Sabe quando você realiza uma atividade e consegue se concentrar totalmente no presente e dar o melhor de si naquilo que está fazendo? Segundo Mihaly Csikszentmihalyi, esse é o estado de flow.
O psicólogo publicou o livro “Flow: A psicologia do alto desempenho e da felicidade” pela primeira vez em 1990. Não por acaso, a obra se tornou um best-seller e é considerada revolucionária: é resultado de anos de estudo e traz importantes revelações sobre esse mecanismo do comportamento humano e como aprimorá-lo para sermos mais produtivos – e felizes.
Com o falecimento de Mihaly Csikszentmihalyi no dia 20/10/2021, escrevemos este artigo para homenageá-lo e para destacar o legado que sua obra deixou para inúmeros profissionais, inclusive os da área comercial.
A psicologia comportamental está diretamente relacionada com vendas, então, a proposta deste artigo é trazer os ensinamentos do livro e compreender de que forma algumas de suas lições podem ser aplicadas no dia a dia.
Mihaly Csikszentmihalyi
O psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi nasceu na Hungria em 1934 e atuou como professor na Claremont Graduate University, além de ter sido chefe do Departamento de Psicologia da Universidade de Chicago.
Além de Flow, escreveu outras obras que se tornaram best-sellers sobre psicologia positiva, criatividade e motivação.
Assista no vídeo sua participação no TED, falando sobre o tema “Flow: o segredo para a felicidade”:
Qual é a ideia central do livro Flow, de Mihaly Csikszentmihalyi?
Para começar a compreendermos melhor a linha de pensamento, vale falar brevemente sobre a ideia central do livro. Antes de escrevê-lo, o autor pesquisou por mais de 20 anos sobre o estado de concentração total e satisfação profunda dos seres humanos.
De acordo com a teoria de Csikszentmihalyi, a felicidade não é um evento e deve ser cultivada individualmente por cada um. Ela é uma condição para a qual devemos nos preparar e depende da qualidade dos nossos momentos presentes.
Até aí poucas novidades. Mas ele diz também que quem aprende a controlar a sua experiência interior é capaz de determinar a qualidade de sua existência, que é o mais perto que podemos chegar de ser felizes.
Além disso, os seus estudos também revelaram que as experiências verdadeiramente agradáveis e satisfatórias são aquelas em que existe o estado de flow.
Você já trabalha com indicadores de performance no time de vendas? Veja alguns que pode utilizar!
Afinal, o que é o estado de flow?
Mas o que é, afinal, o estado de flow, que dá título ao livro? Primeiramente, em português, podemos traduzir flow como fluxo. O conceito faz referência a um estado mental altamente focado, um estado de concentração total.
Quando estamos nesse “fluxo”, ficamos tão imersos, absorvidos e engajados que nada mais parece importar. Ainda, no estado de flow, a atividade que está se realizando é a própria recompensa. Ou seja, a sua finalidade passa a ser menos importante do que o fato de estar ali presente fazendo aquilo.
No entanto, não se chega a esse estado por acaso. Esse “fluir” depende de ter um sentimento de confiança extrema e capacidade de focar no que está acontecendo, de permanecer no presente e não deixar que nada quebre o ritmo estabelecido.
E, para isso, é preciso, segundo Csikszentmihalyi, ter uma consciência harmoniosamente ordenada. Ou seja, trata-se de um estado consciente e de ação, no qual as emoções não são apenas contidas e canalizadas, mas positivas e totalmente alinhadas com a tarefa que se está a cumprir.
O que você acha que acontece quando realizamos uma atividade dessa forma? A resposta é quase óbvia: conseguimos dar o nosso melhor, ou seja, trata-se de uma experiência de alto desempenho.
Lições importantes do livro sobre o estado de flow aplicadas às vendas
O estado de flow é um momento especial e intenso e, embora seja mais provável de acontecer quando se está realizando uma tarefa com propósitos intrínsecos, é possível, em alguns momentos, trabalhar para criar as condições para que ele ocorra.
