar com o cliente sem ter dados concretos sobre ele e seu público-alvo.
Como solucionar?
Use um bom sistema de CRM, que se integre a diversas outras plataformas e concentre todos os dados em um só local. O CRM do Agendor é excelente para quem deseja basear suas estratégias em informações concretas e realistas.
Porém, além de analisar os números da sua empresa e o comportamento, os hábitos e as necessidades do cliente, é essencial acompanhar as tendências do mercado e de consumo do seu setor.
Quais os erros em vendas B2B em propostas comerciais?
Destacamos aqui outro erro em vendas B2B: enviar uma proposta comercial fraca. Pense só: o documento vai passar por vários gestores e tomadores de decisão. Logo, deve ser completo, atrativo e persuasivo.
Porém, para que isso aconteça, a chave é se concentrar nas melhores práticas em propostas B2B:
- personalize a proposta de acordo com as necessidades e os objetivos do cliente;
- insira os benefícios diretos do produto/serviço vendido — como ele vai ajudar o lead?;
- destaque os diferenciais da marca e por que ela é a melhor opção para a compra;
- adicione depoimentos de clientes antigos e atuais;
- ofereça dados que comprovam o sucesso da solução, se houver.
Além disso, nossa última dica para propostas B2B é: use a tecnologia para agilizar o processo, concentrar todos os documentos e oferecer assinatura digital, acelerando a tomada de decisão do lead. Afinal, com poucos cliques, ele pode assinar propostas e contratos.
O Agendor, por exemplo, permite criar propostas personalizadas com o apoio de um portfólio de produtos e serviços. Além disso, a ferramenta salva e-mails automaticamente e fornece um histórico completo de negócios.
Componentes críticos de propostas B2B
A sua proposta comercial B2B deve incluir pontos cruciais, tais como:
- objetivo e necessidade do cliente;
- argumento de compra;
- diferencial da empresa e seus principais benefícios ao lead;
- produtos e serviços indicados para resolver os problemas do cliente;
- valores detalhados;
- cronograma de atividades e entrega;
- histórico resumido da empresa e dados que comprovam seu sucesso;
- depoimentos de clientes importantes;
- resultados esperados.
Como encantar o cliente B2B?
Para encantar o cliente B2B, a chave é oferecer uma excelente experiência desde o seu primeiro contato. Dê um rápido retorno a ele, estude suas necessidades e expectativas, faça uma venda consultiva e se posicione como um parceiro:esteja sempre atento ao lead e ouça tudo com empatia.
A ideia é oferecer uma experiência de ponta a ponta do processo comercial (prospecção até o pós-venda) e guiá-lo de forma segura pelas etapas do funil.
Só que para oferecer uma boa experiência, o primeiro passo é estruturar um processo de vendas fluido e sincronizado. Aprenda como fazer agora! Baixe grátis: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas
