A estratégia de venda consignada é largamente utilizada por aqueles que desejam obter melhora no faturamento de suas empresas.
Embora os modelos de negócios sejam diferentes entre si, o objetivo de todas as companhias é o mesmo: aumentar o faturamento.
Existem múltiplas formas de se chegar a esta meta, mas neste artigo falaremos especificamente sobre uma delas: a estratégia de venda consignada.
Nossa escolha se deu pelo fato de que esta é uma das maneiras mais populares de adquirir retorno, porque possui, em comparação a outras estratégias, riscos muito menores.
Antes de prosseguirmos, no entanto, vale nos aprofundarmos um pouco mais no próprio conceito de venda consignada.
O que você vai conferir:
O que é venda consignada?
Para começar, a grande pergunta: o que é venda consignada? A consignação, ou contrato estimatório, consiste em um procedimento onde o detentor de um produto (que vamos chamar de produtor) oferece seus artigos para um vendedor, o qual os recebe e então comercializa.
Por meio deste processo, o produtor deixa as vendas e a captação de clientes “por conta” de terceiros, que receberão um valor previamente definido pela transação.
A estratégia de venda consignada é muito vantajosa tanto para produtores quanto para vendedores.
Para os primeiros, o grande destaque é a possibilidade de expandir os pontos de venda e o número de distribuidores dos seus produtos, tornado-os mais conhecidos pelo público sem precisar se comprometer com aluguel de espaços, pagamento de funcionários e afins.
A partir do momento em que não há comunicação com o público final, a empresa produtora também precisa se preocupar menos com o processo de diálogo, convencimento e captação de clientes. Isso poderia ser considerado arriscado, no entanto, é importante lembrar que o vendedor tem o maior dos interesses em realizar vendas e fidelizar os clientes.
A maior vantagem da estratégia de venda consignada para os vendedores está na diminuição da preocupação com gastos em relação a produtos não vendidos, pois eles só pagam pelo que venderem e apenas depois que a venda é consumada.
Dentro deste contexto, o vendedor não precisa arcar com as despesas dos produtos que não foram vendidos, devendo retorná-los ao fornecedor.
Ao adotar uma estratégia de vendas consignadas, que tal passar umas dicas de vendas para quem for revender os seus produtos?
Este post pode ser de grande ajuda para eles: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
Dicas de venda consignada
Entre as principais dicas de venda consignada que podemos dar, existe uma que é imprescindível: possuir um rigoroso controle de estoque.
Por meio dele, é possível avaliar quais são os produtos que mais são comprados e também definir as estratégias de vendas para que, sobretudo os artigos com mais saída, deixem as prateleiras de seu estoque para os estabelecimentos de seus clientes, varejistas e distribuidores.
Não sabe como fazer um bom controle de estoque? Não tem problema.
Observe as nossas dicas de venda consiganada abaixo:
1. Conheça o seu estoque
Parece óbvio, mas é um ponto primordial. Um bom controle deve determinar 3 pontos:
- A quantidade de mercadorias disponíveis;
- O custo unitário – ou seja, o quanto você irá receber por cada artigo vendido por terceiros, considerando o número total em estoque;
- A quantidade de produtos vendidos em um ciclo de vendas.
2. Verifique o saldo
Ao conhecer o custo unitário, você saberá exatamente o quanto deve receber por item vendido, assim como saberá o quanto deixou de ganhar pelos artigos que não foram comprados.
Portanto, outra dica de venda consignada que não pode passar despercebida é em relação ao saldo, que deve estar de acordo com o estoque existente e também com as vendas feitas.
Então, mantenha seus números em dia para poder fazer as análises corretas de quais produtos tem mais ou menos saída.
3. Confira as entradas e saídas
Se você está tentando “decolar” um produto há muito tempo e não obtém sucesso, talvez seja a hora de repensar as suas estratégias, e a venda consignada pode ser uma delas.
Observe quais são os produtos que mais saem e os que sempre retornam, perceba quais são os seus pontos fortes e fracos e, assim, decida os seus próximos passos.
Uma dica: produtos com saída imediata devem ser olhados com bastante atenção. O que os difere dos demais? Como você pode fazer com que eles consigam ainda mais atenção?
Mostre para seus clientes – os distribuidores e varejistas – que esses produtos têm um giro rápido e vale a pena expô-los em quantidade.
E assim que eles ficarem sem estoque, trate de enviar outra remessa. É muito importante que seus vendedores façam um follow-up constante em relação a esses produtos de saída rápida.
Por outro lado, os produtos que demoram a sair precisam de condições mais vantajosas para seus clientes, pois eles arcarão com os custos de estocagem enquanto a mercadoria consignada estiver com eles. Nesse caso, promoções e negociações podem ser necessárias.
4. Investigue divergências
Os números não parecem estar corretos? Refaça todas as contas.
Este é um dos inconvenientes das vendas consignadas: seu estoque está espalhado pelos vários estabelecimentos de seus clientes e é preciso ficar de olho, pois não há um estoque físico para você conferir.
Cheque as fichas de saída e entrada. Softwares de vendas especializados são excelentes para ajudá-lo nesta e em outras tarefas administrativas e de controle.
5. Conheça as necessidades de seus clientes
Para garantir o bom faturamento de sua empresa e o sucesso da sua estratégia de venda consignada, você precisa estar por dentro de tudo o que acontece no seu negócio e no de seus clientes.
Este é um processo trabalhoso, mas que faz com que você expanda as suas potencialidades e consiga crescer cada vez mais.
Um software de CRM onde estejam claras as características de cada varejista ou distribuidor, que tipo de produtos vendem mais, qual seu tipo de clientela e outros fatores, pode ser de grande ajuda no sucesso da estratégia de venda consignada.
- Você conhece o diferencial de uma venda consultiva?
6. Pratique a venda consultiva
Vendedores que sejam verdadeiros consultores de vendas para seus clientes, que apresentem ideias de como eles podem vender mais no varejo, serão valorizados por eles.
Lembre-se: mais do que vender seus produtos, você deve mostrar aos clientes que vendem suas mercadorias que você quer ajudá-los a resolver seus problemas e necessidades.
E não tem nada que um varejista ou distribuidor mais necessite do que conselhos de como vender mais.
A estratégia de venda consignada pode envolver estes três fatores:
- Facilidade de só pagar pelo que vender;
- Oferta de produtos de alto giro, ou de giro menor, mas associada a condições especiais;
- Oferta de uma consultoria de venda gratuita para os revendedores do seu produto;
Empregue essas três ideias juntas e sua estratégia de vendas consignadas vai decolar.
Para que sua estratégia de venda consignada funcione, é fundamental saber encontrar os clientes certos para isso.
Por isso, aproveite a oportunidade e baixe nosso e-book gratuito: O Guia da Prospecção – Como gerar leads qualificados e prontos para comprar e aprenda ainda mais sobre essa prática!
FAQ: Estratégia de Venda Consignada
O que é uma venda consignada?
A venda consignada é uma solução para que negócios consigam expandir e tornar seus produtos mais acessíveis. Trata-se de um procedimento no qual o produtor deixa determinada quantidade de seus produtos para outra empresa comercializar e, em troca, recebe uma porcentagem previamente definida por cada venda.
Como funciona a venda de consignado?
No processo de venda consignada, o produtor deixa outra empresa/pessoa encarregada de seu produtos para que possam ser expostos e vendidos aos consumidores. O produtor ainda é o dono desses produtos, mas oferece uma margem de comissão para o responsável pela venda, que não tem obrigação de pagar pelo que não for vendido.
