Negociar é um hábito do ser humano já muito registrado ao longo da História, sendo percebido desde as civilizações mais antigas.
Principais aprendizados deste artigo:
- A comunicação é a chave para qualquer negociação. Além disso, é imprescindível construir uma relação de confiança entre as partes para se chegar a um denominador comum.
- Os especialistas utilizam termos diferentes para definir os tipos de negociação, no entanto, é importante conhecer um pouco sobre cada um deles para saber qual a melhor forma de lidar com o outro negociador.
- Além dos perfis de negociação é importante que o vendedor conheça técnicas que facilitem esse processo e auxiliem em uma negociação bem sucedida.
- É muito importante que todas as informações sobre seu lead estejam cadastradas no CRM, pois elas podem ser cruciais em seu processo de negociação. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Mas, com o atual processo de globalização, esse fator tem se demonstrado cada vez mais essencial nas relações humanas.
Isso se dá porque, com os acelerados avanços tecnológicos, o mundo tem se tornado mais interligado, fazendo com que seja muito mais frequente a necessidade de negociações.
Assim, é imprescindível para todo empresário aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto.
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Para isso, é muito importante ser capaz de detectar os diferentes estilos de negociação.
Eles determinam como cada pessoa irá se comportar na hora de fechar um acordo.
Ao reconhecer essas características, você terá informações determinantes e saberá como se comportar para garantir os melhores resultados em suas negociações.
Veja mais: Técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda
O que são negociações?
A palavra “negócio” tem origem no latim, significando uma “atividade trabalhosa”.
Há diferentes definições ligadas ao conceito, mas podemos identificar que toda negociação demanda uma relação entre duas ou mais partes que possuam interesses em comum.
Ao mesmo tempo, tais interesses podem também ser complementares ou até mesmo opostos, explicitando pontos convergentes ou diferenças capazes de gerar conflito entre as partes.
Mas, as negociações sempre serão pautadas na comunicação, através da qual se busca chegar a um acordo.
O ideal é que ambas as partes se sintam satisfeitas com o resultado definido e que as negociações possam se repetir futuramente.
É preciso entender que saber negociar não é habilidade importante apenas a políticos e diplomatas.
E tampouco é uma exclusividade de grandes corporações, acostumadas com transações milionárias.
Conseguir fazer boas negociações é uma necessidade para todo tipo de negócios, independente do setor ou do porte das organizações envolvidas.
Por isso, é imprescindível dominar o assunto.
Somente assim, os resultados alcançarão as expectativas traçadas.
Quais são os estilos de negociação?
Conhecer com quem se está negociando é fundamental para traçar quais serão suas melhores abordagens de negociação e até mesmo prever ações da outra parte.
Por isso, muitos autores buscaram compreender o comportamento humano na hora de se negociar.
Muitos nomes especialistas se destacaram ao definir a existência de 4 estilos de negociação. Destacamos 4 deles.
Os principais estilos de negociação segundo 4 autores
1- Classificação de Jung
A classificação do psiquiatra Carl Jung aponta os estilos de negociação existentes levando em consideração fatores como:
- Capacidade de uma pessoa em controlar ou aceitar o controle de outra;
- Intensidade com que considera ou desconsidera as pessoas com as quais se relaciona;
- A confiança de que o melhor é a colaboração entre as partes.
Jung classificou os negociadores de acordo com 4 estilos:
- Estilo Restritivo: essa é a combinação do fator de controle com a desconsideração do outro. As pessoas que possuem esse estilo tendem a negociar tendo em vista apenas seus próprios interesses e, portanto, não são muito cooperativos.
- Estilo Amigável: esse tipo de negociador combina a consideração do outro com a cooperação. O objetivo desse estilo é manter um bom relacionamento com a outra parte, independente do resultado final da negociação.
- Estilo Ardiloso: para esse estilo, as negociações devem seguir sempre as regras.
A desconsideração é ligada à deferência e estimula a visão de que os negociadores devem ser mantidos à distância, já que são fontes de problemas. O principal objetivo do ardiloso é “sobreviver” à negociação. - Estilo Confrontador: confiança e controle se combinam nesse estilo, que busca equidade e acredita que as partes envolvidas tendem a colaborar e não a atrapalhar.
Seu objetivo é encontrar o melhor acordo para ambas as partes, de acordo com as circunstâncias.
Assim, segundo o autor, os restritivos e confrontadores tendem a ser negociadores com maior iniciativa e, normalmente, conseguem fechar mais acordos.
Enquanto isso, os ardilosos e amigáveis são mais reativos, sendo, assim, menos produtivos.
2- Classificação de Gottschalk
A classificação de Gottschalk (1974) leva em consideração a totalidade de características das pessoas na hora de especificar seus estilos de negociação.
Veja as quatro classificações:
- Estilo Caloroso: o negociador com esse perfil costuma ser voltado às pessoas e aos processos, sendo muito apoiador, colaborador, otimista e paciente. Tem uma tendência a resolver conflitos e a construir relacionamentos. Mas, por outro lado, tem dificuldade em dizer não, é muito dependente de outros e não deixa muito evidentes suas intenções.
- Estilo Duro: mais dominante e agressivo, o negociador com esse estilo tem como objetivo central o poder. Bastante dinâmico, deseja manter sempre o controle sobre as situações e deixa seus posicionamentos bem explícitos. É inflexível, dominador e não dá espaço para que outras pessoas exponham seus pontos de vista.
