Em outubro comemora-se o mês do vendedor! O dia 01/10 foi escolhido para homenagear e comemorar a atuação de um dos profissionais mais antigos e tradicionais da história da humanidade.
Apesar de ser uma profissão fundamental na construção do mundo como conhecemos hoje, o vendedor não chega nem perto de ser um profissional admirado pela sociedade, como acontece com médicos, advogados, engenheiros etc – tudo isso devido ao famoso “estigma do vendedor”.
Principais aprendizados deste artigo:
- O estigma do vendedor o prejudica em diferentes aspectos de sua profissão, desde as questões salariais até as atividades do dia a dia, como a definição de metas inalcançáveis.
- Ser um especialista nos produtos e serviços que são ofertados ajudam os vendedores a encontrarem uma proposta de valor que seja capaz de atrair e solucionar a dor dos clientes.
- As perguntas são indispensáveis dentro do processo de levantamento de necessidade dos clientes.
- Fazer pesquisas de mercado e estudar tendências contribuem para que os vendedores agreguem valor ao seu atendimento e à sua solução.
- Participar de treinamentos ajudam os vendedores a serem mais eficientes. Conheça outras dicas em: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas
É comum que as pessoas acreditem que os vendedores são chatos, cheios de “blablabla”, manipuladores e antiéticos. Este é o estigma do vendedor.
Pode até ser que esse seja o caso de alguns vendedores. Até porque, não faz muito tempo que o comportamento dos consumidores mudou, e é este aspecto que dita as práticas de vendas e marketing.
Antigamente, os clientes tomavam decisões de outra maneira, tinham outros recursos para embasar suas necessidades. Agora, em um novo cenário completamente diferente do que conhecíamos há, pelo menos, 15 anos atrás, o vendedor deve atuar de outro modo para ter sucesso nas vendas.
Bastava “ter lábia” para vender. Isso colaborou para o estigma do vendedor. Mas, hoje em dia, conhecimento e técnica são primordiais para a venda de qualquer produto ou serviço.
O vendedor que se atenta a esses pontos ajuda na desconstrução de um estigma que gera danos sérios neste mercado, como:
- salários incompatíveis;
- clientes mal-educados;
- sobrecarga de trabalho;
- metas inalcançáveis;
- cobranças incoerentes;
- baixas comissões.
Quer saber mais sobre como desconstruir o estigma do vendedor para deixar de ser o “vendedor mala” e se tornar um aliado dos seus clientes?
Então, basta continuar a leitura do artigo!
Como desconstruir o estigma do vendedor?
Como você viu, o estigma do vendedor colabora para que elementos prejudiciais a este profissional tenham espaço no mercado. Além de tudo, sequer há uma graduação específica para essa profissão.
Este estigma afeta todos os profissionais desta área, independentemente de onde trabalham ou do que vendem.
Por isso, precisamos, juntos, mudar esse cenário e trazer à tona a relevância que os vendedores merecem ter no mercado.
Veja, a seguir, dicas essenciais para transformar o estigma do vendedor:
1. Seja um especialista nos seus produtos e serviços
A demanda do cliente surge a partir de uma necessidade ou um desejo dele. Entregar o que ele precisa, portanto, é um fator de sucesso.
Contudo, é preciso entender profundamente o que o cliente busca e quais são suas expectativas sobre isso.
Para encontrar uma solução e fazer a melhor proposta para os clientes, você deve conhecer os produtos e serviços que você oferece.
Em outras palavras, é necessário que você seja um especialista em seus produtos e serviços, conhecendo todas as funcionalidades, recursos, vantagens e conjunturas deles.
Quando você tem total consciência dos seus produtos, você encontra melhores argumentos para impulsionar sua venda, e passa a atuar como um consultor, ao invés de simplesmente um profissional intermediador de uma transação financeira.
É normal que várias dúvidas surjam durante uma negociação, e você só poderá esclarecê-las e transmitir confiança para o cliente se você souber exatamente do que você está falando.
Para os líderes e gestores de vendas, é importante que tenham o cuidado de aplicar treinamentos imersivos nos produtos e serviços para contribuir com a melhor preparação dos vendedores.
Ser um especialista em produtos e serviços ajuda o vendedor a vender aquilo que o cliente precisa, e não o que ele quer.
2. Faça ótimas perguntas
O bom vendedor é aquele que mais escuta do que fala.