Assim, podemos pensar no contexto de vendas e aplicar algumas lições de Csikszentmihalyi sobre o estado de flow para melhorar o desempenho da equipe comercial.
Metas desafiadoras, porém alcançáveis
Para existir um estado de flow, como vimos, é necessário estar completamente envolvido com a atividade. E mais que isso, é preciso ter clareza em relação aos objetivos que se tem e ao progresso que se deseja.
Isso pode ser perfeitamente aplicado em vendas. No entanto, de acordo com o livro, também é importante que a pessoa tenha confiança na sua capacidade de completar a tarefa e que exista um equilíbrio entre os desafios e as habilidades percebidas.
Isso porque, para ser capaz de realizar determinada atividade em fluxo, a pessoa precisa saber que a tarefa é factível e ter o sentimento de controle sobre a situação e o resultado que será alcançado.
Logo, pensando no contexto comercial, é fundamental estabelecer metas desafiadoras para o time, porém, elas devem ser alcançáveis – e sabemos que isso é um ponto bastante delicado em muitas empresas.
Adaptada às vendas, o que a teoria de Csikszentmihalyi nos diz é que o estado de flow e, consequentemente, a alta performance, só acontecem se o vendedor se sentir realmente capaz diante do que lhe é proposto.
Por outro lado, metas impossíveis, em vez de motivar a equipe, tiram a sua confiança. Afinal, não é possível entrar em fluxo e dar o melhor de si quando não se acredita ser capaz de realizar determinado feito.
Veja mais: Exemplos de metas de vendas factíveis
O poder da visualização e do foco
Os atletas de elite estão familiarizados com o conceito de flow. Eles conseguem visualizar o desempenho desejado e se concentrar para atingir aquilo. Você já parou para observar com atenção um atleta campeão segundos antes de entrar na competição?
A maioria deles está se preparando mentalmente e entrando no estado de flow. Muitas vezes, conseguimos perceber, inclusive, o prazer e a satisfação com que estão vivendo aquele momento.
Embora não sejam “treinados” para isso, os vendedores podem aprender a incorporar a visualização em suas rotinas para entrar no estado de fluxo. Assim como os atletas fazem uma preparação antes de competir, eles podem se preparar antes de uma venda: pesquisar sobre o cliente, compreender o seu contexto, as condições do mercado e os prováveis desafios que ele enfrenta.
Veja mais: Busque a melhoria contínua: 4 métodos de avaliação de desempenho de vendas para usar na sua empresa
Concentrar-se nessas informações e estudar as ferramentas de vendas que você pode utilizar por meia hora antes da conversa com o cliente pode fazer toda a diferença.
Mas precisa ser bem feito: desligue as notificações do celular, feche todas as abas do navegador e busque mergulhar mentalmente no negócio e se entregar a esse momento. Considere as estratégias que podem ser utilizadas e visualize o melhor cenário possível. As chances de fechar a venda, certamente, aumentam se você tirar esse tempo e entrar em flow antes da negociação.
E o papel do líder para incentivar o estado de flow?
Alcançar o estado de fluxo no dia a dia não é uma missão simples. Depende de diversos fatores internos e externos que impactam cada profissional. Mas, como vimos no artigo, existem práticas e ferramentas que podem contribuir para que ele aconteça de forma mais frequente.
E, os líderes que conseguirem promover esse cenário em seus times, certamente contarão com um time de alta performance, engajado e motivado. Por isso, além de essa ser uma leitura obrigatória para o gestor de vendas, nossa dica é que o conteúdo do livro Flow seja também um guia para buscar caminhos para a transformação da gestão!
O Funil dos Sonhos é uma ferramenta gratuita que ajuda vendedores a identificarem seus objetivos e o que devem fazer para alcançá-los. Crie sua conta e entenda como pode ajudar a alcançar o estado de flow!