- Estilo Negociador: voltado para os resultados e costuma ter muita persistência para alcançá-los. Traz uma personalidade mais jovial e se relaciona fácil com as outras pessoas. Entretanto, tem habilidade limitada a algumas questões, é de difícil acesso, pouco sincero e busca um acordo a qualquer custo.
- Estilo dos Números: mais reservado, conservador e paciente. Costumam ser profissionais bem preparados, que realizam com qualidade suas atividades e com uma ótima capacidade analítica. Seus pontos fracos são: não conseguir tomar decisões rápidas, ser pessimista e ter dificuldades em lidar com emoções.
3- Classificação de Marcondes
Para formular seu modelo de estilos de negociação, Marcondes (1993) se orientou pela análise de dois tipos de comportamento:
- Negociadores ativos: atuam de maneira a impor à outra parte o seu ponto de vista, através de ações voltadas à esse convencimento.
- Negociadores receptivos: buscam incitar a participação do outro, visando criar um comprometimento com uma dada causa.
O autor criou seu modelo de estilos de negociação classificados em:
- Estilo Afirmação: negociadores ativos e que costumam atingir suas metas através da assertividade. Deixam claras suas condições de negociação, seus objetivos e costumam julgar os outros. Assim, o acordo tende a ser mais transparente, mas com uma personalidade mais extrema e afirmativa, o que pode prejudicá-los.
- Estilo Persuasão: também são considerados negociadores ativos, mas utilizam o raciocínio e informações como instrumentos para que seus objetivos sejam alcançados. São suas características: apresentar muitas propostas, ter uma boa argumentação e justificar seus pontos de vista através de dados.
- Estilo Atração: esse estilo é baseado no tipo de negociadores receptivos e tentam, através de vários comportamentos, envolver a outra parte. Procuram elevar as qualidades do oponente, fazendo elogios, ao mesmo tempo em que reconhecem seus próprios erros e limitações.
- Estilo Ligação: também um estilo de indivíduos receptivos, seu comportamento tem como palavra-chave a empatia. É através da demonstração de apoio ao outro, do pedido de sugestões, conselhos e opiniões que procura pontos de acordo para sua negociação.
4- Classificação de Wanderley
Wanderley (1998) formulou sua classificação de estilos de negociação levando em consideração a combinação em pares de dois fatores:
- o dominante x o condescendente
- o formal x o informal
Combinando essas características, o autor determinou a existência de 4 estilos:
- Apoiador (informal e condescendente): cordial, afável, extrovertido, que tem por necessidade principal estabelecer uma associação. Procura receber a atenção de outras pessoas e se sentir querido, buscando construir relacionamentos e trabalhar tendo como foco o grupo. Entretanto, tem dificuldade em determinar objetivos e teme situações de conflitos.
- Catalisador (dominante e informal): visto como influenciador, sociável e expressivo.
Possui uma grande necessidade de reconhecimento, busca persuadir através de suas habilidades muito sociáveis. Tem problemas com rotinas e necessita de uma maior moderação e autodisciplina.
- Controlador (dominante e formal): dirigente e realizador, é mais introvertido e voltado à realização. É orientado pelo cumprimento de metas, resultados e eficiência. Costuma temer a perda de domínio sobre as situações, além de não gostar de ineficiência e da falta de objetividade. Por outro lado, precisa aprender a ter maior humildade e escutar as opiniões alheias.
- Analítico (formal e condescendente): metódico, complacente e dissociador, é orientado para a segurança. Procura estar sempre aprofundando conhecimentos e se especializando em um dado assunto como instrumento de convencimento. Teme imprevistos e precisa aprender a realizar tarefas de maneira mais rápida e a tomar riscos.
Conversão de estilos de negociação
Existem variadas formas para se classificar comportamentos e características de negociadores.
Entretanto, os 4 estilos básicos retratados por cada autor demonstram muitos pontos em comum.
Por isso, é possível criar uma tabela de comparação entre as nomenclaturas usadas para definir os estilos de negociação e seus respectivos equivalentes:
É importante ressaltar que esses estilos de negociação não devem ser observados de maneira muito rígida.
Afinal, cada negociador pode vir a apresentar características típicas de diferentes estilos.
Por isso, é preciso muita atenção ao analisar seus oponentes, já que essas classificações representam uma forma mais simples de analisar os comportamentos humanos.
Mas, mesmo com essa função mais simplificada, considerar os estilos de negociação é um primeiro passo essencial para conseguir compreender com quem você está negociando.
E, assim, saber o que esperar e como agir diante de cada um deles.
Veja também: Exemplos de negociação: dicas para o sucesso
Negociação ganha-ganha
Quando é considerado o âmbito dos negócios, há um conceito que é bastante discutido: a negociação ganha-ganha.
Esse tipo de negociação acontece quando pelo menos uma das partes envolvidas busca alcançar seus objetivos sem precisar utilizar seu poder sobre a outra.
Ou seja, como resultado, todos sairiam ganhando no acordo centrado em uma negociação ganha-ganha.
Como foi possível perceber, as negociações são complexas.
Ao preparar-se bem e saber reconhecer os estilos de cada negociador, há muito mais chances de que os resultados de seus acordos atendam às suas expectativas.
Assim, ao final, será mais fácil que ocorra uma negociação ganha-ganha.
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