O estigma do vendedor “falador” deve ficar enterrado no passado. Isso porque deixar de ouvir o que o cliente tem a dizer nos impede de conhecê-lo e entender suas necessidades.
São muitos os aspectos relevantes para que uma venda aconteça com sucesso. Levamos em consideração o orçamento do cliente, seu momento atual, seus desafios, condições de pagamento, entre outros critérios.
Aparando essas arestas é possível encontrar a solução mais coerente e assertiva para o seu cliente. Mas é evidente que é impossível fazer isso se nos prendermos no discurso sobre as vantagens e diferenciais dos nossos produtos e serviços, concorda?
Mapeie os fatores que são importantes para que seu cliente efetue uma compra, e faça perguntas que o ajude a diagnosticar a dor do seu cliente.
Um bom exemplo é a atuação de um médico. Quando chegamos ao pronto-socorro, um médico raramente nos receita uma medicação de imediato.
Primeiro, ele faz perguntas para compreender nossas queixas e nossos hábitos para identificar as possíveis causas do nosso mal-estar. Somente depois disso, ele nos indica a medicação mais adequada.
Percebe a relação entre necessidade e solução? É dessa forma que o vendedor deve atuar!
Veja as dicas do Raul Candeloro sobre a importância de ouvir seus clientes:
3. Estude o mercado
Assim como outras profissões, é crucial que os vendedores estudem o mercado.
Isso contribuiu para a postura de consultor que mencionamos anteriormente, já que o vendedor pode oferecer conhecimentos que vão além dos seus produtos e serviços.
Quanto mais conhecimento o vendedor tiver, mais valor agrega à negociação. Por essa razão, é importante que se mantenha sempre atualizado, consumindo conteúdos relevantes sobre seu próprio mercado e seja capaz de sinalizar tendências e movimentações do seu nicho que sejam capazes de beneficiar os clientes.
O estigma do vendedor também está muito relacionado à sua capacidade de mapear e compreender essas pesquisas de mercado. Infelizmente, no Brasil, algumas pessoas tratam essa profissão como sendo a última opção de ocupação, ou então, sua única habilidade. Isso é uma falácia!
Vender requer muita técnica, conhecimento e estudo. Existem pessoas que julgam essa profissão, mas certamente não possuem consciência de que encontrariam muita dificuldade em vender.
Essa é uma realidade: não basta ter habilidade. É preciso estudar, não apenas o seu produto e o seu cliente, mas principalmente o mercado.
4. Aprimore suas habilidades
Você já percebeu que a rotina dos vendedores nunca é a mesma?
Estar na linha de frente dos produtos e serviços contribuiu para isso. Lidamos com as mais diversas e inusitadas situações dentro de um único dia, não é mesmo?
É por esse motivo que uma das habilidades mais importantes para o vendedor é a resiliência.
Por outro lado, essa circunstância também gera a necessidade de versatilidade e aprimoramento constante.
Os treinamentos, cursos e workshops são uma excelente forma de conhecer novas técnicas e exercitar competências que aumentarão a produtividade e o sucesso dos vendedores.
Ser um profissional completo exige essa postura. Quanto mais conhecimento você tiver, uma maior gama de habilidades terá e poderá utilizá-las nos momentos mais adequados em suas vendas.
Conheça quais são as etapas e quais técnicas usar em cada uma delas:
Desconstruir o estigma do vendedor é estar aberto às mudanças. Aquela postura agressiva, intimidadora e manipuladora já não cabe mais. Cada etapa do processo de vendas demanda uma postura e uma abordagem diferente, e para saber quando e como atuar de determinada forma, participe de treinamentos e troque experiência com outros colegas de trabalho.
O perfil do novo vendedor
De “tirador de pedido” à conselheiro de negócios. É essa transição que devemos promover neste mercado.
O vendedor é um profissional que viabiliza muitas movimentações importantes dentro de uma empresa. Sua atuação é uma peça-chave para a saúde financeira e o sucesso de qualquer negócio.
Mas para que os vendedores sejam valorizados como merecem, precisamos, ativamente, começar a mudar também nossa própria vivência dentro desta profissão.
Seguindo nossas dicas, você contribui diretamente para essa transformação. Tenha em mente as seguintes afirmações:
- o vendedor é essencialmente um consultor de negócios;
- o profissional de vendas deve ser especializado;
- as propostas são embasadas no diagnóstico da necessidade do cliente;
- a melhoria contínua é um dos pilares dos vendedores bem-sucedidos.
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